保险从业人员执业规范和监管办法.ppt
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1、第八讲 保险从业人员执业规范和监管办法,保险销售人员行为规范,河北省保险营销员诚信记录管理实施细则解读,中国保监会关于保险中介机构及保险营销员的最新规定及通知,保险从业人员执业规范准则及实施细则,一场关于290万保险营销大军的改革 保险营销员将面临转型。保监会关于改革完善保险营销体制机制的意见征求意见稿提到,未来保险营销员主要有四大转型方向。一是转化为保险公司的销售员工。将保险营销员定位为公司员工有国际惯例可以借鉴。在日本,保险营销员的主体是保险公司的销售员工。立足现有劳动法律系框架,理顺保险营销员的劳动用工制度在经营上是可行的。理顺用工关系,可以达到多赢局面:从投保人和被保险人的角度讲,密切
2、了公司与保险营销员的关系,强化了公司的责任,有利于保护投保人和被保险人的利益;从保险营销员角度讲,保险营销员的社会保障问题、税负问题等将迎刃而解,有利于维护营销员作为劳动者的合法权益;从保险公司角度讲,将有效约束保险公司的粗放营销模式,走向集约化经营,提高经营效益;从行业发展的角度讲,将促进行业依法经营,依法监管,形成行业和谐发展局面,有利于保险业的长远可持续发展。二是转化为保险中介公司的销售员工。鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作,逐步分流销售职能,走专业化、集约化的发展道路。专属代理公司形式既可以维持保险公司对销售渠道的管控能力,也是保险公司实现专业集约化经营、降低经营成本的有效途径。目
3、前全国有保险代理公司1822家、保险经纪公司350家,它们也可吸纳部分保险营销员。,三是转化为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工。借鉴保安人员、电话销售中话务人员的使用管理中借道劳务派遣制度的方式,研究在保险营销员管理中发挥劳务派遣公司作用的可能性,依据劳动合同法在劳务派遣公司、保险营销员、保险公司三方之间形成稳定的法律关系,通过劳务派遣公司与保险营销员之间的劳动合同明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位,通过劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性质。四是注册为个人保险代理人。根据新保险法,个人保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取佣金,并在保险人授权
4、范围内代为办理保险业务的个人。“意见”建议允许少数专业素质高、管理能力强,又有一定资金实力的营销员注册为独立个人代理人,以个人独资企业或合伙制企业形式注册,参照专业保险代理公司监管规定,制订较高的准入资格条件,代理多家公司产品。同时,允许一些营销员以个体工商户形式注册。该类职业准入条件相对较低,但只能代理一家保险公司产品,即为专属个人保险代理人,所属保险公司对专属个人保险代理人有集中培训和管理的职责。,改革缘起在现行保险营销体制下,营销员与保险公司之间是委托代理关系。由保险公司根据营销员的营销业绩支付佣金,营销员不享受公司的社会保险及福利待遇,佣金和金字塔结构的管理提成是他们的收入来源。这种体
5、制造成了保险营销员法律定位模糊、经济地位和社会地位低下、贡献与地位不平衡,已经成为制约保险业持续健康发展的主要障碍。这种备受争议的营销员管理体制源起于1992年。当时,随着美国友邦保险进驻上海,国际上通行的保险代理人制度被引入中国,并被沿用至今。但与国外不同的是,佣金提成极低。“友邦把保险代理人制度引入中国大陆后,相比香港、台湾地区,友邦把佣金标准打了个对折。现在相同的保单,内地的佣金收入仅是香港的三分之一多一点。”此行规一直备受诟病,而推动改革的,据悉是一封保险公司外勤代理人发给总理的信件。对此,国务院相关领导专门批示,要提高保险销售队伍的人员素质、提升行业形象。这个故事,在行业内流传甚广。
6、征求意见稿明确提出,改革和完善保险营销体制的指导思想和总体目标是:用五年左右时间,构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩,基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。,倾斜的收入体制当前人力效率低、人均收入低而且收入差距悬殊的营销体制,不仅恶化了保险的从业生态,也让整体保险业处于的粗放式低效发展状态。根据保监会2010年2月23日发布的行业数据:截至2009年底,全国共有保险营销员290万人,其中寿险营销员257万人,产险营销员32.9万人。2009年,保险营销员共实现业务收入570.59亿元。其中,寿险营销员佣金收入为484.20亿元
7、;产险营销员佣金收入为86.39亿元。按此计算,寿险营销员的年平均佣金收入仅为1.87万元,合每月约为1565元;收入稍高的产险营销员年平均佣金收入为2.62万元,合每月约为2187元。不难看出,虽然按照保监会公布的数据,保险公司的销售团队在全年行业保额中所占的比重高达37.06%,但其人均产能仍然很低,人均收入很低。而这也成为加剧保险营销员队伍动荡的重要原因。,财经国家周刊记者获悉的一份中国平安阐释考核的内部文件显示:2009年美国保险公司营销代理人的13个月留存率在60%-80%,而平安某分公司13个月留存率仅为21%-27%,平安保险整体13个月留存率为23%。业内人士认为,平安的水平基
8、本代表了行业状况。另外一个突出的问题是,在整体营销员收入不高的情况下,由于保险营销体制层级颇多,造成行业内收入差距悬殊,销售压力过度向底层营销员集中。按照现行的体制,保险代理人分为五级,每一级的保障级别和收入来源都不尽相同。根据国寿的序列,按照级别由高到低,可以分为:部经理、处经理、分处经理、组经理和普通业务员。对于最低级的业务员,其90%的收入来源于个人销售业绩。而对于经理,则80%的收入来源于销售,20%来源于公司考核的基本法。分处经理级别60%70%的收入来源于销售。处经理40%的收入来源于销售,其余来源于管理考核。到了部经理级别,只有10%的收入来源于个人销售,其余均为团队管理贡献。,
9、290万营销员出路保险营销行业正在进行着浩瀚的人力资本“接力”游戏:一方面不断扩充营销队伍,以做大保费规模,另一方面,营销员在无法律地位保障和各种社会保障的情况下,弱势而收入低廉,“疯狂的洗牌”中,人员来了又去,整体队伍素质难以提高。对此,保监会不无忧虑。保监会在2009年保险中介市场报告报告中指出:保险营销员数量较上年同期增加34.5万人,仅2009年第四季度就较上一季度增加11.2万人,增长的态势十分明显。在中国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下,应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。,对于这290万营销大军的出路,业内目前有四个思路。一、保险代理人个体工商
10、制。即允许做得优秀的保险代理人以个人的名义成立销售公司,代销保险产品。对此,业界存在不同看法。郝演苏认为:“金融产品不像桌子、板凳,需要规范的系统和可以信赖的工作地点。按照现在的标准,可能几万块就能注册一个个体工商公司。如果是这样的话,现在困扰保险行业的问题还是得不到解决。”而促使保监会通下决心推行保险营销体制改革的,正是目前保险营销中出现的欺诈、过度营销及其他影响保险行业形象的不规范情况。,二、保险公司将目前的营销团队改制为专门的销售公司,与保险销售人员签订正规的劳动合同,而不是现行的非严格意义上受保护的代理人合同。若按照1万元的基础年薪计算,社保公积金给保险行业带来的成本增加就会达到60亿
11、元。而同期,中国人寿2009年的净利润为328亿元,中国太保的净利润为40亿元,中国平安的净利润为69亿元。粗略估算,此项改革需保险公司让渡的利润超过10%。,三、鼓励有规模的保险中介公司为保险营销提供后台服务平台,保险营销团队以加盟或者全资子公司的方式与保险中介合作。依托保险中介的端口和平台开展业务。目前,保险营销最核心的问题是要有严格的风险控制和财物系统,避免出现道德风险;同时需要值得信赖的品牌和高度市场化的产品。四、是仿效劳务派遣公司,用派遣制解决现有保险代理人无正规劳动合同的问题。“这就跟银行是一样的。银行的派遣员工,坐在柜台里,你并不会因为他是派遣的而不信任他,因为他有固定的工作场所
12、。而保险与银行不同,银行是坐商,保险公司是行商。后者要求监管部门必须保证派遣公司在后台的培训。”,一、保险从业人员执业规范准则及实施细则 根据中国保监会二九年二月二十八日保监发200924号 颁发的保险从业人员行为准则;根据中国保险行业协会二九年九月九日颁布实施的保险从业人员行为准则实施细则 保险从业人员基本行为准则 保险机构高级管理人员行为准则 保险销售、理赔和客户服务人员行为准则 以上就构成了保险从业人员的执业规范体系,(一)保险从业人员基本行为准则1、应依法合规,自觉遵守法律法规、规章制度,接受中国保监会及其派出机构的监督与管理,遵守中国保险行业协会的自律规则,执行所在机构的规章制度。2
13、、应诚实守信,不隐瞒、不说谎、不作假,不损害投保人、被保险人和受益人权益。3、应爱岗敬业,尽职尽责,努力提高服务质量。4、应胜任专业工作,努力学习,钻研业务不断提高自身的专业素养。5、应保守秘密,不泄露本企业的商业秘密和保险客户资料。6、应公平竞争,自觉抵制不正当竞争。,(二)保险机构高级管理人员行为准则1、应统筹兼顾,妥善处理企业与客户、企业与员工、企业与股东、个人与企业之间的利益关系。2、应树立科学的发展观和正确的业绩观,勇于创新,锐意进取,努力提高所在机构的工作质量、服务水平和竞争能力。3、应坚持科学、民主决策,遵守决策程序,正确行使权力,尊重员工民主参与管理权利.4、应稳健经营,加强内
14、控,提高管理能力,防范化解风险。5、应以人民群众需求和利益为导向,积极开发保险产品,制止销售误导,确保公正、及时理赔。6、应恪尽职守,勤勉高效,严格自律,发挥表率作用。,(三)保险销售、理赔和客户服务人员行为准则1、应根据客户需求、经济承受能力推荐适合的保险产品。2、应以通俗易懂的方式为客户提供保险产品的信息,不得进行任何形式的误导。3、应主动提示保险产品可能涉及的风险,不得有意规避。4、应确保所有文件的有效性和准确性,不得代签名、代体检、伪造客户回访记录。5、应客观、公正、及时理赔,不得拖赔、惜赔。6、应耐心迅速回应客户咨询,及时提供所需服务,不得推诿懈怠。,(四)保险从业人员行为准则实施细
15、则 2009年9月9日,根据中国保监会保险从业人员行为准则,中国保险行业协会正式发布保险从业人员行为准则实施细则 保险从业人员行为准则分七章,共三十五条,对保险从业人员基本行为准则、保险机构高级管理人员行为准则、保险销售与理赔和客户服务人员行为准则、公平竞争准则以及奖励与处分等事项均作了具体规定。,要点提示 细则规定,本细则适用于经中国保监会及其派出机构批准、在中国境内从事保险及其有关业务的各类保险机构和保险中介机构的员工及其代理制营销员。银行、邮政、机动车销售及修理厂等兼业代理机构从事保险招揽介绍、保险销售的人员适用本细则。细则指出,本细则是保险从业人员应当遵守的基本行为规范,是机构和行业自
16、律组织对保险从业人员进行奖励和处分的依据。,细则要求保险从业人员应遵纪守法,服从监管,执行自律规则,遵守所在机构规章制度,不得违法违规,不得损害保险业形象;应重合同,守信用,恪守最大诚信原则,珍惜和维护保险从业人员职业声誉;应举止文明,谦逊有礼,坚持客户至上,认真履行保险监管机构、行业自律组织、所在机构制定的各项服务规范和承诺;应热爱工作,竭诚服务,维护所在机构利益和形象,不得玩忽职守,严禁参与承保欺诈、骗赔、多赔等活动;应勤于学习,精通业务,获得岗位所需要的资格认证,积极参加保险监管机构、行业自律组织、所在机构组织的专业知识和职业操守培训,提高专业胜任能力。细则要求保险从业人员应加强修养,严
17、于律己,自觉执行廉洁从业各项规定,不得利用职务和工作之便牟取不正当利益;应保护所在机构商业秘密,遵守与其签订的保密和竞业禁止协议,不得擅自披露业务信息及客户资料。,细则还要求保险机构高级管理人员不得推卸对因本机构出现的问题应承担的管理责任;不得采用明示或暗示手段,唆使或纵容从业人员从事有损投保人、被保险人和受益人合法权益的行为;不得刁难客户,不得惜赔、拖赔、欠赔,更不得应赔不赔、无理拒赔。关于奖励办法,细则规定对表现优秀的从业人员,可视情形给予书面表扬、公开表彰、授予荣誉称号和其他合适形式的奖励。对违规从业人员进行纪律处分是细则的一项重要内容。细则规定对违规从业人员可以给予警告、业内通报批评、
18、通过媒体公开谴责、提请保险监管机构查处和从业禁止的纪律处分,同时详细规定了相应的违规行为和违规情形。细则明确规定,从业人员违反细则规定被业内通报批评、被公开谴责或严重违反所在机构管理规定,导致重大经济损失且对行业造成恶劣影响的,各机构均不得再行录用。,细则要求行业自律组织应建立从业人员信息管理制度,详实记录从业人员奖励和处分情况;对从业人员受到有关处分的信息,应在其网站上予以公示,以供查询;对其中的高级管理人员,应定期通报保险监管机构。细则还规定,中国保险行业协会应对保险机构执行本细则情况进行检查;保险机构应如实记录其从业人员执行本细则情况,建立报告制度,年终向其加入的行业自律组织报告情况。细
19、则由中国保险行业协会负责解释并自公布之日起正式施行。,二、中国保监会关于保险中介机构及保险营销员的最新规定及通知(一)保险经纪机构监管规定已经2009年9月18日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过,自2009年10月1日起实施。(二)保险公司中介业务违法行为处罚办法已经2009年9月18日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过,自2009年10月1日起实施。(三)关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知(四)关于进一步加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知,(一)保险经纪机构监管规定中可以经营下列保险经纪业务:1、为投保人拟订投保方案、选择保险公司以及办理投保手续;2、协助被
20、保险人或者受益人进行索赔;3、再保险经纪业务;4、为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务;5、中国保监会批准的其他业务。,保险经纪机构监管规定中的禁止性规定(一)保险经纪机构不得伪造、变造、出租、出借、转让许可证。(二)保险经纪机构的经营范围不得超出本规定的范围。(三)保险经纪机构从事保险经纪业务不得超出承保公司的业务范围和经营区域;从事保险经纪业务涉及异地共保、异地承保和统括保单,中国保监会另有规定的,从其规定。(四)保险经纪机构及其从业人员在开展经纪业务过程中,不得有下列欺骗投保人、被保险人、受益人或者保险公司的行为:,1、隐瞒或者虚构与保险合同有关的重要情况;2、误导性销售
21、;7、串通投保人、被保险人或者受益人骗取保险金;8、其他欺骗投保人、被保险人、受益人或者保险公司的行为3、伪造、擅自变更保险合同,销售假保险单证,或者为保险合同当事人提供虚假证明材料;4、阻碍投保人履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务;5、未取得投保人、被保险人的委托或者超出受托范围,擅自订立或者变更保险合同;6、虚构保险经纪业务或者编造退保,套取佣金;,保险行销案例,承诺保险合同外利益 发生争议赔款受处罚,小王在购买A公司某款两全(分红型)保险时,营销员小许承诺此险种有特殊奖励,每年有分红、有返利,也可随时支取,并当场进行了笔算演示。在小王支付保费6万元后,小许出具了A公司保险合同。
22、后小王需提前支取该笔保费,要求A公司全额退还保费并解除合同,A公司予以拒绝。遂向保险监管机构投诉。,案由,保险行销案例,法律观点,1、营销员提供片面的笔算材料与分红演示属于误导投保人,应明确说明是预期收益且符合条款的规定;2、营销员承诺有“特殊奖励”是否属于“返佣”,此行为严重违反保险法规定。3、营销员不得随便承诺保险合同之外的其他利益。4、代理人违规承诺保险合同规定以外的利益,保险公司对此也应承担相应的责任,并可追究营销员责任。,所以,营销员在销售分红险等新型产品的时候,演示利率不得超过条款规定,且要明确说明是预期收益,不能误导客户。在展业过程中不能随便承诺合同之外的其他利益。本案中,营销员
23、小王违规操作,不仅造成公司名誉受损,自己也受到了相应处罚。,结论,法律依据:中华人民共和国保险法,(五)保险经纪机构及其从业人员在开展经纪业务过程中,不得有下列行为:1、利用行政权力、股东优势地位或职业便利及其他不正当手段强迫、引诱或限制投保人订立保险合同或者限制其他保险中介机构正当的经营活动;2、挪用、截留、侵占保险费、退保金或保金;3、给予或承诺给予保险公司及其工作人员、投保人、被保险人或者受益人合同约定以外的利益;4、利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益;5、泄露在经营过程中知悉的投保人、被保险人、受益人或者保险公司的商业秘密和个人隐私。,(六)保险经纪机构不得以捏造、散布虚假事
24、实等方式损害竞争对手的商业信誉,不得以虚假广告、虚假宣传或者其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序。(七)保险经纪机构不得与非法从事保险业务或者保险中介业务的机构或者个人发生保险经纪业务往来。(八)保险经纪机构不得以缴纳费用或者购买保险产品作为招聘业务人员的条件,不得承诺不合理的高额回报,不得以直接或者间接发展人员的数量或者销售业绩作为从业人员计酬的主要依据。,(二)保险公司中介业务违法行为处罚办法 中的禁止性条款(一)保险公司及其工作人员不得在账外暗中直接或者间接给予保险中介机构及其工作人员委托合同约定以外的利益。(二)保险公司及其工作人员不得唆使、诱导保险代理人、保险经纪人、保险公估机构欺骗投
25、保人、被保险人或者受益人。(三)保险公司及其工作人员不得利用保险代理人、保险经纪人或保险公估机构,通过虚挂应收保险费、虚开税务发票、虚假批改或者注销保单、编造退保等方式套取费用。(四)保险公司及其工作人员不得利用保险中介业务,为其他机构或者个人牟取不正当利益。,(五)保险公司及其工作人员不得通过保险代理人、保险经纪人给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。(六)保险公司及其工作人员不得串通保险代理人、保险经纪人,挪用、截留和侵占保险费。(七)保险公司及其工作人员不得串通保险代理人、保险经纪人、保险公估机构,虚构保险合同、故意编造未曾发生的保险事故或者故
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