供应链管理第五章.ppt

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1、第五章 供应链合作伙伴选择与评价,第一节 供应链战略合作伙伴关系第二节 供应链合作关系的价值第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标第四节 供应链合作伙伴选择的程序与方法,2,第一节 供应链战略合作伙伴关系,一、供应链合作伙伴关系的定义SCP也称供应商制造商关系，或卖方/供应商买方关系可定义为供需双方在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的一种战略性协议关系。,3,第一节 供应链战略合作伙伴关系,目的：降低供应链交易的总成本提高对最终客户需求的响应速度降低供应链上的库存水平增强信息共享改善相互之间的交流保持战略伙伴相互之间操作的一贯性产生更大的竞争优势实现供应链各个企业的财务状况、质量、产量、交

2、货期、用户满意度和业绩水平的改善和提高,4,第一节 供应链战略合作伙伴关系,二、供应链战略合作伙伴关系的形成与发展1.自动化工业中企业关系的发展（1）传统关系阶段（2）自由竞争时期（3）合伙关系时期（4）伙伴关系时期（5）战略联盟关系时期,5,第一节 供应链战略合作伙伴关系,2.企业关系演变过程（1）传统的企业关系 生产为中心（2）物流同步关系 作业层与技术层的合作（3）合作伙伴关系 内部业务流程重构企业间的协作,6,第一节 供应链战略合作伙伴关系,7,第一节 供应链战略合作伙伴关系,三、供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别从以产品/物品为核心转向以集成/合作为核心。供需间交换不仅是物质交

3、换，而且还包括一系列服务。,8,一、有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式合作增值性随合作程度提高而增大，合作程度的提高要求信息共享度增强。,第二节 供应链合作关系的价值,9,第二节 供应链合作关系的价值,二、有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系,10,第二节 供应链合作关系的价值,过程质量：基于供应链全流程并行工程为基础的质量思想质量功能开发QFD：将顾客实际需求反映到企业制造全过程中，通过产品质量功能的配置满足用户的需求从而提高用户满意度。,11,第二节 供应链合作关系的价值,三、有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散与服务协作,12,第二节 供应链合作关系的价值,四、有利于提高供应链对

4、客户订单的整体响应速度,13,第二节 供应链合作关系的价值,希望达到的目标对于制造商（买主）：降低成本（降低合同成本）实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格提高产品质量和降低库存水平改善时间管理缩短交货提前期和提高可靠性提高面向工艺的企业规划实现更好的产品设计和更快地对产品变化的反应速度强化数据信息的获取和管理控制,14,第二节 供应链合作关系的价值,对于供应商（卖主）：保证有稳定的市场需求更好的了解或理解用户需求提高运作质量提高零部件生产质量降低生产成本提高对买主交货期改变的反应速度和柔性获得更高的利润（相比非战略合作关系的供应商）,15,第二节 供应链合作关系的价值,对于双方：改善相互之间的交

5、流实现共同的期望和目标共担风险和共享利益共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成减少外在因素的影响及其造成的风险降低投机思想和投机几率增强矛盾冲突解决能力在订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本减少管理成本提高资产利用率,16,合作关系带来的价值增值,第二节 供应链合作关系的价值,17,第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标,一、供应链管理环境下合作伙伴选择原则1.单一供应商选择原则2.多供应商选择原则,18,二、供应链管理环境下合作伙伴的类型分层次：重要合作伙伴和一般合作伙伴,第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标,19,第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标,20,第三节

6、 供应链合作伙伴选择的评价指标,三、选择合作伙伴时考虑的主要因素1.价格因素2.质量因素3.交货周期因素4.交货可靠性因素5.品种柔性因素6.设计能力因素7.特殊工艺能力因素8.其他影响因素（项目管理能力、供应商的地理位置、供应商的库存水平等）,21,第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标,我国企业评价选择合作伙伴时存在问题：（1）选择方法不科学（2）选择标准不全面（3）选择机制不配套（4）对供应链合作伙伴关系的重要性认识不足,22,第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标,四、供应链合作伙伴选择的评价标准1.评价准则（指标体系）的设立,23,第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标,24,第三节 供应

7、链合作伙伴选择的评价指标,2.评价准则（指标体系）的设置原则（1）系统全面性原则（2）简明科学性原则（3）稳定可比性原则（4）灵活可操作性原则3.综合评价准则（指标体系）的一般结构企业业绩业务结构与生产能力质量系统企业环境,25,26,第四节 供应链合作伙伴选择程序与方法,一、合作伙伴综合评价、选择的步骤,27,第四节 供应链合作伙伴选择程序与方法,二、合作伙伴选择常用方法1.直观判断法2.招标法3.协商选择法4.采购成本比较法5.ABC成本法6.层次分析法7.合作伙伴选择大的神经网络算法,28,第四节 供应链合作伙伴选择程序与方法,29,第四节 供应链合作伙伴选择程序与方法,30,第四节 供

8、应链合作伙伴选择程序与方法,三、建立供应链合作关系不同阶段的重点事项首先战略分析阶段合作伙伴评价和选择阶段供应链战略合作关系建立的实施阶段,高层意愿,相互信任,相互间的信任,良好愿望,柔性,解决矛盾冲突的技能,业绩评价,有效的技术方法,资源支持,31,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,一、客户关系管理CRM1.CRM提出的时代背景2.CRM 的核心管理思想（1）客户是企业发展最重要的资源之一（2）对企业与客户发生的各种关系进行全面管理（3）进一步延伸企业供应链管理3.CRM流程及其四大功能（1）客户信息管理（2）市场营销管理（3）销售管理（4）服务管理与客户关怀,32,第五节 供应商关系管

9、理与客户关系管理,4.CRM应用的三大要点（1）转变管理思想，建立新的管理理念（2）重组营销体系（3）打好基础用好企业内部ERP系统,33,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,合作为客户创造价值客户价值的涵义,34,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,供应链创造价值 供应链的绩效由消费者选择权、客户选择权和供应链效率共同决定。,35,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,客户关系的生命周期,36,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,客户关系类型的划分（1）基于客户资产和服务成本分类,37,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,客户关系类型的划分（2）基于客户资产和合作程度分类,38,第五

10、节 供应商关系管理与客户关系管理,1.确定业务发展方向：客户关系管理战略的远景和使命、业务发展目标和业务能力目标2.正确区分客户关系：根据客户关系实情选择分类标准，采取应有差异的策略3.合理识别顾客价值：建立顾客信息数据仓库，着重于客户数据的采集和分析4.评估价值创造能力：5.提升顾客价值策略,39,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,二、供应商关系管理1.SRM的基本概念是一种用来改善企业与供应商关系的管理理念，即如何对供应链的上游企业实现业务往来间的紧密联系和协同运作，如何既经济有准确的获得最好的战略资源，如何与其结成长期、稳固的战略伙伴，是供应商及其资源能够更有效地参与到自己的产品设计

11、和生产制造，甚至是投放市场的过程中，降低成本，减少库存，缩短产品开发、生产和订单交付的周期,40,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,2.供应商关系管理思想的提出3.供应商关系管理的重点（1）效率与规模经济（2）新市场价值,41,一、供应商关系管理的涵义对供应商的识别、选择、合作、考核、发展及淘汰等管理工作的总称。原料与零部件供应商、生产与物流设备供应商、物流市场服务商等；与供应商进行信息交流，收集、储存、分析关于供应商生产能力、技术实力和合约履行的现状与历史数据信息；与供应商的关系是合作关系而不是纯竞争关系，提倡双赢(win-win)；分类依据：企业物料的重要性(质量和库存资金)、供应市场

12、的可获得性，有效界定：战略性合作、紧密性合作、一般性合作、交易性非合作关系利用电子商务模式，进行采购信息交换，变革采购流程和策略，降低采购的订货成本；安全库存大的物料，提升与之供应商的合作关系程度，减少不确定性；资金占用大的物料，与之供应商建立战略伙伴关系，取消下达订单和定单确认作业，简化采购流程，降低采购的订货成本；通过委托代理的采购策略，实施战略供应商管理库存，变革补货策略，实现多频次小批量供货，减少库存成本。,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,42,二、供应商关系管理的目标技术层面降低成本提高产品质量降低库存缩短交货期集成制造资源战略层面集成供应链提升核心竞争能力有助于新产品的开发,

13、第五节 供应商关系管理与客户关系管理,43,三、供应商关系管理的理念1.传统交易型供应商管理重视交易过程中供应商的价格比较,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,传统的供应商管理行为：（1）拥有大量的、分散的供应商；（2）没有与供应商建立特定关系；（3）没有正式的供应商行为评估；（4）以价格和质量为主要选择标准。,传统的供应商管理不足：（1）企业与供应商只是短期的买卖关系；（2）信息沟通不畅，仅限订货与收货信息；（3）供应商的要求不能得到实时的响应；（4）产品质量的控制只能进行事后把关。,44,四、供应商关系管理的理念2.供应链合作供应商管理既考虑价格，更注重优质服务、技术革新、产品设计等的良

14、好合作。目的是有效地解决供求矛盾(供求总量、结构、空间、时间、信息等矛盾),第五节 供应商关系管理与客户关系管理,供应商管理的内容（1）与供应商建立战略合作伙伴关系；（2）正式的供应商认证；（3）关键供应商账户管理；（4）制定正式的服务协议和行为规范；（5）系统评估和反馈供应商履约情况；（6）与供应商同步双向沟通；（7）理解供应商成本构成；（8）和供应商一起优化供应链。,45,四、供应商关系管理的理念 3.供应商关系的轮式模型,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,供应商的“评估选择、绩效考评、拆伙淘汰和合作发展”的动态管理过程不断滚动的车轮。供应商的“研发、价格、质量、服务和交付”属性车轮的

15、主辐条。企业根据物料的类别和性质对不同种物料对应的供应商属性赋予不同的权重系数。企业对每种物料供应商的管理视作滚动的车轮。,46,四、供应商关系管理的理念供应商的评估选择、绩效考核,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,供应商的选择：寻找与评估潜在的供应商、确定合格的供应商；通过寻价、报价与谈判、供应商排名、签订供货协议等环节确定日常供货商,供应商的考核：考评范围：限于日常供货商收集供应商履约数据、具体属性统计分析和综合评定，为选择与发展合作提供依据,47,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,五、供应商关系建立与审核1.潜在供应商评选寻找潜在供应商：采购人员向潜在供应商发放供应商基本信息表；

16、录入潜在供应商资料库。评估潜在供应商：供应商先进行自我评估；再对有合作可能的供应商，派考察小组(多部门)对供应商实地考察。2.日常供货商确定询价与报价：要求供应商按统一格式(如门到门送货)报价；沟通与谈判：沟通交流澄清报价条款疑问；供应商排名：根据物料性质对供应商综合排序；签供货协议：签订框架性质的供货协议(时间、地点、供需当事人、协议标的物、价格及有效期或有效数量、交货条款、双方的责任与权利、违约责任、担保条款、保密条款等。,48,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,3.供应商绩效考核：价格、质量、交付、服务和研发的各方面表现情况。具体步骤：考核内容：货品符合要求：合同交货期内交货的数量和

17、质量符合约定；遵守供货准则：有无主观欺诈行为，协议价与平均价差异；职业道德规范：社会责任与诚信，如保密、抬价、品质、贿赂;售后服务支持：电话畅通率、电邮回复率与速度，紧急技术支持效果等;改进开创意识：技术人员素质、技术的先进性、技术合作的可能性等。运作管理制度：流程控制能力，如进出货检验、投诉反馈程序、质量措施等;沟通协调能力：信息化程度、沟通机制、沟通渠道、冲突能否协商解决等；风险应对能力：保证企业的生产和经营的稳定性。,49,第五节 供应商关系管理与客户关系管理,六、供应商关系拆伙与发展1.供应商关系的拆伙淘汰平稳过渡与负责原则不损害客户满意度、公司利润与名誉；坦诚的态度和专业的拆伙方案应剔除的供应商有序退出。2.供应商关系的合作发展防范风险：信誉风险、技术泄漏风险、物料供应风险、突发风险；自我审视：鉴别合作满意度予以奖励：出色供应商质量免检、新产品布点、价格和采购量激励；惩罚也是负激励，包括降低物料供应份额和向供应商索赔。持续改进：合作研发、质量研讨、采购价格、服务和交付等方面。,