专业化推销流程.ppt

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1、专业化推销流程,讲师：王立刚,推销=才+佳+金+肖 才：才子 佳：佳人 金：财富 肖：美丽,推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉,什么是推销,运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。,将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。,推销,专业推销,专业化推销,推销 专业推销 专业化推销,寿险商品的特色与销售决定需要专业化推销,一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性,1、变寿险商品为有形商品2、变寿险商品为鲜活商品3、激发客户需求

2、,为什么要专业化推销？,寿险专业化推销流程概述,事前事中事后,售前服务售中服务售后服务,拒绝处理,课堂测验,1、请区分推销、专业推销、专业化推销的区别。2、人寿保险销售为什么需要专业化推销？3、请写出专业化推销流程。,专业化推销流程,之计划与活动,计划与活动的定义,制定详细的工作计划及各项销售活动目标,培养良好的工作习惯,计划与活动的目的：,计划与活动目标,订立明晰而具体的目标是成功的第一步,短期目标中期目标长期目标,目标订立要领：要了解自己需要什么？越具体越好,计划与活动目标,一名寿险业务员的生涯规划,如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖

3、出1920件保单,其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心,生涯规划,寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸,活动拜访量目标表,计划与活动目标订立工具,目的：确立每天几访,目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户,计划100,计划与活动活动管理工具,时间管理表百分卡工作日志准客户档案,计划与活动结论,没有计划的人永远为有计划的人打工,有些人在二三十岁就死了，只是到七八十岁才埋而已,计划与活动分

4、组研讨,1、平安业务员的短期目标 中期目标 长期目标,2、计划与活动中你要做的？,课堂测验,1、计划与活动的目的？2、寿险业务员生涯规划等于什么？3、订立目标的要领是什么？4、活动管理工具有哪些？5、填写计划100的目的是什么？,专业化推销流程,之主顾开拓,主顾开拓目的,寻找符合条件的销售对象,主顾开拓重要性,准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于主顾开拓,“准主顾是我最大的资产他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本”,主顾开拓准主顾应具备的条件,1、有经济能力的人2、有寿险需求的人3、身心健康的人4、有决定权的人5、容易接近的人,主顾开拓合格的准主顾,特别

5、孝顺、具有爱心的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人经济比较宽裕的人,理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人周遭发生变故的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人,主顾开拓方法,1、缘故法 2、介绍法3、影响力中心 4、目标市场5、职团开拓 6、区域开拓7、综合开拓 8、随机拜访9、创意行销,主顾开拓市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。,主顾开拓市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的

6、工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪类人接触（年龄、职业、地位、性格）七、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道,主管建议定位 自我市场定位,1、每天补充“计划一百”2、避免集中开发缘故市场3、将有机会接触的人都假设为准主顾4、把时间投资在有潜质的准主顾身上5、致力于服务老客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员,主顾开拓秘诀,寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场,主顾开拓结论,要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒

7、地进行主顾开拓。,主顾开拓分组研讨,1、主顾开拓中你要做的？2、列举出10种创意行销。,课堂测验,1、主顾开拓的重要性？2、准主顾应具备的条件？3、主顾开拓的方法？4、寿险业务员的真正挑战？,专业化推销流程,之接触前准备,接触前准备目的,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备,接触前准备必要性,恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧,一、寿险推销的特殊性所决定的二、充分的准备能减少拜访时的压力,这个人还不错 理由：他的知识面挺宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他挺有礼貌,客户接纳我们的理由一,这个人挺可信 理由：说话办事处处为我和家人着想 这个人挺专业 他公司的信誉满高 与其他推销员

8、不太一样,客户接纳我们的理由二,这个人和我挺投缘 理由：和我有共同语言 他对我很了解 他对我的工作挺在行 我和他在一起很开心,客户接纳我们的理由三,接触前准备平时的准备,Knowledge 丰富的知识Attitude 正确的态度Skill 熟练的技巧Habits 良好的习惯,接触前准备拜访前的准备,物质准备,一、客户资料准备（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 4、经济状况 2、健康状况 5、工作状况 3、家庭状况 6、个人嗜好（二）客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断,接触前准备拜访前的准备,二、展示资料：1、个人荣誉 5、理赔案例2、公司介绍 6、各种剪

9、报3、商品介绍 7、各种数据4、推销图片 8、已成交保单三、签单工具四、其它辅助品,物质准备,接触前准备拜访前的准备,行动准备,1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止2、信函接触3、电话预约,接触前准备拜访前的准备,信函接触1、信函接触的优点：（1）与客户不在结果浪费时间（2）不与客户发生冲突，使客户引起反感（3）给客户一个提前量，不会因冒昧前往让 客户感到不礼貌2、信函接触的目的：引起注意、争取面谈3、信函要点：简短、热情,接触前准备拜访前的准备,信函范例王先生：您好！我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭

10、喜您！我非常想能当面向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同这份计划，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意 李杰呈上*年*月*日,接触前准备拜访前的准备,电话预约1、电话预约的目的 争取面谈机会2、电话预约的要领（1）目的明确（2）言词简洁（3）坚定、连贯、微笑（4）二择一法提出会面要求,接触前准备拜访前的准备,电话预约范例 请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是平安保险公司的白飞，你的好朋友经常在我面前说到你，夸你为人热情真诚，喜欢结交朋友，我也非常想结识你，顺便向你介绍一下我的工作与服务项目，未来你需要的时侯可以

11、找我，不知明天下午两点钟还是后天下午两点你有空。好，那就定在明天下午两点，是在我的办公室还是在你的办公室见面，哦，那好，我会准时到的。见面再谈，再见！,电话约访时的拒绝问题：,接触前准备拜访前的准备,答：谢谢你告诉我这一点，我明白很多人都会对一些不清楚的事物没兴趣，我只是想结识你，因为你的好朋友蒋先生经常在我面前夸你为人热情真诚，喜欢结交朋友。顺便向你介绍我的工作与服务项目，供你参考了解，未来你需要的时侯可以找我，不知明天下午两点钟还是后天下午两点你有空。,保险我没兴趣。,电话约访时的拒绝问题：,接触前准备拜访前的准备,我很忙，没有时间。我想这只是在浪费你的时间。你就在电话里讲吧。你把资料传真

12、给我。你把电话号码给我，我有空时打电话给你。,心态准备,接触前准备拜访前的准备,在去拜访准客户前应带着“五心”出门：,信心：对公司有信心，自己有信心，准客户才能信任你。,热心：热心帮助准客户解决问题。,爱心：没有爱心，准客户不会打开心灵之门。,诚心：诚心诚意关切准客户的需求。,耐心：耐心化解准客户的疑虑。,接触前准备结论,工欲善其事，必先利其器！为了明天，全方位准备着！时刻准备着！,接触前准备分组研讨,1、拜访前准备时你要做的？2、写信函时的注意事项？3、电话预约时你要做的？你要说的？你要听的？,课堂测验,1、为什么要进行接触前准备？2、平时要准备哪些内容？3、拜访前的准备包含哪几个方面？4、

13、信函接触与电话预约的目的？5、电话预约的要领？,专业化推销流程,之接触,接触目的,收集资料寻找购买点,通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点,接触方法,1、开门见山法 6、推广新险种法2、讨教法 7、主动帮助法3、以故事引入法 8、休闲活动法4、看望法（送礼法）9、问卷调查法5、介绍法,接触步骤,寒暄寻找购买点切入主题,接触步骤,寒暄的作用,让彼此紧张的心情放松下来能消除客户的戒备心建立相互信任关系收集客户的相关资料,接触步骤,寒暄要领,把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议,问听说,接触步骤,赞美的方法1、保持微笑2、找赞美点3、请教也是

14、一种赞美4、赞美客户的缺点5、赞美别人赞美不到的地方6、用心去说，不要太修饰,接触步骤,常见的赞美点有：,1、事业的成功 2、家庭的和谐 3、身体的健康 4、孩子的成长 5、晚辈的孝顺,接触步骤,常见的购买点有哪些：,寻找购买点,1、意外保障的需求,2、养老保障的需求,3、医疗保障的需求,4、合理避税节税的需求,5、子女教育费用的需求,6、投资升值的需求,接触步骤,切入主题,不要永远跟客户谈论与保险无关的话题更不能让客户牵着你的思绪走,通过接触后应该得出这几个结论：,1、他能否投保，要为谁投保？,2、他的购买点是什么？根据他的购买点应该投保什么险种？,3、投保的份额是多少？大概要付多少保费，他

15、负担的起吗？,4、什么时候投保最适合？,接触要领,建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己,接触注意事项,言多必失热忱、真诚不可不懂装懂避免争议性话题衣着整齐与相接触的客户相吻合,我不需要保险。我对保险不感兴趣。我已买过保险了。我有朋友在保险公司，我会找他买。我很忙，没空谈。保险都是骗人的，我不相信。,接触拒绝问题,接触结论,接触时推销的不是保险 而是你自己,全力接触 自然促成,如果你用95%的时间去接触，那你只要用5%的时间就可以促成。如果你只用5%的时间去接触，那你100%不会成交。,接触分组研讨,接触时你要做的？接触时你要说的？接触时你要看的？接

16、触时你要听的？,课堂测验,1、接触的方法？2、寒暄的作用？3、接触的要领？4、常见的赞美点有哪些？5、通过接触后应该得出哪几 点结论？,专业化推销流程,之说明,说明目的,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能强化准主顾对保险的兴趣,激发客户的购买欲,导入商品说明,说明怎样进入说明,把握说明时机,引出财务问题,提出解决方案,说明方法,口谈笔算建议书说明,说明建议书设计思路,1、换位思考2、全险概念3、费用合理,说明建议书说明步骤,1、建议书的特色,2、保险金额,3、保险利益先生存、再疾病、然后伤残、最后身故,4、所需保费,说明技巧,1、最佳位置 2、用笔指引3、目光 4、掌握主控权5、让数

17、字有意义 6、谈费用时，化大为小7、展示资料，举例法，比喻法，图表法8、话术生活化，简明扼要,说明解说建议书注意事项,1、简明扼要，条理流畅，不失完整性2、声情并茂，图文并茂，表现商品特色3、少用专业术语，采用第一人称，避免忌讳用语4、关注客户的表现，适时举例说明5、适时询问客户的意见让客户产生互动6、是客户要买，而非我要卖,说明导入促成话术,要说：您觉得还有什么需要增加或减少的地方吗？如果没有的话，有关资料请填一下。,不要说：你觉得还有什么问题吗？,说明 拒绝问题,买保险不吉利。你们投保时讲的很好，拿钱时就很困难。你以后不做了怎么办。保险公司倒闭了怎么办。说到投资渠道，买保险不合算，投资其它

18、收益高。,说明结论,客户购买的不仅仅是保险而是购买说服自己的理由,抓住人性，即抓住了成功！,说明分组研讨,说明时你要做的？说明时你要说的？说明时你要看的？说明时你要听的？,课堂测验,1、说明的目的？2、怎样进入说明？3、建议书设计的思路？4、建议书说明的步骤？,专业化推销流程,之促成,促成目的,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。,准客户决定购买的原因,因为情绪而购买因为需要而购买因为信任而购买,相互利用,从众心理,纠缠不过,获取回扣,卖个面子,服务感动,利大于弊,关于促成的意识,促成对所有的销售员来说是一种意识，就象射门对所有的足球运动员一样，是一种随时

19、随地的准备；促成的意识必需贯穿在整个销售过程，要不断的往前跨出一小步，而非等到最后。同样象足球比赛可能一分钟就进球了，也可能终场都颗粒无收；最出色的做法其实是将促成的动作融合在说明的过程中交叉进行。说明结束的时候促成的动作也相应地完成，最后只需要客户签名。,促成步骤,1 将投保书放在建议书的后面，说明一结束便自然拿出下面的投保书；,2 让客户开始做一些次要的决定，比如对交费期限和受益人的选择；,4 妥善处理客户的拒绝，然后使用两种不同的促成技巧，如加倍成交法，危机意识法等；,3 在白纸上划一个大的T，将投保的利与弊分别写在两边并做比较利是否大于弊（或由业务员来写好处，让客户来写弊端）；,促成步

20、骤,5 最后告诉客户：您可以一边考虑的一边让我们公司为您核保，如果您最后决定不保的话这笔钱会原本还您，而您若决定保的话，连同您考虑的时间在内已开始拥有保障和计算利益，这两种结果您都不会吃亏，您认为合理吗？,促成步骤,促成客户介绍客户,客户介绍客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾,促成客户介绍客户,转介绍的时机？1 接触面谈结束 2 完成签单以后 3 递交保单时 4 售后服务时转介绍的技巧？1 准备纸和笔 2 客户档案簿 3 名片的运用 4 电话的运用,促成客户介绍客户,请你的客户为你介绍客户是非常重要的,步骤一：取得客户的认同与肯定步骤二：提醒客户一个名字或所需的准客户范围步

21、骤三：收集准客户各方面的资料步骤四：不断询问客户“你还想到谁？”步骤五：告诉客户你将如何对待被推介人步骤六：处理反对问题并再重复以上的步骤,客户转介绍的七个构想,1、请教客户一个问题：假如您有位好友或亲戚不幸过逝，但他还有妻子儿女，日后生活陷入困境，你会不会资助她们？如果她们一次要求你会帮忙，两次、三次呢？你的资助是有限的，也非最好的解决办法，您会让他们现在就拥有保险，而真正解决问题吗？,2、我们来划个长方形的表格，并一分为三，询问客户“您是个马上要结婚的人（或最重孝道的人、需要承担家庭责任的人等等），与您的状况相似的人会是哪两位？现在将您的名字填在中间，两位好友的名字放在您的左右空格内。您想

22、到了谁？”,4、在每次成交以后，很正式地要求投保人（被保险人）写下三个保证人的名字，告诉客户公司在核保调查时有可能需要联络这些保证人，因此这三位必须是他们的熟人并必须是在职的。,5、询问客户周围有没有已经买过保险的亲戚朋友，列举三位，你自愿提供免费的保险专业知识咨询及现有保单的检查。,3、帮助客户建立紧急事件联络卡，让客户自己列出5位他最信任的人的名单，按重要秩序分1、2、3、4、5排列，写下他们的联络方法如电话等，并让客户了解这样对他们自己有什么好处，并征得客户的同意与他们结识。,客户转介绍的七个构想,7、请客户提供他们不喜欢的熟人名单。告诉客户介绍新客户没有规定必须是他们的好友，只要是认识

23、的，哪怕是业务上的竞争对手，或持不同观点的同事，以及反感的熟人等都没问题，尽可以让我们去找他谈谈。,6、与客户达成一个有效推荐的“最佳客户积分”激励计划，假设每推荐一位准客户就积1分，促成一位就积3分，累积至5分便有一盘CD或VCD的奖励；累积至10分便有两张电影票的奖励等等。,客户转介绍的七个构想,促成拒绝问题,转介绍时：帮你介绍，我朋友会认为我从中捞好处。我朋友不喜欢被打扰。,我没钱买。我回去与爱人商量一下。我同其它公司的条款比较一下。能不能优惠一点。,促成结论,能不能促成关键是看能不能让客户感到“赢”！但赢和结果是不同的概念，赢是一种不可触摸的主观的感觉。每个人对赢的诠释都不尽相同，在你

24、看来是必须的而在别人看来可能并不重要，我们要设法让每个客户都感到赢。,什么是客户赢“的感觉呢？1 我对今后万一生病或住院减少了后顾之忧；2 我不再担心养老金太少了，我的老年生活多了一份安全感；3 我很自豪为家庭尽了应尽的职责，无论我在或不在；4 我连我女儿将来出国留学的费用都准备好了；5 大家都称赞我非常孝敬父母。,促成分组研讨,促成时你要做的？促成时你要说的？促成时你要看的？促成时你要听的？,课堂测验,1、客户决定购买的原因？2、转介绍的时机？3、客户介绍客户的步骤？,专业化推销流程,之拒绝处理,拒绝处理前言,有推销就有拒绝，拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵

25、之门的金钥匙,拒绝处理拒绝的原因,客户拒绝的原因,拒绝处理拒绝的本质,拒绝是客户习惯性的反射动作拒绝问题是业务员引起的拒绝可以了解客户真正的想法处理拒绝问题是导入下一个推销 环节的最好时机,拒绝处理话术运用的原则,1、须有自信心与权威感。2、把握客户拒绝的本质，判断问题的真假。3、建立同理心，先处理心情再处理事情。4、不可争辩。5、用头脑说话，不要死背话术。6、有所准备，先发制人。,拒绝处理话术公式与运用方法,话术公式：假问题：重复问题+赞美+认同+反问真问题：重复问题+赞美+认同+陈述,运用方法：询问法 举例法 转移法间接否定法 直接否定法,拒绝处理结论,拒绝是推销的开始,课堂测验,1、拒绝

26、的原因？2、拒绝处理话术的公式？3、拒绝处理的方法？,专业化推销流程,之递送保单,递送保单目的,通过递送保单让客户感受到专业服务，创造再次销售与转介绍的机会。,递送保单功能及重要性,认同保障创造再次销售的契机获得介绍准主顾的机会建立自己和公司的信任度,递送保单事前准备,1、检查保单上的记载事项2、记录保单内容3、标示条款重点4、电话预约见面时间,递送保单步骤,1、祝贺客户2、说明保单主要事项3、进一步收集保户资料，为再次推销铺路4、要求保户介绍准客户5、提供服务承诺,递送保单结论,递送保单是售后服务的开始,递送保单分组研讨,递送保单时你要做的？递送保单时你要说的？递送保单时你要看的？递送保单时

27、你要听的？,课堂测验,1、递送保单的功能和重要性？2、递送保单的事前准备？3、递送保单时的步骤？,专业化推销流程,之售后服务,售后服务什么是服务,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。,商品无形 服务始终 寿险行业服务特点,售后服务目的,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。,售后服务意义,以客户为中心的寿险顾问并不着眼于每一笔单独的销售和佣金，他着眼于与客户建立长期的牢固的关系，而且把每一笔销售都看成是长期的。如果客户对已买的产品不满意，那将影响到今后的销售及业务员的声誉。一名销售人员长久生

28、存的关键和真正获得的成就，在于其销售业务的品质。所谓销售业务的品质，就是业务员因拥有忠实的客户而得以永续经营；客户因拥有优质的保单而自愿持续交费，公司并因此而长盛不衰。,永续经营,售后服务时机,生日 结婚纪念日法定节日 保单周年日特报周刊出版日 公司大型活动日,选择定期服务,售后服务时机,选择非定期服务,新商品推出时 客户不满指责时国家重大政策出台时 自己职级晋升时客户家中遇有重大事件时 竞赛得奖取得荣誉时客户情绪悲观失望时 客户需要帮助时,好的服务满足并超越客户的期望值,好的服务首先要有好的态度，因为服务来自内心。好的服务第一必须尽心尽力去满足客户的期望，第二便是想方设法去超越客户的期望。1

29、 畅通的电话联系；2 及时的咨讯传达；3 周到的保全代理；4 快速的理赔处理；5 贴心的问候释疑；6 意外的惊喜礼物,售后服务方法,创意服务：服务保证书,就象许多一流产品在销售以后都有一份质量保证书及售后服务卡，而一流的寿险业务员为什么不给客户一张服务保证书呢？这张服务保证书应该包括这样一些内容：1 热线服务 随时随地保险相关问题咨询，再度电话确认：个人移动电话，营业部（区）联系电话，公司客户服务电话，95511 2 信息服务理财商品回报通告，最新商品资讯快递 3 保全服务代办地址更改 4 理赔服务代办全套理赔手续，并奉送赔款；5 周年服务客户保单周年检查和修正，投保周年电影招待；6 特色服务

30、客户游园会，电影招待会，客户联欢会,创意服务：客户留言簿,准备一本精致的留言簿，每当成交后或递送保单时，请客户对自己的工作主要针对销售技能和服务态度方面写下评语。可以这样提示客户“感谢您对我工作的支持和帮助，我非常希望得到您的评价，这样便于不断改善、提高和激励我的工作，同时也是给我经理的汇报。为什么当时您选择我做您的代理人呢？请您对我的销售和服务写几句评语好吗？”在客户的评语后面若能附上一张与客户的合影或客户的名片的话则更好。,留言簿,售后服务结论,高继续率（高续保率）高续保佣金及继续率奖金低成本的二次销售高成功率的转介绍忠实的客户群高继续率,售后服务分组研讨,请写出10项创意服务,课堂测验,1、售后服务的目的？2、售后服务的意义？3、什么是好的服务？,专业化推销流程总结,专业化推销是寿险业务员行销工作的基础，也是寿险业务员的生存之本,推销本无定式，但要求你专业,