《销售经理、销售主管巅峰训练营》张-嫣.ppt

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1、,主讲：张 嫣,课程背景,课程前言一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢？您的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀“教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力？,培训收益,课程目标1.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？2.什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？3.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？4.如何培养

2、业务员？有哪些方法？5.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？6.作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？7.销售业绩该如何抓?销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？8.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？9.有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？10.如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？11.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？,课程大纲【1】,课程大纲：第一篇：销售主管的工作与角色定位 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换 销售管理者管什么管人理事 销售

3、管理者的八大职责 案例研讨：这样的干部如何管？增加目标任务量 找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域创造紧迫感销售主管角色转换 销售管理5要素第二篇：销售业绩才是硬道理分享：把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范：任职资格岗位职责任职考评案例：我的“头”怎么这么多？分享：业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）,第三篇：销售主管对团队的组建与教练“选对人，做对事”一、销

4、售人员的挑选 1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？不同产品销售，要选用不同类型的人-效率型销售人员和效益型销售人员 2.到哪里去找合适的人？-正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道3.面试销售人员要注意的问题 4.应聘人员的试用-试用时如何观察是否合适？二、销售人员的辅导 1.销售主管的主要职责之一，教练 2.教导下属的三步骤 3.指导下属时要注意的几个问题-对象与心理问题-心理学实验案例 三、销售人员常见问题与解决 1.害怕拜访新客户 2.不知如何完成销量 3.不知如何跟进客户 四、如何留住优秀销售人员？1.为什么优秀销售人员要走？2.如何留住优秀人才？五、销售过程、客户管理 1.如何破

5、解销售人员管理难题？销量没办法提升，怎么办？优秀销售员太少，怎么办？销售人员一走，客户也带走了，怎么办？销售人员出去，到底干什么了，如何监控？2.单抓销量不行，要通过过程控制结果,3.看看大公司是如何做的？-客户资料的管理 4.销售报告的利与弊 销售日报还要吗？如何解决第四篇：业务员的激励技巧1、创造理想环境 两手都要抓、两手都要硬-软指标：公平、公开、公正案例：销售状元机制2、理想环境之二：奖励是最主要的手段预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱3、理想环境之三：让人们自我督促竞争表面化案例：团队刺头方案4、理想环境之四：使每个人都有好心态工作快乐化5、理想环境之五：创

6、造协作的环境(为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想)案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”6、理想环境六：让人们自我督促批评技巧案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃，恶意拜访等理想环境之八 家里最好案例：销售团队办公室我们的看板文化,课程大纲【2】,8、理想环境之九 使每个人都有好心态工作快乐化9、理想环境之十业务员的反向激励-惩罚单靠激励还不行-人类行为驱动理论如何批评下属-批评下属的标准动作第五篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核1、考核销售人员

7、的几个关键业绩指标2、销售计划制定的注意点-SMART原则3、如何监控销售目标的完成-把销量化整为零 4、有效的绩效考评系统的流程和标准5、如何有效的控制过程与结果 销售人员薪酬制度的建立如何确定关键业绩指标（KPI）薪水加佣金制度薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性第六部分、销售主管的自我提升1.工欲善其事，必先利其器2.我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？3.如何提升自己的管理技能？提高管理技能的3个途径管理者的学习，是否真的意识到学习的重要性？管理者如何学习？没有时间学习怎么办？3.销售主管要当心的陷阱 案例分

8、析：身经百战的她为什么失败,专家介绍：张 嫣 老师 曾任戴尔（中国）销售经理、大型港资企业市场总监；国际职业培训师协会认证销售课程讲师、兼任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工作近十年，从一线销售人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。主讲：杰出的销售经理综合训练电话销售技巧、客户服务满意度、客户服务技巧提升、销售服务礼仪、大客户销售技巧等培训过百场。服务过的企业：金蝶软件、ABB、

9、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业,讲师介绍:,