销售培训四-客户类型分析及对策.ppt

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1、,客户类型分类及对策,客户类型（五大类）,一、目的分类,二、购买动机分类,三、社会背景分类,四、性别、年龄、家庭背景分类,五、个性特征分类,一、按目的分类（三大类）1、业界踩盘型2、随意巡视型3、胸有成竹型,1、业界踩盘型 这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼定，以免让他觉得你缺乏判断力。2、随意巡视型 有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，避免产生紧张戒备心理；3、胸有成竹型 有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多游说，以免引起反感。,一、按目的分类,四大购买动机追求合理型强调产品价值与价格健康舒适型强调

2、环境与配套表现自我型强调档次与市场形象求美/求新型强调超前的个性与品味,二、按购买动机分类,富有阶层与工薪阶层粗俗型与文化型不同地域型潮州人/香港人/北方人不同职业公务员/技术员/商人,三、按社会背景分类,四、按年龄、家庭分类,三大类：年老的客户年轻夫妇与单身贵族中年客户,四、按年龄、家庭分类,年老的客户：特征：老年人的共同特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在做购买的决定时他们比一般人还要谨慎。,四、按年龄、家庭分类,年老的客户：要领与对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向

3、这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。,四、按年龄、家庭分类,年轻夫妇与单身贵族：客户特征：没有太强的经济实力，一般买房用作婚房或周转性小户型。,四、按年龄、家庭分类,年轻夫妇与单身贵族：要领及对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。,四、按年龄、家庭分类,中年客户：客户特征：这种类型的顾客即拥有

4、家庭，也有安定的 职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。,四、按年龄、家庭分类,中年客户：要领及对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。,五、按个性特征分类,1、理智稳健型 2、感情冲动型 3、沉默寡言型 4、优柔寡断型 5、喋喋不休型 6、盛气凌人型 7、求神问卜型 8、畏首畏尾型 9、神

5、经过敏型 10、斤斤计较型 11、借故拖延、推三脱四型,五、按个性特征分类,1、理智稳健型 客户特征 通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到不容易被销售员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。,第五、按个性特征分类,1、理智稳健型 要领及对策 加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。,第五、按个性特征分类,2、感情冲动型 客户特征：天性激动、心直口快，易受外界怂恿与刺激，常因一时之冲动而下决定。,第五、按个性特征分类,2、感情冲动型 要领及对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，要注重谈判气氛及

6、综合感染力，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。,第五、按个性特征分类,3、沉默寡言型 客户特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。,第五、按个性特征分类,3、沉默寡言型 要领及对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。,第五、按个性特征分类,4、优柔寡断型 客户特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。,第五、按个性特征分类,4、优柔寡断型 要领及对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，在不伤害他自尊心的前提下帮他

7、出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择.,第五、按个性特征分类,5、喋喋不休型 客户特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。,第五、按个性特征分类,5、喋喋不休型 要领及对策：销售员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下定金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。,第五、按个性特征分类,6、盛气凌人型 客户特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。,第五、按个性特征分类,6、盛气凌人型 要领及对策：稳住立场，态度不卑不亢，以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚

8、至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，恭维对方，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。,第五、按个性特征分类,7、求神问卜型：客户特征：决定权操于神意或风水先生。,第五、按个性特征分类,7、求神问卜型：要领及对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。,第五、按个性特征分类,8、畏首畏尾型：客户特征：购买经验缺乏，对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，不易作决定。,第五、按个性特征分类,8、畏首畏尾型：要领及对策：主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保

9、证等，态度和善诚恳，行动与言语须能博得对方的信赖，不要让其产生压迫感。,第五、按个性特征分类,9、神经过敏型：客户特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。,第五、按个性特征分类,9、神经过敏型：要领及对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。,第五、按个性特征分类,10、斤斤计较型：客户类型：心思细密，大小通吃，对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。,第五、按个性特征分类,10、斤斤计较型：要领及对策：若有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，若无折扣或赠品，利用气氛相逼，强调产品优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。,第五、按个性特征分类,11、借故拖延，推三拖四型：客户特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。,第五、按个性特征分类,11、借故拖延，推三拖四 型：要领及对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。,把握客户，获取成功！,The End,Thanks,