产说会邀约及促成话术.ppt

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1、产说会邀约及促成话术,邀约总则,明确邀约的目的掌握客户的心理熟练掌握技巧了解“会议”流程,产说会邀约流程,产说会约访前的准备收集信息，整理客户名单熟悉产说会销售的产品熟悉产说会举办的相关信息熟悉邀约话术准备客户邀约记录表,产说会邀约流程,电话约访确认客户身份 问好，自我介绍抓住客户心理简单介绍会议情况发出邀约 拒绝处理再次邀约建立客户邀约登记表,产说会邀约流程,电话邀约后续跟进上门递送会议邀请函会前再次电话确定邀约再次电话邀约拒绝到会 的客户,邀约话术-老客户,邀请话术：邀访人员：李先生，您好！我是太平洋保险公司的小 何,不好意思，打扰您几分钟时间。客 户：什么事？邀访人员：是这样的，您是我们

2、公司的老客户，公司很感谢您一直以来对公司的关心和支持，为了使您能够得到我们公司更好的服务，公司决定在X月X日X点钟在XXX宾馆召开2011客户感恩会，您很幸运，在这么多客户中您被抽中，到时有礼品送，有抽奖等，请您务必参加。您看我把请柬给您送到单位还是送到家里比较方便呢？,邀约话术,A、首次邀访话术：邀访人员：请问您是陈总吗？您好，我是太平洋保险公司的小何（停2秒）。是这样的，我们公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开2011客户感恩会，邀请很多成功人士参加，公司特别邀请理财专家到场讲座，很多人听后反映强烈，认为对企业和家庭财务安排、理财及风险防范有很大作用。因为名额有限，我们需要为您提前申请，如

3、可以参加，活动组委会将会与您联系。客户：明确拒绝（邀访结束）客户：未明确拒绝（见再次邀访话术）,邀约话术,B、再次邀访话术：邀访人员：陈先生，您好，我是太平洋保险公司2011投资理财感恩会组委会的工作人员，我们收到您的理财顾问小何为您提交的参会申请，现在需要与您核对一下相关材料，您的姓名、电话、联系地址客户：明确拒绝（邀访结束）客户：未明确拒绝（见再次邀访话术）,C、三次邀访话术：邀访人员：陈先生，您好，我是太平洋保险公司2011投资理财感恩会组委会的工作人员，您参会的申请已经审核通过，请您于X月X日X点钟在XXX宾馆参加投资理财感恩会，现在我们将委派工作人员把请柬给您送过来，您看帮您送到单位

4、还是家里比较方便？要不要帮你预留车位？客户：？邀访人员：那您单位具体地址是？,邀约话术,邀约话术-陌生客户,某某先生/小姐您好!，请问你现在讲话方便吗？（等待对方回应）我是太平洋保险公司的理财顾问XXX，打扰您几分钟的时间。这个星期x下午我们公司有一场2011理财规划说明会，我盛情邀约您来参与，了解一下我们公司最新推出的一个钱赚钱的新型理财账户，这个账户的特点就是钞票越领越多，保障越来越高。(感情要兴奋)。，到时有礼品送，有抽奖活动，请您一定要来！觉得好我们深入研究，若觉得不合适，就当多交一个朋友，多了解一个投资，一举两得何乐而不为。如果您不能来，那就实在太可惜了。您看，我是到时来接您，还是在

5、会场等您？,邀约话术-老客户,张姐，您好！我是阿萍,有一个非常好的消息告诉你(感情要兴奋)，是这样的，我们公司在X月X日X点钟在XXX召开2011企业成功人士投资理财说明会，我们公司将邀请有名的理财专家，分享如何钱赚钱、保住钱，以及合理避税、资产保全和风险转移等相关内容，相信您会受益良多！到时有礼品送，有抽奖活动，请您一定要来！来时，请带多几张名片，因为会议还邀请了很多和您一样优秀的各行业人士，这也是一个互相交流认识的平台，相信会对您今后的事业发展有帮助，如果您不能来，就实在太可惜了。您看，我是到您家里接您，还是在会场等您？,邀约话术-老客户,张姐，您好！我是阿萍,好久不见，近来可好？有一段时

6、间没去看您了，非常感谢一直以来对我工作的支持，为您及您的家人提供超值服务是我的承诺和义务，因此公司新的信息和新商品上市我都会第一时间告知您。最近公司推出了一个自动加保免体检、既保身价又养老，附加重疾保安康的新型增额保险(感情要兴奋)。(稍作停顿)这个保险的特点是随着年龄增长，保额越来越高，不论身体状况如何，都自动增加保额，还不用交保费，真正实现越老越值钱。真正做到险有所防、急有所用、病有所医和老有所养的全方位理财.本产品主要针对老客户内部销售,只销售到3月底.限额5000万,我们公司会在x x号下午举办的2011年感恩客户产品推介会上隆重介绍,地点是在.,到时礼品送，有抽奖活动，请您一定要来！

7、您看，我是到您家里接您，还是在会场等您？,邀约话术-新开发客户,XX先生：您好！我是XXX，请问你现在讲话方便吗？（等待对方回应）先生，我在太平洋保险公司工作，我有一个很好的计划-钱赚钱的计划要介绍给您：它最大的特点就是钞票越领越多，保障越来越高.这个产品吸引了很多人，我想您也一定很有兴趣了解(感情要兴奋)。(稍作停顿)最近我们公司将在x x号下午举办产品推介会,会上会隆重介绍这个计划,地点是在.,到时有礼品送，有抽奖活动等，诚意邀请您参加！如果您不能来，就实在太可惜了。您看，我是到时来接您，还是在会场等您？,邀约话术-新客户开发类,XX先生：您好！我是XXX，请问你现在讲话方便吗？（等待对方

8、回应）先生，我在太平洋保险公司工作，我们公司开展营销工作已经十九年了，在这十九年的时间里，我们公司已经成长为一家享誉海内外的保险公司，2000年国内唯一一家入选世界200强并名列45位的保险公司，2007年12月25日中国太保隆重上市,这些辉煌成就和骄人的业绩的取得都离不开新老客户的默默支持和关注。因此，我们公司在营销十八年之际，为回馈广大新老客户，特推出了一款高性价比的多功能险种岁岁登高保险，它最大的特点就是钞票越领越多，保障越来越高.您绝对有兴趣的(感情要兴奋)。(稍作停顿)我们公司会在x x号下午举办2011年感恩客户推介会,届时将有专家为您讲解家庭理财知识和详尽介绍产品特色，我仔细想了

9、想，觉得特别适合像您这样有身价有眼光的尊贵客户，地点是在.,到时还有礼品送，有抽奖，请您一定要来！如果您不能来，就实在太可惜了。到时我在会场门口等您！,邀约话术-客户转介绍（一）,XX先生：您好！，请问你现在讲话方便吗？（等待对方回应）我是太平洋保险公司的保险顾问XX。经常听XX提起您，说您事业做得非常成功，XX特地介绍我一定要拜访您。XX在我公司购买了一份分红保险，感觉非常不错，并且向我提起您也有可能需要这样一份分红保险，这份分红险的特点就是钞票越领越多，保障越来越高,今天冒昧地给您打这个电话，是想告诉您我们公司会在x x号下午举办2011年感恩客户产品推介会，届时将有资深讲师为您讲解家庭理

10、财知识和详尽介绍产品特色，地点是在.,到时有礼品送，有抽奖，请您一定要来！(感情要兴奋)。(稍作停顿)我在会场等您？,邀约话术-客户转介绍,XX先生：您好！，请问你现在讲话方便吗？（等待对方回应）我是太平洋保险公司的XXX。常常听到XX提起您得大名，说您得事业做得非常成功，家庭也很和美。XX是我尊贵得客户，对我的服务非常认同和满意，所以特意介绍我一定要拜访您，我相信我的服务一定也会让您满意的。正好我们公司新推出了一款高性价比的产品(感情要兴奋),这个产品的特点就是钞票越领越多，保障越来越高，我认真考虑了一下，觉得特别适合像您这样有身份地位和责任心的人。我们公司在XX号下午举办2011年感恩客户

11、推介会,届时将有资深讲师为您讲解家庭理财知识和详尽介绍产品特色，地点是在.,到时有礼品送，有抽奖，相信您一定会来的对吧！到时我在会场等您？,防御第一式,我很忙，我没有时间参加。其实，我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活得更加幸福。我们公司举办的是理财说明会，就是请一些成功人士来教我们理财的方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在晚上(或周日)召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，可以先离开。,防御第二式,什么理财说明会，你们公司是变着法儿拉我去买保险。与您交往这么久，

12、想必您也清楚我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事，其实就算有人要求您做点什么，您不答应还是等于零。,防御第三式,没兴趣,我才不去呢！要不你给我讲讲吧。今天是成功人士来讲课，教我们理财的方法，理财赚钱都是大家感兴趣的事，俗话说:你不理财,财不理你.既然感兴趣，借这么好的机会去听听啊！再说那是成功人士来讲课，我再有水平也赶不上那些成功人士讲的好啊！,岁岁整套销售流程示范-如何一分钟讲岁岁登高,“XX女士，岁岁登高是一款自动加保免体检、既保身价又养老，附加重疾保安康的新型增额保险。随着年龄增长，保额越来越高，不论身体状况如何，都自动增加保额，还不用交保费，真正实现越老越值钱。在保单生效后，初次患

13、重疾即给付医疗金，余下保费也全部免交。万一急用，可把增额部分对应的现金价值转换成现金取出来用，以解燃眉之急。到了55岁以后又可以选择养老金转换，既可以一次性领取，也可以选择年领。总之，该险种一旦投保就可同时灵活拥有四个帐户：即保障帐户、现金帐户、重疾帐户和养老帐户。真正做到险有所防、急有所用、病有所医和老有所养的全方位理财。这是相应的方案，让我们一起来了解一下,岁岁整套销售流程示范,如何促成“XX先生，您听了我们的理财方式介绍后，印象最深的是什么？其实我也非常认可您的观点，既然保险理财非常重要，迟早都要做，我们今天给您介绍的这款理财产品非常适合您的需要，并且今天获得保障是非常有纪念意义的，您在

14、获得保险保障的同时，将会获得公司的额外回馈，（简单介绍奖品）非常简单，只要在这里签字”,岁岁整套销售流程示范,在无法促成的情况下，如何预约下次拜访。“相信通过今天的沟通，您对理财也有了更新的认识，感谢您在百忙之中抽时间来一起探讨理财方面的问题，经过沟通，我发现您是一个非常有理财观念的人，可能今天您还有一些问题要考虑，我也回去再准备一些相关方面的资料，您看是明天还是后天有时间，我给您送过来。”,岁岁整套销售流程示范,邀约后去见客户该说什么？该做什么？“XX先生，您还记得前两天我和你一起探讨的那份理财计划吧，就您所感兴趣的问题，我特地给您送来了一些相关资料。我们一起用20分钟的时间，就会有所了解，

15、相信肯定会帮到您，那我们现在就开始吧。”（携带为客户准备的资料）,岁岁整套销售流程示范-如何做拒绝处理,1）“我是深户，有社保就足够了，不用再买这些保险了。”“非常恭喜您已经拥有最基本的生活保障，正如朱镕基总理所说的，社保只是保而不包，社保和商业保险的区别就象公交车和私家车的区别，您开惯了私家车，还愿意挤公交车吗？我们给您设计的这套方案，就是希望您无论现在还是未来都能一直享受更高品质的生活。”“社保和商业保险的区别就象半截袖和棉袄的区别，夏天能穿半截袖，冬天还能穿半截袖吗？我们给您设计的这套方案，就是希望您无论现在还是未来都能一直享受更高品质的生活。”,岁岁整套销售流程示范,2）你们的分红能保

16、证吗？“您问的这个问题非常专业，分红就象一家企业的利润一样，谁都无法完全确定，但是我们公司拥有非常专业的资产管理公司和投资专家，将公司的资金合理运用到证券、基金、国债、大额协议存款、IPO战略配售、基础设施投资等方面，将资金风险合理分散，历年来的投资业绩已经表明，我们公司的投资业绩是同业中最高的，去年我司的投资赢利率就增长了600%；今年一季度，在资本市场剧烈波动的情况下，我们照样取得了17个亿的盈利，况且，保监会明确规定分红产品当年度盈利的最低分配比例为70%，是完全值得信任的。”,岁岁整套销售流程示范,3）你们的险种没有其他保险公司的好？（话术一）“XX先生，目前来说，各家保险公司相比较，

17、每个公司的产品差不多，但是有一个重大的差异，就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西，那就是我个人的服务。”,岁岁整套销售流程示范,4）红利是如何计算的?“XX女士，所谓红利是保险公司对于客户的一种回馈，来源于每一年保险公司经营分红险保费投资的实际赢利，凡是我们的客户每年都会得到一份分红报告书，并且，每年公司的分红都会受到保监会的严格监管，对于我们太平洋这样一家具备优秀投资团队和丰富投资经验的公司来说，您是不需要担心的。”,岁岁整套销售流程示范,5）不相信红利能达到计划书里的预测值?（您知道吗？1776年英国就已经有分红保险了，我们现在运用的就是经过230多年的运作积累起

18、来的、最先进的分红险投资成功策略，而且现在国家也在鼓励老百姓增加财产性收入，保险公司的投资渠道和运作水平也越来越高，同时，为了让选择我们服务的客户能长期支持我们，维护我们的经营品牌，公司没有理由让大家失望的，您说呢？所以，您只管放心的在这里签上大名就行了。）,岁岁整套销售流程示范,6）不相信红利能达到计划书里的预测值?“XX女士，您对红利的多少有担心是可以理解的，相信您也很清楚一家公司永远无法准确预测今后的赢利水平，正如您看到的，我们公司是根据低中高三个档次来预测红利水平的，您看到计划书一般是按照中等水平来计算的，按照我们公司以往的投资业绩和分红水平，完全可以达到甚至超过预测值，并且绝大多数购买过我司产品并享受到红利的客户对于他们得到的红利是非常满意的。”,岁岁整套销售流程示范,7）客户也认同保险，但就说目前没有钱，没做好保险规划的准备。以您这样的收入和地位现在还没钱，不是更说明理财的重要吗？您现在正处于人生的巅峰期。此时没有钱，那么到老的时候，您难道会更有钱吗？是此时没钱恐怖，还是老的时候没钱更可怕？没有钱，更应该买，买少点，积少成多，不会给日常的生活造成多大困难，到了领取的时候，就会有得钱拿，意外与灾难并不是看你没钱，承受不住打击，可怜你就不来找你麻烦，如果有一天在你还没准备好的时候它来了，你该怎么办？所以，你更应该早做规划。,