【培训课件】销售经理的角色定位与自我管理.ppt

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2、的四项思维模式,http:/,课程目录,我是谁？,我该做什么？,如何做才有效？,http:/,销售经理人困惑归因及C8-SM定位,http:/,12个题目的销售组织管理思维模式测试,http:/,你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意）,http:/,01.上级对每一个销售人员都应该一视同仁02.经理应该用多的时间去关心优秀销售者03.经理主要时间应放在紧急又重要工作上04.经理对下属最大的影响力在于诚信方面05.管理的目的就是保持员工工作尊从有序06.产生优秀业绩不一定是照标准方法操作07.管理者能力高低对低业绩者的影响最大08.销售者产生好业

3、绩主要是靠其性格决定09.对性格怪异的销售人员我们很难去影响10.销售人员的业绩低下销售经理要负全责11.销售管理就是对上负责对下实施管理权12.选拔销售人才时天赋比态度经验更重要,http:/,记分标准：1 凡是单数的题目按照正常记分2 凡是双数的题目按照反方向记分，即：5分记1分；4分记2分；3分记3分；2分记4分；1分记5分。3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在1分5分之间。,http:/,1.我是谁?2.我要做什么?3.我如何做才有效果?,销售管理者三问,http:/,销售经理驱动组织的三要素,第1模块,

4、http:/,课堂讨论:1.请描述你心目中优秀销售经理的三项特征2.请描述你心目中劣等销售经理的三项特征,http:/,2个关键问题,http:/,销售团队的基石,http:/,信任,http:/,销售管理的责任,http:/,图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略,http:/,课堂分享:,销售经理的10大痛苦,http:/,1.销售人员的10大痛苦要素,http:/,2.销售部门经理的10大痛苦,http:/,己,销售经理人的格言,确 实 认 识 自 己随 时 提 醒 自 己切 实 检 讨 自 己绝 对 发 挥 自 己笃 实 把 握 自 己,http:/,责任,http:/,销售经理

5、的影响力,http:/,21世纪最缺什么?销售管理过程中的因果效应,http:/,课堂练习:,请使用C8 正面语言,TM,http:/,影响力,http:/,检核自己的组织管理方向是否正确,兑现承诺,关键时刻,承担责任,http:/,销售管理人员三要素：信任、责任和影响力,本章总结,http:/,销售经理驱动业绩的四项功能,第2模块,http:/,课堂讨论:请回顾并且描述你在销售管理过程中应该做的主要四项工作内容,http:/,4项核心工作,一个销售经理人的周工作日志,http:/,要油料,看地图,踩油门,看仪表,http:/,1.要 油 料2.看 地 图3.踩 油 门4.看 仪 表,销售管理

6、者四大要事,http:/,2个关键问题,http:/,1.要油料,2.,3.,4.,http:/,向上管理 向下负责,*一切为了前线打仗*跨部门的有效协调,http:/,要油料：就是要目标,http:/,1.要油料,2.看地图,3.,4.,http:/,销售流程大师,*界定销售流程*设计销售流程*管理销售流程,http:/,检核自己的指令是否传达到位,复印原则,阐明意义,宽松氛围,http:/,组织运营演练,http:/,看地图:就是界定、设计和管理销售流程,http:/,1.要油料,2.看地图,3.踩油门,4.,http:/,客户的支持者,出现在最重要的洽谈会关键时刻的协助,http:/,关

7、键时候的协助，出现在重要的洽谈会,http:/,1.要油料,2.看地图,3.踩油门,4.看仪表,http:/,销售线路校正者,*销售仪表的控制*销售数据的运用,http:/,调整销售管理风格,*以德为本*以情为本,*以能为本,http:/,通过”三本”的调整来控制销售管理危机,http:/,绩效改进的计划,*绩效红区里的人员,*你的容忍极限是多久,*使用两种最好的武器,http:/,销售业绩的PIP绩效改进计划,1-业绩的现状描述2-没有达标的原因3-提升业绩的计划4-期限内结果承诺,http:/,销售数据的应用，校正、纠偏,http:/,检核自己的工作方向方向是否正确,界定问题,实施改进,分

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9、要求时，重在界定正确的结果而不是正确的步骤,C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障,D.制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不能保证优秀业绩的出现,http:/,销售人员的进步问题,A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点,B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点,C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点,D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.,http:/,销售人员发展问题,A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升,B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最

10、适合发展位置销售人员可以在同一岗位持续发展,C.优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成长,D.销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队,http:/,业绩与才干,http:/,步骤与结果,http:/,优势与弱项,http:/,适合与攀升,http:/,检核自己的人员管理思路是否正确,喜欢第一,关键时刻,结果第一,长处第一,适合第一,http:/,四项思维模式：1、选拔才干 2、界定结果 3、发挥优势 4、因才适用,http:/,12个题目的销售组织管理思维模式测试,http:/,你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2 不同意，3 一般

11、，4 同意，5 极其同意）,http:/,01.上级对每一个销售人员都应该一视同仁02.经理应该用多的时间去关心优秀销售者03.经理主要时间应放在紧急又重要工作上04.经理对下属最大的影响力在于诚信方面05.管理的目的就是保持员工工作尊从有序06.产生优秀业绩不一定是照标准方法操作07.管理者能力高低对低业绩者的影响最大08.销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09.对性格怪异的销售人员我们很难去影响10.销售人员的业绩低下销售经理要负全责11.销售管理就是对上负责对下实施管理权12.选拔销售人才时天赋比态度经验更重要,http:/,记分标准：1 凡是单数的题目按照正常记分2 凡是双数的题目按照反方向记分，即：5分记1分；4分记2分；3分记3分；2分记4分；1分记5分。3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在1分5分之间。,http:/,A 类人群 4.2分-5.0分B 类人群 3.2分-4.2分C 类人群 2.6分-3.2分D 类人群 1.0分-2.6分,http:/,管理有技巧 千锤加百炼 管理无技巧 重在有心人,http:/,课后指定读物,光碟：书籍：,http:/,我爱我自己 但我绝不 溺 爱 我自己。,http:/,