商务谈判的策略与技巧纵览.ppt

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1、第四章 商务谈判的策略与技巧纵览,商务谈判策略人们谋事的计策与方略，往往是针对全局的战略。商务谈判技巧人们进行某项活动的具体技术及其灵巧性。,开 篇 案 例,两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家

2、好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。,分析：掌握策略性谈判技巧非常重要。,第四章 商务谈判的策略与技巧纵览,第一节 常见的谈判策略,一、谈判者的地位不同时常见的几种谈判策略,处于主动地位 的谈判策略,处于平等地位 的谈判策略,最后期限策略,先苦后甜策略,处于被动地位 的谈判策略,沉默策略,忍耐策略,多听少讲策略,情感沟通策略,察言观色策略,避免争论策略,抛砖引玉策略,留有余地策略,避实就虚策略,最后期限策略案例,在谈判中，日本人最善于运用最

3、后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光，星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽

4、管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。,案例分析,在这个案例中，日本人将最后期限引导策略的使用发挥得淋漓尽致。通过不经意的交谈，日本人了解了德国代表团回国的日期，从而以安排旅游观光来挤压谈判的时间，最后在谈判桌上搬出大堆资料的“诚心诚意”仍是为了对谈判时间进行压榨，德国代表团要应对繁琐的谈判，但是已经没有时间了，只好匆忙签署协议，损失了可能争取到的谈判利益。,先苦后甜策略,比如

5、，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求，然而，他又不想再增加订购数量。怎么办呢？于是，他就运用先苦后甜法。在谈判中，除了价格外，他还同时在其他几个方面，如质量、运输条件、交货期限、支付条件等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，他有意让卖方感到，在好几项交易条件上，他都忍痛做万让步。这样，在卖方感到满意的情况下，这位买主便提出了价格折扣问题，结果没费多少口舌，卖方就表示接受了。这里，卖方之所以能接受买方的价格折扣要求，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做让步之前，已经从买方那里占了便宜。而事实上，这些“

6、让步”是买方本来就打算给予卖方的。“先苦后甜”法虽然能够奏效，但在使用这一方法时应注意：最初向对方提出的要求，不能过于苛刻，“苦”要苦得有分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远。否则，如果对方觉得你太缺乏诚意，就会中断或退出谈判，从而导致合作的失败。,避实就虚,避实就虚，就是避开正面、攻击侧面，避敌之实，攻敌之虚。可采用偷换概念，模糊回答，以问代答等方法，使巧妙迂回的情境暗生。“围魏救赵”有这样一个简单的故事背景：战国时，韩、赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄，其中秦国和齐国实力相当而且处于敌对状态。而赵国和齐国交好，魏国与秦国互为同盟。有一次秦国派兵攻打赵国，赵国求救于齐国。齐国没有采用直接攻

7、秦的策略，而是派兵围困魏国来分散秦国的注意力。于是，秦国只好分出兵力来支援它的盟国魏国。两面出兵削弱了秦国的战斗力，保证了赵国的安全，这就是有名的围魏救赵。围魏救赵这一计策之所以为后人景仰和反复效仿，在于它活 用了军事上避实击虚的原理，以攻击对方的弱点，来维护己方的利益。,避实就虚小故事一,一次乾隆皇帝与爱臣刘墉在避暑山庄看到了一尊弥勒佛像。忽然，乾隆指着佛像问道：“他为什么对朕笑?”刘墉答道：“皇上是文殊菩萨转世，是当今活佛，佛见佛故笑。”实际弥勒佛笑口常开，对谁都一样。乾隆如此问，意在难为刘墉。刘墉歪问歪答，机智地回答了乾隆的难题。不料乾隆突然又问：“他为什么对你笑?”刘墉答道：“佛笑臣成

8、不了佛。”刘墉刚说过，佛见佛故笑。若还这么答，自己也成了佛，与皇上平起平坐，这可是要犯大逆不道之罪的。刘墉这回把“笑”说成是嘲笑，既回答了问题，又不会冒犯皇上。刘墉利用幽默回答使对方的进攻得到化解，摆脱了窘境。避实就虚是人们在回答处于被动时常用的一种战术。当形势对己方不利时，如果继续与对方在原来的话题上纠缠，将会更加被动。这时应逃避战场，重心转移，就可以使形势立即转化。,避实就虚小故事二,美国的林肯总统一次在演讲时收到了一张纸条。林肯打开一看，上面只有两个字：“傻瓜”。林肯沉默了片刻，随即镇定地说：“本总统收到许多匿名信，全都是只有正文，不见署名。而今天正好相反，这位先生只署上了自己的名字，却

9、忘了给我写信。”避实就虚指为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。eg:对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上作出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。这样，对方感到满意了，自己的目的也达到了。,第四章 商务谈判的策略与技巧纵览,第一节 常见的谈判策略,二、主谈人的性格不同时常见的谈判策略,针对主谈人性格强硬的策略,针对主谈人无主见性格策略,以柔克刚,寻求共同利益,针对主谈人理智性格的策略,争取承诺,更换方

10、案,兵不厌诈,红白脸策略,以诚待人,最后通牒,离间策略,激将法,针对主谈人性格懦弱的策略,针对主谈人刚愎自用性格策略,折衷策略,一揽子谈判策略,以柔克刚,维多利亚女王英国历史上在位时间最长的君主，在位时间长达64年。维多利亚女王理事完毕,深夜回到卧房,见房门禁闭,她就敲起门来.房内,她的丈夫阿尔伯特公爵问:“谁？”她习惯的回答：“我是女王！”没有开门，她威严的答到：“维多利亚！”还是没有开门，她徘徊半晌，再敲。房内又问：“谁？”这次她温柔的答道：“你的妻子。门开了，一双手把她拉了进去，她不仅敲开了门，也敲开了丈夫的心扉。,寻求共同利益,红白脸策略,在警匪片中，常常有这样的镜头：当嫌疑犯被带入审

11、讯室后，神色凛然，大有一付绝不泄密之神情。第一个警察走过来，长得粗胳膊粗腿，肌肉极其 发达，问话嗓门粗而且大，一脸怒不可遏的样子。一会儿，这位满面怒容的 警察走了，来了一位说话和气的警察，面部表情很轻松，示意犯人坐下，并 递给他一支香烟。也许不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他们的老巢。红 脸白脸策略奏效了。在商务谈判小组中，有意识地安排不同脾性、不同风格的谈判人员扮演 此类红白脸戏，也能收到相似的效果。,红白脸策略案例,美国大富豪霍华休斯一次要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华休斯提出要在协议上写明他的具体要求。内容多达三十四项。而其中十一项要求非得满足不可。他在

12、谈判时态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。霍华休斯派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获得他们要求的十一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽商后，取得了霍华休斯希望载入协议三十四项中的三十项。当然那十一项目标也全部达到了。,案例分析,霍华休斯的私人代表是如何取得这样辉煌战果的？“很简单，在每次谈不拢时，他就问对方，你到底希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。在谈判过程中，先由“红脸”出场，此人立场强

13、硬、态度严厉、做狮子 大开口的要求，遇事不好商量，寸步不让，担任“红脸”角色。而他旁边的 人则面善语和、态度诚恳，此人比较通情达理，比较好说话，他担任的是“白 脸”的角色。“红脸”在谈判中作了长篇累牍的发言和辩论之后，“白脸”开始接替下去。他提出的条件和前一个人相比，似乎更合理，同这么一个和 气的人交易要比同先前那个讨厌的家伙交涉愉快得多，因此，谈判对方愿意 接受“白脸”的交易条件，他甚至会为此而庆幸：事情本来是会更糟的。,第四章 商务谈判的策略与技巧纵览,第一节 常见的谈判策略,三、谈判作风不同时常见的谈判策略,针对直率实际型作风的策略,针对缺乏灵活性谈判作风的策略,单刀直入策略,时间拖延策

14、略,针对“阴谋型”作风的策略,浑水摸鱼策略,反车轮战略,对付抬价策略,假痴不癫策略,一对一交换策略,先例旁证策略,休会策略,先下手为强策略,第四章 商务谈判的策略与技巧纵览,第一节 常见的谈判策略,三、谈判作风不同时常见的谈判策略（续）,针对自负型谈判作风的策略,针对装扮可怜相谈判作风的策略,高帽子策略,扮可怜策略,针对散漫型谈判作风的策略,将错就错策略,投其所好策略,顾全面子策略,针对虚荣型谈判作风的策略,陷阱策略,功夫在外策略,强化制约策略,假痴不癫策略小故事,该策略是表面装傻，暗中策划、不露声色，等待机会，迫使对方让步。从前，有一个云游天下的僧人，很有智慧。一次，他来到一个地方。听 说前

15、方有一户人家，从来不许人借宿，他却决定一定要去借宿一夜。天黑下来以后，这个游僧就走进了这户人家。这时，他突然变成了一个“聋子”。在互相致意之后，主人急忙给他烧了茶，招待他吃了饭，然后打 着手势对他说：“师傅，吃了饭早点动身吧，我们家是不能过夜的。”游僧佯装不懂，只是瞪大眼睛看着主人。主人用手指指门，再次请他出 去。“好，好。”游僧好象懂了，一边说着，一边大步走到门外，把包裹拖 了进来，放在西北角的柜子前。主人又作了一个背上包裹快走的手势，游僧立即跳了起来，举起包裹放 到柜子上面，嘴上还唠叨个不停：“这倒也是，里面可全是经书啊！很好，很好?”主人急了，又反复比划，要他走，他却点点头，说：“是的，

16、没有小孩好，不会乱拿东西。嗯，我已把两根木棍插在围包壁的粗绳上了。”就这样，人家说东，他就说西，弄得主人哭笑不得，最后没法，只得留他过了一夜。,分析,智慧的游僧面对主人要他走的多次表示，采取了“装聋作哑，假痴不癫”的对付办法，终于借宿了一夜。在商务谈判中，假装糊涂也不乏其例，如果 据理力争不能成功的话，装聋作哑的方法却往往能达到目的。假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有；利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不党中受你的话语的影响，在潜移默化中 接受你的要求。,假出价陷阱,假出价陷阱常常在多角谈判中使用。你想和

17、谈判对手谈成某桩生意，而 此时，你的谈判对手可选择的谈判对象却不只你一个，你拥有好几个竞争者，必须先击败他们。于是，你就可以采用假出价策略，先报出一个虚假的价格，引诱谈判对手以厚利。而当他回绝了其他所有的竞争者之后，你再以种种借 口重新和他讨价还价。此时，你已不存在竞争者，谈判对手也不得不向你作出种种让步。举例而言，有人想卖掉一辆卡车，于是他在报纸上登了广告。不久，就 有几个感兴趣的人找上门来看货。这几个人对这辆卡车都挺满意，很有购买 意愿。谁能购得此车，就看他们出价的高低了。其中有一人正好急需此种车，而市面上正好这种车供应不足，于是在其 他人出价均在 5 万左右的时候，他一下出价 6 万，并

18、且愿付 300 元定金。卖主自然接受了，不再考虑其他的买主。只等对方结清货款，交易正式完成。然而，卖主想错了，谈判仅刚刚开始。尔后，对方很遗憾地向他表明，由于合伙人和妻子的不同意，实在无法继续完成交易，因为他经过调查，这辆车的实际价值只有 5 万元。买主说个没完，还罗列了一大堆理由。卖主对此自然非常生气，然而他没有选择的余地了，他已经拒绝了其他的买主。接下去是一系列紧张的舌战，最后卖主以 5.1 万元的价格将这辆车售了出去。,1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终

19、局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题：（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？,问题：（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？答案：（1）这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。（2）丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。,第四章 商务谈判的策略与技巧纵览,第二节 常见的谈判技巧,一、优势谈判技

20、巧（一）先苦后甜技巧（二）规定期限技巧（三）最后出价技巧（四）故布疑阵技巧,二、劣势谈判技巧（一）吹毛求疵技巧（二）先斩后奏技巧（三）攻心技巧（四）疲惫技巧（五）权力有限技巧（六）对付“阴谋型”谈判作风的技巧,吹毛求疵小故事,所谓吹毛求疵，是指谈判一方对另一方提出的交易条件再三挑剔，提出一大堆问题，以使对方放松防线，对已方作出让步。吹毛求疵术运用起来相当灵验。从俄罗斯流传的一个民间故事中，谈判者可以深刻地体会出它的威力。很久很久以前，俄国的某个乡村里，住着一位很聪明的人。有一天，一 个忧心忡忡的女人跑来向他诉苦：她的公婆要来和他们同住，但她和丈夫以 及两个小孩所住的小茅屋却没有多余的空间，但又

21、不能让他们露天而宿，所 以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋。可是没过多久，她就感到 非常难过和局促不安了。“我该怎么办？”女人哭着问这个聪明人。聪明人摸着胡子，沉思了一会儿，然后问她：“你有没有一只母牛？”“有的，”她勉强回答，却又感到十分诧异，脱口便问：“这和我的困境有什么关系呢？”他没有回答她，接着说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里，一个礼拜后 再来找我。”她将信将疑，但还是听从了他的吩咐，因为他一向以聪明闻名。一个礼拜后，女人又来见聪明人。“事情愈来愈糟了，”她哭着说：“我的处境比以前更惨了。每当母牛稍微转动一下，屋里的 6 个人就得跟着移动位置，更不用说睡觉了。”聪明人摸着胡子，

22、又沉思了一会儿，对她说：“你有没有养鸡呢？”“有的，但这和我的困境又有什么关系呢？”“把你的鸡也带到你的小茅屋里住上一个礼拜，然后再来找我。”这个女人比上回更迟疑了，不过她还是听从了聪明人的建议。一个礼拜后，她歇斯底里地回来说：“你发疯了！你的建议愈来愈糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳地，两个老的咳嗽个不停，两个小 的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打起架来，这一切都是你搞出来的！”,吹毛求疵小故事（续）,聪明人仍旧摸着胡子，想了一会儿，不动声色他说：“你回家后，把那头母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”她心里想：这个人实在是有点傻傻的。但是，终于还是决定听从他的吩咐。一个礼拜后，她又

23、回来找他。“你这回感觉怎么样？”聪明人问。她回答说：“说也奇怪，自从把牛牵出屋外后，我觉得稍稍好过了些。”聪明人再度摸着胡子，想了想说：“关于你的困境，我终于想到一个解 决的办法了：把你养的鸡也带到屋外。”女人赶出这些鸡后，就和她的丈夫、公婆以及两个小孩非常安乐地生活在一起了。这里，聪明人之所以能为这个女人解除困境，在于他主动添制了一些麻烦，使女人感到情况愈来愈糟，然后又主动撤除这些障碍，使女人感到情况愈来愈好，女人的心理症结也就消失了。在商务谈判桌上，这种吹毛求疵的 战术显然也是行得通的。在谈判中，买主通常会利用吹毛求疵的战术和卖方讨价还价。买主先是再三挑毛病，提出一大堆意见和问题，这些问题

24、有的是真实的：有的只是策 略的需要。他们之所以要这么做，无非是为了达到以下几个目的：使卖主把卖价的标准降低；使己方有讨价还价的余地；让对方知道，己方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。这个战术使卖方的销售人员在以低价卖出货物时，仍有借口向老板交代。当他向老板报告时，他可以说，买方在移掉“母牛”和“鸡”之后，结果已经非常满意了！也就 是说，买方已不再挑剔他们货物的许多缺点了，大家可以松口气了！不然事 情可能会比现在还要糟，即使以这个价格，货还不见得能卖得出去呢！,先斩后奏,有一位司机在回家途中，汽车突然发生了故障，必须送去修理，汽车修理工移开了汽车的传动系统，同时还估计了一下修理费用，约需150元。

25、第二天，司机一到修理厂便知整个传动系统必须重新装配了，因为整个传动系统有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工给司机一个选择的机会：要么付转盘的150元加上将传动系统拼凑起来的费用90元，共计 240元；要么换一个600元的传动系统。和大多数人一样，司机思考再三，最终选择了后者。在汽车的传动系统被拆散后，这个修理工在商谈中已占了上风，因为他握有车身作为“人质”，而司机不得不委曲求全。,攻心技巧鸿门宴,去年，王某在深圳市某外资公司任总经理，为了一桩公司十分重要的生意，飞往日本准备参加三个公司间的高级商务谈判。由于经过十几个小时的高空飞行，早已令人精疲力尽，他与随行人员想下飞机后先洗个澡，然

26、后直接到旅馆好好地睡上一觉，准备充足精力参加明天的商务谈判。可是让他万万没有想到的是，他刚一下飞机的舷梯，日本公司的一位穿戴十分讲究的几个年轻人迎上前来，非常礼貌热情地说：“我们公司的总裁已经为您准备了盛大的欢迎晚宴，现已恭候多时，请您务必赏光，谢谢!”与此同时还不停地躬身行礼，其盛情使人实在难以推却，他便无可奈何地前去“赴宴”。在欢迎的酒宴上，可谁也不会想到，日本东道主表现得特别热情，酒菜丰盛，寻找理由，轮流劝酒，把他捧得晕头转向。但他还是觉得这个晚上过得很痛快，所以直到深夜才返回旅馆休息去了。次日一大早，正当他还在睡梦之中的时候，日本方面便来人敲门了，说日方的谈判代表已经等候多时了，这位中

27、方代表也只好匆匆地起床，披挂上阵了。当他来到谈判桌前，却只见日方的谈判代表双眼有神，头脑清醒，精神焕发，口齿灵利，而中方的随行人员还酒醉未醒，满脸倦意，结果被对方一阵凌利的攻击，便败下阵来，草草签订协议。,分析,这是典型的“鸿门宴”，东道主用酒宴招待远方客人，并非都有恶意。但日本人谈判前安排这席“盛宴”，却实属“鸿门宴”。东道主表面上装出的和善笑脸和热情中，暗藏着“玄机”，虽不是置于客人于死地，却也是要诱其客人谈判失败，达到自己的目的，这是使用“友好和善”的糖衣炮弹，间接“杀人”的目的。此事例希望能引起中方企业高级管理人员在商务谈判过程中的高度警觉，为了你公司的生意不受损失，当你满脸春风赴宴的

28、时候，千万要警惕商务谈判之前就落入“鸿门宴”的圈套。,疲惫技巧疲劳攻势,研究结果显示，被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行动和思维能力十分薄 弱。疲倦的人都比较容易被打动，犯下许多愚笨的错误。这就是为什么许多 谈判者喜欢向对手发动疲劳攻势的原因。他们为了达到良好的谈判效果，千 方百计去消耗对方精力，使之在谈判中失利。这种疲劳攻势在涉外商务谈判时用得相当普遍。谈判者经过长时间紧张的飞行后，一下飞机就被对手接去赴宴；而后，对方大小负责人轮流亮相与 之会面，表现得十分热情、好客；到了晚上，又专门安排了舞会或观看演出 等娱乐活动，直到深夜才罢休。第二天，也许远道而来的谈判者还在为主人 的热情招待而激动不已时

29、，谈判已经开始了。可想而知，未能得到很好休息、感情尚处于兴奋状态的人，在艰巨而持久的谈判中表现会如何。,在商务谈判中，有时还会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他 们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。比如，提高嗓门说话；情绪激昂时，离开座席，站起来挥舞着手势叙述自己的观点；以一种自负、甚至是略带傲慢的眼神扫视对方；毫不掩饰地想使谈判围着他的指挥棒转，并流露出不屑于倾听对方意见的神情等等。凡此种种，都表明这是一种趾高 气扬型的谈判者。对于这类谈判者，疲劳战术十分有效。这种战术的目的在于通过许多回 合的拉锯战，使这位趾高气扬的谈判者感觉疲劳生厌，逐渐消磨其锐气，使 我方的谈判地位从

30、不利和被动的局面中扭转过来，力促对方接受我方的各项 条件。,权力有限技巧,尼尔伦伯格在谈判的艺术中讲述了这么一件事：他的一位委托人安排了一次会谈，对方及其律师都到了，尼尔伦伯格作为代理人也到了场，可是委托人自己却失了约，等了好一会儿，也没见他人影。这三位到场的人就先开始谈判了。随着谈判的进行，尼尔伦伯格发现自己正顺顺当当地迫使对方做出一个又一个的承诺，而每当对方要求他做出相应的承诺时，他却以委托人未到、权力有限为理由，委婉地拒绝了。结果，他以一个代理人的身份，为他的委托人争取了对方的许多让步，而他却不用向对方做出相应的让步。,第四章 商务谈判的策略与技巧纵览,第二节 常见的谈判技巧,三、均势谈

31、判技巧（一）迂回绕道的技巧（二）货比三家技巧（三）旁敲侧击技巧（四）为人置梯技巧（五）激将技巧（六）开放技巧（七）投石问路技巧（八）数字技巧,迂回绕道智者迂其途,若干年前，意大利米兰足球俱乐部的一位著名球星想要得到更高的年度 合同酬金，接连几个赛季，他都试着自己去谈判，但都未能达成满意的协议。这名运动员虽然也颇富有，而且脑瓜子聪明，但他却很怕羞。他承认，自己斗不过那个不讲情面的总经理，因为那个总经理手中握有一张王牌：在与球星订立的合同中，有一项使运动员不能跳槽的保留条款。怎样才能使态度强硬的总经理接受自己的要求呢？经过苦苦思索，球星想出了一个绝招。那项保留条款是他不能加薪也不能跳槽的主要障碍，

32、但是这个条款并不能阻止他退出体育界，因此他决定以 退出体育圈、加入影视界为筹码，向总经理施加压力。这名运动员虽然腼腆，模样却颇讨人喜欢，何况他大名鼎鼎，许多人正 巴不得在银幕和荧屏上一睹其丰采。于是，他开始同一个独资的制片商接洽，并草拟了一份为期 5 年的合同，同时把这一切都告知了新闻界。大众传媒对 此作了大肆渲染。这样一来，那个总经理受到了巨大压力，因为如果这名球星挂靴而去，球迷们定会不依不饶地闹个天翻地覆，他的生意也只好告吹。不得已，他只好满足了球星的加薪要求。,迂回绕道智者迂其途（分析）,孙子军争篇云：“故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。”球星谈判的要求之所以能得到

33、满足，完全应归功于他的迂回之策。最漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。当正面谈判遇阻时，就应该绕而言之，曲径通幽，运用这种巧于迂回的谈判方法，可以收到单刀 直入所无法收到的谈判功效！,旁敲侧击,旁敲侧击的迂回战术是谈判者的常用武器。当谈判的主要交易条件相持不下时，不妨先谈其他交易条件，当其他交易谈妥之时，也就是谈判的主要交易条件被接受之时。尤其是在对方态度强硬的时候，从枝节问题入手，往往更具有说服力，收到更好的效果。曾有一家美国公司的推销员向一群工程师推销他们公司的计算机打印机。这种计算机打印机每台 1.2 万美元，价格颇为昂贵。推销员一番滔滔不 绝的介绍之后，工程师们反应冷漠，一声不吭

34、地冷视着他，这使他非常难堪。推销员心里清楚，主要是价格太昂贵。他决定从产品的质量入手，开展一次 别开生面的说服工作。他装着气极了的样子，用力捶打着电子元件的机箱，它还在工作着；然 后他又愤怒地把机器从工作台上搬起来，扔在地上，正好碰到他一只脚；他 脱掉皮鞋，使劲甩出去，砸在打印机上，撞得很远。这台打印机的价值总共有 1.2 万美元呀！工程师们围了上来，来看这个“疯子”下一步还要干什么。有一位工程师低声说：“让我看看带盘?嘿，瞧呀！一个数码也没有错！”结果不说大家也自然明白，价格此时已不是什么问题，工程师们纷纷同意购买此种打印机。试想，如果该推销员一味在价格问题上胡搅蛮缠，肯定不会有什么结果。但

35、他采用戏剧化的表演，从质量这个侧面进行说服，却一下子就收到了不同 凡响的效果。,数字技巧,数字是个极富变化性的东西，因而又总给人以神秘的感觉。数字就象一 只魔方，稍稍旋转就是另一番面貌。假如你的月工资是 450 元，你也可以说 你的日工资是 15 元，年工资是 5400 元，你还可以说你的周工资是 105 元。毫无疑问，在谈判中不可避免地要涉及各种各样的数据，如价格、购销 数量、各项技术指标、利息等等，这些数据对谈判双方都有重大的意义。谈判的展开，也主要是围绕这种种数据进行的。谈判场上气氛十分紧张，人的大脑处于高度兴奋状态，这时候，即使是 平常数字处理能力较强的人，也容易出现差错。所以，要特别

36、当心对手向你 设置各种数字陷阱。比如，某种农产品，你要求对方每斤降价 1 角出售，而 对方爽快地答应你每吨降价 100 元，如果你不经仔细计算，被这表面的数字 对比所迷惑，草率地签了约，事后你会失望地发现，这离你的期望值还很远，每斤实际只降价了 5 分钱。在谈判过程中，当对方连珠炮一样地抛出各种数据的时候，你千万不可 鲁莽行事，一定要慢慢来，宁愿承认自己对数字处理能力的不够，请对方一 项一项地说，你就一项一项地算，并仔细检查，再交给其他谈判小组成员认 真核查。如果当场算不过来，拿回去仔细计算后再表态，切不可盲目利用对 方提供的任何数字。,数字技巧小故事,有这么一个笑话，颇能给人以启迪。在恐怖主

37、义活动频繁的某国，有位旅客听说曾有人带炸弹上飞机，吓得不敢再去坐飞机了。他和统计学家谈及此事，问道：“如果我去坐飞机，有人带炸弹上来的 可能性究竟有多大？”统计学家认真地计算了一下，告诉他：“大约近一千 万分之一。”那人想了一想，又问：“那么，一架飞机上同时带进两颗炸弹的可能性 又有多大呢？”统计学家又计算了一下，回答说：“不屑一提，这个概率微 乎其微，你一辈子也碰不上一次。”1 年之后，两人又见面了。统计学家问他：“你后来还坐不坐飞机？”他说：“哦，我照旧乘飞机周游各地。我再也不用担心有谁会把炸弹带上我 坐的飞机了，因为我自己总是随身带着颗炸弹。你说过，一架飞机上同时有 两颗炸弹的概率微乎其

38、微，我一辈子也碰不上。”这是一种片面相信数字的掩耳盗铃式的解决问题的方式。对于这个人而 言，他尚可以藉此获取心理的安全保障；对于商会谈判者而言，此种方式只 会蒙受巨大的经济损失。,课堂讨论,前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。问题：（1）卖主用了什么策略?（2）如何对付这种策略?,分 析,（1）抬价策略（2）1)看穿对方的诡计，直接指出来；2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；3)使对方在合同上签字的人数越多越好；4)反抬价；5)召开小组会议，群策群力思考对策；6)在合同没有签好以前，要求对方作出某种保证，以防对方反悔；7)考虑退出洽谈谈判。,第四章 商务谈判的策略与技巧纵览,作业：1、课后思考题2、案例分析一（P93）,