【培训课件】销售终端管理技巧.ppt

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1、销售终端管理技巧,http:/,课程目标,为什么要进行终端管理如何进行终端陈列生动化，让产品成为卖场里的明星。错误终端陈列的不良后果。,http:/,一、终端管理的目的,树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖。便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量。提高货架占有空间和效率。避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品。争夺有限的终端资源。提高竞争力，打击竞品。有助于介绍新产品。建立良好的通路客情关系。,对于厂家和经销商,http:/,一、终端管理的目的,增加利润。有效利用空间。有助于改善卖场陈列形象。增加客流量。当产品影响力较大时，消费者会对产品在不同卖场的投入大小作比较。,对于零售

2、商,http:/,一、终端管理的目的,便于找到所需的商品。容易作出比较。整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值。可以提醒消费者对所需商品的记忆。,对于消费者,http:/,一、终端管理的内容,了解商圈分布。在主要影响区域作宣传展示，有助于建立消费者的第一印象。整个零售店内有效空间的宣传展示，可增加消费者对产品的信心，并提示购买。产品本身陈列及周围辅助物的合理布置，可以确立消费者信心，并达成(冲动性)购买。,管理范围根据零售店的影响面而定,http:/,二、终端管理的内容,形象统一是在整个区域内进行的。形象统一包括每一种宣传展示的投入方式。不同场所运用不同的宣传展示方法组合，因地置宜地合理布置

3、，目的是增强视觉冲击效果。,形象统一可形成较强的视觉冲击力,http:/,二、终端管理的内容,参照终端陈列的方法和价格标牌陈列找出最佳陈列方法。参照陈列位置的选择，不断努力，争取获得最佳位置。不同产品要根据自身的特性、不同发展阶段、经营环境、企业实力等多重因素，制定合理的终端陈列标准。,产品是主角，主角演好了，戏就成功了大半,http:/,二、终端管理的内容,观察主要影响区域，留意可作宣传展示的位置或媒介。观察零售店内、外的有效空间，争取进行宣传展示包装。检查原有的各种宣传展示状况、效果。,持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象,http:/,二、终端管理的内容,持这以恒、不断完善，才能保

4、障产品的最佳形象,检查产品陈列：,是否按先进先出原则陈列。是否缺货，能否及时补货。保持清洁，并清理破损货物。促销期间进行促销性陈列。帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大自己产品位置。,http:/,保障产品最低陈列空间。销量最大的品种一般应占据更大空间。列为主攻的品种给予较大、较好的空间。新品种、规格给予较大空间。存货量不多的品种尽量减少空间。销量少的品种应减少库存。,二、终端管理的内容,了解货物的流动情况。,持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象,http:/,二、终端管理的内容,检查价格标牌：内容是否正确，发现有误应马上更正。是否符合价格标牌陈列标准，设法达到。收集竞品信息(销量、价格、

5、产品、活动、客情)排挤其他产品，逐渐扩大本产品陈列面。抢占竞品有利位置。,持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象,http:/,二、终端管理的内容,补充和增加宣传物料。促销期间展示促销品。若有促销人员的卖场，还应教导、督促促销人员做好日常维护工作。,持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象,http:/,二、终端管理的内容,并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多，就代表效果会更好；我们要因地制宜进行充分的各种陈列，更要讲究有效组合的效率、效益。,一点认识,http:/,二、终端管理的内容,大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员工会令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气造成不良影响。应根

6、据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡察制度。管理人员要进行查核，并根据制度及时予以公正、公开奖惩。,制定相应的管理奖惩制度,http:/,三、终端陈列的方法,平柜台产品按同一系列、从大到小(或相反)摆放，可根据柜台的大小、形状摆放：两头小规格、中间大规格两头大规格，中间小规格前小后大各系列均从大到小同一方向内排几个同一种产品可叠放,封闭式柜台,http:/,三、终端陈列的方法,平柜台主推品种应加大陈列面积，并放在最醒目位置。平柜内必须整洁，摆放美观；若柜台较大，可多采取单品叠放形式；产品若有外包装盒，应将产品取出放在盒子上或盆子旁，让顾客更直观的看清产品。价格标牌清晰、正确。产品正面面向顾客。

7、,封闭式柜台,http:/,三、终端陈列的方法,背柜内：根据背柜内形状，参考上述方法陈列，一般同一规格产品只放一个或几个叠放。应经常清洗，保持洁净。主推产品陈列在与视线平齐下的15角范围内，一般在1.41.7米之间。,封闭式柜台,http:/,三、终端陈列的方法,背柜内背柜上不放价格标牌。商品统一协调将正面面向顾客(平齐或圆弧型)。背柜下整齐储存产品、赠品、各种宣传物料等。,封闭式柜台,http:/,三、终端陈列的方法,辅助自动化：在入口及主要通道放置指引牌或促销公告牌。可在柜台范围外有效位置放置醒目灯箱。柜台上、甚至整个卖场上悬挂吊旗，柜台上的吊旗最好用大幅精美印刷品。平柜上放置促销公告牌，

8、并使之面向主客流方向；无促销时可写一些与产品相关的各类常识介绍。,封闭式柜台,http:/,三、终端陈列的方法,辅助自动化：用专用有机盘放置宣传品于平柜上方便顾客拿到位置。平柜上放置试用品专用托盘，保持试用品的洁净。柜台内可铺上绸布、射灯，放置其他饰物。促销期间可将赠品与产品摆放在一起。,封闭式柜台,http:/,三、终端陈列的方法,辅助自动化：背柜最好装饰成整体灯箱或带灯箱的橱窗形式设计，可明显加大视觉冲击力。可设计专有形象物体，如卡通物等，能够使顾客更容易记住。促销员遵守相关规定。所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上。,封闭式柜台,http:/,三、终端陈列的方法,水平

9、陈列法：将产品沿同层货架排成横排。产品按不同类别统一地由大到小方向排列。主推品种应放在中间靠主客流方向。价格标牌符合标准。必须将正面面对顾客。滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地。最好能全品项、全规格的陈列。陈列的货架位置高度放在视 线平齐15范围内。,自选货架,http:/,三、终端陈列的方法,垂直陈列法：将产品沿货架由上向下垂直陈列。可以同一系列或同一规格摆在同一层，要注意大、小方向一致。每层宽度最好大于90cm，如果太窄，顾客眼光很容易转到其他品牌。必须将产品正面面对顾客。主推品种放在视线平齐下15范围内。价格标牌符合标准。,自选货架,http:/,三、终端陈列的方法,辅助自动化：产

10、品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，习惯用左手选择；这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品。将各类商品的前排面空缺13个产品位置，造成已销售状态，迎合顾客的从众心理，增加信任感。尽可能在货架上多放置插卡、弹卡等宣传物料。,自选货架,http:/,三、终端陈列的方法,辅助自动化：在产品正上方货架上安置一个灯箱或公告板。在主要通道货架端头安装落地灯箱或公告板。在通道正上方悬挂一个灯箱或公告板。在主要通道上设置指引牌。在同类产品区域或全场上空悬挂吊旗。放置专有形象物，使之在顾客靠近时作出特定反应(动作、声音等)。,自选货架,http:/,三、终端陈列的方法,辅助自动化：可帮卖场制作商

11、品区域类别吊牌或立牌，在牌上添加本产品形象。可赠送一高档告示板给卖场，置于卖场入口显眼处。促销期间，将赠品绑在产品上陈列，更易形成冲动性购买。一个形象佳、素质高的促销员，可起到画龙点睛的作用。,自选货架,http:/,三、终端陈列的方法,陈列方法：将产品整箱的堆成方形(或其他形状)垛，大约在0.81.2米起开始前低后高陈列。上层割掉一部纸箱，露出产品商标、名称及较完成形象，并全部正面向前。一般陈列在特价区、收银台旁、人流大的主通道、相关产品货架附近；如果有几个品牌同时做堆头，则应放在主客流方向的最前面。,割箱落地陈列,http:/,三、终端陈列的方法,辅助自动化：在纸箱上张贴广告画，应协调、整

12、齐。纸箱应砌得整齐，最好有艺术感。在垛中央放置公告牌。可堆成四面金字塔形，使产品更多展示给顾客。每个品种前排拿走13个，造成已销售状态，迎合顾客的从众心理。,割箱落地陈列,http:/,三、终端陈列的方法,辅助自动化：有赠品的将赠品与产品捆绑，摆在最显眼位置。在垛的主通道边上或四边均挂上装有宣传品的有机板架，方便顾客取阅。价格标牌使用特写、放大、彩色字样。在入口处或主要通道上放置公告。应经常检查或由促销员专管，不断理货、及时补货。,割箱落地陈列,http:/,三、终端陈列的方法,陈列方法：形象货架是企业根据卖场能够提供的有效空间、环境特色而订制的不同规格、统一形象的专用货架，所以只能陈列单一品

13、牌产品。形象货架要根据用途而确定陈列方法：若是用以展示，则要陈列丰满；若是用以售货，就要用缺货陈列法。其他类似于自选货架陈列法。辅助自动化：参照封闭式柜台和自选货架陈列。,形象货架,http:/,三、终端陈列的方法,陈列方法：根据自备或卖场提供的促销台实际情况陈列。同系列产品摆放在一起，大小方向一致。促销的品种应摆在最显眼位置。价格标牌使用特写、放大、彩色字样。促销公告板摆在产品后显眼位置。促销台下储备产品、赠品、促销物料等。整体陈列既要展示大方，又符合安全要求。,临时促销展柜陈列,http:/,三、终端陈列的方法,辅助自动化：展柜上最好铺上一条清洁、平整、大方、印有产品商标的围巾。展柜旁边放

14、落地灯箱。展柜后摆上品牌形象屏风。根据地点的可行性，悬挂宣传横幅或挂幅。在展柜上方挂几簇氢气球，增强喜庆气氛。,形象货架,http:/,三、终端陈列的方法,辅助自动化：时刻保持产品整洁、陈列美观。展柜前整齐排放宣传品(最好有专用陈列架)，方便顾客取阅。促销人员服饰统一(最好穿品牌形象服装)、洁净，肓披绶带。可在客流方向两边各设一促销员，微笑发放宣传品或试用品，但不可硬塞。,形象货架,http:/,三、终端陈列的方法,辅助自动化：可根据当地民众习惯，播放音乐、娱乐电视节目，再播广告。人潮不集中过来时，可用一些游戏或活动招徕，人一集中，则自然的衔接成促销活动；既不让游戏喧宾夺主，又不让围过来的人们

15、太失望。若有几个品牌同时促销，应争取将柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一边。,形象货架,http:/,三、终端陈列的方法,即根据卖场的影响力，经营特色、有效空间大小、现销量及潜力等因素，同时采用两种以上上述方法，以增强形象宣传，提升品牌形象，增加销量。重复陈列的出发点是根据顾客的使用动机、产品用途，使产品与顾客的整个购物过程紧密结合，简化顾客的购买行为，重复提醒、刺激顾客产生购买念头。,重复陈列,http:/,四、价格标牌陈列,好的价格标牌可以突出身份，增强顾客购买欲望，在促销期间也能更清晰的体现出来，与竞品形成鲜明对比。标有清晰价格的标牌(如使用大写、放大、彩色字样等)，可使销

16、量提升23%。带有产品提示信息的标牌可使销量提升33%。口号式标牌可使销量提升5%。带企业标识的标牌可使销量提升18%。带有折扣新价格的标牌可使销量提升73%。,http:/,五、陈列位置的选择,进入同类产品区域的入口段。畅销品牌旁。特价区。收银台旁。入口处。端架。某些柱子旁。广场。,人潮密集的位置,http:/,五、陈列位置的选择,根据研究表明，由于顾客进入某类产品区域的行走速度变化、心态调整的微妙变化，以及人的走路习惯微微左倾而喜欢往右边看等因素，陈列在通道右边的第二、三、四节的销售成交率最高。,最佳柜位(适于日常销售),主客流方向,1,2,3,4,5,100%,106%,104%,101

17、%,98%,http:/,五、陈列位置的选择,手伸展才能拿到的高度 男：160180cm 女：150170cm视平线齐高度 男：160cm 女：150m,最佳高度,http:/,五、陈列位置的选择,双手容易取到的高度 男：70160cm 女：60150cm弯腰才能取到的高度 男：4070cm 女：3060cm,最佳高度,http:/,五、陈列位置的选择,太耀眼的光线会让人感觉不适，而太暗光线的环境又会令人选择产品的兴趣大大降低，而造成销量下降的结果。所以，必须选择一个环境明亮而又不刺眼的位置。,充足照明光线的位置,http:/,五、陈列位置的选择,应考虑周围是否有令人不适的状况：洗手间门口旁边

18、有刺激性气味产品环境邋遢等等,令人舒适的环境,http:/,五、陈列位置的选择,双手容易取到的高度 男：70160cm 女：60150cm弯腰才能取到的高度 男：4070cm 女：3060cm,最佳高度,http:/,五、陈列位置的选择,使用充足、清洁、美观、新颖的POP和宣传物料等，能提高销售额的3085%。人看一种产品时若一扫而过(相当于1/3秒)，不会对这种产品留下印象。顾客逛卖场时一般走动速度为0.9m/秒；当陈列而小于0.9m时，难以对品牌留下印象。宽度不足时，就很大的约束了陈列生动化的发挥。,适合操作陈列生动化的位置,http:/,六、错误的陈列,将一部分顾客推给了竞品，又留下了不

19、好的印象；如果是自选货架，还会造成柜位逐渐被竞品挤占，位置越来越小。,缺货,http:/,六、错误的陈列,这种现象很容易混淆顾客对品牌的印象，从而降低了顾客对品牌的信任感。,陈列面内混入其他品牌产品,http:/,六、错误的陈列,重叠混杂：这种陈列会使每种产品销量下降16%以上。,陈列混杂,http:/,六、错误的陈列,侧倒陈列：这种陈列会使每种产品销量下降25%以上。,陈列混杂,http:/,六、错误的陈列,陈列位置太高放在货架底层被放置到不同类产品区域或偏僻的角落,视觉上脱销,http:/,六、错误的陈列,除非畅销产品，大部分顾客并不乐意：踮起脚跟弯腰蹲下去,难于拿放,http:/,六、错误的陈列,人对脏的物体总是反感的；如果产品及各种物料不能保持洁净，会被顾客当做是滞销产品或低劣产品而排斥。,不洁净,http:/,