房地产行销培训体系.ppt

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1、,华北城行销部,房地产行销培训,房地产行销的目的,房地产行销的心态,房地产行销的方法,房地产行销的渠道,培训思路,房地产行销的技巧,房地产行销目的,房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。因此，打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。房地产行销的终极目的只有一个 增加销售动力源，实现销售目标！,房地产行销目的,行销的作用延展：,行销对于任何项目都是可以

2、运用的媒介手段,从个人实操角度说,相比于媒体广告铺天盖地地宣传，行销范围虽小但能精确覆盖目标客户群，也是众多开发商积极认可的一种手段，行销能够最为有效的直接的向客户传达楼盘信息,而且费用低、到达率高、针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。行销的作用：1、项目优势及卖点的硬性灌输2、充分挖掘潜在客户资源3、提高来访量，提升现场人气4、拓展意向单位，实现大宗成交5、增加约访量,房地产行销的心态,打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？,勇挑战新事物的心态,对事业执着的心态,坚持不断学习的心态,积极乐观的心态,感恩

3、的心态,行销心态,勇挑战新事物的心态,与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。,房地产行销的心态,坚持不断学习的心态,为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投

4、资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。,房地产行销的心态,积极乐观的心态,房产行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对?培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。,房地产行销的心态,对事业执着的心态,能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事

5、情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！,房地产行销的心态,房地产行销的心态,感恩的心态,在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的

6、态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。,房地产行销的心态 小结,(1)乔吉拉德说：”当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。2）销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利

7、益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。,在项目影响区域范围内设立展销点 于目标区域核心位置，扩大项目影响力 有效利用邮局数据库中的目标客户群体。快速有效的DM直邮项目信息 利用客运中心、高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传。借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透,房地产行销的渠道,渠道延展(1),房地产行销的渠道,借助于一些社会团体，如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展。因项目有选择性的利用 在销量较好的报纸里夹上宣传单页。成本低，辐射面广 拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推会。-以点对面，逐渐将项目影响力深入。,渠道延展(2),房地产行销的

8、渠道,渠道延展(3),借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访。资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合 运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。陌生拜访，拓宽行销渠道 通过网络，发布项目信息。成本低，辐射面较广,房地产行销的渠道,小结：房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群。房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。,房地产行销的方法,行销

9、方法分类,关系行销,活动行销,基础行销,行销手段延展：,房地产行销的方法,基础行销：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。基础行销的针对性较弱，主要目的是加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量。,行销手段延展：,活动行销：通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项

10、目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。,关系行销：在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的,即一个放长线、钓大鱼的过程。,房地产行销的方法,基础行销注意事项：（1）对意向顾客热情邀请至售楼现场，一定要顽强；（2）如顾客以时间不充许等借口推托，那么一定想法要留下对方电话，取得主动权，为下步追踪邀约创造条件；（3）如果上两条均没有实现，一定要再三强调让其打电话咨询更新的产品信息，以便根据来电显示再次掌握顾客通讯信息。,房地产行销的方法,活动行销注意事项：（1）开展活动前需联系好相关部门，做好活动前的准备工作，选择好合适的地点，并做好

11、活动前的宣传工作，以保证活动的人气和效果。（2）对活动的内容需做好充分准备，确定活动内容，制定完整的活动方案和流程。所需物料应提前运送到位。（3）培养自己主持活动的能力，对于联系产品营销的各种活动，需明确活动过程中的侧重点，不能偏离主题，以保证活动目的的实现。,房地产行销的方法,关系行销步骤:（1）通过现场来访客户分析反馈及单位拓展的效果评估，有针对性的筛选意向单位，分出A、B、C、D四类单位，开始进行重点公关。（2）确定目标单位的联络人并与其建立初步的信任关系。利用项目本身的影响力，加上项目的吸引力及工作人员的良好素质，维护与联络人的关系。（3）通过交流（最好在项目现场或其单位），明确单位的

12、需求条件。在该阶段邀请其开现场参观，通过现场的营销中心、工地、示范园林景观等让其加深对项目的印象，提升对项目的认知度。,在基础行销、活动行销和关系行销中，三者有着密不可分的联系，相辅相成。基础行销是初级的销售面，活动行销逐渐延伸，直到关系行销，环环相扣，则其重点，属关系行销操作难度最大，下面就该板块进行研讨.,关系行销步骤:（4）基础关系确立后，可通过联系人向其上级或主管部门汇报，在本阶段，项目高层领 导可 出面与其进行接洽，建立高层联系。（5）在前期的工作中要循序渐进，控制好节奏，如果条件成熟，必须在该单位或其他场合举行产品推介会，宣传项目的特点及加强单位联系，扩大知名度。（6）进入营销细节

13、谈判阶段，针对该单位需求特点制定销售方案。,房地产行销的方法,房地产行销的方法,关系营销示意图,大宗销售信息渗透,单位联系人的接洽交流,主要领导人会晤洽谈,推介会,个别意向客户约访,团体意向客户约访,成交,团体客户谈判,签订团购协议,散户成交,房地产行销的方法,推介会注意事项：（1）物料的准备工作，比如项目VCR手提电脑投影仪、宣传单页、小 礼品等道具.（2）推介会主持人应全面熟悉项目的知识，推介会前需反复演练。（3）针对推介会过程中可能遇到的问题提前做好预估，可以从容应对单位 工作人员的提问（4）推介会介绍过程应尽量精简，切勿繁冗，针对不同层面的推介会，在 其过程中可穿插有奖问答等互动性内容

14、，提高群众的积极性，以保证 推介会的质量（5）在推介会开始前和结束后，项目管理层行销人员开发商及业内 同仁等多方面资源持续对意向团购单位进行积极渗透接触和洽谈.,房地产行销的技巧,电话陌拜技巧：电话陌生拜访是行销人员在工作中经常需要面对的，如何通过短暂的、有效的沟通，让对方清楚自己的意图并产生兴趣，从而达到宣传项目和上 门拜访的目的，有效的电话拜访技巧十分关键。技巧分享：（1）在划定拜访对象单位后，对该单位要做简单的了解，比如该单位的规模、经营范围、人员架构、具体位置等，有所准备的电话陌拜既可以让你 提高信心，又可增加于对方沟通过程中的谈资。（2）在电话拜访中，完全可以应用到坐销的拉关系、赞美

15、等方法，有针对性 的穿插些赞美对方的话语，可以降低对方对你的防备心。（3）每位工作人员可针对自己的特点，准备一小段开场白，目的有两个：首先是让对方清楚自己的身份；其次是让对方产生兴趣或吸引力，以保 证拜访的效果。,（4）如果交流比较顺畅，那么开始试探性的询问对方姓名、是否有购买产品 的需求，对于对方的回答，工作人员要学会分析，不论其本人需要与否 都要争取与对方见面，常用手段有:“我们有一些项目资料和精美的小礼 品，您看我下午我正好路过您单位，给您送点资料您简单了解一下吧”（5）如果对方声音不太友好或不耐烦，工作人员不要轻易放弃，可主动说：“您现在可能 不太方便接电话，这没关系，我过会再打给您。

16、”或“您 可能确实不需要买房，这没关系，我是一名专业的房产营销人员，这 是我的电话，如果您或您的同事、朋友有置业计划，可以联系我，我会 让认真帮你分析挑选一处最合适的房子。”，这样可降低对方的抵触情 绪，突出自己的姓名和电话，让其增加对你的印象。（6）不论电话拜访效果如何，工作人员一定要始终保持礼貌，态度上不卑 不亢。,房地产行销的技巧,房地产行销的技巧,上门拜技巧：电话陌生拜访对与后期的上门拜访作用较大，当在电话中与对方约定好见 面时间后，工作人员就应开始准备面谈的内容及相关资料。针对电话沟通 的质量，工作人员进行分类，按对方的意向大小确定不同的资料和会见内 容。技巧分享：（1）约见到拜访单

17、位的对象后，应面带微笑，主动与其打招呼、握手，入座 后及时递上名片，让对方加深印象。（2）洽谈话题切忌直奔主题，虽然目的是销售自己的产品，但首先要与对方 确立初步的信任关系。在基本介绍完自己及了解对方的情况后，开始慢 慢引入主题。（3）如对方时间紧迫或意向不大，可先送上项目资料和小礼品，化被动为主 动，借机说明来意，突出重点，让对方清晰你的目的并留下印象。,房地产行销的技巧,（4）谈话中应多听对方的话语，了解对方单位的基本情况，同时从谈话中分 析重点，把握时机，争取达成部分共识，邀其来项目现场体验。(5)涉及到对方询问团购价格时，工作人员切忌随意承诺，因为大客户价格 具有很大的浮动性和不确定性

18、，对方往往急于获知你的底牌，一但你把 底线告知对方，那谈判将很难在有所突破。如遇到该问题，工作人员可 说：“关于价格肯定会有所不同，但我们的价格是浮动的，主要根据您单 位的人数来确定的来洽谈的，人数越多，幅度也越大”。化被动为主动，把问题抛给对方。（6）面谈结束后，工作人员要向对方表示感谢，如果项目有对于联系人的特 殊优惠或联系费，可简单透露给对方，让对方明白工作是有“意义”的。,断箭 不相信自己的意志，永远也做不成将军。春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：“这是家袭宝

19、箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。”那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙。果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永远也做不成将军。”把胜败寄托在一只宝箭上，多么愚蠢，而当一个人把生命的核心与把柄交给别人，又多么危险！比如把希望寄托在儿女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活保障寄托在单位身上 温馨提示：你自己才是一只箭，若要它坚韧，若要它锋利，若要它百步穿杨，百发百中，磨砺它，拯救它的都只能是你自己！,故事分享,如果你能让自己跑起来，那么总有一天你会飞！,结语：,送给所有心怀梦想的朋友们,谢谢诸位！,