国际商务谈判明细.ppt

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1、国际商务谈判,宋 媛,第一章 国际商务谈判概述,谈判是商务活动的重要环节企业在经营管理过程中经常会涉及谈判事物，谈判能力是企业人员必备的能力之一。谈判是国际商务活动最重要的环节之一。谈判是一个过程，在这个过程中利益双方就共同关心、感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的立场，求同存异，从而达成妥协，促成合作。,物流领域：采购、运输、仓储、配送等多方面,第一章 国际商务谈判概述,在国际商务活动的整个流程中，凡涉及有关交易的价格和其他交易条件的内容，都要经过谈判予以确定；换言之，谈判的结果直接影响企业的微观利益和国家的宏观利益。,第一节 国际商务谈判的概念及特点,一、谈判的定义所谓谈判是指参与各方基

2、于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。目的：协调利害冲突，实现共同利益。谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等各个领域。,商务谈判,主要集中在经济领域，是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的行为过程。商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。,国际商务谈判,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。对外经济贸易中普遍存在、解决不同国家商业机构间利益冲突、实现共

3、同利益。双方立场不同，目标各异，充满冲突和矛盾。如何解决？,二、国际商务谈判的特点,1、以经济利益为谈判的目的2、以经济利益为谈判的主要评价指标3、以价格作为谈判核心4、具有较强的政策性5、应按国际惯例办事6、国际商务谈判涉及面广7、影响谈判的因素复杂多样8、谈判的内容广泛复杂,一般商务谈判的共性,国际商务谈判的特殊性,第二节 国际商务谈判的形式,一、参加人数规模划分二、参加谈判的利益主体数量划分三、谈判双方接触的方式划分四、谈判进行的地点划分五、谈判中双方所采取的态度与方针划分,第三节 影响国际商务谈判的因素,在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化、文化环境中进行的直接和间接的影响对上

4、述因素做出全面系统的调研和分析评估，才能制定出相应的谈判方针和策略,第三节 影响国际商务谈判的因素,一、政治状况因素国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系,第三节 影响国际商务谈判的因素,二、宗教信仰因素政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间,第三节 影响国际商务谈判的因素,三、法律制度因素该国法律基本情况法律执行情况司法部门的影响法院受理案件的时间长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序,第三节 影响国际商务谈判的因素,四、商业习惯因素企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手的情况翻译及语言问题,

5、第三节 影响国际商务谈判的因素,五、社会习俗因素各种忌讳：不宜谈论的话题；不宜赠送的礼物；忌讳的数字等,第三节 影响国际商务谈判的因素,六、财政金融状况因素外债状况外汇储蓄情况货币的自由兑换支付信誉税法方面的情况七、基础设施及后勤供应情况因素当地邮电、运输条件邮电及通信能力、港口的装卸设备、公路铁路的运载能力、航空运输能力气候状况（间接影响）,第四节 我国国际商务谈判的基本原则,我国对外贸易的一贯政策一、平等互利的原则二、灵活机动的原则三、友好协商的原则四、依法办事的原则五、原则和策略相结合的原则,第二章 国际商务谈判理论,孙子兵法，不战而屈人之兵为战争取胜的最高境界。诸葛亮舌战群雄三国杀港剧

6、-谈判专家美剧-犯罪心理如何成为谈判大师？,第一节 结构理论及其在国际商务谈判中的应用,代表人物：乔治马什、大卫斯科特,第二节 实力结构理论及其在国际商务谈判中的应用,第三节 需求理论及其在国际商务谈判中的应用,管理学马斯洛需求层次理论生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging，亦称为社交需求）、尊重（Esteem）自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。,马斯洛需求层次理论,第四节 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用,组织行为学以组织行为规律为研究对象

7、，研究组织体系中人的行为与心理表现。针对组织行为的特征，找出特定组织环境下的组织行为共性，可以为企业管理提供有益启示。,第五节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用,美剧-犯罪心理英剧-lie to me,第六节 博弈论及其在国际商务谈判中的应用,西方经济学类型：合作博弈非合作博弈完全信息不完全信息静态博弈动态博弈,第七节 理性谈判,感性与理性的对比,第三章 国际商务谈判策略,国际商务谈判前准备国际商务谈判各阶段的策略,第一节 谈判前准备,谈判人员自身的要求-警匪篇“一个好的谈判专家，要能把满天乌云说成霞光万丈，把霞光万丈说成万里晴空；能把死人说活了，还要让他站起来，穿上鞋子走两步”。可到底什

8、么样的人才能当谈判专家呢？高锋列出的谈判专家标准很特别：要瘦的不要胖的，要矮小的不要高大的，要丑的不要美的。高锋说，目前的劫持者大多属于弱势群体，因此谈判专家要平易近人，绝对不能有高高在上的感觉。犯罪心理学的研究也表明，劫匪更愿意接受其貌不扬的警察。一次做客央视新闻会客厅，主持人问他：姚明、白岩松、濮存昕、阿丘这四个人，哪个更适合做你的学生？他毫不犹豫地选择了阿丘。他表示，做谈判专家，里面要比外面更精彩。,一、谈判人员的要求,个人素质基本知识要求能力和心理素质（反应、思维、洞察能力）,二、谈判前信息准备,了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。商务谈判对信息的依赖更加强烈。谈判者

9、的信息搜索就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。,谈判信息的分类,谈判信息收集的主要内容,谈判信息收集的主要内容,谈判方案,一个成功的谈判方案应该注意以下三方面的基本要求：谈判方案简明扼要谈判方案要具体谈判方案要灵活,谈判桌的选择（谈判现场的布置与安排）,第二节 国际商务谈判各阶段的策略,谈判过程中必须实施有效的战略方案制定国际商务谈判策略的步骤：,1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案,第一 开局阶段的策略,相互介绍、寒暄一、创造良好的谈判气氛谈判人员要在谈判开始前

10、建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。二、交换意见尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员这些方面三、开场陈述双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则四、开局阶段应考虑的因素1、考虑谈判双方之间的关系2、考虑双方的实力,第二 报价阶段的策略,谈判一般都是围绕价格进行一、报价的先后顺序先报价有利有弊二、如何报价1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则（通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点）3、最低可接纳的水平4、确定报价5、报价过程6、两种典型报价术（西欧style和日本style）,报价战术,西欧报价战术：首先提出含有较大虚头的价格，然后根

11、据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金、支付条件上的优惠等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。,日本式报价战术：将最低的价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以对卖方最有利的结果条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都是很难全部满足买方需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提价。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日式一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖方败下阵来，这时候买方原有市场优势就不在了，买方想达到一定需求只好提

12、价。,对待对方的报价,不急于还价，要求对方给出对其价格的构成、报价依据、计算基础以及方式方法等作出详细的解释，-价格解释可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，动摇报价基础。卖方：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书,第三 磋商阶段,讨价还价阶段，谈判的关键阶段（最困难）1、还价前的准备2、让步策略3、迫使对方让步的策略4、阻止对方进攻的策略,互利互惠的让步策略予远利谋近惠的让步策略丝毫无损的让步策略,利用竞争；软硬兼施；最后通牒,限制策略示弱以求怜悯以攻对攻,第四 成交阶段的策略,目标：力求尽快达成协议；尽量保证已取得的利益不丧失；争取最后的利益收货。1、场外交易2、

13、最后让步3、不忘最后的获利4、注意为双方庆贺5、慎重地对待协议,第四章 国际商务谈判的技巧,没有硝烟的战场谈判中的信息收集通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服来完成。掌握在国际商务谈判过程中的聆听、发问、回答、陈述、观察、答辩和说服对方的技巧。,谈判技巧,一、对事不对人1、在保证自己的利益同时处理好和对方的人际关系2、理解谈判的另一方3、控制好自己的情绪二、注重利益，而非立场认清哪些利益是绝不可以让步的，哪些利益可以让步如果分不清利益因素，盲目追求坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局、失败三、创造双赢的解决方案四、使用客观标准，破解利益冲突五、交锋中的技巧,交锋中的技巧,多听少说巧提

14、问题使用条件问句（what.if.）避免跨国文化交流产的歧义,“听”的技巧,了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。美国科学家富兰克林曾经说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。”听的障碍,1、判断性障碍2、精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3、带有偏见的听4、受收听者的文化知识、言语水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话的内容5、环境的干扰形成了的听力障碍,1/3被按原意听取；1/3被曲解；1/3丝毫没有被听取,倾听的技巧,“问”的技巧,运用“问”作为探析对方需要、掌握对方心里、表达自己感情的手段。重视和灵活运用发问的技巧，不仅

15、可以获取大量信息，而且还可以控制谈判的方向。发问内容、方式、时机、场合、环境等等三个要素,内容时间方式,发问的类型,提问的要诀,“答”的技巧,有问必有答，问得不当不利于谈判；答得不好也会使己方陷入被动。假设一些难题来提前思考，考虑的越充分，所得到的答案就更好。有经验的谈判专家会在谈判前进行模拟谈判，预测可能出现的各种情况和突发事件，借以发现在一般情况下难以发现的问题。,回答问题前，要给自己留有思考的时间针对提问者的真实心理答复不要彻底地回答避正答偏，顾左右而言它对于不知道的问题不要回答答非所问以问代答推卸责任重申和打岔,推断对方用意,不值得回答的问题，无可奉告（演艺界常用词语）,不能拒绝的，又

16、难以从正面回答的,将问题抛回给对方,曾经看过、听过，大概是。,要求对方重新叙述一遍，争取思考时间或者打岔、打电话、去洗手间,“叙”的技巧,陈述己方的观点，对各种问题的看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方了解。叙是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。态度诚恳、观点明朗、语言生动、层次清楚,阐述技巧,准确易懂简明扼要，具有条理性叙述要真实，第一次就要说准语言应富有弹性发言紧扣主题措辞得体，不走极端注意语调表达的含义注意折中迂回使用解困用语不以否定性的语言结束谈判发现错误及时纠正,真遗憾，只差一步就成功了！这样做，肯定对双方都不利的！既然事已至

17、此，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！,“看”的技巧,除了语言交流，还有行为交流。听其言，观其行。仔细观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；揣摩对方的姿态神情，探索引发这类行为的心里因素。揣摩对方心里，决定己方决策，促使谈判朝着有利于己方的方向发展。Lie to me(美剧)-身体动作、手势、面部表情等,一、面部表情1、眼睛2、眉毛3、嘴巴二、上肢的动作三、下肢的动作语言四、腹部的动作语言,“辩”的技巧,1、观点明确2、辩路敏捷、严密，逻辑性强3、掌握大的原则，不纠缠细枝末节4、辩论时应掌握好进攻的尺度5、态度客观公正，措辞准确严密6、善于

18、处理辩论中的优势与劣势7、注意辩论中个人的举止和气度,“说服”的技巧,谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，以及应当怎么样说服对方，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。说服他人的基本要诀1、建立良好的人际关系，取得他人的信任2、分析所提意见可能导致的影响3、简化对方接受说服的程序4、争取另一方的认同（寻找共同点）5、换位思考6、说服语要推敲，避免“愤怒、怨恨、生气、懊恼”等字眼,第五章 文化差异对国际商务谈判的影响,国际商务谈判受到谈判者各自国家、民族、政治、经济、文化等多种因素的影响，其中最难把握的就是文化因素。日本商人的交流风格是最为礼貌的，不常使用“不”“你”和面部凝视

19、，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”“你”字的频率较高，他们的谈判风格较为豪放，不时凝视和触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为随意，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，频繁插话、面部凝视和使用“不”“你”字。,分组抓阄，查找每个国家不同的谈判特点与风格，做成PPT进行汇报,美国人英国人法国人德国人韩国人东南亚人中国人（各省）日本人九、南非十、俄罗斯,要求：1、分组2、写成分析报告，3000字3、选取代表进行汇报交流作为考核成绩，记入总成绩,一、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,1、美国商人谈判风格自信乐观，开朗幽默直截了当，干脆利落态度诚恳，就事论事重视效率，速战速决具有极强的法律意识，律

20、师在谈判中扮演着重要的角色喜欢全线推进式的谈判风格重视细节，讲究包装,美国人的谈判礼仪与禁忌,习惯保持一定的身体间距，每隔2-3秒视线接触时间观念很强，约会要事先预约，赴会要准时公定假日：圣诞节、感恩节等，不宜在节假日找美国人洽谈美国人最忌讳的数字“13”“星期五”忌讳谈有关私人性质的问题：年龄、婚姻、个人收入等,二、加拿大商人谈判礼仪与禁忌,多数人为英国和法国移民的后裔加拿大谈判者比美国商人更显得耐心和温和，时间观念很强，所以要严格遵守合同的最后期限注重礼节，要有耐心，情绪上要克制，不要操之过急。加拿大公司的高层管理者对谈判影响较大，集中精力对付忌讳白色的百合花，会带来死亡的起风，通常在葬礼上使用，热爱枫叶，国宝,第六章 商务谈判在物流领域的应用,采购环节谈判技能运输仓储配送,实验主题-谈判,实验目标：1、掌握谈判的基本程序；2、运用谈判策略；3、掌握谈判技巧实验内容：运用谈判的理论和策略进行模拟谈判，以及了解在谈判过程中影响谈判的各种因素实验作业：1、实验过程写成一份实验报告；2、字数：2000字3、主要内容：实验的感想、谈判的技巧和因素在谈判过程中的作用和影响,