单元8百事中国销售处方更新.ppt

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1、,单元8:百事中国销售系统处方,Contents目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I.销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,Contents目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I.销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,销售系统 销售渠道 销售层面,123456,直销直送我销他送协作批发专营分销管制批发商系统传统批发,123,TT/传统渠道OT/现代渠道OP/即饮渠道,12345,百事工厂一批二批零售消费者,基本概念,Glossary 词汇表,Englis

2、h,Abbreviation,Chinese,WholesalerPassive WholesalersManaged WholesalersDistribution CenterWholesalers Selling to RetailersActive Selling SystemDirect Sales&DistributionAlternative Sales&DistributionDistributor SystemWholesale Assist TeamCompany Sells Third Party DeliversDirect Store Delivery,WHSPWMW

3、DC#2N/ADS&DAS&DDISTWATCSTDDSD,批发商传统批发管制批发商配送中心二级批发(指直接供货给零售点之批发商)积极销售系统直销积极销售系统非直销积极销售系统专营分销商协作批发系统“我销他送”系统直销直送,Contents目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I.销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,中国区销售系统概况,积极销售系统 Active Selling System,直销积极销售系统DS&D,非直销积极销售系统AS&D,直销直送DSD,“我销他送”CSTD,协作批发WAT,专营分销DIST,管制批发

4、商系统MW,传统批发PW,销售系统概况,直销直送DSD,“我销他送”CSTD,协作批发WAT,专营分销DIST,管制批发商系统MW,传统批发PW,CR,注,P,R,:百事厂/灌瓶厂:零售商,:百事货车:第三方货车:批发商货车或三轮车,P,R,Contents目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I.销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,系统执行之K.P.I.,注:产品专卖指的是于碳酸饮料品类,即不含可口,雪碧,芬达,等系列产品,加当地CSD领导品牌 在百事非碳酸饮料产品已上市之市场,专卖产品也包括有竞争性的非碳酸饮料产品,Co

5、ntents目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I.销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,深圳的例子：,从前,之后,W1,W1,W1,W2,W2,W2,W2,W2,100,1200,DC,DC,DC,W2,W2,W2,W2,W2,7,1100,W2,.,.,W1,工厂,一批/DC,二批,零售 点,消费 者,工厂,工厂,批发销售缺乏管理,销售系统演变 DC的角色,建立WAT批发商，百事CR拥有销售，批发商负责送货,32M,W2,W2,W2,R,R,R,R,R,1200,R,R,R,W2,WAT 104 W2 995,路线覆盖售

6、点 20M线外售点 12M,WAT,WAT,WAT,R,R,R,R,R,R,R,R,W2,R,W2,百事路线所覆盖,百事路线以外的,.,.,104条路线,从前,之后,工厂,一批/DC,二批,零售 点,消费 者,深圳的例子：,销售系统演变 WAT,Contents目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I.销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,销售系统选择,可以积极吗1？,MW管制批发系统4&5,PW传统批发4,可以不直销吗2？,WAT,DIST,可以用CSTD吗3？,DSD,CSTD,可以,不可以,可以,不可以,1:经济效益之考

7、虑2：客户对服务需求之考虑3：能够找到合适CSTD第三方之考虑4：可以与其他积极系统共用5:在任何新市场开发过程中，MW 应该是首选采用的系统,可以,不可以,灌瓶厂城市+灌瓶厂城市以外,仅在灌瓶厂城市以外,Contents目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I.销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,销售系统与销售渠道的匹配 深圳百事的例子,Contents目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I.销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,1.不应从一批中挑选WA

8、T,应从二批中挑选 2.不允许WAT供货给其他批发商 3.不准CRs/DCRs拜访批发商 4.不准WDR拜访WAT,WAT之订单不纳入WDR销量 5.不接受非专卖的WAT,销售系统十诫,6.不能忽略二批商 7.不准提供不同的价格给WAT、合作二批及其他二批 8.不准提供给WAT大于每原箱1.50元的毛利 9.不准WAT提供零售点的价格与百事指定价差异10.不应选择 DSD为优先选择,WAT才是优先选择,销售系统十诫,Contents目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I.销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,1、销售系统包括

9、（）直销直送我销他送协作批发专营分销传统批发管制批发,小结（试题测验）,答案：ABCDEF,2、现在WDR所负责的批发是（）协作批发专营分销传统批发管制批发,小结（试题测验）,答案：D,3、销售渠道分为（）TT即传统渠道OT即现代化渠道OP即即饮渠传统批发协作批发,小结（试题测验）,答案：ABC,4、MW是指（）协作批发商专营分销商传统批发商管制批发商,小结（试题测验）,答案：D,5、WAT指（）协作批发商专营分销商传统批发商管制批发商,小结（试题测验）,答案：A,6、DC是指（）协作批发专营分销传统批发管制批发配送中心,小结（试题测验）,答案：E,7、下例关于“销售十诫”陈述正确的是（）不准CR走访普通二批不准协作批发不专卖不能忽视普通二批不应选择“直销直送”为优先选择，“WAT”才是第一选择协作批发可以把货送到普通二批,小结（试题测验）,答案：ABCD,