《营销渠道管理》第一章.ppt

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1、,营销渠道管理,电子科技大学科园教育中心主讲老师：王可,第一章什么是营销,“营销”到底是什么？,现代营销学之父菲利普科特勒：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。,美国市场营销协会：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。,说得简单点营销就是卖东西,生产就是为了销售,企业的最终目的,利润最大化,产品,利润,产品卖不出去一切都是白搭,营销的目的第一：提升销量,三十年前，卖东西很简单,现在，想把东西卖出去很不简单,全国销量领先的红罐凉茶！怕上火，喝正宗凉茶！

2、冠名中国好声音冠名湖南卫视春节联欢晚会冠名辽宁卫视春节联欢晚会冠名中央电视台春节联欢晚会,5大销售公司，分管50个销售大区以及500多个办事处。每个大区下面按照特大城市、省会与沿海发达城市、地级市、县镇和乡村这5个级别进行划分。每个城市由一个总经销商负责。覆盖全国90%的终端渠道，细分为KA、批发、小店、餐饮和特通。,1万多人的销售队伍，团队执行力极强，一夜之间可以更换掉全国所有的海报沃尔玛超市：“我们店内凉茶堆头最多的就是加多宝，他们的业务员每天都会过来盯。与此相反的是，其他凉茶的业务员从来就没来过。”,2015年度销售230亿占中国即饮茶市场22%份额,营销的目的第二：提升利润,滴滴收购优

3、步中国,只要一周跑满 20 单，司机就能保底有 1600 元的收入，不论每单多短。如果一周跑满 40 单，则在收入之外，另有 400 元的奖励。“乘车高峰期”，也就是晚上的 5 时到 8 时之间，司机收入乘客支付金额的 200%。每周接单排行榜前五名的司机，还有 800 元的奖励。,中国日接单量近100万,平均每单补贴司机20，日均2000万，一个月补贴1亿美元。,补贴大战，导致优步中国2015年亏损10亿美元,补贴期间，有60%以上的网民会选择使用打车软件停止补贴，只有不到30%的网民愿意继续使用打车软件,为了卖得更快、卖得更多，用得最多的办法是：,为什么有些东西很贵，却反而卖得更好?,52

4、88元6088元6888元,IPHONE 6,苹果：28.7%VS.小米：1.8%,市场占有率20%行业利润占有率92%,先告诉市场，将有新产品面市，但是之后很长时间没有消息。等到市场极端渴望从各种途径获得产品信息时，再进行简单介绍。等到正式上市之后，广告便铺天盖地，通过各种途径让你天天看到。这种极度的反差，让消费者犹如久旱逢甘露，突然间产生极大购买冲动。,饥饿营销策略,口碑营销策略,通过一定的口碑，在人群中迅速对苹果这一品牌进行传播，像病毒一样，以极快的速度复制，生长，从而产生强烈的营销效应。依靠网络等现代技术手段，在网上发布各种关于苹果的言论，来影响舆论的导向，从而在无形中为苹果带来了更多

5、的客户。,将奢侈做成艺术和经典重视研究消费者的心理CRM管理提供VIP体验,为了让产品卖得更好我们绞尽脑汁我们不断探索我们吸取教训我们总结经验,基本原理：经济学、管理学、市场营销学、消费心理学、广告学营销管理：营销渠道管理、营销团队管理、公共关系管理、财务管理、管理信息系统营销实务：市场调研与预测、市场营销策划、产品销售与推广、商务谈判特殊营销：网络营销、电子商务、服务营销、国际市场营销,想做好营销工作必须掌握现代营销方法掌握推销和销售技能具备营销策划及品牌管理能力具备渠道拓展及管理能力具备团队管理及财务管理能力,毕业了，做什么工作最好？,2013年度50%VS.97.8%,销售类：往往从普通的业务员开始，业绩突出的话可以提升到主管、销售经理，然后再向总监或者分公司负责人去发展。市场类：前期会有一段时间的销售过程，然后再转作市场，主要以市场策划为主，负责公司市场调研分析,制定适合的销售策略。,营销管理方向,愿各位努力学习！享受成长的快乐！,