销售技巧-素转非.ppt

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1、素转非功底,素转非技巧，六脉神剑,素转非需要具备的意识,一、有强烈的意识1.条件反射意识2.发自内心的觉得钻石比黄金好3.多讲孰能生巧4.不带上不成功5.不抛弃不放弃的精神,素转非-意识,10万钻石 1吨黄金我是带钻石的，乡下老太太才是戴黄金的钻石、祖母绿、金绿宝石猫眼、红宝石和蓝宝石被称为五大珍贵宝石+翡翠，欧泊为7皇，加上温润的有机宝石珍珠一起称为“七皇一后”。宝石之王“钻石”，玉石之王:翡翠。珠宝皇后:珍珠,素转非-心态,心态无论什么顾客一定要做素转非无论成功不成功，做到胜不骄败不馁目标目标简单10组顾客，成交1组，就是成功享受素转非的乐趣,素转非时机选择,一、无压力二、没防线三、影响顾

2、客选择饰品的因素1.价格 2.款式 3.寓意 4.品牌5.体验,素转非销售高手,素转非销售高手站在黄金区的都是高手-她们只卖钻石，K金，彩宝高手具备的功底1.需要功力，将买黄金的人说服去买钻石2.熟悉钻石，黄金，等各品类，擅长引导、3.灵活应变4.煽情高手5.训练习惯性的语言,素转非注意点,素转非注意点1.不要强行推销，要懂得迂回前进2.从年轻人着手推销3.选择的款式价格要比黄金低一点点4.如果素转非没有把握的时候，等顾客成交付款后，再推荐钻石。首要的先稳住顾客，不要太急躁5.要先进性感情沟通,朴实无华的六脉神剑是连出来的，不是听出来的,一、试探需求二、赞美三、素转非时机四、消除心理防线五、引

3、导六、疑难解答,六脉神剑-试探需求,一、试探需求-引导顾客-试探需求不能连续3次发问-1.送人5问：1.1年龄-方便告知一下她年龄吗？不同年龄适合佩戴不同风格的首饰 1.2体型-她的手型是什么样的呢？一般手指纤长的适合佩戴，精致，时尚的款式，手指饱满的适合佩戴面大，夸张点的款式 1.3喜好-选首饰一定要选符合她风格的款式才最能打动她，她平时穿休闲还是穿时尚多呢？1.4职业 1.5事由-您送他礼物是她生日，还是其他原因呢？,六脉神剑-试探需求,六脉神剑-试探需求2.自己戴2问 2.1.我这边很多首饰，您为什么考虑买黄金呢？2.2.先生您有预算要找个什么价位的款式吗？其他问：1.您对首饰有什么要求

4、吗？2.一般在什么时候佩戴？,六脉神剑-试探需求,六脉神剑-试探需求 3.不说话先生人家都说不说话的男人都特别的酷，我都跟你说了那么多的话了，您都不说话，一看您的气场就是当领导的，我最怕跟领导说话了，我都不敢说话了,六脉神剑-赞美,六脉神剑-赞美要领1.每一次赞美不可用中性词，要用非常，特别2.每次赞美只能说一个点，不能说两个点3.每次赞美不能说四个字，如皮肤好白4.每次训练不能重复说，别人赞美过的不能在说5.每次说物品时，可以问那买的，不能问多少钱6.每次赞美一定要赞美真实的。7.每次赞美两到三句话8.赞美不能说成语可以赞美的点：个性特点，货品佩戴，结合赞美等,六脉神剑-赞美,六脉神剑-赞美

5、词汇漂亮，美时尚，潮流手指修长，手指丰满个性，时尚，有型，秀气锁骨性感，皮肤，好，白，嫩有身份，女人味，有品位身材苗条，有福气，高挑，美丽动人 有气质，高雅端庄大方得体,六脉神剑-赞美,六脉神剑-赞美送人-您真有心，有您这么重情义的朋友真的非常的羡慕！送首饰其实是最好的礼物，因为你朋友带在身上，永远都会记得你送自己-您挣懂得生活，女人就要对自己好一点，要是我也有您一样的能力，我也要让自己珠光宝气的,六脉神剑-赞美,赞美-送人（男的单独来）一、哇，先生，您真是太懂得浪漫了，真让人羡慕，现在像您这样有浪漫情怀的人已经不多了赞美-送人（男女一起来）1.先生您亲自陪太太挑礼物，真是有心，现在像先生一样

6、有责任感的男人不多了啊！女士，您眼光真好！2.您两位的感情真好，我看着都觉得很甜蜜，这才叫恩爱呢！,.,心理引导送人1、您朋友家里有黄金吧？2、哥，送礼可有讲究了？自己戴1、您家里一定有黄金了吧？2、您知道什么手型搭配什么戒指吗？您今天一定是第一次来我们店吧，我一定好好帮您挑选，我做珠宝4年了，一定挑个让您满意的,六脉神剑-素转非时机,参考时机1.坐下来喝水之后2.戴过黄金之后3.拉近距离之后4.犹豫的时候注意事项 1.根据六脉神剑-赞美来引导 2.引导的时候说时尚的戒指，或者白色的戒指，,六脉神剑-消除心理防线,-消除心理防线1.买不买没关系，对比一下，感受一下2.顺便看看，试一试不花钱3.

7、我不是为了卖钻石才给你推荐，而是我真的觉得钻石更适合您4.我们是专业首饰顾问，用专业眼光为您挑选，您戴着好看那是为我们品牌做宣传，要是戴着不好看，那是砸我们的牌子，您说对吗?5.好不好，只有您试了以后才知道，您说是吧。6.珠宝是这样的，你不对比，不多试一下，就不知道什么最适合您。7.您要是真不喜欢K金或钻石，我们再来看黄金也不迟,六脉神剑-消除心理防线,-消除心理防线9.您可能平时也不戴钻石，但很多人戴了之后就爱不释手了，戴珠宝也要换换口味，成天戴着黄金也腻，对吧！10.你要敢于尝试，就好像有的人从来不穿西装一样，但真正穿上西装的时候才发现，原来穿西装也这么有型，所谓首饰如衣服，也要大胆尝试1

8、1.没关系，我就在您旁边，您比一比，只要合适您的就是最好的！,六脉神剑-引导,引导观念行为结果,六脉神剑-引导,观念引导与其昏睡懒撒的站一天不如优雅自我美丽的气质,六脉神剑-引导,观念引导钻石犹如女人的第二根肋骨，是爱情的守护神，是女人生命中的阳光！拥有一颗美丽的钻石，对于女人来说是必不可少的，只有女人知道，他有多么重要女人要买首饰把自己打扮的很漂亮，有气质，这对女人很重要让男人有危机感。女人一定要让自己珠光宝气，女人味十足生活在平淡不能放弃追求，女人最应该舍得在珠宝上花钱,六脉神剑-引导,观念引导女人与首饰的关系，如同男人与香烟的关系一般，女人离不开首饰，男人离不开香烟，男人可以自己去买任何

9、喜欢的香烟，而女人自己买来的贵重首饰体现的只是价值本身.美女，您看现在是下图，我们穿的衣服都是比较少，特别是我们的锁骨，女人最性感的地方，带上一颗钻石更能张扬着青春与活力钻石可以让女人变得更有吸引力，30岁以后的女人一定要选有分量感的珠宝每个女人，无论是不是嘴上承认，心里都是希望得到一颗大大的钻石,六脉神剑-引导,观念引导像明星大腕，政府官员，知名人士，她们都从来不戴黄金只戴钻石，您说为什么呢？当然钻石更好啦上次有个顾客说：钻石是身份和财富的象征，现代人哪个没有几件像样的钻石啊？姐，像您这么有消费能力的人。我们女人一定要多配几件首饰，去上班的时候，或者参加朋友聚会的时候可以换着戴，而且现在的女

10、人啊，特别喜欢关注别人的首饰，看您有几件首饰，还是只戴一件首饰姐，有一句说的很对，珠宝可以让人瞬间发生改变，戴上后可以年轻好几岁，像我们都是做妈妈的人，经常要参加孩子学校的家长会啊，当你戴出钻石出现在别人面前的时候，就会发现，你穿的戴的就是跟人家的不一样，你说是吧,六脉神剑-引导,观念引导黄金给人感觉比较显富，比较张扬的感觉，而钻石给人有品位而且高贵的感觉，您看钻石刚好符合您的气质您看，香港澳门，欧美，包括上海深圳北京，大城市中最流行，最前沿的首饰都是钻石，她们为什么选钻石呢？应为钻石好呗！钻戒，婚纱是婚礼中必不可少的两样东西。,六脉神剑-引导,观念引导40岁的女人是人生中最有气质的时候，戴钻

11、石更能彰显出女人的品位高贵和雍容华丽，带黄金会降低这种感觉。现在流行精致女人，精致女人都有一颗美钻，闪亮的钻石，璀璨的火彩在您锁骨间跳跃，很灵动的感觉，让您更具备吸引力和回头率姐，像我们现在的人啦，都是追求生活的品位，如果经济允许的话，手头里没有几件像样的首饰的话，那怎么也说不过去，您说是吧，首饰可以让我们女人变得更年轻漂亮，也是一种对时尚的标识，对生活的热爱。,六脉神剑-引导,观念引导女人只有一个30岁，在我们还有时间去美，还有条件去追求的时候，赶紧抓住现在吧，而且30岁的女人是最有女人味的时候，这个时候，配上一颗有分量感的钻石，就更加有女人的味道和气质了，哪个男人不爱呀！黄金可以等到我们6

12、0岁时候再戴也来得及,六脉神剑-引导,观念引导美女,青春不等人，我们女人有几个20岁呢？20几岁的女人是一生最美的时刻，在这个年龄应该佩戴上最美的钻石来展现自己的美丽，黄金可以等到50岁以后再戴钻石自古以来就是定情信物，您看电影电视中，人家订婚结婚都是用钻石，比如非诚勿扰2中，葛优就是用大钻石在长城求婚，才打动了舒淇，所谓钻石是女最好的朋友，只有女人才能理解为什么一定要钻石,六脉神剑-引导,观念引导先生，我想跟您说，其实您买个戒指送给您的爱人，你买的不单单只是一个戒指，因为首饰本身体现的就是一个情字和爱字，女人要的也就是这两个字，难道不是吗,六脉神剑-引导,观念引导平时我们大家关注钻石就像关注

13、一个人的穿衣打扮一样，每个女人，至少应该有一两件不错的钻石都说女人三大件：钻石，包包，手表中国人是黄皮肤，戴钻石可以提亮肤色，带黄金容易让皮肤看起来更加暗淡现代人不差钱，都在追求时尚，品位，气质和生活质量。,六脉神剑-引导,观念引导五百年的修炼才能换来一次擦肩而过，百年修得同船渡，千年修得共枕眠！所谓金钱易取，真爱难求，对相守一生的人，只有钻石才能表达出天长地久的爱珠宝就是爱的纪念，看到订婚戒指，结婚钻戒，碧玺吊坠人家说：佩戴钻石是一种生活态度，是一种对美丽的向往戴钻石为给您的气质和品位加分，像您气质这么好，带黄金会给您气质减分买珠宝不是花钱，而是攒钱，是投资，早买的人，哪个不是赚了。还可以传

14、给下一代，作为儿女的嫁妆，,六脉神剑-引导,观念引导每个人家里都有一套黄金，应该多配一套钻石，出席不同场合的时候，可以换着戴卖珠宝无非是用来让自己更漂亮一点，更有女人味一点。黄金你虽然喜欢，但戴上去表现不出女人味，就失去了首饰的意义，您说对吗？听说过钻石王老五，没有听说过黄金王老五！听说过结婚钻戒，没听说过结婚黄金戒！钻石恒久远，承若纤指间，钻石出生于30亿年前，历经沧海桑田依旧璀璨如故，男孩为女孩带上钻石，即是承诺对爱情的恒久不变。,六脉神剑-引导,观念引导戴钻石，即打扮自己又引领时尚，还有几年价值！不要因为别人喜欢黄金自己也选择黄金人家说：手上一吻令人醉，只有钻石和美女才相配，所谓：“英雄

15、配宝剑，钻石赠美人”，您这么美丽动人，年轻漂亮，当让要戴钻石啦！您戴上这颗钻石也许只需要几秒钟的时间，但是这颗钻石的形成需要30亿年，而您戴上的这颗钻石需要经过200多万人的手，100多道工序才能来到您面前，您能戴上它也是一种缘分,六脉神剑-引导,场景引导为顾客描绘一个美妙的场景1.婚礼殿堂2.白头偕老3.参加酒会，Patty，出现宗人面前的感觉4.咖啡，喝红酒，吃西餐等5.打麻将,六脉神剑-引导,行为引导员工自己佩戴钻石引导！佩戴打动！展示打动！对比引导！找同行人对比看举列子证明（借他人的案例引导顾客）男青年选黄金送女友，后来选了钻石结婚一周年，拿黄金戒指来换钻石买黄金放在家里不戴，崭新的拿

16、过来换钻石,六脉神剑-引导,文化引导钻石文化专业知识故事引导,六脉神剑-引导,文化引导钻石硬度高代表：忠贞钻石通透高代表：纯洁钻石元素单一代表：专一钻石火彩好代表：爱情的火焰,六脉神剑-引导,文化引导在古埃及象形文字中，圆环代表“永恒”，日后戒指也有了“永恒”的含义。古埃及时代，订婚和结婚戒指都是一种契约，当男子给女子带上戒指，就代表她是我的人了浪漫的古埃及人却相信，“爱情之脉”是通过左手无名指与心相连的。现代流行在婚礼上互换戒指。婚前戴右手无名指，婚后戴左手无名指，意为左手连心，可以心心相印。象征爱情的火焰像钻石的火彩一样生生不息基督教的习俗，钻戒应戴在无名指上，据说因为神父用戒指按顺序轻触

17、新人左手，并说“奉圣父，圣子，圣灵之名”最后落在无名指上、,六脉神剑-引导,文化引导有人相信爱神丘比特的箭尖是钻石做的，因此才有了征服爱的神奇力量。当两个相爱的人心靠近时，就会被射中坠入爱河，结为夫妻，白头偕老。钻石：钻石被称为“天使的眼泪”，当天使被爱感动时，就会掉下眼泪，化为闪闪的钻石。所以钻石被誉为爱的结晶，爱的化身。钻石戒指作为订情信物，可追溯到1477年，奥地利王子送给法国玛丽公主一枚钻戒，从此开创了赠送钻石订婚的传统。希腊人：把钻石誉为星星的碎片。古代人：把钻石镶嵌在盾牌上，战胜邪恶。钻石 4月生辰石 60周年结婚纪念石,六脉神剑-引导,文化引导八箭八心凝聚一体，比喻“邂逅、钟情、

18、暗示、梦系、初吻、缠绵、默契、山盟”等八个美丽意境。钻石文化源远流长自古以来，钻石一直被人类视为权力、威严、地位和富贵的象征。其坚不可摧、攻无不克、坚贞永恒和坚毅阳刚的品质，是人类永远追求的目标。它具有潜在的、巨大的文化价值。,六脉神剑-引导,文化引导开采的规模浩大、难度极高钻石矿床的开采，可以说是一件规模巨大，却又细心备至的工作。开采过程中，既需充分开采含有钻石的矿石，又要谨小慎微，以确保矿石中钻石原石颗粒完好无损。开采不当会导致经济的巨大损失。不论是露天开采，还是地下挖掘，都是一项声势和场面浩大的工程，人力物力的投入是难以想象的。,六脉神剑-引导,文化引导钻石加工程序复杂，工时量大对开采出

19、的矿石经精心破碎和分选后，并不像其它金属矿床一样，即可投入大批量的冶炼，而是要对每一粒钻石毛坯进行逐粒精心细致的分析，才能确定下切磨方案，以确保其重量、净度和款式。这往往需要对钻石本身物理光学性质有充分了解、经验相当丰富的人员来进行。一般步骤是：设计标线；劈钻；锯钻；车钻；磨钻；清洗分级。而这每一步骤中还包括了许许多多的小程序。每一小步都需要精湛的工艺技术和丰富的经验。就拿世界之最的库利南钻石来说，原石重3106克拉，三个经验丰富、技艺超群的工匠，每天工作14小时，共耗时8个月，才将它分割成4颗大钻和101颗小钻。有些世界著名钻石的加工，往往仅设计都要花费几个月，甚至12年的时间。,六脉神剑-

20、引导,文化引导到消费者手中，一颗钻石的经历繁多据有人初步统计，一颗钻石，从它的开采、分选、加工、分级、销售，到最后卖到购买者手中，约涉及200多万人，一枚钻戒是天然造物主和200多万人心血的结晶，钻石的无比珍贵也就是在其中,六脉神剑-引导,商品塑造引导春季正式单穿毛衣最好的季节但都偏于简约风格，适当的用饰品进行装点，则可以让造型风格变化多端，也可以散发着淑女的气质美女，像您这件米白色毛衣+四叶草短款项链给人一种纯美的感觉，领口和袖口的荷叶边散发出一种温婉气质，尽显温婉淑女范儿服装特点+首饰特点+佩戴时尚感觉,六脉神剑-引导,商品塑造引导姐，您看这款小巧的彩钻十字架，位于锁骨的位置，精致而性感，

21、这款也特别的好搭服饰，不管什么款型都可以搭姐，首饰在这个越来越崇尚个性的年代里，已经成为了时尚和高品位的标志，人们会将首饰作为另一种颇具代表性的象征，来彰显自我魅力和时尚品味、美女，在现在人们的以往观念中，认为首饰只有在正式和庄重的场合才必须佩带，而其他时间里就只是一种可有可无的纯在，其实这是一种认识上的偏差，佩带适合自己个性和品味的首饰，结合各种不同风格的服装，可以更加充分发挥首饰与服装的情感文化内涵，使之成为一种标志化的身体语言，重而充分体现自己最独特的韵味,六脉神剑-疑难解答,疑难解答问题小钻不值钱姐其实说真的，我们买首饰，不看她值不值，而是看我们能不能拥有一颗钻，姐我跟你说，您不要小看

22、这颗小钻，它不值钱，小钻也能变大钻，说真的我跟您一样，我们每个女人都希望这辈子能拥有一颗大钻石，可是价位超出我们的消费范围，所以我后来买了一颗小钻，我每年换一次，每次换的时候我都是选颗稍大一点的，然后就补差价，钻石越换越大，您看我手上这颗，我是换了两次才换城这么大的。姐，小钻也能带出气质美，现在也有很多人选择小钻，小钻戴在手上更精致美女，我们也有很多顾客，她们都是订婚的时候选个20分的，然后结婚的时候换个30分的，然后结婚一周年换个50分的，这样就不用下子拿一笔钱，钻石都是从小钻慢慢换成大钻的,六脉神剑-疑难解答,疑难解答问题，买钻石又不能像黄金一样把它卖出去你为什么这么想呢？你想想，什么情况

23、我们才会需要将自己的珠宝卖出去？（等顾客把话说完）再说，先生您这想法也不对啊，黄金钻石珠宝都是有灵性的，历史以来都是招财聚宝的，哪有人买着天天想着卖出去呢！天天想着将自己的宝物卖出去，自然是不聚财的，您说对吗？还有先生，钻石不是不能卖，而是应为钻石回收需要的技术含量较高，目前有些机构还没有开展钻石回购业务，但也有些机构开通了回购业务，而且价格跟国际钻石价格接轨，透明直接，方便便捷,六脉神剑-疑难解答,疑难解答总体来说，先生买件首饰，您不必考虑那么多啦，男人更应该拥有一颗钻石，应为古代只有国王和圣母才能佩戴钻石，应为人们都认为钻石具备强大的能量，而且会给男人带来力量和权力。所以先生每位还是建议您

24、要买就买一颗钻石，不但聚财聚权，还能显得有品位，高贵,六脉神剑-疑难解答,疑难解答问题，我们是农村人，大家都戴黄金现在是城乡一体化了，咱们镇上现在很多地方都和市里差不多，你说对吗？就像您说的，您身边的人都戴黄金，您也是戴黄金，那就没有啥意义了，我们要和人家不一样，大家都穿一样的衣服，再好看都不美了，您说对吗？您在看看，现在乡镇上的人越来越时尚了，有的比城里人还讲究呢！其实你有没有发现，现在大家都戴黄金很多年了，慢慢的有一部分人开始戴钻石了，这可以理解，就如同一件衣服穿了3年了，再漂亮也要换。,六脉神剑-疑难解答,疑难解答现在乡镇上的人啊，是越来越时尚，穿衣打扮都跟着潮流走，都选择买钻石或者K金

25、像您这样的人一看就是引领潮流的人啦，咱不能让别人牵着自己的鼻子走，要走在前面，您说对吗再说了，钻石不容易变形，有耐脏。黄金容易变形，戴着干活也不方便，所以啊，我的专业的建议呢，您还是买钻石,六脉神剑-疑难解答,疑难解答问题，钻石不保值，黄金保值1.保不保值要看投资空间，黄金是随涨随跌的，现在这个行情已经涨的比较高了，而钻石却还非常具有投资空间。2.其实您要是真了解钻石的话就知道，现在钻石的产量越来越稀少，近半个世纪没有发现新的钻石矿床，09年，最大的钻石生产国，伯兹瓦纳宣布减产50%，10年，世界上最大的钻石供应商，戴比尔斯宣布永久减产40%现在钻石卖一颗少一颗3.女士，您买珠宝是为了佩戴，而

26、不是为了保值，您说对吗？虽然买了黄金但戴不出效果，那就有点本末倒置了。,六脉神剑-疑难解答,疑难解答4.您看过黄金跌价，没看过钻石跌价吧！为什么呢？那是应为钻石内年都在升值，买钻石可以等价调换，没有任何风险，所以买钻石更加可靠，您说对吗？5.你在咱家买钻石坏了免费修，脏了免费洗，款式不喜欢了还能免费换，你要是心情好了买了戒指可以来还项链，耳钉，手链，花一样的钱把什么都戴过了，多好,六脉神剑-疑难解答,疑难解答问题，黄金能回收，钻石不能回收您说的没错，这是由几个原因造成的第一，钻石进入中国时间不久，而黄金在中国有上千年的历史了，因此很多机构回收业务只开展黄金业务，像综合性的钻石业务还没来得及开展

27、第二，由于钻石专业性比较高，很多机构对钻石不是非常的了解，因此也不敢贸然回收钻石，钻石的行情和销售渠道跟黄金不一样，因此，做钻石回购业务是需要勇气的，这不能说明钻石不好，相反，真正了解珠宝的人都知道，钻石是“宝石之王”，是自然界中最昂贵的宝石。,六脉神剑-疑难解答,疑难解答而且钻石不回购那是以前的事看。现在很多地方钻石也可以回收了，比如在上海，北京，深圳，江苏常州，湖南长沙等很多城市已经出现了钻石回购业务，不但是不打折回购，而是加价回购，我们品牌也有等值调换的业务呢。所以这方面您也不用担心。其实，先生，您买钻石最重要的不是为了卖出去，而是为了佩戴和美观，您说对吗？,六脉神剑-疑难解答,疑难解答

28、问题，黄金能换钻石，钻石不能换黄金1.呵呵，其实您真的很细心，不过黄金和钻石始终不一样，一个是贵金属，一个是“宝石之王”，两者本来是不可以互换的2.应为钻石业务在中国发组按不久，当时为了推广钻石，不少商家推出，黄金可以换钻石，但这样就引起了很多竞争，大家就纷纷效仿。但是钻石仍旧不能换黄金。3.这种情况不止出现在我们品牌，不管您去到全国任何一个品牌，钻石都不能换黄金，钻石虽然不能直接兑换黄金，但可以间接兑换，比如您可以将钻石折算成RMB。再去换黄金，一样的，现在全国各地出现了很多钻石回收机构。,六脉神剑-疑难解答,疑难解答4.黄金代表货币，钻石代表爱情，先生，货币能兑换，爱情能不能换哦（开玩笑语气）5.其实买首饰不是用来换的，你如果目的是为了换，我建议您买黄金，而且你可以买很多金条放在家里，想怎么换都可以，但如果你的目的是买首饰，为了装饰自己，那么久一定要买钻石。引导是不要太纠结顾客的这个问题，转移话题,