医药公司咨询管理项目整体回顾简介-V.ppt

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1、品牌联销网建设项目回顾和建议,主要内容,Part 1.项目总体简述和建议项目背景和意义项目的进程回顾品牌联销网的发展目标联销网建设面临的主要问题下一步建议Part 2.各区域工作回顾和介绍,Part 1.项目简介,项目背景和意义,项目背景：由于政策限制和现有专职促销员模式与门店间固有矛盾的限制，希望开辟不依赖于专职促销员的新的销售模式。在现有模式下，仍有数量众多的中小门店没有覆盖，这是一个有待进入的潜在的市场。广告药和非品牌药的市场操作模式已大致成型，但知名品牌的非广告药是一个潜在的，具有长期增长潜力的大市场。总结：项目的意义新的销售模式新的目标渠道新的目标产品,为保证员工的长远利益,为增强竞

2、争力,项目的进程回顾,12月，各项服务陆续到位，30%的门店产生返单，返单金额也首次与订单金额持平。,1,2,3,4,5,0,项目前准备（56月）门店数据调研7月销售政策制定业务主管招聘,初步覆盖尝试（7月）各地开始开发门店业务主管招聘,调整覆盖方式（8月）店主大会组织调整贸易政策,80,120,170,400,450,调整服务内容（9月）区域推介会宣销活动方案兼点方案,极速60天战役（10月11月）区域推介会区域管理强化覆盖竞赛奖励,门店服务强化（12月）宣销活动品牌之店建设样板店方案店员俱乐部业务主管回访考核,附：12月返单店数占比大大提升,12月返单店数达到已覆盖店数的29%（不含12月

3、新覆盖门店）平均单店返单金额450元,品牌联销网的发展目标,品牌联销网的覆盖目标：10002000家合作店当前已开发450家门店，仍有至少750家以上门店有待进入,网络拓展面临的主要问题,产品专供销售导致可开发门店数量有限产品利润空间与行业普遍要求相差太大，导致门店的主推率较低各项服务的实施需要强有力的总部支持，但目前人员组织架构尚不明确，如何动员*的能力来实现服务？人员的业务能力有待进一步提高，人员构成仍有改善空间,下一步建议：核心模式,精简服务,利润激励店主,加强维护,主推,宣销活动效率店员培训效率争夺对销售有影响的陈列,调整门店积压产品加强业务主管拜访配备必要客情物料,产品卖赠返点奖励店

4、主活动,适当给予店主更高的利润空间（零售价10%左右）),首先帮助门店调整适合的产品线,重点是执行好现有的服务，确保数量和时间,增加店主的激励店主奖励政策,原则：按照完成的销量将门店分级，级别越大的门店让利越多；加权平均让利不超过零售价10%,注：加权平均让利点数为8.4%,简化强化服务,区域专供缩小专供范围，对于普通门店考虑一条街选两家店合作控制专供价格，适当放低部分非保护品种的供货价格宣销活动增加花都，东莞的活动场次，提高活动质量在深圳，广州，番禺，佛山，中山开展宣销活动店员培训会继续推进店员培训会开始培养内部讲师,服务一：宣销活动投入产出,费用及建议频次：,服务二：品牌之店定位,目的：在

5、终端宣传联销网品牌及产品，影响门店对于我方产品的认识和主推；在终端向消费者宣传我方产品和形象，影响消费者购买适用门店：样板店和重点门店中，达到目标进货额的门店助销工具包括：门店形象宣传工具联销网形象宣传销售氛围营造工具联销网产品和品牌曝光，培养消费者店内销售引导工具提升我方产品在店内的影响力；具体详见：品牌之店方案V6 0,服务二：品牌之店投入产出,费用及投入产出分析近期（2个月内）投入产出分析年度投入产出分析,服务三：店员俱乐部定位,考核指标：店员的首推率,激励平台销售精英积分奖励计划,“健康使者进社区”系列培训会,提升会员的业务技能，引导*产品销售频率：每两月一期课程主题：以通用的药理知识

6、和技巧为主，穿插*产品卖点和销售技巧,当前活动进展：第一期培训会“店员听说问技巧”,销售精英积分奖励计划,嘉奖*产品销售业绩好的会员吸引会员踊跃、持续地参与俱乐部活动销售奖励销售终端销售*产品：1元1分配合阶段促销活动活动奖励俱乐部集中活动：参与分10分会刊投稿：每次录用50分其他,如首次加入俱乐部,店员俱乐部其他服务内容,*“健康快线”会刊活动目的：提供*与会员、会员之间的交流平台，提升对*的归属感频率：每两月一期模块：本期热点、培训课堂、职业发展、本月之星、心情故事、时尚美丽、本月寿星等,健康使者联谊活动活动目的：不定期举办健康怡情的会员联谊活动，提升对*的归属感频率：一季度一次,加强维护

7、,增加拜访频率区域经理同业务主管制定每周拜访计划区域经理每月协同业务主管拜访5家以上门店业务主管每天拜访5家以上门店业务主管每周拜访30家以上门店提高拜访质量执行拜访标准，见终端客户拜访标准2.0 开展门店生意诊断活动，见门店生意计划加强客情维护维护零售门店档案，加强对门店了解提供门店赠品，维护客情关系,专职团队管理办法（一）,专职团队作用负责区域内的维护服务工作帮助门店销货，影响门店主推，促进返单专职团队构成及工作职责每个团队3个成员促销主管：1人 负责根据业务主管反馈的门店需求，进行专职团队的工作安排；考核专职团队人员的工作。促销员：2人 执行各项维护工作目前广州、深圳、东莞已成立专职团队

8、专职团队具体工作内容宣销活动兼点一对一店员培训,专职团队管理办法（二）,专职团队的管理负责人区域经理管理内容：监督专职团队工作计划的执行；定期例会总结工作；部分活动执行的培训；考核专职团队月度工作。专职团队考核和激励方法考核：出勤场次考核激励：销售排名激励详见专职团队管理办法V2 0,流程管理KASP系统,KASP管理订单，详细见KASP演示请假费用物料门店档案,业务主管未来考核方案建议,平均收入3000-4000,未来分出部分作考核构成考核补贴60%，固定40%补贴总额在1000-1300区间,未来可以定岗定工资基本工资幅度在1300-1800区间构成：考核工资40%，固定60%,日常工作回

9、款目标达成返单店目标达成终端建设,=,+,绩效考核,补贴,基本工资,收入,回款提成：2%回款系数返单评级系数费效比控制提成,提成,+,降低固定收入,提高可变收入,每月制定下月回款目标，产生相应费用预算费用点数，部分总部支配，部分业务主管控制支配（业务申请，总部审批）月末结算，回款产生的费用，剩余作为奖励，超支从业务工资扣除,优秀业务主管提升建议,建议以下重点人员加以提升，给其他业务主管以激励和示范深圳：*，市场助理，负责整个深圳市场的日常执行跟进东莞：*，市场助理，负责整个东莞市场的日常执行跟进*，调任中山市场市场助理，负责中山日常执行跟进广州：*，市场助理，负责整个广州市场日常执行跟进中山：

10、*，调任东莞*负责区域的业务主管，待遇不变,总结,品牌联销网模式是一个新的尝试，其产出将在1年内逐步显现出来“服务利润”的模式可以适用于更广的渠道开始的时候，应该适当降低利润门槛，迅速扩张网络规模，在有了网络的情况下再通过新品牌的引入提高利润所有的服务必须植根于*的企业能力，即如何调动和利用*现有的优势,品牌联销网建设应该继续推进下去！,Part 2.各区域现状介绍和建议,东莞市场情况,覆盖示图,15,28,12,8,17,9,10,2,11,3,11,28,11,3,5,3,销售数据,区域未来策略建议,工作重点根据覆盖情况，覆盖率高片区返单为主，覆盖低片区同时推动覆盖明确每家店的目标及服务谈

11、判推动总部目标评级目标销量评级销量销量评级对应的服务、返利政策重点门店目标谈判对已覆盖门店进行分类，确定重点店及目标谈判业务主管目标分解明确下阶段目标（新店、返单店、回款目标）,深圳市场情况,深圳区域覆盖情况,1,2,3,4,5,6,深圳区域销售情况,投入产出分析产出：目标单店月均回款1000，总店数340.目标月回款34万投入：6名业务主管，6个推广团队（每组两人）；目前已到位业务主管4人,推广团队1个推广团队每月活动20场，其他时间根据情况安排兼点工作，以充分发挥推广人员的作用目前主要产品以太极产品为主，做部分步长产品,深圳区域下一阶段建议,下一阶段工作重点：目前门店月均反单500，但反单

12、门店比率低，月均回款只有3-4万下一阶段主要通过推广活动提升反单比率，争取每月有50门店补货样板门店的培养：福永祝健康，南北药行流塘分店，龙华仁爱药店争取月回款3000以上可考虑10个点的有条件激励,广州市区区域情况,市场容量、进度情况及负责人,市场容量市场进度业务主管,样板店及重点门店情况,区域下一步工作,08年1月工作重点：卖入导向不变，激励业务主管开新店；搞好已卖入店的服务和客情关心，保证各重点门店至少有1项服务落实，为开年后店带店以及返单打基础；海珠样板店目标谈判，及两家样板店服务计划落实，增加样板店的回款；日常回访，查库存返单。,中山市场情况,市场容量,中山的单体门店数大致：1960

13、家其中：北区757家，中区725家，南区478家重点区域为：古镇镇，小榄镇，坦洲镇，三乡镇，东升镇，沙溪镇，中山市东区，火炬开发区，石歧区。,区域负责人及所开店数,中山市合作门店总数为：29家北区负责人：*，管辖店数为5家中区负责人：*，管辖店数为12家南区负责人：*，管辖店数为12家业务主管详细情况见业务主管档案表,合作门店地区分布,中山样板店情况,区域下一步工作方向,工作重点由于中山门店数偏少，中山区长期来讲，以开发新店为主，根据特殊情况，辅以服务，具体安排如下：,未来新店分布中山市区未来还应该要开发出40家店，主要分布在北区，具体情况如下：,佛山市场情况,门店覆盖情况,1,1,1,1,2

14、,13,1,1,3,1,说明：高明、三水暂不列入覆盖范围,在联销网各项服务基本到位的情况下，佛山市场容量应达到覆盖130个合作专供店,样板店仁和堂惠民分店,惠民分店位于佛山汽车站的高基街，门店规模约6万/月，老板合作意愿良好自9月份开始合作，至今回款为7204元对该店的管理策略是“树样板，保证持续回款”：保证至少1次/周拜访频率，制定并执行紧密的服务计划,惠民分店的管理计划,团队情况,根据130店覆盖目标，佛山团队计划配置4-5人经过前期的市场工作调整，佛山现有1名业务主管，管理25个门店*11月份入职，暂负责佛山所有门店工作态度和技能方面有很好的培养潜力,区域下一步工作建议,市场策略 巩固发展，加快成长巩固发展（旧店）这步是基础工作计划2个月重点扶持1/3店，落实各项服务，做精做细；及时树成功案例，为下一步做准备加快成长（新店）这步是未来的重点计划5个月拓展100新店，达到佛山地区的规模效应,衷心感谢*同事对优识团队工作的支持！,