保险需求诊断基础理论(2013版).ppt

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1、保险需求诊断基础理论,总公司收展部,家庭保险需求诊断是保险理财的基本分析方法,讲师介绍,姓名简要经历保险资历主要成就介绍,授课目的,通过授课，使学员：了解保险需求诊断的流程和步骤掌握保险需求诊断的定义及内容掌握保险需求诊断的计算原理掌握保险需求诊断的计算方法,课程大纲,保险需求诊断的定义保险需求诊断的总体流程保险需求诊断的计算原理保险需求诊断的计算方法,1 保险需求诊断的定义,针对面临风险 确保财务安全 达到财务自由,课程大纲,保险需求诊断的定义保险需求诊断的总体流程保险需求诊断的计算原理保险需求诊断的计算方法,工具：让爱没有缺口保障检视表,2-1 理念讲解,你必须讲解：1.保险理财的理念2.

2、保险需求诊断的理念你必须了解：1.客户的消费观念2.客户的金钱观念3.客户的保险观念,你必须了解:1.客户的家庭关系和教育、职业状况2.客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）3.客户的资产和收入状况4.客户可能影响保险支出的财务计划5.客户已经具有的各种保障资源,利用保险需求诊断书,2-2 需求分析,诊断书填写的要点1.详细列明客户的三个规划的缺口2.详细列明缺口占总需求的比例3.根据比例在图上用彩笔绘出色块4.对特殊状况举例说明,2-3保险需求诊断书填写、计算,我那有这么多钱买保险？,客户的情况不同,1.家庭经济状况2.财务承受能力3.未来生活预期,2-4 排定购买的优先顺序,人生必须拥有的

3、七张保单,实务中按保障的重要性进行有次序的选择,第1张：意外险保单,第2张：重疾医疗险保单,第3张：养老险保单,第4-5张：子女教育及意外险保单,第6张：保障财富的投资型保单（投连/万能）,第7张：财产增值保单（死亡险/遗产税）,STEP1,STEP2,STEP3,保险需求诊断书,保险套餐设计,保险产品建议书,？,=,三步成书,2-5 产品建议书设计,死亡风险,疾病风险,养老风险,计算,计算,计算,寿险保障缺口,健康险保障缺口,养老保障缺口,客户面临风险,人生不同阶段保障需求分析,人生不同阶段购买能力分析,产品组合,产品组合总体设计流程,学习成长期,人生不同阶段具有不同保险购买能力人生不同阶段

4、具有不同的保障侧重点,人生现金流量图及人生不同阶段的划分,单身期,家庭形成期,家庭成熟期,退休期,出生,参加工作,结婚,子女出生,退休,现金流量,子女独立,家庭成长期,0岁22岁,保险需求诊断人生不同阶段的划分,单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期退休期,定期帮助客户审视人生不同阶段不同的保障需求侧重点,人生不同阶段保障需求侧重点分析,保险购买能力分析,个人或家庭收入,保费支出,单身期,收入,100,人生不同阶段保费在收入中占比（%）,5,6,8,10,10,传统寿险,其他,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,退休期,合理保费占比10-20%,保险产品组合,保险需求诊断产品组合设计,意外身故需

5、求,疾病身故需求,医疗需求,重疾需求,养老需求,投资需求,子女教育需求,人生不同阶段保险需求分析,购买能力,保费支出,寿险、意外险,寿险,健康险,重疾险,养老险,投资类保险,少儿险,死亡,健康,养老,其他,优先顺序,保障缺口,保险建议书设计的要点,详细列明客户的姓名和需求分析资料详细列明产品组合的结构和解决客户哪些需求和问题详细列明建议书中商品的保障内容和交费标准对获利状况举例说明描述建议书的特色和优势提醒客户需要注意的问题和事项,！,2-6 检视校正时机,定期检视的结果,财务安全，生活无忧 存在缺口，继续补充 资源过剩？,课程大纲,保险需求诊断的定义保险需求诊断的总体流程保险需求诊断的计算原

6、理保险需求诊断的计算方法,计算家庭保险总需求额,审视自身已有资源,确定需求保障缺口,需求额是指客户各项支出的总和,已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的保险等等,A,B,C,C=A-B,3-1 保险需求诊断的计算原理,已购买的保险层,你所拥有的资源,你的保险需求缺口,3-2 保险需求诊断的重要作用,保险需求诊断,寿险规划,健康险规划,养老规划,对抗,降低,照顾,死亡风险,疾病风险,养老风险,客户面临的风险,3-3 保险需求诊断的三大方面,回顾,课程内容,FAQ,现在，让我们休息一下,课程大纲,保险需求诊断的定义保险需求诊断的总体流程保险需求诊断的计算原理保险需求诊断的计算方法,案例：欧阳先生

7、的幸福家庭,欧阳夫妇,小欧阳,4-1 保险需求诊断的寿险计算方法,寿险规划中涉及的项目,费用 收入 社保 保障年限,先生,太太,家庭,+,+,保险需求诊断的寿险计算步骤一,欧阳先生的寿险保障需求,其他,欧阳太太的寿险保障需求,其他,欧阳太太的年生活费用生存年限,小欧阳的年生活费用抚养年限,房屋费用,小欧阳教育费用,其他费用,欧阳先生的年生活费用生存年限,小欧阳的年生活费用抚养年限,房屋费用,小欧阳教育费用,其他费用,欧阳先生的已有资源,其他,欧阳太太的已有资源,欧阳太太的年收入职业年限,欧阳先生的已有寿险保单,其他资产,欧阳先生的年收入职业年限,欧阳太太的社会收入退休年限,其他,欧阳太太的已有

8、寿险保单,其他资产,欧阳先生的社会收入退休年限,保险需求诊断的寿险计算步骤二,欧阳先生的寿险保障缺口,=,欧阳先生的寿险保障需求,欧阳先生的已有资源,-,欧阳太太的寿险保障缺口,=,欧阳太太的寿险保障需求,欧阳太太的已有资源,-,保障缺口比例,寿险保障缺口,寿险保障需求,保险需求诊断的寿险计算步骤三,=,寿险规划问题解答,Q&A,每日健康保险缺口每住院日支付总额（1社会医疗保险住院报销）已有商业保险每日保险金额,选择不同等级的医院，收费可以参照国家和地方卫生部门颁布的标准！,医疗险计算方法,4-2 保险需求诊断的健康险计算方法,重大疾病保险缺口重大疾病治疗费用（1社会医疗保险住院报销）已有商业

9、重大疾病保险保险金额,如果有专家提供重大疾病治疗费用经验数据就更准确了！,重疾险计算方法,健康险规划中涉及的项目,需求估算 住院费用内容 重疾费用 社会保险报销额度,先生,太太,小欧阳,+,+,欧阳先生的健康险保障缺口,=,欧阳太太的健康险保障缺口,=,小欧阳的健康险保障缺口,=,住院日额,+,重疾缺口,住院日额,+,重疾缺口,住院日额,+,重疾缺口,产品真空,保险需求诊断的健康险计算步骤,健康险规划问题解答,Q&A,家庭养老保障缺口家庭退休后总需求家庭退休后总收入,退休之后除了有社会保险收入之外，还有房租收入、其他投资收益和子女赡养费，想保持退休前的生活水平，只能多买些商业养老保险了！,4-3 保险需求诊断的养老险计算方法,养老规划问题解答,Q&A,保险需求诊断既是一门理财基础课程，又是一种简单实用的展业工具，是通往提高新单业绩，成为金牌收展督导的一条捷径,结束语,