专卖店利润倍增计划及群策群力会议.ppt

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1、专卖店利润倍增计划及群策群力会议,会议目的：全面提升专卖店核心竞争力，实现专卖店利润倍增,一、专卖店利润倍增计划,一、坚持常态化思想 人员常态化 促销常态化 服务常态化 管理常态化 坚持这个东西就是最好的技巧!保持常态化往往就是一个企业在行业稳定的标志。,1、人员常态化：,我们专卖店老板绝大多数都是从行业从业人士转过来的，习惯性思维自然是以一抵百，除了公司必须配备的导购，是不会轻易舍得招人的。且不提企业的社会使命，在这个多元化竞争加剧的时代，越来越接近这样一个逻辑：专业的人做专业的事，另外这年头最靠不住就是关系，客情的日常维护没有对口的业务也是不行的。,1、人员常态化：,如果售后和物流不算在内

2、，300万销售额这个基本档上内勤人员和工程业务至少要各一名，1000万对应的工程和零售客户，专业服务至少要三名。家族配置不是不可以，但是破坏制度造成的负面影响概率会大的多，核心业务人员一定是要有绩效考核，可以纳入办事处管理。,2、促销常态化,（1）主动出击 每周都行动.作为中小专卖店，要想让周边的小区要认可你的信誉，是需要时间的；主要路段的大店也是需要依靠日常零售积累来积攒人气和品牌。,2、促销常态化,走进小区 选择好目标(周边有一定入住率的新小区)，物料可以设计折叠式的展板(核心突出专卖的专业化和便捷性),人员固定至少2个人,一个小区至少要坚持做一个月.,2、促销常态化,小区活动执行性:办事

3、处后期会有个市场督导,他的工作之一就是每周不停的巡查和监督专卖店的小区活动,办事处的工作就是提出规范和现场要点指导,三个点连上不断路,把这项工作成为常态化,比打什么广告都强.,（2）多条腿走路 别忘多品类促销,尽管我们的产品还不能叫多元化,但今年度公司既然已经明确了小家电 中央空调和冰箱的任务,我们专卖店思想就要时时不忘这块阵地,打样 基本价格 宣传乃至顾客咨询,也别忘养成多提关联产品的习惯;,（2）多条腿走路 别忘多品类促销,当前的困惑,这几类产品现在最大的瓶颈是除了货源和任务明确外,配套的措施还是很少,个人的担心,产品卖出以后,售后哪个环节跟不上,关键还是我们自身怎么去克服.,（3）媒体的

4、配合,电视:后期会考虑在市级台可以选择一个时段,常年播出格力品质和专卖优势服务的专题片,下面打上办事处电话.平面:虽然报纸的优势是越来越小了,但重大节假日和专卖节活动的硬广我们还是会投专卖店.,（4）导购员是终端竞争的核心,我们的问题是我们老员工比例占了60%以上,基本维持在30左右这个年龄层,他们最大的问题还是在激情.思想定型,学习与自己基本无关,大错误不犯,小错误不断,来人了凭经验搞定,没人了上上网，做一些自己喜欢做的事情.,（4）导购员是终端竞争的核心,后期培训的方式 也不能集中在产品这一块,拓展性活动办事处来安排,团队的荣辱观灌输时时不断.关于市场控价:大卖场终端导购要零容忍,查到低价

5、不需要借口,只需要交罚金.尽管很难做,这个东西不能怕得罪人.,3、服务常态化,价格战一定是条不归路!从理论上的商机来讲：我们专卖店最大的优势就是服务便利 快捷!我们没有理由不把其做足做透。,3、服务常态化,在显眼处统一标示：“专卖服务 更胜一筹”优惠服务:8小时专卖服务通道 一年内免费移机一次，支架优惠公示，通用积分卡，格力人卡赠送，中午不允许关门,4、管理常态化,办事处的监管和内部自身制度,要内外兼修.专卖店好比是各种不同吨位的车子，如果这辆车因为没油突然熄火了，办事处可以帮你推一把到加油站，如果这个车子发动机都不工作了，办事处再瞎起劲也是白忙活了。后期办事处对专卖店采取月度考评制度,会坚持

6、做。,4、管理常态化,习惯不会让人痛苦，养成习惯的过程是痛苦的,统一 统一 还是统一,1、必须统一工作服 工作牌(上面店名 编号）2、必须统一上下班时间（旺季和中心店晚上要适度延迟关门）3、进门必须统一讲您好，然后倒杯水,统一 统一 还是统一,4、出门必须发一个服务名片（统一格式 除了店名 地址 电话区别，另外背面标注投诉电话（办事处）5、门头灯晚上统一要亮，广告屏内容要统一，样机摆发要一致且无灰 通亮，6、管材底限价格也要统一 7、店内不允许存放其他物品。,怎么保证统一？,、每个专卖店交2000元考核押金放在统一帐户.2、以上每周办事处专人都要查，每周出通报，罚款是次要，要有荣辱观。,二、提

7、高零售以及高端机占比,蚌埠市场专卖店销售的比重在37.2%，专卖店的增长压力决定整个市场的好坏，专卖店提高零售和高端机比重也决定着大家的整体利润。,二、提高零售以及高端机占比,通过公司9天9夜活动运作，我们专卖店是有信心卖好高端机器的。当然首先我们要做好基础工作：,基础工作：,1、主要机型的打样要突出2、利用好各类大型活动，发动自身客户资源，全心全意卖精品，其中诀窍有一个，思想上要特别重视，开店早，关店迟，发动自己和导购所有亲朋好友.事实上你有心,就有什么样行动，然后就有什么样的结果。,基础工作：,3 高端机任务考核 按月分解到店，店面再分解到人，不完全是导购员一个人的事，现在彩电带动的内购会

8、形式其中真正核心的因素还是内部员工的任务落实的检查和考核。最终氛围要形成：专卖店员工人人有任务，人人有奖励，人人推高端,三、时时刻刻别忘老用户,固定的行业客户和长期消费者是专卖店经营最牢靠的保证，他们就是专卖店所有人员心目中最可爱的人，要做到以下两点：,三、时时刻刻别忘老用户,每次重大活动,要对老用户全系列回访和告知.大单客户和行业工程客户,节日和生日发个问候短信,长期合作单位关键人和领导逢年过节也别忘表示表示,有时候不需要多少东西,是让人家知道你有这个心意.,三、时时刻刻别忘老用户,更为重要是 怎么让人家成为你的长期用户?方法只有一个,凡事都要替对方考虑,让对方信任你,一旦你在客户心里烙上了

9、这两个字,竞争对手任何低价和拉关系都在笑谈间灰飞烟灭.,四、把钱转起来,1、占用资金要月清月理 工程欠款要谨慎：多了一次欠款意味你多认了一个爹，长期客户和行业客户外，货到安装之前一定要想办法拿到款；,1、占用资金要月清月理,以旧换新垫款：10万对个小型专卖店意味着什么？而我们现在就面临这样的困境，商务局和政府左右不了，我们就不要在自己录单子和交资料这块耽误时间了。,1、占用资金要月清月理,工程押金：这个东西就好比学生放暑假，要交暑假作业一样，其实都知道要交，他就不到快开学了那一天，他就不做，早交晚交，迟早要交，我们这么些老板怎么就不明白这样一个道理。,2、淡季及短期融资能力,做格力没钱不行,淡

10、季开盘蓄水,各项政策提货,大工程项目垫资,我们专卖老板一定要有短期拆借的能力,另外和代理商关系要保持融洽,对于融资困难的商家,各项奖励款到了就要及时转。,3、不浪费合理的利润,其实我们专卖店应该拿到应该属于自己的钱，比如工程奖励,很可惜,公司的良苦用心在大多数专卖店都荒废掉了.还有广告工程公司提出的4个点奖励,这个绩效考核是公司帮助老板去落实员工跑业务的动力,这块工作12年度办事处一条条梳理.而且要狠抓。,五、老板的心态：要把专卖店当企业做,说一千道一万,决定一个专卖店的好坏和发展还是老板本人,问问我们每个老板:事业感和激情,有没有?一方面通过开会来认同我们的共同价值观,利益是发展的根本,信仰

11、是真正王道，专卖店会以后怎么开：群策群力+培训，另外几个兄弟经常聚在一起,耳濡目染的作用也是不小的,多树榜样,多交心.,六、出门带好工具，提高工程技巧,我们为什么要拼价格,我们专卖老板谈工程的手段和方法与他刚出道如出一辙,不分析对方背景,不找到关键人，不了解客户需求,不能找到对方抱怨点和不满,不利用各种工具,拿张破纸就该去工程谈判,那结果除了让价,还能干什么?,六、出门带好工具，提高工程技巧,行业对口客户,专卖店负责维护关系,办事处负责登录保护;大型工程项目,我们倡导和谐围标,三家围绕一家做,利润按优先比例划分;与竞品争夺的工程,办事处要第一时间到场,我们业务人员要改变一个观念,我们首先卖的不

12、是空调,我们销的是自己,售的是观念,对方买的是感觉,感觉对了,什么都容易了.,七、公司政策性导向要清晰和坚定,强调两点:1、后期公司会考虑对专卖店政策的倾向性.2、专卖节一年至少两次，卖场确保不参与,让商家敢于全心投入.,八、新渠道 新思维,我们传统渠道的竞争，从产品到手段，几近同质化，甚至对手可以做的更彻底，随着社会节奏加快，人们购买空调的品类和方式悄然在发生改变,八、新渠道 新思维,由于产品的特性，网购还不能展开，但是在大中型城市，大量家装和工装公司在左右用户的选择，楼盘从精装修发展到全装修，装修公司也从设计发展到全包。,八、新渠道 新思维,尤其是在50-280这个类别的家用机和几乎所有中

13、央空调工程上，装修公司和我们形影不离，要命的是很多项目他们介入会更早，我们必须要适应这个局面，一方面要把大大小小装修公司，调查一遍，接下来，我们专卖店要快速找对应伙伴,八、新渠道 新思维,主要内容：双方合作的排他性，利润比例的分成，这样做会有信息重叠和冲突，但能保证信息的不丢失，另外我们能不能发展部分工装公司，他们有资源，我们有品牌和产品，我们先行动的成本还是划算的。,九、工程机现状,老经销商，特别是那些大户经销商有了一定的业务渠道，如政府采购中心等。这些渠道使他们有了稳定的销量和利润来源，同时也占有了专卖店老板们大部分的精力和财力。慢慢的让他们没有精力也不愿意去捣腾那些小单工程,九、工程机现

14、状,这样就出现了大户的专卖店附近区域的小单工程的丢失，甚至附近区域的街道门面被竞品安装的现象，越是大户的附近反而MD装的越多。对于这些专卖店来说他们有限的精力和资金全部投到最赚钱的老业务上去了，这些耗时、耗精力、又不赚钱的小单工程，他们没有精力也不愿意去管。,九、工程机现状,而小一点的专卖店大单做不了，每天拼命的找小单工程，但还是有地理因素的局限性，不能全部覆盖。新开的经销商因业务知识不熟练和行业的陌生除了做点熟人介绍的和门口的生意其他工程很少能参与的上。,综合分析影响专卖店工程的因素有：,（1）老板的精力。（2）资金。（3）利润情况。（4）信息源的获取。,一、如何解决这些问题？,（1）专卖店

15、全员参与。鼓励专卖店全员参与，（导购员、文员、会计、安装工等）。制定工程提成标准。（2）专卖店老板的心态一定要调整好，员工赚钱的前提是老板赚到钱，老板赚的越多，员工的待遇就会越好，所以老板也应该希望员工拿的多，员工拿的越多，老板就赚的越多。反之亦然！,一、如何解决这些问题？,（3）制定好标准后就要坚决的落实下去，“专卖店员工，自己也可以做工程，也可以赚更多的钱，如果专卖店老板阻止，可以直接找业务经理”。如果能做到这些，工程就不会有问题。,一、如何解决这些问题？,（4）、扩大经营品类。目前市区的新建楼房都是高层楼房，这样就出现一个问题。太阳能热水器没有办法安装，楼顶只有那么大的面积。为解决这个问题只有三个选择，电热水器，煤气热水器和空气能。但空气能和电、煤气热水器相比，占有率太低。,二、相关要求,工程机的要求，制定区域工程机考核办法。（附件）专卖店业务人员的配备，按公司要求，专卖店最少要有业务人员1名，500万-800万2名，是硬性指标。大店必须要有店长，统一管理店内相关事务，老板对店长制定考核指标。,三、群策群力,谢谢！格力空调蚌埠办,