《采购战术与运营第六单元》.ppt

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1、欢迎进入,第八单元,风险与绩效评估,风险的概念和种类,回避防范风险,采购绩效评估,第八章 采购风险管理与绩效评估,知识点0028 采购风险的概念和种类 P175,采购风险的概念：在采购过程中因采购人员工作失误,采购单位管理失控.供应商进行商业欺诈等违规、违法行为.造成企业采购政策不合理.采购程序不规范.评标过程不公正.采购成本过大.合同执行中超支.延期交货.所购入物品及接受的劳务非企业所需.规格不适当.质次价高.履约纠纷等。,采购风险的种类:,知识点0029 回避与防范采购风险的措施 P178,1.明确采购目标:保证采购业务合法有效、适时、适量、保证质量、费用最省、保证采购成本核算正确、保证采

2、购记录真实完整。,2.企业采购风险的防范:建立健全企业采购组织/加强采购人员和管理人员的风险防范意识/建立健全供应商选择和管理制度/建立供应链的采购体系.运用先进的采购技术/建立全采购作业标准和请示制度/招投标过程的风险防范/签订合同和履行合同过程中的风险防范/建立健全资金使用和运输进货控制制度。,知识点0030 采购绩效的评估 P182,采购绩效评估的原因：采购工作完成后是否达到了预期目标,企业对采购的物品是否满意,需要经过考核评估，才能下结论。物品采购绩效评估就是建立一套科学的评估指标体系，用来全面反映和检查采购部门的工作实绩、工作效率和效益。,采购绩效评估的目的、考核结果的作用激励作用促

3、进采购目标实现改进绩效的依据奖惩参考协助人员甄选与培训改善部门关系提高士气,采购绩效评估的考核标准 历史绩效标准.预算或标准绩效(固定标准.挑战标准.可实现标准).行业平均绩效标准.目标绩效标准.,采购绩效衡量,采购效果,采购效率,采购组织,原材料价格,原材料质量,交货与库存,采购成本控制,采购降价,交货质量,参与设计与质量改进,交货可靠,交货周期及库存控制,采购人员,采购管理,采购方针与程序,采购信息系统,采购绩效评估指标数量绩效指标.质量绩效指标.时间绩效指标.价格绩效指标.采购效率(活动)指标.,指标体系的设定原则:SMART目标管理 要选择合适的衡量指标.要充分考虑绩效指标的目标值.(

4、考虑前提:一是内外顾客的需求尤其是下游；二是所选择的目标及绩效指标要同本公司大目标保持一致.三是具体设定目标时既实事求是、客观可行，又要具有挑战性，要以过去的表现作为参考，更加重要的是要与同行的佼佼者比较。)是确定绩效指标要符合有关原则,采购绩效评估人员与方式:采购绩效评估人员(采购部门主管.会计部门或财务部门.工程部门或生产主管部门.供应商.外界专家或管理顾问)采购绩效评估方式(定期与不定期)采购绩效评估方法(排序法.两两比较法.等级分配法),改进物品采购绩效的途径营造氛围强化内部管理应用科学技术（如互联网采购）与供应商建立合作伙伴关系开发新的供应商,第八章 小结,风险管理与绩效评估,风险的

5、概念和种类,采购绩效评估,原因目的标准体系,回避与防范采购风险的措施,To Be Continued,欢迎进入,第九单元,采购谈判 技巧,谈判概述,策略与技巧,第九章 采购谈判技巧,知识点0031 谈判概述 P194,谈判的定义定义：主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程,它包括主体.客体.沟通.过程四个要素(主体参与谈判的各方/客体:谈判的标的/沟通:达成一致意见的方法/过程:前期准备.谈判.结论),谈判的种类,把关系至于利益冲突之中注重各自的立场而非利益对待变化缺乏灵活性对待争议屈服于压力而非客观标准把人与事分开,注重利益而非立场对待变化有充分的准备对待争论屈服于客观标准而不是屈服于压力

6、,原则性和立场性谈判的比较,知识点0032 采购谈判的影响因素 P196,影响谈判实力强弱的因素：交易内容对双方的重要性；各方对内容和交易条件的满足程度；竞争状态；对于商业行情的了解程度；企业的信誉和实力；对谈判时间因素的反应；谈判的艺术和技巧,知识点0033 采购谈判的基本原则 P197,采购谈判的基本原则a.合用原则量.质.关系.方式。四个准则b.礼貌原则(六个准则：得体.慷慨.赞誉.谦逊.一致.同情),采购谈判中具体的原则:不轻易给对方讨价还价的余地.不打无准备无把握之仗.不要轻易放弃.不要急于向对手摊牌或展示自己的实力.要为对手制造竞争气氛.,采购谈判中具体的原则:为自己确定的谈判目标

7、要有机动的幅度.注意信息的收集.分析和保密.在谈判中应多听.多问.少说.要与对方所希望的目标保持接触.要让对方从开始就习惯于已方的谈判目标,知识点0034 采购谈判的特点和内容 P199,采购谈判的特点:合作与冲突并存：双方利益既有共同的一面又有分歧的一面；原则性与可调整性：经济利益中心,采购谈判的内容,采购谈判的程序,采购谈判的准备阶段:对涉及价格方面的准备(慎重选择供应商.确定底价与预算.请报价供应商提供成本分析表或报价单.审查.比较报价内容.了解优惠条件)谈判地点和时间的选择谈判人员的选择(进攻型和防御型互补)谈判方式选择(面对面.其他方式),正式谈判阶段:,检查确认阶段:检查成交协议文

8、本 签字认可 小额交易的处理 礼貌道别,知识点0035 采购谈判的策略与技巧 P203,谈判策略的方法:开个好头.把握方向.随机应变.同舟共济.平衡靠岸采购谈判策略的种类:攻心为上.蜗牛战术.制造假象.强打硬拼.步步紧逼.擒贼擒王.齐头并进.围魏救赵.最后交锋,知识点0035 采购谈判的策略与技巧 P203,谈判策略的方法:开个好头.把握方向.随机应变.同舟共济.平衡靠岸采购谈判策略的种类:攻心为上.蜗牛战术.制造假象.强打硬拼.步步紧逼.擒贼擒王.齐头并进.围魏救赵.最后交锋,“上星期日傍晚于教堂遗失黑色绸伞一把，如有仁人君子拾得，烦请送至布罗德街十号，当以十先令酬谢。”,“上星期日傍晚，有

9、人曾见某君从市教堂取走雨伞一把，取伞者如不愿招惹麻烦，还是将伞速送回布罗德街十号为妙。此君为谁，尽人皆知。”,采购谈判策略的运用:以退为进.中途换人.步步逼紧日.出乎意料.引蛇出洞让步策略.,采购谈判的层层推进策略:注意思维的确定性明确具体苏格拉底问答法(避免让对方说不)运用逻辑方法制造幽默转移论题法虚拟证据控测法(假出价)预期理由诱惑法（二手房）以偏盖全法,知识点0036 采购谈判方案的设计 P208,制定采购谈判目标安排采购谈判议程制定谈判备选方案,数量、质量、规格价格售后,主题时间,planB,采购谈判技巧的设计:,预测,采购谈判技巧的设计:,学习,采购谈判技巧的设计:,分析,采购谈判技

10、巧的设计:,谈判,知识点0037 采购谈判的基本技巧 P211,谈判前要有充分准备只与有权决定的人谈判 尽量在本企业办公室内谈判对等原则不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣放长线钓大鱼采取主动,便避免让对方了解本公司的立场,必要时转移话题谈判时要避免谈判破裂.同时不要草率决定尽量以肯定的的语气与对方谈话尽量成为一个好的倾听者尽量站在对方的立场说明情况以退为进交谈集中在我方强势点以数据和事实说话.提高权威性控制谈判时间不要误认为50/50最好,知识点0037 采购谈判的基本技巧 P211,知识点0038 采购谈判的禁忌 P213,准备不周缺乏警觉脾气暴躁自鸣得意过分谦虚,不留情面翟轻诺寡信过分沉默 无精打采仓促草率,过分紧张贪得无厌玩弄权术泄露机密,第九章 小结,采购谈判技巧,谈判概述,方法和种类策略的运用谈判方案的设计相关的技巧和禁忌,策略与技巧,定义原则特点程序,