保险公司培训09-车险客户销售生产线.ppt

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1、车险客户销售生产线,课程纲要,车险客户销售生产线,车险客户的长险销售,销售车险,课程大纲,目录,一,车险获客,二,长险销售,为什么车险客户是我们的优质客户？,一、销售车险,有保险意识,有钱,有车一族是我们理想的准客户！接下来我们就一起学习如何将车险客户转化为寿险客户,接触过保险,一、销售车险,公司下发的车险客户名单认识的有车的人停车场车友会驾校,他们在哪里？,用什么方法可以找到他们呢?,一、销售车险,1,1.寻找车险准客户,一、销售车险,扫码即赠送礼到家,微信扫码获客1、印制个人微信二维码名片（例：扫码就送汽车安全锤的活动）2、张贴印制个人微信二维码的海报（张贴地点为车库、电梯、停车场、小区等

2、）3、添加已扫码的车险客户微信4、私信约访，获取基本信息5、送礼到家，初次面谈,微信扫码 获取名单,为回馈社会，保障出行安全，我们公司近期有一个公益活动，凡扫码成功即免费赠送给您一个汽车安全锤，为您的出行保驾护航。,一、销售车险,信息发送 预约面访,信息发送：您好，恭喜您扫码成功！免费获得我们公司赠送给您汽车安全锤一个，为您的出行保驾护航。我们将免费送礼到家，您的姓名、电话和家庭住址是？,一、销售车险,业务员：陈先生，您好。我是太平洋 保险公司的客户经理小杨，今天是专门来给您送礼品的，这 是您通过微信扫码免费获得 的汽车安全锤，请您在这里签 收。（递上礼品签收明细表）客 户：好的。,初次面谈

3、获取信息,一、销售车险,业务员：陈先生，您的车不错啊，顺便问一下，您的车买保险了吧，在哪家公司买的？客 户：*保险公司。业务员：什么时候到期呢？,开门见山 销售车险,一、销售车险,情景二：车险即将到期客 户：马上到期了。业务员：陈先生，您也可以了解一下太平洋保险公司的车险，我这正好有一些太保车险的资料；太保的服务非常好，还有优惠和礼品赠送；我给您讲解一下，赶紧办理吧。客 户：好的。,情景一：车险未到期客 户：早呢，还有3个月。业务员：陈先生，您也可以了解一下 太平洋保险公司的车险，我给您提供一些太保车险的资料；快到期时，我帮您办理车险手续；太保的服务非常好，还有优惠和礼品赠送。客 户：好的,一

4、、销售车险,车险产品分类车险服务介绍,车险介绍,一、销售车险,车险产品分类,一、销售车险,发生保险事故，造成车主自己车辆的损失时，保险公司将按照条款赔偿您的车 辆维修费用。例如：车子撞到护栏、柱子等，或被外界物体倒塌、坠落砸坏；与别人的车发生碰撞受损，并且您负有事故责任时；火灾、爆炸、暴雨、冰雹、台风、洪水、地陷等常见灾害造成的车辆损失。,机动车发生道路交通事故造成受害人（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。,交强险,机动车辆损失险,发生保险事故，造成第三者人身及财产损失时若您负有责任，保险公司将按条款赔偿您对第三方造成的损失（人或财产）。例如

5、：您不小心撞坏了别人的车 您不小心撞到别人造成伤亡,第三者责任险,一、销售车险,发生意外事故，造成本车驾驶员本人、乘客（非驾驶员）的人身伤亡，如果本车负有责任，保险公司将按条款规定进行赔偿。车上人员是指发生意外事故的瞬间，在保险车辆车体内/被保险机动车车体内或车体上的人员，包括正在上下车的人员。,车上人员损失险,保险事故发生后，保险公司会按条款计算出应由被保险人自行承担的免赔金额，投保不计免赔险后，这部分的免赔金额将由保险公司负责赔偿。例如：开车撞到柱子，车主须承担15%的损失费用。若购买了此险种，15%的费用同样由保险公司赔偿。,不计赔免特约条款,一、销售车险,查询银行账户,客 户,太平洋保

6、险,审 核 赔 案,支 付 赔 款,协助查勘员定损,提交索赔资料银行卡号,核 定 损 失,拨打太保客服电话 95500-1,修理事故车辆人伤事故处理,报 案 受 理,查 勘,车险服务介绍,一、销售车险,太平洋实现8分钟快速理赔,太平洋保险2012年积极打造“3G快速理赔服务”新模式，现场查勘定损，完成出单平均用时18分钟，最少用时只需要8分钟，受到了消费者的广泛好评。,一、销售车险,客户筛选的目的,通过科学的方法对客户进行筛选，锁定易成交客户，进而增加成交几率,二、筛选客户,1、易于接近与沟通2、对保险不拒绝、具有一定保险意识3、具有潜在保险需求4、有一定购买保险的实力,优质客户的特质,二、筛

7、选客户,A类客户：20分以上B类客户：15-19分C类客户：14分以下,A类客户就是我们首要拜访的优质客户！寻找触点并开始电话约访吧！,1.筛选客户,利用P30表进行客户筛选,二、筛选客户,课程大纲,目录,一,车险获客,二,长险销售,寻找服务触点,重大灾害事件 公众人物保险事件 与保险有关公共新闻（退休延迟、学区房、投资收益）,新闻时事触点,重要日期触点,客户及其家人生日 纪念日 节假日 车险到期日,持续的服务是获取销售机会的前提,活动触点,客户服务活动新老产品产说会户外郊游,三、电话约访,业务员：陈先生，您好。我是太平洋保险公司的客户经理小杨。客 户：哦。业务员：是这样的，您在太保投保了车险

8、，有礼品赠送，我已经帮您领取。您看上午10点还是下午3点我给您送过去？客 户：那明天上午吧。业务员：好的，明天上午我给您送到家里。,三、电话约访,演练主题与时间：进行电话约访演练，每人5分钟演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练角色与流程：扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具；扮演客户，按客户心理提出拒绝问题；两人一组，依次轮流进行电话邀约见面。演练回馈观察点：依演练稿，对话流畅善用工具，反映恰当进入情境，感情投入,演 练,三、电话约访,三讲：1、讲自己、讲公司、讲保险2、运用“黄金三问”切入保险话题,四、面谈,业务员：陈先生，您好。这是专门送给您的礼物，感谢您对我工作的支持。客 户

9、：谢谢。业务员：不客气，正是因为有了您这样客户的帮助和支持，我不断地长和进步，这个月我获得了“销售明星奖”，我会继续努力的。客 户：祝贺你。,四、面谈,业务员：陈先生，正好今天有机会，我给您介绍一下我们公司吧。客 户：好的。业务员：太平洋保险公司已连续五年入围财富世界五百强，2015年位列第328位，并且是全国首家在A股和H股集团整体上市的保险公司。实力很强，值得信赖！,讲公司,四、面谈,业务员：陈先生，您给车买了保险，不知 道您给自己买过保险么？客 户：买过/没有买过。业务员：您觉得保险重要么？客 户:重要/不重要。业务员：为什么？客 户：业务员：我非常认同您的想法，其实作为 一家之主，您就

10、是家庭的顶梁柱，您的安全和健康，是家庭幸福的 保证。,四、面谈,金佑人生产品回顾,投保年龄：出生满30天65周岁保险期间：至被保险人终身交费方式：趸交、5、10、15、20年交 基本保额：10000元/份 保险责任：1、身故或全残保障 2、重疾保障 3、特定疾病保障 4、保险费豁免,五、说明产品,理念沟通,概念强化,方案推荐,引发客户对于重疾的担忧，树立防范大病风险的意识,激发客户运用商业保险进行健康保障规划的意愿,帮助客户做好健康保障规划,产品回顾-销售逻辑,五、说明产品,理念沟通,1、现代人生活压力越来越大，重疾越 来越普遍2、治疗技术越来越先进，治疗费用越 来越高3、大病是家庭最大的杀手

11、,引发客户对于重疾的担忧，树立防范大病风险的意识,五、说明产品,概念强化,1.大病不可怕，怕在没规划2.社保不可少，商保更重要3.早规划早安心，越早准备越轻松,激发客户运用商业保险进行健康保障规划的意愿,五、说明产品,以您为例，每年只要交8240元（每天22元，就一包烟钱）就可得到最低20万元的健康基金，享受五大功能保障。,业务员：陈先生，金佑人生一上市，很多人就非常喜欢，说他是“五功盖市”。五功即保病、保命、保养老、保增值、保费豁免五种功能；盖市即60种重疾保障范围最广，12种轻症保障病种最多，五项功能保障最全；所以金佑人生是市场上反响最好的健康险。接下来我给您介绍一下。,五、说明产品,第一

12、是保病，大病小病一起保。保单生效180天后，如确诊患有条款中标明的60种大病的任何一项，即可获得至少20万元重疾保障金（在重疾总利益20万处画个圈）,同时，多达12种轻症也赔，最低4万元（在特定疾病中档4万处画个圈）。,1保病,第二是保命，终身高额的身故与全残保障至少20万元（在身故总利益20万处画个圈）。,1保病,2保命,第三是保老，我们希望一生都健康平安，若没有发生风险，老了还可以转换养老。到70岁转换，就可领取26.8万元（在生存总利益70岁对应的267960处画个圈）；到80岁转换，就可领取35.7万元（在80岁对应的357309处画个圈）；真是“有病管病，无病增值养老。,1保病,2保

13、命,3保老,第四是保增保障会随着您年龄增加而年年增长（将生存、身故、重疾总利益三栏画个大圈）；您看，重疾保障开始是20万（手指20万），等您60岁时就拥有33万（在60岁对应的329058下画线），80岁时您的保障就增长到44万了（在80岁对应的438311下画线）。,4保值,1保病,2保命,3保老,第五是保免若发生轻症（手指特定疾病中档栏），不仅可以拿钱看病，以后保费不用再交，并视同已交；这多好啊。,5保免,4保值,1保病,2保命,3保老,促成的时机（沉、问、算、看、赞）,问：客户问问题的时候,算：客户算保费的时候,看：客户翻看资料的时候,赞：客户赞扬你的时候,沉：客户沉默、思考的时候,六、

14、促成,化整为零法：只用一包烟的钱，马上拥有最低20万的重疾保障。（拿出神行太保）二择一法：金佑人生，早买早安心，您看受益人写孩子还是爱人？,推定承诺法：一份投入，五重保障，重疾身价双增长，养老分红集一身，您看20万保额够吗？,六、促成,业务员：陈先生，你也非常认可金佑人生这款产品，好东 西自然要和朋友分享，给我介绍几个像你一样 有责任、爱生活的朋友，他们肯定也需要保障。客 户：好。业务员：陈先生，谢谢您，我的工作还需要您多多支持。客 户：好，肯定会的。,七、转介绍,演 练,演练主题与时间：从面谈到转介绍全流程演练，每人15分钟演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练角色与流程：扮演业务

15、员，依演练稿准备，并使用工具；扮演客户，按客户心理提出拒绝问题；两人一组，依次轮流进行训练。演练回馈观察点：依演练稿，对话流畅善用工具，反应恰当进入情境，感情投入,演 练,演练主题与时间：从面谈到转介绍全流程演练，每人15分钟演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练角色与流程：扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具；扮演客户，按客户心理提出拒绝问题；两人一组，依次轮流进行训练。演练回馈观察点：依演练稿，对话流畅善用工具，反应恰当进入情境，感情投入,课程大纲,目录,一,寻找车险客户,二,长险销售,课程回顾,寻找车险准客户车险销售从车险转入销售寿险的流程,课后作业,5天内收集10个车险客 户名单通过电话约访至少面见2个客户,谢谢THANK YOU,