全球邮销售技巧培训与交流.ppt

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1、企业邮箱销售方法,一、市场分析与讨论二、产品优势与卖点针对部分竞争对手三、销售经验分享销售经验分享掌握相应的销售技巧,课程说明,市场分析与讨论,艾瑞咨询按照企业邮箱邮件系统的邮箱域保有量来计算2011年中国外包企业邮箱的市场份额，其中：使用盈世Coremail邮件系统的网易体系产品(尚易、网易)以6.6%的比例排名第一，万网（5.9%）、新网数码（5.7%）、263（5.3%）、35互联（4.4%）、21CN（3.8%）依次排在二至六位；TOP6合计市场份额为34.3%。,通过数据预测至2015年中国企业邮箱市场营收规模将达到46亿,市场分析与讨论之营收规模,截至2011年底，中国企业邮箱市场

2、通过提供企业邮箱产品及服务获得的营收规模为21.7亿元，同比增长21.3%，其中，自建企业邮箱市场的营收规模为14.4亿元，占市场总额的66.4%，占据市场主要地位；外包企业邮箱市场运营商的营收规模为5.9亿元，占市场总额的27.2%。专业机构预计2013年，中国企业邮箱市场营收规模将突破30亿元。,市场分析与讨论之用户规模,对照美国60%的企业邮箱渗透率，中国企业邮箱市场仍有巨大的发展空间，未来新进用户会以中小企业为主。一方面，中国企业邮箱渗透率还处于相当低的水平，随着市场开放程度日益提高，企业对时空限制小、成本合理的远程沟通工具的依赖性会随之提高，企业邮箱将成为众多首选。另一方面，大型企业

3、绝对数量有限，且目前多数已经配备了企业邮箱，而占企业总数95%以上的中小企业，有相当的比例还未普及企业邮箱，加之不断有新的中小企业诞生，为企业邮箱市场持续提供数量可观的潜在客户，因此企业邮箱渗透率提高的关键是大力发展中小企业用户。,市场分析与讨论之用户特征,企业邮箱用户规模特点,企业邮箱地区布局特点,市场分析与讨论之用户特征,企业邮箱行业分布特点,根据企业规模的不同，在国内外已经上市的大企业一般都会选择自建邮件系统，而中小企业一般会倾向于选择专业的外包企业邮箱服务；根据行业性质的不同，一般而言，如农业、金融、政府部门、事业单位、医疗、教育、能源、电信运营商等IT投入较高的行业会选择自建邮件系统

4、，而其他的如家居、服饰、制造、服务业、交通及汽车等行业倾向于选择外包企业邮箱服务。,小结：1了解新网在邮局市场的地位2了解我们的竞争对手有哪些3了解我们各分公司在新网的邮局产品卖的如何？4了解邮局产品对我们业绩购成的重要性,产品优势与卖点,互动与提问环节（1）新网的海外转发点及我们的对手（2）简述新网邮局的硬件架构及万网邮局的硬件架构，及优缺点。,（3）新网邮局的反垃圾邮件网关是什么？查杀毒软件是什么？（4）说出使用新网产品的本地知名企业5个用户,产品优势之竞争对手对比篇硬件部署,分布式集群部署,顶级反垃圾邮件网关IronPort国际领先查杀软件McAfee,新网,硬件部署对比,产品优势对比海

5、外转发,多点转发服务器：新网：5个263：2个新网互联：0个万网：无35互联：1个,263在美国和香港海外服务器；35互联只在北美有架设；新网互联根本没有，只是通过传递技术。新网部署的海外转发服务器是业内最多的，硬件投入力度是最大的！,产品优势对比产品规格,规格灵活性真正灵活,海量存储空间真正大容量,产品优势对比产品规格,单用户365G，不受邮件封数上限限制，实现真正意义上的海量空间。,单用户263G，邮件封数上限限制10万封，虚假邮箱空间。,100K 10万 10G,单用户最大5G，只是平均水平。,业内最大,根本原因：邮件系统不支持！,产品规格对比,新网企业邮箱容量业内最大,263公文包相当

6、于大附件管理新网互联没有类似功能,产品优势对比产品规格,263很多功能多需要特殊申请，非常麻烦。新网互联不支持的功能很多。,总结,扬长避短针对263（1）软硬件相当（2）空间大、价格低（3）近期海外转发取消，所有邮箱ip均显示国内ip地址针对新网互联（1）新网各方面均强于对手（2）价格虽然低，但产品整体不可靠针对万网（1)号称云邮，实际租用电邮系统，单机版部署（2）安全系统不稳定，曾经有客户重要邮件外泄针对35互联（1）发海外邮件基本延误（2）30用户邮箱3年起销售，售后跟不上针对网易（1）上传较大附件速度会慢（2）大型网游公测期，所有邮件延误严重，海外邮件也基本会延误30分钟（3）无直接售后

7、，故障响应时间很长,课后作业：请将上表整理完善.同理：请将新网的vps与云主机的对比区别同理：请将新网的云虚机，传统虚机对比,销售经验分享,（1）会员号：hy767673 公司名称：义乌市乾峰进出口有限公司 购买产品：25用户（买3年送2年）12000元-杭州会员销售：张卫玲(2)hy76625065645元两台主机租用-杭州会员销售：韩欢欢,分析与小结,（1）共同点：找的决策人找到客户的购买关键人，等于销售过程中成功了50%（2）销售成功，口碑也是其中之一（3）销售并不只是谈产品（老乡的关系）（4）共同点：都是新用户，都是约7天内成交（黄金成交周期）（5）都是从单个域名开始开发出自有需求（6

8、）了解与深化用户的需求（上线时间，竞争对手的价格，备案。）（7）借助了品牌的力量（8）合理处理了异议（不同会员号退款）（9）销售共同点：开朗，爱笑，努力，美女，责任感很强。,决策者：老板、高级管理人员公司企业形象，彰显实力信息传递快捷、高效，提升员工办公效率、保障业务连续性通讯成本低廉企业信息的安全性、保密性和稳定性服务提供厂商的品牌知名度管理者：网管、行政、财务厂商的技术实力、运营能力，产品领先程度推荐购买服务、产品的可靠性、稳定性（提了方案不批是老板的事儿，但没提合理方案是网管/行政没文化）垃圾邮件、病毒邮件多不多节约成本、性价比是否高,成本核算容易售后服务是否到位？“替罪羊”要不要自己当

9、？还是找个“替罪羊”？,找到关键人,对于决策者与管理者不同的话述,28,案例演示:上海铂立营销策划有限公司(2012-70-30成交客户50用户三年:补交费用13850元),案例分析及话述,邮箱升级前述:目前QST邮箱服务器已下架,此类邮局不用进行续费工作,这对于我们销售来说是很大一批客户资源,将每个QST邮箱用户当作意向客户去开发,包括我们的M邮与G邮都应如此.可能在开发这些资源的时候,大家都会遇到很多问题,以致这些资源没有被开发出来,在手头流失,原因:1.升级需补交费用,价格差异大?2.我们邮箱不好用,客户转其它供应商了?3.客户邮箱到期时间长,还有好几年,不好意思跟客户提升级?4.客户担

10、心升级后的邮箱也不好用,又贵?5.客户决得没必要升级,现在邮箱用得蛮好的,不能说服?6.致电让客户做邮箱升级,客户态度恶劣,认为我们就是在要钱?退缩了?等等可能还有更多原因,以下我们以一客户案例来说明.,案例分析及话述,案例演示:上海铂立营销策划有限公司(2012-70-30成交客户50用户三年:补交费用13850元)新网:某某小姐/先生,您好,我是新网上海分公司的刘小娟,是贵司邮箱与域名的维护工作人员,今天致电过来主要是跟你这边说一下邮箱的事宜.客户:邮箱什么事?新网:贵司目前使用的邮箱是我们老服务器，此邮箱因之前有客户反应用得不是很稳定,且空间小,发送国外邮件有屏蔽的情况,所以我们老服务器

11、已通知下架，这段时间也在一一通知客户做一个升级，升级到我们国家五星级机房,每个用户365个G,1G超大附件,国外5个转发点,10G公共网络硬盘,本应上月就需通知贵司,筛选表格时候因日期不对有一批客户没有筛选出来,真是非常抱歉,所以贵司只能是在这个月操作,为此公司也在这个月对升级的邮箱客户给予众多优惠活动.作为补偿.客户:不清楚怎么回事,你先发个邮件给我吧,案例分析及话述,新网:发邮件给客户贵司以下域下目前使用的邮箱是我们老服务器，邮箱各客户反应用得不是很稳定,且空间小,所以我们现在老服务器通知下架，这段时间也在一一通知客户做一个升级，升级到我们国家五星级机房,每个用户365个G,1G超大附件,

12、国外5个转发点,10公共网络硬盘,具体介绍还请查看附件,本应上月就需通知贵司,筛选表格时候因日期不对没有筛选出来,真是非常抱歉,所以还需贵司查看一下,看这个月我再提交操作一下,谢谢,以下补交费用还请查看,如有什么问题,还请及时与我联系，谢谢！,案例分析及话述,新网:某某小姐/先生,您好!我是新网上海分公司的刘小娟,有跟你联系过关于邮箱升级的事宜,关于邮箱升级的邮件也有发到你的邮箱,你看有收到吗?客户:收到了,不过很贵啊,价格相差这么大?比之前邮箱费用不知高出几倍了?新网:某某小姐/先生,之前邮箱是便宜,不过邮箱功能,邮箱容量与国外收发稳定性方面已远远跟不上目前互联网行业发展趋势了,用句通俗话说

13、:我们的邮箱已经淘汰了,如果再不改进,我们在这个行业恐怕连站的位置都没有了,相信贵司的产品肯定一直也有更新,你说呢?客户:你们邮箱容量是每个用户365G,这么大?我们其实用不到这么大的容量的,而且我们用邮箱也用得很少.且根据我们公司目前的情况，可能365G我们用不着，你们还有其它产品吗?便宜一点的?新网:某某小姐/先生,我们邮箱之前是每个用户1G的，因有客户反应空间太小了，所以系统更新，所有全球邮客户邮箱免费升级至365G,你看,就算你每天收20至30封邮件,邮件储存20年以上都没有什么问题,也起到邮箱备份跟管理的作用,某某小姐/先生,其实我们价格不贵的,您也查看了我发给你的邮件,我们原价跟其

14、它邮箱比起来都差不多的,且我们目前就是针对升级的邮箱用户还给予这些优惠价格,也不用担心因没有到期的邮箱费用会浪费,可以作抵扣.你说是吧,案例分析及话述,客户:那您们这个老的服务器到什么时候停止使用了呢?你说了这么多,那是不是我们不升级，邮箱就用不了呢？新网:某某小姐/先生,我们现在老服务器已经下架了,老服务器停止使用时间是看客户升级情况而定,现在大部份客户都在操作升级,这段时间也在紧急通知中,我们决不会强行停用客户邮箱的,就算只有贵司一家没有操作,也不会这么做,只是希望跟贵司协商操作客户:这样啊,我们也不是不操作,只是费用一下子增加了这么多,我们也不好申请哈,要不就升级一年吧,你再重新报个价过

15、来,我去跟领导申请新网:某某小姐/先生,贵司也是我们老客户了,之前一直都是三年,五年一续费的,且年限越久,价格就越优惠,如订一年,明年续费又是原价续费,也不划算,且每年续费也麻烦,一般公司也都是三年一续或是三年一买,以下一家公司是我上周五到他们公司操作的,他们比贵司还晚到期,邮箱跟空间一同做了升级,都是三年的,你看我们这个月价格也这么优惠,要不这样吧,贵司也是老客户了,我这边明天过来贵司跟贵司领导再说一下,顺将发票跟合同一同带过去,好一起办理,我直接到贵司操作,贵司也放心,你看呢?客户:好吧,那你明天过来吧.,案例分析及话述,案例总结:以上客户来回跟进时间在7天左右,其实此公司负责人员是一个行

16、政前台,来来回回也问了很多问题,电话沟通过很多次,以上是挑了些在工作当中遇到最多的问题整理出来,可能大家以上话述都已经跟客户有说过,可客户还是不愿升级,情况都有,其实我在跟客户电话的时候,我想的就是我电话让客户邮箱作升级是我的义务,是我的责任,让客户升级,是为他们公司好,而不是我在追着客户要钱什么的,我一定要让客户知道我们新网有全球邮这个产品,且是一线品牌邮箱,将这些产品信息洽到好处的灌输给客户.,总结下销售的工作方法理论知识,客户分析及沟通,客户另找卖主的原因:1.68%由于卖方人员态度冷漠2.14由于客户服务(产品本身)不满意3.9%由于竞争者争取客户4.5%由于顾及其他朋友关系5.4%由

17、于某种变更,拜访客户技巧议价,高价成交的技巧排除竞争对手引导客户认同独有优势为其核心需求。对报价严肃永远通过冷静和分析来判断报价而不是其他的外部因素。不要随意的改变自己的报价和对报价的信心。客户心理把握把握一切客户对产品认可度的信息。,拜访客户技巧议价,拜访客户技巧议价,与客户沟通必问的问题,咱们公司使用邮箱的人数大约有多少个？国内有分支机构吗？垃圾邮件情况如何？一天多于10封吗？是否需要邮件收发权限、邮件监控、多域名绑定、超大附件等管理及增值功能？到期时间是什么时候？有海外邮件应用吗？是否曾经碰到问题？平均每个邮箱大概多少钱？平均邮箱容量大概是多少？够不够用？你对目前的邮局服务商的服务水平评

18、价如何？是7*24服务吗？客服能解决专业问题吗？邮箱大约多久出一次小故障？有没有出现过历时超过1个小时或者存储邮件丢失的大故障？邮箱是多年付款还是一年一年付款的？遇到问题可以退款或赔偿吗？有更换服务商的计划吗？假如要切换，最关注哪些问题？有考虑过通过自有的企业域名的邮箱来体现公司形象，吸引客户吗？考虑过由于员工离职、缺乏职业道德或其他因素造成客户流失、飞单的情况吗？你是否碰到过邮箱出现问题而免费邮箱无法提供有效服务的情况？,与客户沟通必问的问题,自建类客户咱们公司使用邮箱的人数大约有多少个？国内有分支机构吗？垃圾邮件情况如何？一天多于10封吗？是否需要邮件收发权限、邮件监控、多域名绑定、超大附

19、件等管理及增值功能？系统大概是几年前搭建的？采用的是什么邮件系统？花了多少钱？每年维护大概花多少钱？是否碰到过IP被列入黑名单而产生邮件无法投递，大量退信的情况？有海外邮件应用吗？是否曾经碰到问题？是否考虑过邮件被黑客攻击的可能性？是否考虑过信息泄密等问题对你的职场威胁？平均邮箱容量大概是多少？够不够用？你对目前的邮局系统供应商的服务水平评价如何？从出现问题到响应解决问题大概需要多长时间？邮箱大约多久出一次小故障？有没有出现过历时超过1个小时或者存储邮件丢失的大故障？有转外包邮件服务的计划吗？假如要切换，最关注哪些问题？你觉得外包邮件服务的最大问题在哪里？,如何做好用户的回访与追访工作，以找到更多的意向用户？,课后讨论,培训回顾：（1）新网邮局在市场上的所处的地位？我们分公司邮局销售在新网所处的地位？（2）新网邮局产品的卖点及各服务商的比较（3）销售成功案例的分享。别人成功的原因我学到了吗？（4）与用户沟通到底要谈些什么，如何引导用户的需求？（5）2份课后作业需要自己寻找答案,*授之以鱼不如授之以渔,The End,Thanks,