商务谈判的原则与要领.ppt
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1、商务谈判(Business Negotiation),第三章 商务谈判的原则与要领,商务谈判进入营销时代讲究“双赢”,讲究合作中的冲突、冲突中的合作,这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。本章主要内容:谈判的基本原则探讨谈判进程中的技术性原则提供一套适用于各类谈判的一般要领,第一节 立场与利益,一.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价,就把自己局限于这些要求之中,陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系二.双方的利益是谈判的基点 打个比方:两个人在图书馆里吵架,一个人要开窗户,一个人要关窗户,如果你是管理员,你该怎么办?,三
2、.协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括:安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。4.提出双方得益的方案案例从他人的立场看问题,第二节 个人与问题,一.把人与问题分开 要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图谈判者不要因为自己的问题去责怪对方消除谈判双方认识上的分歧是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象,2.保持适当的情绪应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数要允许对方发泄怨气
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