分销渠道课件市场营销中心销售部.ppt

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1、分销渠道,市场营销中心销售部 2015年4月,contents,渠道的定义,酒店渠道分类,锦江之星各分销渠道概述,锦江之星分销渠道管理,Q&A,渠道定义,渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。在现代商业领域，引申意为商品销售路线，也指商品的流通路线，所指为商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。酒店渠道，通常指能够将客户引入酒店并最终实现预计销售行为的通道。是产品与消费者直接见面的地方，是最有效的沟通场所。,酒店渠道分类：,渠道名词解释,GDSGlobal Distribution System：全球分销系统，是应用于民用航空运输及整个旅游业的大型计算机信息服务系统。I

2、DSInternet Distribution System：互联网分销系统，指基于佣金和订房费用的第三方互联网分销系统。HRCHotel Reservation Company：各类中小订房中心。TMCTravel Management Company：差旅管理公司。CROCentral Reservation Office：订房中心。CRSCentral Reservation System：中央预订系统。CRMCustomerRelationshipManagement：客户关系管理OTA-Online Travel Agency 在线旅游分销商,。,2011年Q1中国旅行预订市场格局与

3、上季度整体差别不大，依然是携程处于绝对领先地位，市场份额为47.3%。其次是艺龙和号码百事通，市场占比均为7.5%。汇通天下和芒果网分别以7.2%和7.0%的市场份额排名第四、五位。,2011Q2旅行预订第三方在线代理商市场营收规模中，携程占据44.8%的市场份额，继续维持其市场领先地位。处于第二梯队的艺龙、号码百事通、汇通天下及芒果网之间份额逐步逼近。,2011Q3中国旅行预订市场OTA市场营收格局发生较大变化。携程虽仍位居第一，但其份额呈现逐步下滑的态势。,在线旅游市场直销力度的加大、各企业多样化预订模式的推出、预订手段的丰富正在逐渐分食携程以往一半以上的市场份额，但是携程的前端预订入口优

4、化和后端资源的快速整合保证了其市场地位的稳定。艺龙则专注在酒店预订领域，不断提高酒店团购服务水平，推出LastMinute酒店预订模式，加强与腾讯旅游、糯米网等媒体和渠道的合作以增加产品展示机会。,在线旅行预订的竞争将会更加激烈。首先，以携程为代表的核心运营商，开始将多年积累的经验和模式移植到其他领域，如美食订餐频道、团购、惠选酒店、今日特价；第二，以去哪儿为代表的新兴服务商开拓了团购、秒杀、酒店直通车、越狱这样的新兴营销模式，并快速得到了其他运营商的纷纷效仿第三，淘宝旅游频道借助其庞大的用户规模发展迅速，也迎来了很多旅游厂商的入驻，如同程网3月份在淘宝上开设了官方店铺。综上，可以看出，各运营

5、商在渠道和竞争的双重压力下，或者采取差异化发展，或者开拓新的销售渠道，以期抢占更多的市场。,各中介推出的新业务模式,今夜特价房,团购,2012年1-5月份分销渠道前五位间夜量,百时快捷分销渠道间夜量,1-5月携程总订单为10395间夜，平均每间夜佣金为14.23元，支出佣金总额147920元1-5月艺龙总订单为14950间夜，平均每间夜佣金为11.91元，支出佣金总额178054元,酒店集团与分销渠道的竞合关系,酒店与中介之争由来已久，且将延绵不绝。从金陵饭店集团与携程的分而复合，到格林豪泰与携程的割袍断义，到精品酒店集团（Choice Hotels International）与Expedi

6、a的合作分歧，一幕幕精彩的故事不断在上演。,锦江和携程：锦江的“中央化”得到了大部分分销渠道的支持，12580、芒果等国内数百家主要代理都表示支持锦江集团的中央化政策。因为他们可以从中获取和市场目前最大分销渠道携程一样的价格和产品。但国内散客最大的分销渠道携程却发出了不同的声音。9月6日，携程“关闭”了参与此次锦江集团“中央化”的25家上海酒店，公开“对抗”。国内酒店行业最具影响力的“下线门”事件发生了。经过几天的协商，携程在9月9日又重新开启了锦江集团的酒店。携程为了维护自己的最低价，在近几年中，经常制造“锦江下线门”类似事件。几年前格林豪泰酒店集团针对自己的会员客户，推出低价优惠，被携程当

7、即“封杀”。2010年5月，世博旅游官网汇通天下旅游网同上海多家酒店搞促销，最终多家酒店收到携程的“封杀”令。2010年8月，类似事件发生在著名的洲际酒店集团。洲际快捷酒店在自己的网站上推出周年庆优惠产品，24家洲际快捷酒店因此被“关闭”了一个月。,锦江之星渠道简介,营销渠道分类直销渠道 分销渠道,锦江之星直销渠道1、锦江之星官网2000年经济型酒店第一个官方网站2010年7月新网站启用2、呼叫中心2001年经济型酒店第一个订房中心2010年新呼叫中心启用3、连锁旅馆前台,官网,呼叫中心,连锁店前台,连锁店前台是集销售和消费为一体的终端场所，连锁店中通过前台服务员“推介”形成销售，故服务员是连

8、锁店销售中重要的环节。,1、锦江之星官网网站用户+持卡会员+全国企业客户2、呼叫中心会员+散客+全国企业客户3、连锁旅馆前台会员+散客+全国企业客户+连锁旅馆协议客户,锦江之星分销渠道,1、锦江之星公司合作GDS中国航信2、锦江之星公司合作中介 携程、艺龙、12580、同程3、差旅管理公司 CWT、Amex、杭州畅想4、连锁旅馆合作分销商（含中介）除公司已合作的分销商（含中介）以外，各连锁旅馆可以根据 自身需要，展开对外的分销合作。,分销销售概况,截止12月31日，2014年中央渠道（中介）销售客房210万间夜占公司已销售客房总间夜6.67%同比增加 50%支出佣金 近7000万元占公司客房销

9、售收入1.12%客房每（间/夜）平均佣金额：33.27元/间夜,分销渠道分类,1.公司国内中介（2014年数据）携程、艺龙、12580等,2、国外中介HRS、B、Expedia、Agoda、金界等3、差旅公司Amex、CWT、杭州畅想,海外分销渠道2012年入住间夜数,锦江之星渠道预订下单模型,中央渠道 门店渠道 呼叫中心 电子商务 第三方中介 门店前台 CRO 网站、短信、WAP 订房中心CRS、CRM直销 门店PMS 分销 直销,酒店渠道的管理,渠道管理目的 确保引入目标市场客户的通道畅通，更加有效地吸引目标市场的客户进行消费，以实现计划中的收益。,通过公司标准化的运作，建立稳定、可靠的中

10、央直销渠道,通过房型、房价体系运行的规范化机制，确保直销渠道的有序运作；,通过强大的信息技术支持，提升直销渠道的运作有效性；,分销渠道的管理目标,重点拓展 有效运用 直销渠道 分销渠道,具体操作,开通第三方中介,中介合作约定,价格不得倒挂佣金按期结算（收到中介结算发票后，15个工作日内须将款项汇出，拖延支付30天，即有可能被中介“下线”）房价如有调整需由公司向中介提出，不得自行发送给中介保留房需控制在5%以内保留房在保留时间内需一直为中介保留,讨论：,客人已经在中介预订房间，但到店出示会员卡，该如何操作？客人要求续住，而连锁店一般是在原单基础上操作，佣金是否支付？客人到店无房，应怎么操作？,切客行为,某中介客人19：00到店，店里按照中介订单价格帮客人办理入住，但不予结算佣金，店里的答复是中介订单过时取消，不算中介客人。客人到店买会员卡，不算中介客人。,完毕 谢谢！,