保险公司培训：8种促成技巧演练通关.ppt

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1、8种促成技巧演练通关,适用对象：参加新人冲锋班的学员通关时间：新人冲锋班结训后通关方式：回顾演练+分组通关学员准备资料：新人冲锋班学员手册,说 明,促成话术通关,通关内容,至少掌握三种促成技巧,关键点,通关步骤,一、演练：导师演示富兰克林比较法并回顾其他促成方法；（15分钟）二、分组通关：（60分钟）关主：主管担任形式：采取一对一场景式通关，并严格把握关键点要求：关主任意抽取三种促成话术，要求一次通过。关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。,常用的促成方法,推定承诺法（默认法）富兰克林比较法利诱法激将法威胁法,条件法十字路口化整为零法,推定承诺法（默认法）,“如果平安公司签发了这份保

2、单，您要把保单放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您一生中最紧急的时候需要用到的东西。”,富兰克林法,1、疾病住院每天补贴您元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您元3、每三年生存给付元4、疾病身故保障万元5、意外身故保障万元6、终身保障万元7、养老补充金万元,1、每月放入保险公司300元钱2、每月少花300元的零花钱,“陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？”,利,弊,“300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”,利诱

3、法,“您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金”“您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费”“您现在投保，有限量版礼品赠送”,激将法,“您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！”“陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！”“这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的”,危机法,“我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不

4、舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？”,“（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”,条件法,“你知道的，我们一直都假定您是能符合平安公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要确定一下您是否可以通过公司的要求。”,十字路口法,“在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的，在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？”,化整为零法,一天10元钱，买一个防癌基金，每月花300元就能解决10万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？,通关正式开始,挑战可以激发潜能,不断演练是成功的起点,Thank you!,