销售心理学策划.ppt

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1、超市促销方式的调查与策划,华润超市的部分商品采用第二件半价的方式来增加销量,华润超市方式促销的调查,1、从消费者角度看，第二件商品半价的行为，消费者看到半价会觉得促销力度很大，让消费者感觉得到较大的优惠，由于是第二件半价，所以消费者一般情况下为了得到优惠而购买至少两件商品。,第二件半价优惠促销方式的分析,2、从商家角度看，在消费者购买两件商品的情况下，第二件商品半价，实际上是原商品以7.5折的折扣出售，但是与每件商品7.5折的促销方式相比，第二件半价，更能吸引人，更能提高销量。,第二件半价优惠促销方式的分析,第二件半价适用范围：一般而言采取第二件半价这种捆绑销售方式的商品以快餐食品和小商品为主

2、，成本都不高，只要销量可以上升，商家就能有更多的盈利。,第二件半价优惠促销方式的分析,酸奶促销方式的策划,促销主题,促销时间,推销策划,促销对象,效果评估,成本核算,促销主题超市的酸奶促销,酸奶是以新鲜的牛奶为原料，经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌（发酵剂），经发酵后，再冷却灌装的种牛奶制品。酸奶品种繁多，按照组织状态可分为凝固型和搅拌型酸奶；按照产品中所含脂肪的含量的高低，可分为全脂酸奶、部分脱脂酸奶、脱脂酸奶；按生产时所用原料的不同，可分为纯酸奶、调味酸奶、果料酸奶。近年来中国酸奶行业发展态势和国际经济形势走向致。中商情报网数据显示，中国酸奶市场零售规模在经过2006、2007年年增长率

3、超过20%的激增后，在2008年金融危机的影响下，增长放缓。而随着2009年经济形势好转，酸奶市场增速有所回升，中商情报网研究显示：2005-2009年，我国酸奶零售规模年均复合增长率（CAGR）在18.5%左右。中国酸奶竞争日趋激烈，针对不同消费者的酸奶细分产品层出不穷。且由于酸奶行业相对较为可观的利润驱使非传统乳制品行业进入酸奶市场。2009年，杭州娃哈哈集团就凭借手下爽歪歪和乳娃娃两个酸奶品牌，市场份额迅速超过传统乳制品企业。随着居民生活水平的提高和生活观念的改变，酸奶将成为越来越多的城乡居民的生活必需品的重要组成部分。中国酸奶市场容量不断扩大，人均酸奶消费量长期保持快速上升的势头。中商

4、情报网预计到到2014年，中国酸奶市场零售规模将会接近500亿元。,促销策划,1、市场定位酸奶中既有促进人体生长发育的牛奶也有促进肠胃消化吸收的益生菌，使其成为一种特殊的老少皆宜的奶制饮品，。所以，我们将酸奶的市场定位在各年龄阶段的消费者。2、包装策略 包装具有保护、方便、促销和四大功能，其中促销功能是主要的功能之一。在同类商品的竞争中，厂家只能以自己的特色包装来吸引顾客。针对儿童，酸奶的包装可以采用瓶装。在瓶子的瓶身印上可爱的小动物或是流行的卡通人物以吸引小朋友的注意力。针对青少年和中年人，酸奶的包装可以采用通用的盒装。这主要是针对青少年和中年人对方便的要求。针对老年人，酸奶的包装可以采用盒

5、装或是袋装但是要可以容易的将酸奶撕开一个口方便将酸奶倒在杯子里饮用。主要是考虑到老年人的生活习惯，他们不喜欢用吸管喝酸奶而是将酸奶倒在某种容器中饮用。,促销策划,3、广告策略 以前常说“酒香不怕巷子深”，但是在今天的市场经济中这句话已经不再适用。通过各种媒体的宣传作用可以迅速的提高企业的知名度并树立企业的形象。拍摄极具创意的广告宣传片段在电视、互联网和广播等媒体上在合适的时间播放广告，同时也在报纸和杂志上刊登宣传广告，提高知名度。对于拍摄的广告，可以没有知名的明星但是一定要有创意可以让人看们过一遍就对它产生印象可以在提到酸奶是就想到“君乐宝酸奶。4、市场分析 酸奶作为一种奶制饮品，牛奶和豆奶是

6、其最大的竞争对手。豆奶与牛奶相比较，蛋白质的含量相近，但维生素B2只有牛奶的13.豆奶中的尼克酸、维生素A、维生素C的含量则为零，铁含量虽然较高，但不易被人体所吸收，钙的含量也只有牛奶一半。酸奶与牛奶相比，鲜奶中钙含量丰富，经发酵后，钙和矿物质都不发生变化。发酵后产生的乳酸，可有效地提高钙、磷在人体中的利用率，所以酸奶中的钙、磷更容易被人体吸收。饮用一杯150克的酸奶，可以满足10岁以下儿童所需的一天钙量的1/3。伴随着问题牛奶事件的发生，豆奶和酸奶就成了广大消费者的首选替代饮品但是如果完全用豆奶代替牛奶，老年人所需要的钙、维生素A、维生素D、维生素B、维生素C以及尼克酸等营养素就会减少，而且

7、有的儿童不喜欢豆奶的味道。所以，酸奶就众多消费者们第一选择。,促销对象,消费者对象分析：（1）幼儿 断乳期是婴儿从液态食物向固体食物转变的一个特殊时期，酸奶是一种半固态的食品，饮用酸奶比牛奶有更强的饱腹感，适合于引导婴儿从液态食品到固态食品的过渡。婴幼儿生长发育快，需要营养多，但胃容量又小，所以应选择营养素和能量密度高的食物，酸奶符合这个条件，它含有营养素20多种，和母乳很相似，容易消化，特别适合于消化系统不成熟的婴幼儿。.酸奶中含半乳糖。关乳糖是构成脑、神经系统中脑苷脂类的成分，与宝宝出生后脑的迅速成长有密切关系。两岁之前是脑发育的关键时期，此时保证半乳糖的供应，对促进宝宝生长发育有良好的作

8、用。腹泻是宝宝最常见的疾病。酸奶中含充足的乳酸菌，并且酸度适宜，常饮酸奶可以有效抑制有害菌的产生，提高免疫能力，因而能够预防腹泻或缩短慢性腹泻持续的时间，减少急性腹泻的发病率。有的孩子喝牛奶容易“上火”，表现为便秘。酸奶中的乳酸及其他代谢物对肠道黏膜有一定的刺激作用，可促进消化道的蠕动，减少便秘的产生。、（2）儿童 乳酸菌在肠道中还能合成人体必需的维生素B、叶酸和维生素E等营养物质,其本身又富含蛋白质和维生素A,可促进小儿正常生长发育及身体健康。酸牛奶可抑制大肠杆菌的生长,对腹泻、消化不良的小儿尤其适用,并可保证摄入与鲜牛奶一样的营养成分。乳酸菌是一种对人体有益无害的细菌,它可以分解乳糖而形成

9、乳酸,使肠道趋于酸性,从而阻止在中性或碱性环境中生长繁殖的腐败菌的活动,有利于小儿的胃肠功能正常发挥作用。青少年酸奶可增强人体免疫功能;常喝酸奶除了能促进肠胃消化，对皮肝有好处。中年人 酸奶中的蛋白质等营养元素与牛奶相同，且有一点比牛奶还要好，那就是钙的含量要高出许多。而中年人正处在钙流失开始加快的年龄，多喝酸奶对身体有好处的。（5）老年人 老年人常饮酸牛奶对强身健体大有益处。因为牛奶中本身就含有蛋白质、脂肪、糖类、维生素及多种矿物质等丰富的营养成分。经过酸化后，不仅可以保留牛奶中原来的营养，而且经过微生物的代谢作用和化学反应，还可以产生一些牛奶中原来没有的，又有利于人体健康的营养成分，其中，

10、酸牛奶中含有维生素A、B、E及叶酸等。乳酸杆菌在肠道里又能促进维生素B1和叶酸等人体必需的营养素的合成。喝酸牛奶能促进胃液分泌，提高消化功能，还可以充分地发挥食物的营养效果。由此可见，酸牛奶是老年人和体弱多病者的“良药”。,促销活动,1、活动地点（1）在人口密集的地方，如超市大门口，超市中心地点（2）在附近社区或校园内（3）在大型超市中设立酸奶促销专柜2、活动时间(1)11：0013：00(2)17：0019：00,活动方式,折扣策略本次酸奶的促销活动主要是为了提高企业的知名度以及提高推销数量，所以采取如下策略（1）购买两箱酸奶可以获得一次抽奖机会（2）购买一箱酸奶即可获赠一盒酸奶对顾客采取的策略俗话说“顾客就是上帝”，对顾客一定要态度和善，不能以有色眼光来对待顾客 对于主动询问的顾客，积极地回答顾客提出的任何问题，即使他不准备购买也要主动热情的宣传。对于犹豫不决的顾客，推销人员要积极地介绍商品的特点、特色和作用，取信顾客，使其从潜在消费者转变为消费者。,谢谢观看！,