写字楼最新专业销售培训.ppt

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2、，人口密度大；面积大：多为高局建筑，楼体高、层数多、建筑面积大；现代化：建筑、设备既现代又先进；功能全：拥有会所、商务、娱乐、餐饮、健身房等工作与生活辅助设施；集中化：使用时空集中，人员流动性大，一般来说，写字楼使用时间集中，多数在早8点以后，下午6点以前，上班时间整个人来人往，川流丌息，下班后是人去楼空，冷清异常；要求高：经营管理要求高，时效性强。,写字楼特点,北京中央商务区,写字楼的产品解析及分类,写字楼的部分硬件设施,写字楼的定义和特点,写字楼与住宅的差异,写字楼智能化（5A）解析,经典案例分享,写字楼的发展情况、定位与客户分析,写字楼与住宅的差异,产品差异化,客户差异化,写字楼与住宅的

3、差异,写字楼的产品解析及分类,写字楼的部分硬件设施,写字楼的定义和特点,写字楼与住宅的差异,写字楼智能化（5A）解析,经典案例分享,写字楼的发展情况、定位与客户分析,写字楼产品解析,写字楼的产品特征,写字楼产品解析,按功能分,综合性写字楼:以办公为主，同时又具备如：公寓、商场、展厅、餐厅、酒店等多种功能，一般分层设计,商住写字楼:既能提供办公，又能提供居住的写字楼，工程复杂度高，需要提前预留较多上下水管线，加设隔墙，结构成本投入较多；,按档次分,甲级写字楼:是写字楼之中，一般最好级数的写字楼,办公部分需超过5万平方米，每层建筑面积必须保持在1500-2000平方米。,乙级写字楼:办公面积应超过

4、1万平方米，单层净面积不低于800平方米。,写字楼的分类,顶级写字楼:在重要的商务区打造有品位的建筑，具有超一流的硬件设施与服务和出众的客户。通常作为城市最具标志性的建筑,按智能化水平划分,3A写字楼：OA（办公智能化）、BA（楼宇自劢化）、CA（通讯传输智能化）,5A写字楼：OA（办公智能化）、BA（楼宇自劢化）、CA（通讯传输智能化）、FA（消防智能化）、SA（安保智能化）,写字楼:基本上只有办公一种功能，部分底层或裙楼商业，没有其他功能,分类,写字楼的产品解析及分类,写字楼的部分硬件设施,写字楼的定义和特点,写字楼与住宅的差异,写字楼智能化（5A）解析,经典案例分享,写字楼的发展情况、定

5、位与客户分析,写字楼智能化（5A）解析,前言：,从一般意义上讲，国际上判断甲级写字楼有8大特征：管理国际化、24小时写字楼、人性化、空间的舒适性和实用性、数字化、节能化、便捷的交通和商务化等等。,“5A写字楼”=甲级写字楼?概念误区：如今市场上常有人用5A评价写字楼的品质等级，实际上是一种概念理解上的误区，5A指的是一个写字楼产品的智能化水平，与写字楼品质有一定关联，但绝对不是划分写字楼等级的标准，决不能说5A级写字楼就是甲级写字楼或者是品质最好的写字楼，因为影响写字楼品质的因素很多，比如写字楼的区位、交通、配套、车位、电梯等.智能化程度只是其中的一个方面而已。,因此:“5A写字楼”甲级写字楼

6、,写字楼智能化（5A）包含内容,FAS（消防智能化）,CAS（通讯传输智能化）,SAS（安保智能化）,OAS（办公智能化）,5A,BAS（楼宇控制自动化）,智能化（5A）各自包含内容,BAS（楼宇控制自动化）冷热源系统、空调系统、变配电系统、照明系统、给排水系统、电梯管理系统、停车库系统、水电表自动抄送系统等,CAS（通讯传输智能化）双向电视电话会议系统、共用天线电视系统、公共广播系统、数字式用户交换机系统、楼内移动电话系统、综合布线系统等,FAS（消防智能化）防火电视监控，安装烟感、温感和火灾自动报警、自动喷洒装置等；,SAS（安保智能化）监视电视系统、通道控制系统、防盗报警系统、巡更系统等

7、,OAS（办公智能化）计算机网络系统、会议中心系统、门厅多媒体查询系统、物业管理计算机系统等,各智能化系统（5A）在写字楼中运用阐述,在楼宇控制自动化系统方面（BAS）方面，主要品牌包括德国西门子、美国江森和Honeywell。楼宇控制系统是利用先进的计算机控制技术和计算机网络通讯技术，对大厦内各类机电设备实现有机的管理和监控，达到降低设备的运行能 耗，节约运行成本，延长设备使用时间，提高工作效率，降低人员开支等效果。例如在空调系统中，可以通过BA系统综合各空调负荷参数，控制适中的室内环境，合理开启各空调末端设备，同时主机综合各点制冷需求，控制主机开启台数，根据主机需要合理开停配套水泵台数，从

8、而实现全系统的节能要求，另一方面BA系统可以有效监视各个设备的运行状态，自动轮流开停每台设备，使得设备的磨损程度趋于平衡。另外，通过BA系统控制大厦内照明的开停时间，实现无人值守便可按要求开停照明设备，从而减少用电浪费，并提高控制的准确性、合理性。,各智能化系统（5A）在写字楼中运用阐述,在通讯方面，顶级和部分甲级写字楼达到光纤主干，1224芯光纤通讯电缆，超5类/6类线，百兆到用户端口。并且还可以引入无线上网设施，可以在楼内的任何地方实现移动办公，无线的传输速率为11M。同时还有中国电信、网通、联通等多家电信运营商各类服务。中国网通CNC CONNECT计划通过光缆组成“网中之网”的用户。项

9、目配备远程视频会议、同声传译、卫星有线电视，32方电话会议、数字电影播放、无线宽带上网、有线宽带上网等功能，可提供超大高清晰背投、高清晰前投、多媒体投影机、专业高性能电子白板、先进影碟录象播放系统、高保真专业会议音响等先进的设备支持。另外，还可以附加通信系统，数字电话交换系统。高端写字楼项目平均20建筑面积至少有一个数据点，提供或支持DDN、ADSL线路，位于深圳的世界金融中心中设有大型数据中心，提供主机托管，点心骨干接点数据接入、虚拟主机、域名注册、网站建设等服务，保障拥护数据安全，采用电源后备、环境控制，可加锁式门禁等系统。大厦内设置数据点4200个，语音点4200个，平均每3平方米一个数

10、据点。每5平方米一个语音点，租户可以根据需要安装ISDN/DDN等服务及自由设置局域网。写字楼内数据主干采用多模光缆进入各楼层。局域网可达到1000兆，水平线采用六类八芯非屏蔽双绞线传输。,各智能化系统（5A）在写字楼中运用阐述,在写字楼照明智能化控制方面，现在有些写字楼采用自动控制的二级开关，能根据室外亮度控制室内灯光。当室内光线充分时，就可以自动开启高输出、低炫光的荧光灯来提供照明，这样就可以消除电脑屏幕反光现象，消除视觉疲劳。照明监控系统由中央系统统一管理，客户可以通过电话、Internet、开关实现温度和照明的加班预设置。FAS主流品牌辛普利斯、爱德华、Honeywell和西门子。大多

11、数甲级写字楼的消防报警系统都实现消防泵栓、人工泵和警铃联动。而保安系统主要是闭路电视、停车厂采用智能卡管理和车位引导。,各智能化系统（5A）在写字楼中运用阐述,办公自动化系统（OAS）是办公人员利用现代科学技术的最新成果，借助先进的办公设备，并由这些设备与办公室人员构成的服务于某种目标的人机信息处理系统，以实现办公活动的科学化、自动化。办公自动化系统的目的是尽可能充分地利用信息资源，提高生产/工作效率和质量，辅助决策，提高管理和决策的科学化水平。在写字楼运用中以结构化布线为平台，为客户提供办公自动化管理，宽带接入及相关多媒体增值服务。办公室OA布线采用网络地板或地面线槽，一般预留OA电力负荷5

12、0VA/m2以上。,各智能化系统（5A）在写字楼中运用阐述,甲级写字楼大多采用综合布线系统，主要是采用大对数电缆，并且将楼宇自动化系统（BAS）、消防智能化控制系统（FAS）、停车场管理系统（CPS）、安保智能化系统（SAS）等等各子系统楼宇综合布线系统进行联网，实现相互联动控制，并具有良好的可扩展性、开放的通讯接口和通用的通讯协议，这样各个系统作用相辅相成，从而达到了1+12的作用。,同时，为了配合综合布线系统，网络地板也在多个新推出的写字楼项目中被引用，改变了地下线槽的传统方式。这种钢制防静电架空网络线槽地板的高度一般在15厘米左右，这种网络地板的应用解决了布线烦恼和办公空间自由分隔受限的

13、问题。上海的汇亚大厦、花旗大厦等一批高端写字楼根据其层高优势设置了架空网络地板，成为物业的一大亮点，网络地板的设置可以利用增加走廊和其他无网络地板处的地面高度达到项目地面的平整性，不会影响日后地面装修。,各智能化系统（5A）在写字楼中运用阐述,智能化系统的作用,通过5A智能化系统的实施，使各类高科技产品与建筑有机结合，实现写字楼大厦中水、电、空调、消防、安保的监测和控制；数据的高速接入，使写字楼大厦内的办公企业能真正完成与世界各地的快速沟通和信息传输，从而大大提高企业的办公效率，时刻与世界保持连线状态；通过5A智能化的运用，可节约大量能源，从而直接降低用户的使用成本；可让每一位用户更加方便、舒

14、适，从而提高工作效率；可使写字楼设备处于最佳运行状态，延长使用寿命，系统运行费用低，维护方便。从根本上说，体现了科技使人得到更多的智能支持，从而创造更多价值。,总 结,随着网络与新智能化技术的不断发展，运用于写字楼的智能化设备将会更先进，有利于进一步提升写字楼的整体品质。智能化系统的运用于写字楼是一种发展趋势，随着智能化系统的普及运用于高端写字楼，同质化产品的出现是必然，那么未来的写字楼的竞争优势在哪？单纯从智能化来讲，目前西方国家有从纯粹的“5A”发展到国际先进理念生态智能建筑的趋势，而生态智能建筑的发展打破了传统的“5A”建筑。国际上生态智能建筑发展有两个大的趋势，一是调动一切技术构造手段

15、达到低能耗，减少污染，并可持续性发展的目标，第二，在深入研究室内热功环境和人体工程学上的基础上，人体对环境生理、心理的反映，创造健康舒适而高效的室内办公环境。生态智能办公建筑的市场价值在于:(1)提高员工工作效率、(2)改善员工健康条件、(3)提高企业形象与地位（4）、节约建筑设备投资和运营成本（5）提高在出租、出售市场上的竞争力。,写字楼的产品解析及分类,写字楼的部分硬件设施,写字楼的定义和特点,写字楼与住宅的差异,写字楼的发展情况、定位与客户分析,写字楼智能化（5A）解析,经典案例分享,写字楼发展情况,受政策影响小“住宅禁商”的出台，中小型企业重反写字楼市场，出现了众多“住改商”、“商务公

16、寓”等小型写字楼产品，产品也以小而精的路线与大型写字楼相抗衡。楼市调控连连出台，主要也是针对住宅，对写字楼没有影响，因此受到的冲击是比较小的。,国情需求中国整个投资环境的良性发展，外企涌入中国的越来越多，国际企业来华投资对写字楼的需求是持续上升的；而越来越市场化的中国经济发展，催生了越来越多的民营企业的分化、诞生，越来越多的中国人将加入到做“老板”得到行列这些都是写字楼市场绞续走好的重要依据。,高回报业态：当下的房地产运营中，说到最受市场欢迎和精明开发商青睐的物业，写字楼物业虽然不能说是绝对第一的答案，至少是最主要的一个。由于城市土地紧缺，特别是城市核心地段地价猛涨、建筑物逐步向高层发展，使许

17、多中小企业、事业单位难以独立修建办公楼，因此，房地产综合开发企业修建办公楼，分层出售、出租的业务迅速兴起，是能产生较高回报的业态,与住宅市场相比，写字楼市场还是一个竞争尚不充分、有待细分的市场，当前发展商面临的最大课题是如何建设一个高节能、高智能、富有特色的写字楼，赢得市场的认可。,写字楼发展情况,太原写字楼发展情况,第一代,第二代,第三代,第四代,能满足于基本办公功能，空间格局有较大局限性、无智能化；,除了满足功能需求之外，内部空间开始针对客户灵活分割，智能化水准有所提升。目前，太原的写字楼市场仍停留在第二代的发展阶段。,在第二代的基础上开始考虑以客户的贴身需求为导向，加入绿色环保办公理念，

18、提高舒适度，大大提高了智能化的水平。,在第三代的功能基础上，强调以客户需求为中心，提倡人性化的沟通与交流，引导智能化向国际水准看齐，强化绿色环保办公理念，提供更多舒适共享空间，以及满足全球经济一体化的需要,写字楼定位思考住宅的终极目的是为更舒适的居住，是一种消费品；写字楼的终极目的是为提高企业或资金的生产力，是一种生产工具。,写字楼定位,思考：地块具有什么样的属性?从现状和未来规划判断，可能卖给谁?客户关注什么?对现有产品最不满的是什么?目前市场是怎样的?未来是否存在竞争?基于地坑块客户/竞争的判断，我们应该采取什么的展战略?,地块分析地理交通周边市政公建现有产业链现有客户群政策规划,地块分析

19、,如何判断客户？,在前期定位阶段，我们判断客户来源主要是为了分析客户可能是谁，他们的需求点和产品之间的联系,客户分析,写字楼客户普遍兰注什么？生产工具提高生产力投资工具保值、增值经营效率区位和配套资源：这个区域是否能提升企业经营的效率（例如离上游企业更近、离相关部门更近、离交通节点（机场、高速公路、地铁站等）更近）？形象（面子）这个写字楼是否比公司原来的或其他的写字楼更适合公司的形象要求（体现怎样的企业精神和档次）？必备指标：广场立面大堂（含物业管理公司）电梯间电梯品牌公共走道洗手间；可选指标：室内层高、会议室、俱乐部、商务会所经营成本这个写字楼是否有助于节省企业运营的成本？必备指标：空调品牌

20、与运行方式、电梯速度与运行方式、网络速度、高使用率、物业的可拼合性；可选指标：空中花园、生态办公等。,客户分析,不同行业兰注点有什么不同？普遍关注：物业形象及档次；对网络、空调等设施有自身行业的要求，是否满足日后公司经营；物流类和电子通讯类公司：比较关注行业的聚集；金融类和服务类公司：比较关注行业相关客户群的进驻情况；服务类：关注舒适的办公环境；实业类：是否经济实用；,客户分析,目标客户特点和主要关注点：1、企业实力：属于具有一定实力的中型企业总部；2、行业类别：主要是以能源业、服务业、第三产业、咨询、服务和金融、物流、贸易等类型企业；3、需求面积：100以上1000左右4、需求特征：需求的写

21、字楼要位于城市核心优越的地段，周边配套齐全，交通非常便捷；对写字楼整体形象符合现代潮流，是城市建筑群中规划焦点或地标；有相对独立的办公层，不希望同一楼层里和其它公司混杂，有利于企业的形象、安全和工作便捷性；有专享独立的空间显示企业的实力、形象和总部的尊崇感。有非常大气的正门入口和宽敞、高档、充满阳光、装修简洁现代的中庭和大堂；有非常快捷、舒适的垂直电梯交通工具；上班高峰期不用在电梯候梯厅拥挤排队候梯；有方正、使用率高的办公区；对各级别员工更多人性关怀，关注“人”的本身需求；内部空间符合人的需要；对高级行政管理人员有与属的私密盥洗室；办公空间应该是让人健康、舒适、快乐地工作和享受工作；需要便捷快

22、捷没有盲点的通讯和网络等,客户分析,写字楼的产品解析及分类,写字楼的部分硬件设施,写字楼的定义和特点,写字楼与住宅的差异,写字楼智能化（5A）解析,经典案例分享,写字楼的发展情况、定位与客户分析,核心筒 大堂 电梯 电梯厅 空调,写字楼产品部分硬件设施,略,核心筒,概念和定义,结构的分类,功能设置,核心筒的位置,小 结,核心筒是高层建筑向高空发展的基本结构构件；核心筒是纵、横交错的剪力墙围合成的筒体；核心筒是高层建筑中重要的功能空间。,1,概念和定义,2,结构的分类,筒体结构,框架筒体结构筒中筒结构束筒结构,框架筒体结构,2,结构的分类,筒中筒结构,2,结构的分类,束筒结构,2,结构的分类,3

23、,核心筒的功能设置,一、垂直交通与疏散系统；核心筒处于垂直交通和水平交通的转换站，核心筒内一般设有电梯厅、电梯（客梯、货梯、消防电梯）、楼梯间、走道等垂直与水平交通设施，承担交通疏导及紧急时期疏散功能；特点：布局紧凑、易于识别、便于集散、满足防火要求,二、设备空间；核心筒是与主要使用空间相关的各种设备空间，如水箱、强弱电配电房、小型空调机房、以及水、电、暖通的各种管道井等。特点：合理布置、确保主要空间最大程度满足使用功能的要求,3,核心筒的功能设置,三、服务空间；主要使用空间以外的服务空间如：洗手间、垃圾间、开水间、服务台等房间，往往由于有管道或管线竖向连通的要求而设置于核心筒内。,3,核心筒

24、的功能设置,核心筒的位置,在高层建筑中，核心筒往往设置在朝向、采光、通风等最不利的区域，并高度集中以便给主要使用空间最佳部位。核心筒与壳体的不同组合，可以构成多样的标准层形式，所以核心筒的位置形式多样，主要有以下几种；中心核心筒单侧核心筒双侧核心筒体外核心筒,核心筒的位置,中心核心筒,位于平面中心，围绕其四周的使用空间可占有最佳位置，采光、视线良好、交通便捷；此类结构多采用框筒体系，整个结构平面对称，是最理想的结构布置方式；核心筒距外墙一般为米，标准层一般可作到平米.,核心筒的位置,单侧核心筒,位于建筑一侧，使用空间可避免不利朝向，并增大使用空间的进深；核心筒内电梯间可向外墙开窗，利于自然通风

25、和排烟；由于交通中心偏于一侧，路线较长，因而标准层较小；一般在500-2000之间;由于偏心过大，一般高度不是很高。,核心筒的位置,双侧核心筒,位于建筑两端，使用空间较大而方正，可布置高度灵活的大空间景观办公区；底层大厅通透、宽敞。交通位于两端，分布均匀，路线短捷，可分区组织不同使用者的交通，并能确保双向疏散；外墙间距一般为米，标准层面积约为平米，比较适用于各层功能和层高不同的复式建筑。采用双侧核心体时，中央部分的结构体系较多采用框架结构。,核心筒的位置,体外核心筒,位于建筑体外部，以通道与之相连，有利于创造大面积、完整开敞的房间；核心筒数目一般根据标准层规模和交通组织而定，面积大的建筑需多处

26、设置疏散楼梯 标准层进深及面积根据核心筒数量及布置变化 此类建筑多用于独家使用、大公司使用，不利于出租型多用户办公；一般标准层面积在平米以上。,小结,核心筒既是高层建筑结构的中还要组成部分又是交通、水、电、通讯、空调等设备集中的地方；各设备设施内容随楼面面积、楼层数、以及设备选型不同而变化；核心筒基本尺度比较灵活，其面积约为标准层面积的，其中高层住宅所占比之较之写字楼比值更小。,大 堂,功能和作用,面积和高度要求,典型案例,功能配置,空调口设计,小 结,1,功能和作用,1,交通枢纽中心，各公司员工进入办公区的必经之地,2,3,大堂是写字楼中使用率最高的地方,展示写字楼硬件装修和软件服务的重要窗

27、口,根据项目的形象要求来考虑写字楼的大堂面积和高度。避免狭小的大堂面积和较低的高度给人造成压抑的感觉，要有强烈的空间感和舒适性。写字楼大堂的面积一般不应小于300平方米，内空高 度最低不低于5米。写字楼的档次越高其大堂的高度就越高，大堂的面积也越大。,上 海,金 茂 大 厦,汇 亚 大 厦,来 福 士 广 场,北京,世纪科贸大厦,南方大厦,港中旅大厦,高档咖啡厅：供客户休息洽谈使用，设计风格高档，提升项目商务品质。触摸式电脑查询系统：为来访客户提供便捷查询使用。客户休息区：来访客户休息使用，体现楼与人性化。商务中心：代办票务、礼仪接待、打印装桢、客房预定等业务。信报箱：与大堂设计风格统一，方便

28、客户取阅报纸信件使用。设立门禁系统：在电梯口设立门禁系统，可以避免闲杂无关人员随意进入各楼层，增加安全保障。,空调通风系统与大堂设计融为一体，避免空调的送风量不足，采用正压侧面喷射式送风系统有效解决了装修与正常送风的结合。,大堂的形象不仅代表楼盘的形象，同时也代表着写字楼内各家公司的形象；对于高品质的大堂，从面积的规划、功能的划分、内空的高度、装修的风格、智能化的配置上都有极其严格的要求；大堂的设计和装饰上不妨做得“夸张”一点，多一些公用面积和休闲空间，中档项目应尽量做出高档的效果；发展商在开发项目的时候增加在这方面的投入，因为这是客户看得见和使用率最频繁的地方。,电 梯,作 用,类 型,规划

29、布局,细节要求,装饰示例,技术指标,垂直交通核心工具 楼盘价值的载体,电梯作为交通工具，是现代建筑物的重要组成部分,扶 梯,主要起连接上下层的作用，多在商场使用,垂直电梯,垂直电梯主要用在小高层、高层、超高层以上的建筑物中使用，是住宅和写字楼重要的硬件配置之一,观光电梯,主要是安装在建筑物外面的一种交通工具,优势：电梯分配比较集中，有利于电梯的规划布局可以合理利用各区的电梯间劣势：上下人流集中，容易造成拥挤通达各办公区域的动线规划不合理；,优势：合理的布局规划，对称排列通达各办公区方便劣势：增加了公摊面积,优势：规划布局简单，对称排列人流分布合理劣势：占用面积大增加了公摊面积,自动选择等候电梯

30、功能；电梯真人发声报站功能；在电梯等候厅设LCD，增加楼宇管理收入；电梯内部局部设镜子，增强空间感；电梯内设置双排发光按钮，按钮双击取消功能；电梯内部按钮增加盲文指示标识；电梯净高不小于2.6m；,豪华型 简约型 普通型,星级酒店电梯的内装饰多数是豪华型；中高端、高端写字楼电梯的内装饰较为简约大气；低端写字楼基本上采用普通型的标准。,1、速度：高速客用电梯可达到6m/平均电梯速度在2.54m/2、载重：一般客用电梯的载重量为13501600公斤，载重人员在1320人左右 3、轿厢尺寸：普遍为2.01.52.9（宽深高）4、建面比：按照建筑面积与电梯的比例来计算，甲 级写字楼一般要求5000平米

31、配备一部电梯，国外高端写字楼能做到20003000平米左右。,建面比=客梯总服务面积(平方米)/客梯数量(台),参数参考,电 梯 厅,类 型,设计原则,装修示例,细节要求,小 结,普通分区电梯厅,普通电梯厅就是直接将乘客运到指定各楼层。一般中低层的写字楼采用的应用方式。,立体电梯厅,立体电梯厅就是在建筑物的上部设一个或几个特定的换乘层电梯厅，用大型往反电梯直接将乘客运至换乘层。再从该层电梯厅换乘普通分区电梯。一般超高层（100层左右）的写字楼所采用。,1,空间感强，色彩简单明亮，切忌空间杂乱曲折和过多的空间层次,2,3,要有明确的导向作用，以体现主要交通流线的流动方向,空间范围适当，以满足交通

32、量容纳为原则，并有一定的空间余地,档次高、灯光柔和、线条流畅、,简洁明亮、具有舒适感和空间感。,大气尊贵,大堂和各楼层连接的重要交通枢纽，主要承担着人流在此集中和分流，也是写字楼给来者的第二印象。楼盘主要的交通枢纽区域，承接着人员上下的主要功能。通达性强，分区停站应有明确通达各楼层的指示作用。在装修设计上应重点考虑装修风格、装修材料的选择以及其他硬件的配置。充分体现楼盘的形象和档次。,空 调,概 念,品 牌,名词解释,空调是通过制冷送风来调节室内的温湿度,写字楼的空调硬件状况直接关系整个楼盘的办公环境的好坏,高档写字楼在空调的投入比较大，同时对空调的稳定性、功能要求较高,中央空调外资商用中央空

33、调较好的品牌如下：美国约克美 美国开利美国特灵 美国麦克维尔 日本大金 日本三菱国产商用中央空调较好的品牌如下：国产格力 国产美的 国产海尔,VRV空调:是通过压缩机制冷剂循环参合进入室内换热器的制冷剂流量,适时地满足室内冷热负荷要求的高效率冷剂空调系统,VAV空调:变风量（Variable Air Volume）空调系统是一种通过改变送风量来调节室内温湿度的空调系统。,写字楼的产品解析及分类,写字楼的部分硬件设施,写字楼的定义和特点,写字楼与住宅的差异,写字楼智能化（5A）解析,经典案例分享,写字楼的发展情况、定位与客户分析,当今的产品一旦成为大规模、同质化的产品就丧失了高价值，三里屯SOH

34、O可以说是一件具有独特气质的建筑艺术品，它的独特性和艺术性决定了它在市场上的稀缺性，进而保证了它的高价值。潘石屹,三里屯SOHO的启示,本报告成立于2011年2月22日,目 录,SOHO中国的定位项目简介销售情况三里屯SOHO的启示SOHO的战略与战术小析,三里屯SOHO项目位于北京市朝阳区工体北路南侧，南三里屯路路西，是三里屯商业区核心地段的商业、办公、居住综合社区。由5个购物中心、9幢30层高的写字楼和公寓楼组成，旱冰场、带灯光的小河将5个购物中心串连起来，功能丰富，46万平米的建筑让这里就像一个浓缩了的城市景观，在这种得天独厚的环境中三里屯SOHO将成为北京最聚人气的户外步行商业街区和休

35、闲广场。,项目简介,项目简介,燕莎商圈,第一使馆区,第二使馆区,CBD商务中心区,第三使馆区,三里屯SOHO,销售情况,三里屯SOHO于2008年7月12日获得预售许可证，总批准预售面积为414689.87平方米、地上地下部分共3159套。销售额逾50亿元，成交均价达4.9万元/平米。商业管理费30元/平米，写字楼管理费16元/平米。,23.9.5,93,租金比较,如果按8%的市场投资回报率来计算，三里屯SOHO的商业、写字楼和公寓的平均租金应该是：430元/平/月、255元/平/月和283元/平/月。与上表对比，目前可能只有商业可能达标，但是太古的招商比例只有30%，可能会出现“有价无市”的

36、状态；写字楼和公寓则更可能是亏本。对于善于计算的投资客，小潘是如何做到的？,三里屯SOHO的启示,世道如此不好，还有项目能卖得这么好？客户是谁？他们为什么要买？如何去销售？如何去挖掘他们？,SOHO为何要做商业？,引用潘石屹自己的话（我用一生去寻找）：1、作为商人，最本质的就是这个社会上缺什么，我们就做什么。所以大公司面前要有一个灯塔，这个灯塔就是：市场需求。2、这几年我们公司的业绩很好，最重要的原因来自于几年前我们的一个决策。过去十几年，开发商的注意力和资金全都集中在住宅上，但是开发商业地产的连5%都不到，这里面有个巨大的供应缺口。于是公司在方向进行了调整，瞄准了即将出现的商业地产需求。我们

37、调整后，就出现了“90平米/70%”的限制，今年政府出让的地块有超过80%的地是廉租房、经济适用房，同样地段的商品房不可能和低成本的经济适用房竞争。市场中表现出来的需求就人们在生活中的需求。,商业综合体项目,商业地产可规避政策和市场风险。商业地产最看重：地段，地段，地段。-李嘉诚 选择特大型城市的最繁华地段开发商业地产。目前的市场下，客户关注的是长期收益。,SOHO商业地产的发展战略：选择特大型城市的最繁华地段开发商业地产，具体就是北京。关注上海，但不做大量土地储备。,世邦魏理仕研究的数据显示，和去年同期相比，北京写字楼市场平均租金上升至人民币205元/月/平方米，同比增长9%。其中东二环地区

38、由于推出了多个优质项目从而带动区域租金上涨15%，至每平方米208元每月人民币；CBD地区在激烈的市场竞争环境下，租金仍然上涨了11%；金融街地区受旺盛的需求带动，租金同比上升8%；而中关村地区由于在2007年没有优质的写字楼项目进入市场，来自于IT与高科技公司的稳定需求将租金推动上涨7%。,客户是谁？,买家100%都是国内客户，其中四成左右是购买过SOHO产品的老客户；三成是由老客户推荐而来新客户，另外两成是小潘亲自到山西、陕西、内蒙等地挖掘回来的新客户。该项目大宗交易单数较多，成交金额前20名的购买者的金额就占到总销售额的50%左右，一次性付款占到四成主力为能源资金，自山西煤矿、内蒙古煤矿

39、和河北铁矿等能源企业主的将近50亿元资金集中投资三里屯SOHO演艺人员公寓散户购买的主要人群；,为何要买？,半年煤价连续翻番的大背景下，矿主获利颇丰，但国内投资渠道少，为对抗通胀，他们更多人仍愿意将资金投向地产行业中逆市抗风险能力较强的商业地产，而非近年屡受新政打压的住宅产品。他们看重好地段、高回报：山西很多煤老板相信，北京以及一些一线城市的地产价值仍将远高于其它城市，而SOHO中国的三里屯项目处于黄金地段，升值潜力大。北京三环内供应量近趋为零；部分客户跟随SOHO多年，从中已获取丰厚利润，对SOHO品牌信任；,潘石屹近几年亲自到山西、陕西、内蒙等地作宣传；三里屯SOHO的产品力酒吧街、使馆和

40、三里屯的文化积淀，吸引了从事艺术领域工作的演艺明星对这一项目的钟情，主要考虑公寓项目。,为何要买？,什么样的产品力？,优越地段的“浓缩型城市”；大师级设计师：日本隈研吾负责整体建筑设计及商业室内设计、新加波MINISTRY OF DESIGN公司、意大利的设计总监Silvia Minciarelli带领的Spaces 团队进行公寓室内设计，日本SAKO Architects进行写字楼室内设计。灯光的设计，是北京、甚至中国城市夜晚景观中非常独特的一个。,23.9.5,102,23.9.5,103,煤老板的购房心态,不太关心价格，非常关注地段（距天安门远不远为标准)。煤炭价格的成倍上涨，为山西煤老

41、板积累了大量的财富；只信朋友不信广告，喜欢群居；信息相对闭塞；购房自住不为炒房，山西人原本的买房置地思想（光宗耀祖就是买房置地），使得房产成为其保值增值的选择。1）生态移民；2）子女教育；3）渡假；4）驻京办事处；选择北京购房的原因：一来同属北方城市，生活习惯接近；二来和山西往来方便，关系网络也以北京居多。若干高速公路的开通，开车到北京的时间大大缩短。三是相互之间的攀比心态。不刻意的投资行为,煤老板和温州团的比较,拉拢煤老板的诀窍,在山西作宣传？通过煤炭协会作宣传？1、山西煤老板主要集中在一些私营煤矿，这些人基本上不在煤协能管理的范围内。要想找到这批有钱人，要多下到基层，才有效。2、口碑传播快

42、，推荐成交行。抓住一个煤老板客户就意味着他可能给你带来5个或10个客户。3、要能体现尊重，加强客户服务。煤老板一直被认为多金爆发户，一直不被认可和尊重。,SOHO如何拓展客户渠道？,在SOHO中国开盘前，潘石屹曾经连番在山西、陕西、河北等地的煤老板中大力推介该项目-解决信息渠道。对“煤老板”的购买力，潘石屹在0103年已经查觉.SOHO尚都销售后对客户进行了排序：除北京之外，排列第一的是山西，其次是浙江、山东。潘石屹也曾公开表示，其SOHO尚都最贵的一套总价6000万元房子的业主也是山西人.于是亲自带队到北方到不知名村和矿场进行一对一沟通，并一直与其保持长期、良好的沟通。-找到最有效沟通渠道多

43、次去山西开答谢会-体现尊重。销售人员对现代城、SOHO现代城、建外SOHO到SOHO尚都老客户或业主进行电话推销。-深挖推荐和攀比作用,潘石屹在鄂尔多斯的东胜区（产煤）找政府号称要拿5000亩地开发独立别墅，做当地最牛的豪宅。政府欣喜若狂，全力配合。潘石屹要求和当地的“有钱人”进行沟通，以便了解需求。于是政府组织当地的有钱人与老潘进行“对话”。对话完，老潘便组织这批人去了北京，于是购买了三里屯SOHO。但是东胜的5000亩地却没有拿。-山西、陕西后，继而发掘内蒙,如何拓展客户渠道？,项目营销,卖场布置和氛围营造上，以制造卖压为核心：无论是狭窄的楼梯、拥挤的电梯、便装的销代还是售楼处里简单的桌椅

44、；虽然是综合体项目，但是针对当前市场环境，主推写字楼和商铺产品，利用核心稀缺地段资源，吸纳在股市和住宅市场普遍低迷，苦无投资门路的能源获利资金；170名销代，面向应对大客户需要进行了有效培训，对当前经济形势侃侃而谈，在分析中巧妙渗透三里屯SOHO的稀缺和保值，引导而非代替客户做出判断。,如何销售？,一直沿用自己的销售队伍，老客户的维系做得很到位；销售团队供安排170名销售员，主要通过电话约访的方式，进行项目宣传，吸引目标客户上门；170名销售人员着便装，对制造卖场热络人气起到巨大作用。没有进行项目的统一联动安排，而是依靠销售代表的个人能力，进行单独外联，给予佣金，以周进行结算。对于目前项目的投

45、资回报率亏本的情况，销售人员利用统一说辞重点向客户描述的是未来的收益前景。现场销售人员的三个必问问题：1、你对中国未来三年的经济持续发展有信心吗？2、对北京三里屯的地段有信心吗？3、对SOHO中国的品牌有信心吗？客户的回答一般均是肯定的，那么还有理由不行动吗？,公司高级副总裁（1名）管理6名销售总监 每个销售总监管理4-6位销售副总监 每位销售副总监管理大约10个销售人员考核级别：经理级考核：考核等级 A B+B B_ C考核工资 100%85%67.5%45%30%员工级考核：考核等级 A B+B B_ C考核工资 100%70%60%40%30%A以上：提薪或晋升；C以下：面临淘汰 备注：

46、质量评价用A、B、C等级评定：A:表现优异；B+：优秀、超于职责要求；B:圆满完成；B-：基本完成职责要求，但可以做的更好；C：没有完成职责要求，需要特别努力。,1、简单的业绩导向考核,1）5.5-7的个人佣金提成，目前北京市场的个人佣金为平均为2；2）销售队伍分成12个组，每组均设有销售总监、副总监。实行销售人员在内的完整排行榜。每三个月为一季个赛季进行排名；3）销售人员最后十名、十五名在出局的范围之内，十二名的销售副总监最后两名也要重新筛选，新上任的两名销售副总监就是公司中销售业绩最好的前五名的销售人员进行综合评比替代淘汰下来的副总监。下一赛季重新“清零”，重新循环。4）同为销售总监，根据

47、不同小组的业绩可达到20%收入差距；5）从薪酬市调的结果来看，SOHO高层的薪金在同行中是最高的，员工在同行中属中高水平。6）销售总监的一半工作是人员招聘，即时为下一赛季进行人员补充。,2、高提成、“末位淘汰制”使得现在团队的销售力极强；,经济是发动机！高薪高压-每天都是一场战争！,6）项目开盘销售后，销售人员可选择离开或是到租务中心工作（04年就建外SOHO租务中心的佣金达3000万）。到新项目销售时，SOHO会通知销售业绩好的销售人员继续回来工作。所以销售人员即使不在SOHO工作，为了下次新盘，平时也会有意识的积累客户。7）全员销售模式，实行”货价平台“，所有员工均可以参与销售。,3、灵活

48、的机制充分调动积极性,“末位淘汰”出现的问题,末位淘汰制带来了“撞单、抢单”等负面的影响；缺乏与公司品牌长远发展的一致性；缺乏对员工的关心和沟通；对于员工来说，每天都是一场战争，长期处于紧张状态；竞争来自多层面，因此造成团队协作性差。1)公司全体（全员销售制）；2）销售大团队；3)销售小组内部；,SOHO给我们的启示：,高薪高压高灵活性的销售制度1）高佣金的“全民”销售制度，不仅调动各方资源，且无论在售或未售时期都极大的调动了“全民”储客意识；2）“末位淘汰制”的高竞争氛围充分激发个人潜能；3）租、售结合，不需要长期保有大量的销售人员；4）以周为结算周期，时时激励；5）“能上能下”的体制环境便

49、装销售加强销售现在的“人气”，对促进成交很在帮助，不会让客户产生销售人员比客户还要多的感觉，还有机动的扮客户促进成交。,统一的产品“卖点”的说辞1）对于客户的关注点达成一致，形成统一；2）针对客户关注点形成简单、扼要、统一的说辞，而不是销售人员自行发挥；3）通过提问的方式引导客户自我说服，而非填鸭式灌输。销售人员的基本素质要求1）在知识层面有一定积累，对经济形势侃侃而谈的能力，引导客户而不是替客户作判断；2）不说一句假话，不说别人项目的一句坏话；3）有良好的客户资源，主动出击寻找客户的能力；,SOHO给我们的启示：,4）英雄不问出处，不对学历、经验等有所要求；5）要有强烈的赚钱欲望；6）良好的

50、学习和管理能力；与客户沟通过程中巧妙透出项目的价值，而非直接讨论价格。为解决投资变现问题，特有的租务平台及二手房转售平台支撑，使投资价值的实现更为顺畅。问题：1、我们的租售中心如何能发挥更大作用？,SOHO给我们的启示：,对SOHO中国的小析,SOHO战略是什么？,迈克尔波特的三种基本战略：成本领先战略、创新型战略和专注市场战略。这三种战略是互相排斥的战略选择，就房地产行业而言，可以把成功企业的衡量标准定义为销售额、利润额及行业影响力，依据迈克尔波特的战略分类归纳出中国房地产行业的三类代表公司，即SOHO中国是专注市场型战略，万科是创新型战略，合生创展(简称合生)是成本领先战略。如果与服务业简