中小企业客户经理转型培训.ppt

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1、1,中小企业客户经理网点转型业务培训,中小企业服务中心2011-8,一、我行中小企业授信总体发展情况,2009年，授信有效客户3户，授信余额1600万元。其中：贷款800万元、贸易融资800万元。2010年，授信有效客户18户，贷款余额8740万元。较上年分别增长500%和446.25%。2010年6月底，授信有效客户27户，贷款余额9510万元，较上年分别增长50%和8.81%。增幅减缓。,2,一、我行中小企业授信总体发展情况（续）,主要原因1、客户市场容量小驻马店是农业大市，工业基础相对薄弱，优质客户市场容量小，少量的优质客户已被各家银行瓜分，客户拓展难度越来越大。2、机构设置功能不全，业

2、务发起能力偏低全行只有2名客户经理实现了有效客户发起。,3,一、我行中小企业授信总体发展情况（续）,主要原因3、网点重视程度不够，积极性没有被充分调动起来没有充分发挥基层网点和中小企业客户接触广、了解深的优势，使一大批符合我行中小企业授信条件的客户未能成为我行有效客户。,4,一、我行中小企业授信总体发展情况（续）,主要原因4、授信审批效率低我行所有中小企业授信都需经省行批复同意，从客户评级准入、授信资料收集、真实性核查、“易贷通”上报、省行审核批复、落实批复条件放款。一个贷款流程下来往往已经错过了中小企业对贷款资金的最佳需求时间。审批流程滞后于贷款需求，造成了部分客户流失。,5,6,二、网点转

3、型情况,兄弟行网点转型情况：目前，安阳行11个全功能型网点，全部具备独立发起中小企业业务，最多的支行发起21笔（其中主管副行长独立发起12笔）。商丘行10个全功能型网点，全部能够独立发起业务，最多的支行发起10笔。焦作行12个全功能型网点10个能够独立发起业务，最多的支行发起12笔。许昌行8个全功能型网点7个能够独立发起业务，最多的支行发起7笔。开封行11个全功能型网点8个能够独立发起业务，最多的支行发起14笔。开发区行10个全功能型网点7个能够独立发起业务，最多的支行发起14笔。,7,二、网点转型情况（续）,我行网点转型情况：6个全功能型网点，只有2个网点能够独立发起中小企业业务。上蔡行做得

4、比较好，目前授信客户6户，授信金额2700万元。由此增加时点存款2400万元，带动保证金存款1300万元，实现中间业务收入37.5万元，中银保收入4.4万元，综合收益近300万元。,8,二、网点转型情况（续）,网点转型重要性按照省行网点转型工作要求，积极稳步地推进基层网点中小企业业务转型工作，逐步解决基层网点功能单一，业务竞争力不强的矛盾。由此“培养一批从事中小企业业务的骨干人员、带进一批单位银行结算账户、发展一批优质中小企业授信客户”，推动中小企业业务发展。目前，人员配置正在积极选拔，业务培训、资格认证等网点转型的后续基础工作正在稳步推进中。,9,二、网点转型情况（续）,措施积极为已经获取中

5、小企业业务发起资格的单位和专（兼）职客户经理申请、开通部门号和柜员号，充分利用网点的触角作用及网点员工的地缘优势，发掘潜在的中小企业目标客户，实现中小企业授信业务自我发起，提高发起能力，减少调查环节，缩短审批流程，促进中小企业授信业务快速发展。,三、中小企业业务简介,中小企业划分标准“四部委”中小企业标准 如：工业企业“234”标准 从业人员2000人、销售额3亿元以上、资产总额4亿元以上为大型企业。银监会小企业标准 销售额3000万元或资产1000万元以下且授信500万元以下。我行新模式中小企业标准 批发业客户年销售收入不超过1.5亿元人民币；非批发业客户年销售收入不超过1亿元人民币。,10

6、,三、中小企业业务简介（续）,中小企业的重要性 国家：贡献度和重要性不断提升，信用状况不断改善，对国家经济增长具有重要意义。地方：支持中小企业是履行社会责任的要求，能安排大量剩余劳动力就业，促进社会稳定。银行：支持中小企业是银行自身内在发展需要 调整信贷结构、降低集中风险 提高综合收益、带动个金发展 扩大客户基础、实现持续发展,11,三、中小企业业务简介（续）,中小企业风险特点1、资产规模较小，抗风险能力较弱，风险很高。由于大多数中小企业经营规模小、科技含量低、资金实力弱、制度不健全、管理不规范、抗风险能力不强，银行为自身资金安全，往往会放弃对中小企业的融资服务。2、个人化、家族式管理模式。这

7、种管理化模式，存在个人决策权限大，缺乏有效的制约与监督，经营决策容易夹带个人“喜好”。由于受主要管理者的学历、家庭背景、从业经历、个人品质、经营理念等因素的制约，存在着一定的经营管理方面的风险。,12,三、中小企业业务简介（续）,中小企业风险特点3、关联风险较大。主要体现为企业关联关系复杂，关联方较为隐蔽，关联交易频繁，关联风险不易被银行监控和管理。由于中小企业自身实力有限，资金链条较为薄弱，任何一个环节出现问题，都可能给银行授信带来较大。4、财务信息失真严重。中小企业财务管理制度薄弱，达不到银行的准入标准。由于大多数中小企业为私营企业，没有建立完善、规范的财务体系，基本没有制作相应的报表，一

8、般是在需要贷款的时候临时编制一份以备急用，且报表普遍缺乏真实性，难以达到与银行建立信贷关系所必备的条件。,13,三、中小企业业务简介（续）,中小企业风险特点5、融资渠道单一。企业规模小，成长具有较大不确定性，融资渠道单一、狭窄，申请银行授信是主要融资方式。一旦资金周转不畅，生产经营就会出现问题，银行授信安全得不到保证。6、投资行为短视。投资大多倾向于短期利润高、受政策限制水平低的行业，项目重复建设严重。一旦出现亏损，更倾向于立即改变投资项目，缺乏可持续发展的观念和长远的战略发展规划。,14,三、中小企业业务简介（续）,中小企业风险特点7、研发投入不足、产品生命周期短、市场竞争力不稳定。由于资金

9、及管理方面的原因，在产品研发和市场开拓上大多投入不足，产品生命周期较短，市场竞争力一般体现在低廉的科研成本、人力成本、环保成本以及投资初期的优惠政策上。即使产品具备一定的竞争力，但当企业发展到一定规模时，由于管理水平无法匹配，也容易陷入难以持续发展的困境。8、授信监控存在难点。资金运作多采用现金交易的方式，难以通过资金账户监控其资金的实际用途和流向，容易出现授信实际用途与给定用途不符、资金流向和资金回笼均无法控制的问题。,15,三、中小企业业务简介（续）,中小企业风险特点9、担保条件不足抵押担保能力不足，大多数中小企业“两证”（土地证、房产证）不全，机器设备品种多、数量少、价值低、变现难，很难

10、提供有效的抵押物。为减轻财务负担等原因，很多中小企业占用的土地或拥有的厂房等物业未办理各种权证，或产权文件不全、所有权不明晰，增大了银行面临的法律风险。,16,三、中小企业业务简介（续）,转变经营观念，发展中小企业业务1、转变经营观念，加大营销力度，变客户自动上门去主动营销客户、挑选客户、培育客户，走出授信“零风险”的误区，在有效防范贷款风险的前提下，大力推进贷款营销业务，在积极支持中小企业发展过程中发展壮大自身实力。2、坚持风险分散、行业多样性原则：对中小企业授信支持，在贷款数额分散、行业多样性方面加强风险防范，扭转中小企业授信业务增长乏力局面。,17,三、中小企业业务简介（续）,转变经营观

11、念，发展中小企业业务3、以网点转型为“契机”，增加县支行和城区经营性支行机构设置功能，为基层网点配备专职或兼职中小企业客户经理，有条件的县支行可以组建中小企业经营团队，提高授信业务发起能力，减轻市行授信发起压力，促进业务快速发展。4、针对县域经济特色，把对县域经济影响较大的“龙头”企业作为重点支持对象，对县域中小企业逐一进行调查了解，掌握客户需求，及时提供金融服务，把支持中小企业的发展作为县级支行新的利润增长点。,18,四、如何寻找客户目标,（一）中小企业准入标准1、企业营业执照和贷款卡有效且经过年审。2、企业的信用等级在CCC（含）以上。3、企业连续经营年限在2年以上。4、企业法定代表人/实

12、际控制人的主业从业经验在4年以上。5、信用记录良好。,19,四、如何寻找客户目标（续）,（一）中小企业准入标准企业经营年限不到年，如符合如下条件，可视为“企业经营年限在年以上”：1、持续经营跨两个年度，且能够提供至少一个完整会计年度财务报表。2、新建企业的主要股东或实际控制人有年以上持续经营同一业务的历史，且新建企业主营业务未发生实质性变化。,20,四、如何寻找客户目标（续）,（二）暂不准入行业1、国家产业结构调整目录中明确为限制类和淘汰类的项目。2、融资性担保机构。3、房地产业、金融业、租赁业、商务服务业中的投资与资产管理业、教育业、卫生行业中的医院。4、产能过剩行业。5、“三位一体”评审否

13、决或退出的公司客户。6、电力、燃气和水的生产与供应业。,21,四、如何寻找客户目标（续）,（三）目标客户公司客户上下游中小企业。供应商：供应原辅材料、包装物、燃料。服务商：提供物流、维修服务。重点销售商：尤其是提供专卖服务的中小企业。区域优势集群的中小企业。对于形成时间较长（原则上五年）同类企业集聚区，要加大行业调研力度，从市场规模、销售规模、行业准入与否、品牌知名度、核心设备、下游客户质量等维度出发，选择出符合标准的优质客户的指标，予以重点支持。,22,四、如何寻找客户目标（续）,（三）目标客户适合贸易融资的中小企业。担保机构合作支持的中小企业。科技创新型、节能环保型、技术优势型、地方特色型

14、中小企业。现代农业类、文化旅游类、物流服务类、进出口类等中小企业。,23,四、如何寻找客户目标（续）,（三）目标客户上述目标客户要具备“五有”：即产品有市场、生产有订单、工艺有技术、经营有利润、往来有信用。,24,四、如何寻找客户目标（续）,（四）寻找目标客户梳理本行存款结算客户梳理核心企业上下游户熟人朋友客户介绍客户周边专业市场客户营销周边工业园区客户营销网银客户授信需求营销外部合作机构拓展客户：如行业协会、合作商会、中介机构、担保公司等。,25,五、快速开发客户,（一）开发客户“五步曲”第一步：合规及标准判断是否符合产业、行业、客户政策土地、环保、项目批复是否合规第二步：信用系统查询，收集

15、评级资料查询征信（税务、工商等）系统是否存在不良记录评级上报、资格准入,26,五、快速开发客户（续）,（一）开发客户“五步曲”第三步：现场考察，沟通方案访谈业主、沟通方案主动收集活性信息、外部信息（报纸、报刊、网站等）暗访，并核实交易对手、外围调查、了解 第四步：贷款利率定价审批第五步：“易贷通”资料录入、报批,27,五、快速开发客户（续）,（二）信贷基本技能现场考察企业方法：一看：看现场管理、设备数量、存货数量。二问：问企业供销渠道-产品；问企业业主经历-人品。三查：查财务明细账；查生产报表、出库单；查“三表”-工资表、水电表、纳税表。,28,五、快速开发客户（续）,（二）信贷基本技能现场考

16、察企业方法：四核：核资产规模（土地厂房、设备、存货等实物资产，往来款项资产）；核销售收入（纳税、电费、出库单、银行流水）；核利润（原材料成本、人工成本，售价、销量）；核产品市场（比较同业、了解上下游、网上查询）。五定：定资金缺口（合理核定授信总量）；定担保方式（多元化+个人连带+关联担保）；定产品组合（全产品销售+个人产品+中银保）；定综合收益；定授信方案。,29,五、快速开发客户（续）,（二）信贷基本技能开发效率目标“15933工程”总体审批时限15天，客户经理从接触客户到提案上报不超过9天，销售端审核上报时限3天，“信贷工厂”3天。生产力目标“311”工程客户经理每周拜访新客户3家、上报1

17、家、放款1家。,30,六、授信产品介绍,（一）“启贷通”产品应用推广授信前：工商入资e线通银税通理财通（含对私理财业务）网银代发工资/代理报销信用卡（公司卡、个人卡）电子回单柜足额承兑票据贴现,31,六、授信产品介绍（续）,（二）主要授信产品种类授信中：流动资金贷款（长、短期）固定资产贷款贸易融资保函资金业务出口退税敞口银行承兑,32,六、授信产品介绍（续）,（二）主要授信产品种类授信后：国内C保理委托贷款承诺函资信证明财富管理、财务顾问代理保险、中银保险中银融智,33,六、授信产品介绍（续）,（三）流动资金贷款定义：是指为满足客户在生产经营过程中短期资金需求，保证生产经营活动正常进行而发放的

18、贷款。按贷款方式可分为担保贷款和信用贷款，其中担保贷款又分保证、抵押和质押等形式；按使用方式可分为逐笔申请、逐笔审贷的短期周转贷款，和在银行规定时间及限额内随借、随用、随还的短期循环贷款。是一种高效实用的融资手段，具有贷款期限短、手续简便、周转性较强、融资成本较低的特点。,34,六、授信产品介绍（续）,（三）流动资金贷款目前，我行应用的主要是一次性的短期贷款。总量内随借、随用、随还的短期循环贷款省行批复的很少。种类主要有：担保贷款（专业担保公司担保、企业信用担保）、抵（质）押贷款（房、地产抵押、机器设备抵押、应收账款质押、存货质押）。,35,六、授信产品介绍（续）,（三）流动资金贷款服务客户：

19、中小公司客户。服务渠道：客户经理。币种：人民币、外币（目前，还没有外币贷款业务）。,36,六、授信产品介绍（续）,（四）贸易融资定义：是指银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易结算相关的短期融资或信用便利。随着业务发展，目前国内供货商与购货商之间产生的赊销同样可以利用贸易融资产品为双方提供短期融资或信用便利。使用对象：主要是较大型的企业，有出口贸易结算的企业使用的较多，中小企业客户很少有需求。,37,六、授信产品介绍（续）,（四）贸易融资我行为某些客户申请的额度存在企业不用现象。在对企业设定授信产品方案时，尽量以企业实际需求为主。,38,六、授信产品介绍（续）,（五）产品应用“启贷通”产品应用

20、要达到7个以上，综合收益率达到40%以上。,39,七、批量营销,（一）适用产品质押通融货通市场通再保通退税通联保通启贷通“供应链”融资,40,七、批量营销（续）,（二）基本原则1、集中化原则：加强对地方行业及特色产业集群的调研和分析，与政府部门、协会、商会等机构密切合作关系，通过集中化的营销活动，批量获取客户资源。2、标准化原则：研究和推广适合特定中小企业客户群体的专属产品，制定标准化的金融服务方案，通过产品和服务推动批量化营销。3、规范化原则：明确营销管理流程，完善客户批量化营销及管理机制，建立统一、规范的中小企业金融服务体系。,41,七、批量营销（续）,（三）营销方式1、“立体式”：加强与

21、工商联及行业协会联系，搭建“立体式”营销渠道，利用各级工商联组织及各种行业商会的平台批量化获取客户名单。2、“条式”：加强与行业协会、中小企业局、工商局等政府部门建立联系，搭建“条式”营销渠道，批量化获取客户名单。3、“面式”：加强与专业担保公司、保险公司、小额贷款公司、仓储公司、中信保、投资银行、证券公司等机构深入开展业务合作和客户互介，搭建“面式”营销渠道，批量化获取客户名单。,42,七、批量营销（续）,（三）营销方式4、“链式”：加强与公司业务部门的合作，充分利用我行现有大型客户或核心客户资源，深入挖掘核心客户上下游企业的融资需求，围绕供应链开展名单式营销，通过企业的物流、信息流和资金流

22、发现和挖掘目标客户，搭建“链式”营销渠道，批量化获取客户名单。5、“块式”：加强工业园区、专业市场、园区管委会、产业集聚区、市场管理者建立关系，搭建“块式”营销渠道，批量化获取客户名单。,43,七、批量营销（续）,（三）营销方式6、内部营销：积极参与对公网点转型工作，利用网点的触角作用及网点员工的地缘优势，发掘潜在的中小企业目标客户，积极推荐，搭建内部营销渠道，批量化获取客户名单。7、联动营销：建立交叉销售营销平台，健全内部客户推荐机制，充分挖掘国内结算、国际结算、个人金融等客户资源，加强联动营销，搭建联动营销渠道，批量化获取客户名单。,44,八、授信风险防范,（一）贷前调查的真实性1、双人经

23、办、平行作业2、实地调查、现场核查3、主动收集、外围调查4、活性信息、暗访企业收集客户的基础资料。如：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、法人代表有效证件、财务信息、非财务信息（包括主要股东情况、个人资信、企业管理、行业状况、市场前景、工艺技术）、担保人信息等。,45,八、授信风险防范（续）,（一）贷前调查的真实性基础资料是否过期、是否经过年审财务报表是否审计（可审、可不审。审计的报表可以加分，提高信用等级，企业可享受较低利率、抵押系数调节等方面的优惠）。坚持实地调查与企业法人代表或实际控制人沟通、推介产品、设计授信营销方案。,46,八、授信风险防范（续）,（一）贷前调查的真实性5、告知函第

24、一次与客户接触告知客户的书面函件，接受客户监督，收取回执，专夹保管，授信后入档。授信发起网点对录入“易贷通”资料的真实性、合规性、有效性、准确性、完整性和授信结论负责。要做到基础资料真实、财务数据完整、项目分析全面、方案设计合理等。强调：核心资料必须是亲自取得，而不是列单子由企业提供。,47,八、授信风险防范（续）,（二）贷后管理的及时性1、现场检查、贷后管理（1）正常类客户授信余额500万元（含）以下的，每季度至少进行一次贷后检查。授信余额500万元以上的，每两个月至少进行一次贷后检查。（2）关注类3类以下授信，严重预警、待定预警信号未解除的授信客户，每月至少进行一次贷后检查。（3）对抵、质

25、押品每季度至少进行一次贷后检查。,48,八、授信风险防范（续）,（二）贷后管理的及时性1、现场检查、贷后管理（4）对正常类授信保证人每半年至少进行一次贷后检查，对非正常类授信保证人每季度进行一次贷后检查。（5）如发现贷款客户及担保客户的任何负面信息时应立即实施贷后检查工作，不受上述频率和时间的限制。现场检查应包括对法人担保单位的现场检查。（6）检查人员应及时对贷后管理情况认真分析，完善相关工作记录并及时在中小企业“易贷通”系统的预警和贷后管理模块中进行维护，贷后检查纸质资料要纳入授信文件归档管理。（7）现场检查坚持双人经办、平行作业。,49,八、授信风险防范（续）,（二）贷后管理的及时性2、资

26、金监控、回款结算（1）贷款资金逐笔进行监控，定期对企业资金流向进行抽查，保证贷款资金专款专用，防止挪用。（2）加强对企业存款结算账户及个人账户销售回款的核查，坚持存款结算与授信匹配原则，提高我行综合收益水平。,50,八、授信风险防范（续）,（二）贷后管理的及时性3、及时预警、采取措施授后预警由市行中小企业服务中心统一管理，客户经理做好配合，应及时把收集到的企业信息（特别是财务信息）录入各种信贷管理系统，便于预警人员及时调阅、查看，对预警人员发送的预警通知单，要查明原因，及时回复、反馈。对重大预警事项（如企业法人变更、企业撤并、法院查封账户等）要及时报告，并采取相应管理措施，压缩规模或提前收回贷

27、款，减少损失、防范风险。,51,八、授信风险防范（续）,（二）贷后管理的及时性4、押品移交、档案管理一级档案（各种权证）贷款发放后次日移交市行中小企业。二、三级档案贷款发放后5日内移交市行中小企业。移交的档案应按省行档案移交管理办法进行整理。,52,八、授信风险防范（续）,（二）贷后管理的及时性5、客户维护、跟踪管理定期走访客户，掌握客户近期经营情况，从中发现影响我行授信安全的因素，为领导授信决策提供依据。对主要授信客户，特别是大额存款客户做好维护工作，提升存款市场份额，增强竞争力。对大额贷款资金使用进行跟踪管理，保证信贷资金“体内循环”。,53,八、授信风险防范（续）,（三）风险理念的统一性

28、1、小额分散原则：不会因某一客户出现风险而影响整体授信安全。2、控制现金原则：现金流的大小是还款能力高低的重要因素。3、分期还款原则：减轻集中还款压力。4、足额担保原则：授信全覆盖，把风险降到最低。5、产品组合原则：提升竞争能力。,54,八、授信风险防范（续）,（三）风险理念的统一性6、风险转嫁原则：通过引入中银保“启贷保”产品，可实现贷款风险有效转移。7、综合收益原则：提高综合收益水平，增强竞争力。8、主动退出原则：降低潜在风险，提高信贷资金使用效率。,55,八、授信风险防范（续）,（四）职业规范准则1、十不准（1）不准无故怠慢、顶撞、刁难、挑剔、不理不睬来访客户（2）不准故意推脱、拖延、拒

29、绝客户的业务申请和业务咨询；（3）不准以权谋私、以职谋利、向客户提不正当不合理要求；（4）不准索要和收受客户以任何形式的宴请、礼金、礼物等；（5）不准私自对外泄露客户的经营、贷款、账户等重要信息；（6）不准代替或顶替客户签名、违规代替客户办理贷款手续；（7）不准以任何形式向客户直接或间接承诺未经审批的贷款；（8）不准私下与客户签署任何形式、任何内容的协议或合同；（9）不准故意隐瞒调查发现的有关客户风险因素和真实情况；（10）不准不现场核实而将客户提供的资料直接录入“易贷通”。,56,八、授信风险防范（续）,（四）职业规范准则2、十要十不要（1）要坚持遵纪守法，不要组织、参与违法犯罪活动；（2）

30、要坚持合规经营，不要违反相关规章制度；（3）要坚持廉洁自律，不要以职权谋取不正当利益；（4）要坚持爱行敬业，不要从事有损我行利益的活动；（5）要坚持诚实守信，不要欺瞒客户或上级、同事；（6）要坚持“双人四眼”，不要单人进行贷前调查；（7）要坚持独立判断，不要按他人授意降低授信标准；（8）要遵守作业标准，不要反程序和违规操作；（9）要保守我行秘密，不要向外界泄露我行内部信息；（10）要保护客户隐私，不要对外泄露客户商业秘密。,57,九、案例分析,一、项目优势分析（一）政策支持：该企业是驻马店市工业集聚区招商引资项目，享受驻马店市委、市政府出台的关于加快驻马店市工业集聚区建设的意见、驻马店市工业集

31、聚区招商引资优惠政策暂行办法、关于加快推进驻马店市工业集聚区标准厂房建设和项目入驻的意见和关于驻马店市工业集聚区招商引资奖励办法等一系列优惠政策。工业集聚区管委会对项目建设、入驻采取“一条龙”、“保姆式”的全程跟踪服务，为该企业入驻、经营、发展提供了优越的政策保障。,58,九、案例分析（续）,一、项目优势分析（二）行业、产品：该企业经营主导产品为钢丝网骨架聚乙烯复合管及管件生产与销售，属制造行业。产品具有强度高、刚性好、环刚度大、抗蠕变、线性膨胀系数小、使用寿命长等优点，广泛用于给排水、消防、石油天然气输送、化工、煤矿电力工程、城市道路建设等领域，节能环保，市场前景广阔。,59,九、案例分析（

32、续）,一、项目优势分析（三）工艺技术：客户视产品质量为企业生命，拥有先进生产线两条，引进有居国内先进水平的检测仪器和设备，产品生产从原料入厂到产品应用全过程严格按照GB/T19001-2008/ISO9001：2008质量管理体系运行，产品获得国家“实用新型专利证书”，生产、检测设备先进，工艺技术领先，保证了企业“一流的技术、一流的产品、一流的管理、一流的服务”目标的实现。,60,九、案例分析（续）,一、项目优势分析（四）地理优势：该企业地处享有“豫州之腹地、天下之最中”的驻马店市，西邻京广铁路、石武高铁、107国道，东频京九铁路、106国道，南连沪陕、北接大广高速，地理位置优越、交通发达，物

33、流方便，为企业产品销售提供了便利条件。,61,九、案例分析（续）,一、项目优势分析（五）供销渠道：利用在江苏办厂时的客户资源，逐步建立了自己的供销网络，与甘肃金川集团、上海金山石化、北京燕山石化、山东齐鲁石化、江苏仪征化纤等国内知名企业建立了良好的业务合作关系，产品主要销往湖南、湖北、江苏、广东、山东等省，产品供不应求，销售客户稳定。,62,九、案例分析（续）,一、项目优势分析（六）第二还款来源：机器设备抵押、法人代表及主要股东个人连带责任保证担保。机器设备抵押价值充分，个人担保实力强，第二还款来源有保证。,63,九、案例分析（续）,二、项目风险点分析及防范措施（一）政策影响：去年以来，随着国

34、家宏观调控政策深入、通胀预期不断强化、流动性紧缩和人民币升值压力加大，给企业带来了较大资金压力，银行利率多次上调，企业经营成本不断增加，利润空间受到挤压。政策性因素影响在加大。防范措施：密切关注国家宏观经济政策、产业政策及市场竞争变化对企业的影响，预防国家政策调整、行业政策变化给我行授信带来的风险。,64,九、案例分析（续）,二、项目风险点分析及防范措施（二）资金压力：近年，通货膨胀凸现，造成原材料价格普遍上涨，企业资金成本增大，对银行信贷需求依赖程度上升，一旦银行信贷规模收紧，将对企业经营产生致命影响。目前，企业无银行贷款，资金还款压力较小。防范措施：严格按照银监部门及我行关于资金需求测算的

35、相关要求，对企业授信需求进行合理测算，严禁对企业超额授信。同时，跟踪企业贷款资金使用情况，预防企业挪用授信资金造成的贷款风险。,65,九、案例分析（续）,二、项目风险点分析及防范措施（三）财务管理：财务管理不很规范，造成和银行信息不对称，银行无法通过其财务报表对企业实际生产经营情况进行有效分析，财务管理存在不足。防范措施：定期深入企业调查、了解其生产经营情况，弥补财务管理不足的缺陷。对企业存货、出货单据进行核查，掌握其存货、应收账款增减变化情况，防范企业财务风险。,66,九、案例分析（续）,二、项目风险点分析及防范措施（四）资金监控：企业货款结算及资金回笼主要在个人账户中进行，银行账户结算比例

36、较小，资金使用不明晰，资本运作具有“隐蔽”性强，监管难度大的特征。防范措施：加强对企业授信资金使用的监管，定期核查企业个人账户结算资金回笼情况，掌握企业主要资金流向，保证授信资金专款专用，防范贷款风险，增强资金监控能力。,67,九、案例分析（续）,三、授信方案贷款实行总量控制，期限一年。一次性发放，到期收回后不再周转使用。利率按基准利率上浮25%执行。办理电子回单箱、开通企业网银、增发个人卡、洽谈代发工资业务、协商签订“中银融资”、办理“中银保险”等业务。“启贷通”产品应用达到7个以上，综合收益率达到40%以上。按照信贷管理要求，加强贷后管理及授后预警工作。,68,十、总结,配备人员、考试准入、设置柜员、准予发起转型成功，将对基层网点全面经营能力提升起到积极推动作用抓着机遇，促进发展,69,70,谢谢,