国际市场营销实务.ppt

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1、进出口实务,出口贸易模拟(邮电磋商),企业里的国际贸易-跟外国人做生意.买/卖-进口/出口生产合作-OEM/ODMOEM:Original Equipment ManufactureODM:Original Design Manufacture合资-合资研发,合资建厂,合资销售.国际贸易的开展国际贸易部架构图各岗位的职责各岗位的任职条件各岗位的薪酬,Chapter,1,综述,出口贸易模拟(邮电磋商),国际贸易部架构图,Chapter,1,综述,出口贸易模拟(邮电磋商),各岗位的职责业务类(对客户)外销业务员 Export sales representative 寻找新客户,维护旧客户,市场信

2、息搜集报告,货款催收 外贸主管/区域市场经理 Regional sales manager of the Export dept.跟进重点客户,区域市场管理,制定区域市场宣传营销策略,制定年度片区销售目标及费用预算.国际贸易部经理General Manager of the Export dept.全盘掌控海外市场业务,制定年度营销策略,制定年度销售目标及费用预算.,Chapter,1,综述,出口贸易模拟(邮电磋商),各岗位的职责后勤类(对工厂,对货代,对海关)跟单船务 shipping specialist下单到厂,订单跟进,验货跟进,联系货代安排出货.报关员 custom declarat

3、ion specialist配合跟单船务完成货物报关的单证制作,跟进货款核销事宜.采购员 Buyer完成公司的采购任务采购经理 Purchase manager根据公司销售与生产需要，制订全年采购计划和采购预算，并监督采购员完成。,Chapter,1,综述,出口贸易模拟(邮电磋商),各岗位的任职条件业务类外销业务员外贸主管/区域市场经理国际贸易部经理后勤类跟单船务报关员采购员采购经理,Chapter,1,综述,出口贸易模拟(邮电磋商),各岗位的薪酬业务类外销业务员外贸主管/区域市场经理国际贸易部经理后勤类跟单船务报关员采购员采购经理,Chapter,1,综述,出口贸易模拟(邮电磋商),谁是你的

4、客户？怎样找到这些客户?怎么谈?谈什么?,Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),谁是你的客户?客户性质分类 经销商/批发商 Distributor/Wholesaler连锁店/大卖场 Chain stores/Super market转手贸易商 Trading company承建商、项目公司 Contractor,Project company设计公司 CounselorOEM工厂 OEM factory政府 Government最终用户，业主 End user,Project owner小组讨论：国内销售可以联系的客户（联想电脑，书本）。客户特点细分地域,供应链上的位置,价

5、格承受力,供应链（同学们上台画出）经销商渠道:工厂-最终用户工程渠道:工厂-最终用户OEM渠道:工厂-最终用户,Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),谁是你的客户?你的产品适合推给哪些客户?产品分类:民用消费品,工业产品,工程产品,工业原材料，服务等。产品定位:高档,中档,低档自身分析:实力,交货期,可接受的支付条款,Chapter,2,2.开拓,产品模型,高,中,低,设计公司,承建商，业主，经销商，贸易商，OEM工厂,承建商，批发商，大卖场，贸易商，OEM工厂,价格，品质,例子：药品市场,出口贸易模拟(邮电磋商),讨论1、能否舍弃工程渠道，单走经销渠道？2、哪条渠道的销售成

6、本高？3、既然工程渠道最赚钱，为啥还有市场上这么多商品走经销商渠道？4、大公司的经销商渠道和工程渠道怎样相互配合操作？5、总结经销商渠道和工程渠道的优劣？6、你更愿意做经销商的销售经理还是工程渠道的销售经理？,Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),公司介绍内容：经营产品经营品牌面向人群公司背景下游客户经营宗旨,Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),工厂实力包括：财务能力生产能力研发能力销售能力能力包括：人员，设备，管理体系,Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),怎样找到这些客户?小组讨论找客户要有目的性，如先找工厂，再找经销商，然后承建商参

7、展国际展会参展商列表国际厂家OEM合作B2B平台GOOGLE等搜索引擎推广专业杂志，黄页当地参赞，行业协会派员工到当地市场考察，做市场报告，并招聘当地人。请当地人开拓市场，提交市场报告，包括 经销商名录，厂家名录，进货渠道，进货价，销售价，当地强势品牌的价钱，渠道等,Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),怎么谈?谈什么?展会交流邮件交流电话跟进报价代理协议,Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),怎么谈?谈什么?展会交流业界展会(广交会,专业展会)Hello-What can I do for you?-递名片-要名片-看名片信息-聊感兴趣产品-请客坐下交流双

8、方公司信息。交流内容对方国家,公司名,职位,名字对方感兴趣产品交换双方主营业务,公司性质，背景，实力，产品定位，下游客户，交货期要求（lead time)，价格，支付方式(payment term)，等等。注意:展会上面不提供完整报价,签订代理协议才能提供完整报价单.态度:不卑不亢,互利共赢,Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),模拟练习:成立公司每个小组挑一种产品的贸易买卖作为主营业务每个小组包含两个小公司，分别是买方和卖方，分别命名,卖方在中国，买方指定国外某国。卖方的职位包括：外贸经理，外贸业务员，跟单船务（职责分工）买方的职位包括：采购经理，采购员（职责分工）买卖两家

9、公司的PPT介绍PPT 模板展会上英文对话设计，台词用PPT显示,Chapter,1,综述,出口贸易模拟(邮电磋商),怎么谈?谈什么?发邮件正文:(第一封）信息来源自我介绍(规模,认证,优势等)意向署名网站电话,地址附件:PDF 公司介绍,产品介绍态度:不卑不亢,互利共赢,Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),范例(一)范例(二)范例(三)范例(四)范例(五)范例(六)小组讨论邮件结构模拟练习(以自己公司身份编写邮件),Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),怎么谈?谈什么?电话跟进内容:1)自我介绍,2)是否收到邮件,提醒客户查看邮箱.3)期待对方回邮件态度

10、:简单明了.场景练习写稿,口头模拟交流,Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),怎么谈?谈什么?报价统一对外报价单 区域折扣 经销商折扣表 报价=面价*区域折扣*经销商折扣面价*折扣组合便于调价经销商折扣备案报价原则展会不报价协议签订前,不提供完整报价单报价单上有详细货物描述,交货期,价格条款等.报价单范例模拟练习(用自己代理的产品做一份报价单),Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),怎么谈?谈什么?代理协议为什么要签协议?诚意专业,形象折扣,保护,利益绑定,Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),怎么谈?谈什么?代理协议小组讨论内容:产品范围

11、区域范围时间范围销售目标销售渠道初始订单价格折扣年终返点市场保护代理数量排他要求跨区声明,Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),怎么谈?谈什么?代理协议签订方式:签名,盖章,扫描.范例模拟练习(以某灯厂身份向客户发协议书),Chapter,2,2.开拓,出口贸易模拟(邮电磋商),维护什么?怎么维护?,Chapter,3,3.维护,出口贸易模拟(邮电磋商),维护什么?客户市场项目,Chapter,3,3.维护,出口贸易模拟(邮电磋商),怎么维护?客户讨论：平时跟客户的联系交流客户分级代理协议新产品通知折扣促销通知节日问候展会通知货到咨询客户终端价格反馈(留高利润给客户)库存报告

12、(自动库存补充,达到条件升级或降级)市场分析报告市场分析报告范例(内容,用途),Chapter,3,3.维护,出口贸易模拟(邮电磋商),怎么维护?客户市场1)什么是市场保护?终端价格,经销商销售竞争情况,品牌形象2)为什么要市场保护?防止窜货,保护经销商,保护品牌3)怎样进行市场保护?产品编码,经销商调查,店铺拍照,Chapter,3,3.维护,出口贸易模拟(邮电磋商),怎么维护?客户市场项目1)什么是项目保护?2)为什么要项目保护?投标报价混乱,窝里斗举例：广州地铁吊钟3)怎样进行项目保护?项目注册,先到先得,或平等竞争，或扶持最大可能客户,Chapter,3,3.维护,出口贸易模拟(邮电磋

13、商),要收集什么信息?怎样收集信息?,Chapter,4,4.信息,出口贸易模拟(邮电磋商),要收集什么信息?客户信息 市场信息项目信息,Chapter,4,4.信息,出口贸易模拟(邮电磋商),要收集什么信息?客户信息 讨论：客户信息包含什么公司背景项目案例财务报表员工数、销售额、销售量、价钱等CREDIT REFERENCE(信用调查)同时做哪个品牌的代理，价钱怎样，销售怎样?,Chapter,4,4.信息,出口贸易模拟(邮电磋商),要收集什么信息?市场信息讨论：市场信息包含什么？当地厂家当地经销商（进货渠道，进货价，卖价）当地大卖场当地批发商当地承建商CONTRACTOR当地DESIGNE

14、R厂商表当地大项目业主本国竞争者在当地的销售，价钱，渠道当地强势品牌的销售，价钱，渠道当地进出口关税当地认证要求,Chapter,4,4.信息,出口贸易模拟(邮电磋商),要收集什么信息?项目信息 近年大型项目现在在建项目未来预期项目了解内容项目业主设计公司承建商采购商,Chapter,4,4.信息,出口贸易模拟(邮电磋商),怎样收集信息?讨论收集信息的方法直接探问GOOGLE搜索行业杂志,协会当地拜访调查向其他客户探听聘请当地业务员聘请第三方咨询调查公司成立当地办事处,Chapter,4,4.信息,出口贸易模拟(邮电磋商),为什么要做市场报告?市场报告的内容,Chapter,5,5.报告,出口

15、贸易模拟(邮电磋商),为什么要做市场报告?熟悉市场制定市场营销策略向上汇报方便归档,交接,新人入手方便分析市场发展形势,开发效果,Chapter,5,5.报告,出口贸易模拟(邮电磋商),市场报告内容市场客户项目对手产品品牌环境自身,Chapter,5,5.报告,出口贸易模拟(邮电磋商),市场报告内容市场当地经销商情况当地连锁店/大卖场情况当地工程商情况，喜欢用什么牌子，为什么，能否换我们的当地设计机构情况，喜欢用什么牌子，为什么，能否换我们的当地厂家情况当地经销商的供应商情况，进货渠道，价钱。模拟练习:通过GOOGLE等网络资源,撰写某大洲,或某国,任意一个行业的市场报告PPT.(多用图表形式

16、),Chapter,5,5.报告,出口贸易模拟(邮电磋商),市场报告内容客户现有哪些经销商是我们客户？他们之间的关系是怎样？他们做的是什么产品，应用于哪个领域，哪个地理区域？除了代理我们的产品，他们还代理什么品牌？价格怎样？一年销售量有多少？哪些现有客户的销售我们产品比较好，为什么，他们怎么推广的？需要哪方面的进一步支持，对我们有什么建议？哪些现有客户销售我们的产品不好，有什么困难，我们可以怎样支持克服？哪些不是我们的客户，为什么不愿意做我们的产品？有没有方法攻克他们？,Chapter,5,5.报告,出口贸易模拟(邮电磋商),市场报告内容项目近年大型项目现在在建项目未来预期项目明细内容项目业主

17、设计公司承建商采购商,Chapter,5,5.报告,出口贸易模拟(邮电磋商),市场报告内容对手当地谁是我们的竞争对手？他们的优势，劣势在哪里？他们的经销商是谁？把其客户争取过来的对策.,Chapter,5,5.报告,出口贸易模拟(邮电磋商),市场报告内容产品当地哪些产品比较好卖？为什么？价格销售渠道促销方式保护方式,Chapter,5,5.报告,出口贸易模拟(邮电磋商),市场报告内容品牌热销品牌主要应用在哪些方面价格比较谁是它们的经销商在哪些卖场销售如何宣传促销,Chapter,5,5.报告,出口贸易模拟(邮电磋商),市场报告内容环境人口人均GDP人均年收入富裕省份贫穷省份进口关税电器标准所需

18、认证,Chapter,5,5.报告,出口贸易模拟(邮电磋商),市场报告内容自身SWOT分析Strength 优势Weakness 劣势Opportunity 机会Threat 危机 BCG 矩阵,Chapter,5,5.报告,出口贸易模拟(邮电磋商),海外市场营销营销营销,Chapter,6,6.营销,出口贸易模拟(邮电磋商),海外市场营销营1)营是什么?市场调研，分析，策划,制定市场策略2)怎么营?,Chapter,6,6.营销,出口贸易模拟(邮电磋商),海外市场营销营销1)销是什么?寻找客户,维护客户，跟进订单2)怎么销?,Chapter,6,6.营销,出口贸易模拟(邮电磋商),海外市场营销营销营销Marketing1)销的进行前，进行中，都必须有营的支持和指导，只有对市场调研清楚，才能更好的销，2)销的过程又反过来，使到营对市场的认识更加深刻。3)业务员跟业务经理的分工先营后销,边营边销,边销边营,Chapter,6,6.营销,