销售团队管理之销售领导能力评估.ppt

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1、销售团队管理之销售领导能力评估,这份销售领导评估测试含有20个测试题，其目的是帮助你提高自己领导一个销售团队的能力。通过回答这些问题，你能够掌握提高自己领导能力的具体技巧。完成自己的评估之后，你就选择一些具体技巧，使其一旦得到改进，就能最快地产生回报。运用选定的这些具体技巧，你就能够制定并实施技巧开发行动计划。参加完这个评估，可以帮助你找到潜在机遇，提升你的领导能力，增加你成功领导一个团队的几率。这个评估并非要找出你的缺点或者重点讨论你的领导能力上可能出现的缺陷。这是一套主观评估，答案没有对与错。凭借自己对他们完成每个技巧领域的感觉，你对自己或者他人的销售领导技巧进行评估。,销售领导评估测试的

2、目的,一：自己亲自回答所有问题，对自己的领导技巧进行一次详尽的评估。二：利用这套评估来获取你自己销售团队的反馈意见与建议（可匿名，并请第三方出面来收集所有的评估结果）。完成评估后，与你的整个团队一起讨论每个人对每个问题的回答，并就他们觉得如何能帮助你改进某个领域进行能够探讨。三：请自己的老板对你的技巧进行一次评估。然后，你与他面对面，并就你们的答案进行对比分析，看看你们在什么是你的最强技巧和哪些是你的待改进技巧上看法是否一致。,怎样对你目前的销售领导能力进行最好的评估,这份销售领导能力评估测试是一个全面分析手段，用于帮助确定对销售领导取得成功至关重要的领域。不对自己进行公开而诚实的评估就得不到

3、一个完美的分数。这个测试的目的不是要得到一个尽可能的分数，而是用这份评估尽可能多地梳理并量化众多领导能力。并非所哟的销售领导技巧都是天生平等的。完成了你的详尽的领导能力评估后，你的下一步就是对你的答案进行甄选，突出重点。你需要选定那些具体的领导能力，因为一旦这些能力得到改进，就会使领导技巧得到最大提升，给自己的团队带来最大裨益。如果你一开始只选择两三个领域进行提高，你会得到一个更大的和时间更长的提升。一旦你感觉自己获得了一定的提升，你就可以着手去提升其他一些领域。,如何优先考虑能够为你提供最好改进机会的领导技巧,你一旦选定了自己最想要改进的技巧领域，就应该开始制定一个行动计划，来帮助你提升自己

4、的领导表现。制定一个行动计划的最佳方法是，首先了解成年人是如何学习和改进的。成年人的学习基于一个简单的6个步骤过程。步骤1：增强意识。可以通过阅读一本书、参加一次研讨会、得到指导、与某人交谈，或者观察他人的行为来培养意识。步骤2：增加了解。在这一步，你意识到我们真正在讨论的是你，你就是要改变的那一位。带着这种意识，你现在需要把这个想法或者意识应用到自己身上，并确保它与你是谁、想成就什么相吻合。步骤3：初步实施。在这一步，你要努力去用不同的方式做事情任何事情。由于在开始几次尝试做事情时，很少有人是顺利和有成效的，所以你实施这个新想法的最初尝试可能有些困难，甚至是徒劳的。但是，重要的是，你现在开始

5、尝试新事物。步骤4：精细提炼。既然你真正尝试着开发这种新意识或技巧，现在你就该努力去提升自己了。现在你应该有意识地努力改进和提高自己的新技巧。步骤5：永久持久。随着你不断地磨砺这个新意识或者技巧，现在的目标是提高熟练程度和有效性，以至于你不再需要考虑就能这样做。这个技巧于是就变成了一种习惯，你完全可以下意识地、习惯性地就能做这件事。步骤6：迈向下一步。既然你已经养成了一个永久性的技巧或意识，你现在要回到步骤1:增强意识。瞄准另一个你能够改进的领域、技巧或者意识，重复整个过程。,如何制定你自己个性化的销售领导技巧改进计划,你要对自己（或者你正在评估的那个人）就20个不同的技巧领域进行评估。根据下

6、面的评分标准，在15之间选择一个，对你目前的每项技巧水平进行分析。1=不知道。你甚至不知道或者没有意识到在这个技巧方面自己需要什么。你也没有注意到，自己在这个领导技巧上的空白给自己团队造成的负面影响。2=薄弱。你在这个方面拥有一些技巧，但是在实施这个技巧时，你不是没有充分开发出自己的技巧，就是发挥得不够。由于这个技巧没有完全开发，你很可能会经常丧失机遇。你或许已经承认自己在这个方面缺乏技巧，但是在改进这个技巧方面自己做的还不够。3=一般。在业务方面和销售上，水平一般并不是一个好分数。在这个技巧上，你不比自己的竞争对手好，也不必自己的竞争对手差。如果你只有这种销售水平，那么只有当你的竞争对手也水

7、平一般时，你才能够在竞争中获胜。虽然你的销售业绩还可以，但是你的无效销售很可能与你有效销售一样多。正是由于你的技巧一般，你正在失去一些生意与领导机遇。4=领先。你在这个技巧方面处于优势地位，领先于自己的竞争者。虽然仍有改进的空间，但你优于大多数。在这个领导水准上，你取得的成功多于产生的问题。5=最佳做法。这个评估成绩证明，在这个行业里，与其他人相比，包括你的竞争对手在内，你属于最好的。由于这个技巧优势，你还可能会在领导领域一直立于不败之地。,如何成功地完成自己个人的销售领导能力评估测试,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#1你作为一位有条理的管理者的能力

8、是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：你在有效地掌管自己部门的财务与预算吗？你的所有报告都是最新的吗?准确吗？你在于其他部门对销售人员提出的不合理或影响工作的要求进行抗争吗？你答应要做的事情，你会坚持做吗？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 评估一下自己的计算机技术。你知道怎样从自己公司的系统中有效地检索信 息与报告吗？你能有效地使用电子邮件及因特网与自己的销售团队、公司的 其他部门和自己的客户进行联系吗？主意#2 评估一下自己文书处理以及时间管理技巧。你的办公桌井井有条吗？你能有 效地处理作为销售团队领导必须应

9、对的文书及信息吗？主意#3 对自己的销售团队做出的所有信息与报告要求进行评估。你需要对其他部门 提出的这些信息要求进行判断，断定他们是合理的还是过分的。主意#4 要承认，执行官热爱信息和组织。你需要接受自己职责中的信息要求。假如 上级管理者认为，这是你的薄弱环节，那么，你在如此重要的领导范围内这 么欠缺就很可能殃及你的长远前程。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#2你用于指导自己销售代表解决问题方法的能力是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：在遇到问题时，你的团队的所有成员都知道何时寻求帮助吗？还是说，他们在这个

10、问题上纠缠时间很久后才寻求帮助呢？你为自己的团队确定并且设计了什么样的解决问题最佳做法让每位成员都了解该如何解决和/或再次解决问题呢？你和自己的销售团队多久解决一次同样的问题呢？你对所有的重大问题，所需要解决问题的方法进行评估吗？你会对自己的体系进行预应性的调整使其能够在将来解决同类问题吗？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 对过去的问题进行评估，看一看是否有教训可以汲取。太多的销售领导不断 地解决同样的问题，只是每次面对的客户不同。作为一位领导，你的职责就 是要不断拓宽视野，看看是否在重复同类问题。你的职责还包括对真正的问 题所在进行评估。反映给销售

11、领导的多数客户问题往往只是症状。连续延误 交货时间可能只是一个表面症状，更深层次的问题可能是运送车队太小，线 路分派不当或者运送管理控制不利。主意#2 作为一名指导员参与其中不要作为一个干活者。正如在第七节中讨论过 的那样，你需要更多地以一位指导员和领导的身份来行使自己的职责，不要 只做一个带头干活人。如果你继续替自己的销售团队解决问题，他们将永远 学不会自己处理问题，同时也迫使他们不断地回过头来寻求你的帮助。你需 要把每一个客户问题当作一个学习与指导的机遇。偶尔，你可能也需要自己 亲自处理一个客户问题，但是你要作为一个提供帮助的经理，而不要把自己 当做首席销售代表介入其中。主意#3 让其他人

12、也参与其中。解决一个反复出现的问题，或者确定怎样在将来避免 发生问题，你公司的其他部门能帮助做些什么呢？太多的销售团队，出于多 种原因，害怕自己公司的其他雇员和/或者部门参与到对客户问题的解决之 中。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#4 现在采取果断行动。对多数客户而言，向他们提供的第一个解决问题的方法 就是他们对你的业绩进行评估的依据。太多的情况下，为了不费事，领导们 就把算不上解决问题的方法的办法虽已抛给一位心怀不满的客户。解决问题 的第一次尝试被拒绝后，就会使以后解决这个问题变得艰难。记住：你正在 解决的不是问题，而是在营造长期客户关系。主意#5

13、一个问题解决之后要有后续行动，以判断自己公司系统内部的某个环节怎样（或者是否）需要进行改进或者再次培训，以减少这个问题再次发生的可能性（或者至少降低发生的频率）。这个问题能够更早地反映给你，引起你的注意 吗？这位销售代表（或者其他人）有没有办法更早地发现这个日趋严重的问 题，并且及早地处理这个问题呢？你的团队能够更预应性地发现、掌控或者 解决与这位客户之间的问题吗？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#3你管理并指导自己团队在定价与利润方面做出决定的能力是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：当你书写投标或者计划书时

14、能够预测出竞争对手的定价吗？为了确定并预测自己竞争对手的定价战略，你准确无误地追踪过定价的成功与失败得与失了吗？你多久会有一次对竞争对手出乎意料的低价感到吃惊呢？你能够使所有销售的账户保持一个稳定的利润幅度吗？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 建立起某种定价追踪系统以使自己能够掌握过去生意的盈亏。努力确定竞争 者的价位与底价。降低自己将来在定价决策中的奉献的唯一途径就是改进自 己的定价追踪系统和这方面的工作。主意#2 与团队一起努力宣传自己有竞争力的价值优势。你的客户从竞争者手中购买 产品或服务，不是因为他们的价位较低，而是因为你没有把自己的价值优势

15、 传递给客户。客户一旦你提供的价值大于你的竞争对手提供的价值，他们会 愿意出高价购买你的产品或者服务的。你能做些什么来领导你的团队对自己 产品的附加价值与独特性进行宣传呢？主意#3 让你的高级管理层了解你对自己公司定价与利润战略的理解。确保每个人都 赞同你正在实施的定价与利润战略。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#4你寻找新销售人员与面试技巧是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：你为提供或者帮助你确定好销售求职人员建立起稳固的来源了吗？你对自己最近面试过的求职者的质与量感到满意吗？你有很多人参与面试所有的求职者

16、吗？你在向一位参加面试的求职者提供工作之前总会对此人进行药物检查，核实此人背景及简历吗？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 发掘多种渠道确定潜在的销售求职者。你如何打造自己的新雇员求职网络呢 你在雇用销售人员时告知其他人吗？当你雇用新人时把消息告诉目前的销售 团队会是一个不错的求职者渠道。因特网现在也变成了新销售求职者的一个 稳固渠道。主意#2 建构起一个统一的面试过程。如果你在自己面试新人过程中打造结构与一致 性，你会提高自己雇用新人的效率。制定一个新的雇用体系，其中包括确定 谁去面试一位求职者，决定在每次面试中需要完成什么任务；确定谁去对所 有入围

17、的求职者的背景，药物测试及个人简历的核实情况进行协调。要考虑 让很多人面试一位求职者以帮助你对此人及其人格进行更准确的解读。如果缺少一套行之有效的面试“最佳做法”，你就可能在自己的面试中缺乏 一致性，使你对自己感兴趣的求职者的比较变得更为困难。如果缺少一套可 以遵循的，行之有效的面试“最佳做法”，你的面试人员还可能比被面试的 人说的多。即便你每隔几年才会雇用一位新的销售代表，你也需要制定出一 套有效的雇用及面试过程，这样当你需要的时候就有现成的了。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#3 帮助求职者确信他们想要为你工作。仅仅因为你喜欢他们，并不意味着他们 对

18、你还有你的公司有足够的了解，也不意味着他们会喜欢为你工作。在发录 用通知之前要做的最后一件事是邀请求职者和你的销售代表在岗位上待一天 这样做的目的是解开求职者的所有疑问，让他们对这份工作的内容有一个明 确的了解。很多情况下，求职者太急于找工作了，他们没有真正考虑一家公 司是否真正适合自己。如果你雇用了一位求职者，但是此人刚进入你的公司 就发现不喜欢自己的新工作，算一算这个代价多大。最后你发现，他现在要 花数月时间找新工作，而你在此间却为他提供工资。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#5你的新雇员培训项目是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先

19、 最佳做法附加的阐述性问题：你和你的团队是否认为，因为有经验=受过培训的，因此新员工不需要培训呢？你有书面的、有条理和分步骤地新员工销售培训项目吗？你有办法通过新雇员的培训过程追踪并且衡量此人的培训过程吗？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 建构起一个新雇员初级培训程序。即便是一次只有一位新雇员，你也需要确 保自己有一套制定好的培训项目和学习过程。制作一个三眼活页夹，制定出 工作前几个星期要学习的技巧。向每位新雇员承诺，根据他们对你给他们的 培训簿的改进工作情况，在他们的初次培训结束时给他们一份奖金，予以鼓 励。让他们在列出的指令或表格上添加任何内容，

20、以使对下一个新雇员的培 训任务更为容易。就算他们把所有的时间用在了自己的销售区域内进行销 售，在工作了一个或两个星期后，他们还是能够和其他人一起交谈，并且努 力掌握要达到成功所需的所有销售技巧。主意#2 确定你用于评估新雇销售人员进展情况要使用的基准尺度。尽可能早地确定 他们在工作中的不良习惯或事务以便于你对他们的销售行为进行矫正或改 进。通过培训追踪某人的进展情况还为你确定此人什么时候在自己的新工作 岗位上真正业绩突出提供了一个很好的方法。同时，还为你评估如何改进自 己的培训过程提供了一个方法。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#3 除了一个有条理的新雇

21、员培训过程外，你还需要指派一个人做他们的指导员 或者导师。这位导师的工作就是帮助解答问题，对新雇员稳步进入你的组织 提供帮助。很多情况下，这位新雇员的销售经理太忙于其他职责了，无暇投 入时间顾及此人的指导与培训。如果这正是你的实际情况，那就考虑让自己 团队的另一位销售人员去指导和教育你的新雇员，一直到此人在自己的新工 作和销售区域中稳定下来为止。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#6你为自己的团队制定的业绩计划项目是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：你有一份现成的年业绩计划用于对自己销售团队的销售工作进行评估和

22、改进吗？一年之中，你会数次讨论每位销售代表的现有业绩计划以便提供非正式的反馈意见及工作进展的最新情况吗?作为他们业绩评估的一部分，你还会让每位销售人员对你做他们的销售经理或领导的业绩表现进行评估并提供反馈意见吗？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 尽可能快地开始制定一套业绩计划。一套业绩计划是一个测试方法，你可以 把它用于指导和改进一位销售人员的业务。一套业绩计划还是量化你的销售 人员销售最佳做法的一个不错方法。主意#2 确保你的业绩计划是运用于全年的计划。很多情况下，销售团队在年初仓促 拿出业绩计划，然后弃之一旁，直到核实销售人员一年工作时才再次想起

23、。你要在一年之中继续数次对销售人员进行一对一的非正式谈话，讨论一下他 们的不俗业绩和其他进步。主意#3 务必要把你的业绩计划过程与你的报酬提高系统分开。你不要让一位销售人 员走进自己的年度业绩核实会时，期望着得知自己本年度会增加多少报酬。你要让他们把自己的业绩计划看成是一个指导方向，是改变自己未来工作的 机会。增加工资或奖金要被看成是对他们已做工作的一种回报。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#7你对有经验的销售人员正在进行的培训过程是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：在过去的12个月里你给自己的销售团队进行过

24、多少培训？在过去的一年里你的销售培训有多少是集中于产品知识培训的呢？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 不要简单地把销售培训加在自己的团队上。对每位团队成员需要发展的技巧 进行调查研究，以帮助他们提升自己的竞争优势及销售成功。首先对你自己 的销售领导技巧进行评估并且努力改进你的这些技巧；其次需要对自己的销 售人员现有情况进行评估，设计出一个有效的技巧提升过程，对你的团队的 每位成员实施培训过程，追踪每位团队成员的进展与成功，最后，通过努力 强化你的领导力和他们的销售技巧带领他们走向成功。主意#2 确保你的销售培训是一个过程，而不只是一系列独立的活动。成

25、功的销售培 训包括分享新办法，讨论并使用新技巧。但是，它还包括对你自己团队实施 新技巧及贯彻新意识的进展情况进行不断的指导与追踪。你不仅仅是要培训 自己的团队，你是要改变自己的团队。主意#3 销售培训可以通过个人学习和个别指导来进行。销售培训不需要只是课堂教 学。对于比较小的团队，你带领自己的团队就有关销售的一本书、一段录音 或者录像展开一系列的讨论可能收效会更好。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#8你对自己销售队伍的接近程度是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：你平易近人吗？你的销售代表需要什么东西时和你联系

26、方便吗?你的销售团队成员会觉得给你带来坏消息时不会被大声训斥吗？他们能把问题反映给你，寻求你的帮助，而不会觉得自己必须有解决方法吗？当你怀疑他们正在为一个问题或者挑战困苦不堪时，你会主动与他们探讨吗？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 提醒自己的团队记住你帮助他们使他们更加成功的承诺。多数销售人员如果 觉得你会居高临下地和他们谈话或者会感到困苦，他们就不会寻求你的帮 助。你的销售团队在足以坦诚地向你吐露实情，敢于向你寻求帮助之前需要 感觉到你站在他们的一边。主意#2 把每天或每周你向自己的团队提供帮助与建议的时间确定下来。一位销售总 监觉得自己每天上下

27、班所需的一个小时的额外时间是用于对自己的团队进行 指导和与团队进行交流的好机会。他鼓励自己的团队在这些时间段打自己的 移动电话与自己联系。主意#3“不杀来使”。如果你痛斥向你反映问题的人，你就很容易让一个来向你寻 求帮助的团队远离你。切忌，要在表扬和批评之间做到更加平衡。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#9你的销售团队给为你工作的满意度打_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：你的销售代表觉得你倾听并且理解他们的忧虑与挑战吗？你的销售团队成员是否觉得你在帮助他们取得他们单枪匹马无法取得的业绩呢？,对你作为管理者、问

28、题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 确定如何增加自己做一位富有成效的领导的权力（职位的、个人的和信息的 权力）和能力。主意#2 聚焦于自己的团队，而不要聚焦于自己。在谈论自己的团队需要完成的工作 时，使用像“我们”这样的术语，不要用“我”。确保你的语言传递出这样 的信息：自己清楚没有人为你工作，相反他们都和你一起工作。如果你的团 队感到你尊重他们而且致力于他们的成功，他们就会更乐意听从你的领导。主意#3 询问自己的团队，作为他们的领导你做的怎么样，就自己如何做得更好征求 他们的意见。如果你正在指导并且帮助他们提高自己，而他们也有机会给你 反馈意见和想法，你不觉得会对自己的

29、团队环境建设有所帮助吗？让你的团 队完成这份销售领导能力评估测试中对你的评估，探讨一下，作为一个团队 他们觉得你做得怎样，他们觉得什么能够帮助自己取得更好的业绩，增加自 己的成功几率。即便你对他们所说的或者想要改变的一切不是都赞同，仅就 你的业绩表现询问他们的反馈意见和看法就能帮助提高他们对你和自己团队 的忠诚度与承诺。然而，即便你从一点一滴做起，做得也很缓慢，但至少要把他们的某些建议 运用到实践之中，这一点很重要。如果你征求他们的建议后却将之束之高 阁，那就弊大于利。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#10你与自己的销售团队交流时，表扬和肯定的内容是

30、_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：和自己的团队交流时使用的消极语言相比，积极语言占多少比例？你是在努力寻找自己销售人员的优点呢，还是在集中精力搜寻他们的缺点？你的个人努力和态度是否积极呢？你的个人生活平衡吗？你是否为自己的工作感到高兴呢？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 明白你担任领导工作的一个重要职责是调动自己团队及他人的积极性，并为 他们提供动力。你积极的态度和鼓励他人的积极交流，将帮助你提高成功领 导一个团队的能力。人们愿意受到激励，愿意相信自己在做有意义的事业。你作为领导的作用是帮助他们看到自己积极的

31、一面、潜力以及工作可能带来 的快乐。主意#2 确保你的个人生活是平衡的。作为销售团队的一位领导，你需要花费许多精 力。如果你的生活中的任何一项重要内容出现了不平衡，你就不会有足够的 能力成功地给一个团队充电，使其发展壮大。那么你怎样才能稳定和提高你 的生活能力、改善你的态度呢？主意#3 使一个人产生积极能量的最佳方法是让他们感到自己有价值和十分重要。把 你的能量和语言集中在他们身上及他们的经历上。确保你在和自己的团队共 处时是在鼓励他们交流，让他们也认识到什么对他们是重要的。如果你提高 了他们的积极能量，他们就会更加积极地投入到销售活动中，成功地可能性 就更大。,对你作为管理者、问题解决者及纪

32、律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#11你主动与自己的团队谈起新想法和客户规划谈话是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：在新建议与客户规划方面，你是发起人还是回应者呢？你是主动地与自己的团队进行讨论还是等事情反映到你这里呢？与让自己只身拼搏相比，你能够帮助自己的团队往前多看几步吗？你的团队成员是否觉得花一小时和你一起进行客户规划是在积极使用自己的时间呢？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 提出问题而不说答案。你作为一位领导者，不是要告诉自己的团队所有的答 案，而是帮助他们发现你已经知道的答案。提出更多问

33、题使自己的团队能够 拥有新颖而且更有创意的思维方式。主意#2 让自己的团对成员跳出框框去思考。当你帮助一个团队成员能从一个新角度 或一个新的更高水平看问题时，你的工作就最有成效。如果你的团队不能找 到答案，那么就改变他们的视角。通常而言，从外面往里看要比从里往外看 更容易看清事物的本质。主意#3 在规划与战略献策会上，不要把自己的主意归功于自己。你要让自己的团队 成员当英雄，使自己的团队感到他们提出的积极建议是整个团队的成果，而 非你自己的。你作为一位领导者，要给自己的团队提供动力，不要让他们尾 随在你的后边。主意#4 花些时间进行规划与策划。创新性思维很少是在压力下产生的。应该在办公 室、压

34、力小、不容易分散精力的地方进行战略策划与客户策划。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#12你分派自己销售团队工作的能力是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：作为一位销售领导，你能把工作分派给自己的团队还是觉得自己事必躬亲？你是否经常寻找需要派给自己团队的工作？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 对每位销售人员需要提高的最主要能力进行评估。考虑把需要自己的销售人 员完成的工作分派下去，或改进你所确定的弱项。主意#2 大胆尝试，但要自我保护。一个人学习和成长的唯一途径就是不断

35、尝试新事 物。作为领导者，你需要为自己的下属提供失败的机会。只有通过失败的机 会，他们才能够向你和他们自己证明，他们能够成功。你也需要保护他们、自己的客户与自己的公司。与此同时，你应该让人能够大胆尝试。你还需要 建立某种观察或检测机制，以便于自己能够快速地确定情况是否运转正常。主意#3 提高自信。你在自己首先感到信心十足时，才能够把工作分派给他人，才能 给他们以能力。只有当你感到有能力，并且对自己的技巧和环境感到满意的 时候，你才能够成功地分派工作，并进行有效指导。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#13你把自己的销售团队作为一个统一市场力量加以组织和

36、领导的能力是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：你上次是什么时候把一位难对付的潜在客户或现有客户情况通报给自己的销售团队，看看其他成员是否能够提供一些建议或意见呢？你和自己的整个销售团队就如何赢得客户或失去生意进行过多少次情况交流呢？你上次是什么时候带领自己的整个团队就应该怎样改进销售过程、缩短销售周期、增加对潜在客户的资格审查和提高竞争优势等问题进行讨论和培训的呢？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 确保自己的销售人员在与自己团队里的其他人员分享信息时不会感到不自 在，还要让他们感到安全。你的销售人员不应该觉得

37、彼此之间是一种竞争关 系。你的竞争对手应该是对自己形成挑战的其他公司的销售人员，而不是自 己团队的其他成员。多数销售人员的工作环境相对孤立，他们觉得别人把自己视为一个独立的个 体。他们在自己的工作中过于自我封闭，所以请求另一位销售代表提供业务 帮助被看成是承认自己能力欠缺。作为团队的领导者，你的职责就是帮助他 们把自我封闭的问题或者这些消极的感受降到最小程度，帮助他们看到信任 团队其他成员的有益之处。为了在所有团队成员中构建这种信任，你的沟通 以及你的以团队为中心的工作态度至关重要。主意#2 定期举办销售团队会议，让销售代表把目前最棘手的销售问题告诉大家，让 大家一起讨论并拿出解决问题的建议。

38、注意，让你的团队成员在自己的同伴面前拥有足够的自信，并且愿意与这 个团队一起分担自己的销售难题这可能需要时间。主意#3 和自己的全体销售人员一起确定什么是最佳客户的特性。当今生意场上暴露 出的一个最普遍问题是，对谁是你们的最佳客户缺乏一个既清楚又一致的定 义。自己的销售团队成员就谁是最佳客户看法不一也是一个管理问题。如果 你没有和自己的员工一起探讨过这个重要问题，你怎么能够假定他们都有相 同的看法呢？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#4 举办规划献策会，和全体成员一起弄清并明确自己团队的销售最佳做法或者是销售 程序标准。给自己的销售结构及销售宗旨下一个好

39、定义，而且让整个团队都接受这 个定义，这会帮助销售团队的每位成员改进他们的销售过程，缩短他们的销售周 期，增加对潜在客户的资格审查，甚至会提高他们的竞争优势。这个定义弄清楚而且得到了认可后，你就需要不断地提醒自己的团队，让他们记住 这个新定义。要记住这个信息，你需要不断地用这个信息，不断地提醒自己的团队 注意这个信息，还要提醒他们如何使用这个信息。主意#5 对主要客户要进行盈亏分析。举办这些盈亏情况汇报，是为了探讨将来如何改进自 己的销售过程或销售战略。其目的不是要追究问题的责任，不是去责备或者惩罚该 负责人的销售代表。要确保讨论的重点是，让每位团队成员在自己的销售区域如何 避免出现导致亏损的

40、问题，让他们能够不断赢得利润。要让自己的销售团队像一个真正的团队一样运营，进行盈亏分析是一个办法。对客 户问题、销售战略及成功销售进行讨论，不仅有助于自己团队成员之间的团结，有 助于得到更多人员的建议来改进自己的客户规划工作，而且还有助于让你的所有团 队成员学习到销售的最佳做法。主意#6 举行一次销售团队会议，让他们每个人都做一下销售评估测试题。让每位销售代表 完成自己的评估，然后让这个小组把收集在一起的答案进行讨论。还要讨论一下他 们如何提高自己的评估得分以及竞争优势。还要让自己的团队帮助确定一下最佳销 售技巧，为团队下一步取得最大成功做准备。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领

41、导能力进行评估,销售领导问题#14在向客户传递有关公司的竞争优势与市场主导地位的宣传语时，你的团队的能力是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：当一位客户问“你是本周就这个产品或服务交谈过的第五位卖主。我手上现有的选择很多，我为什么要从你那里购买呢？”时，你的销售团队成员是怎样回答的呢？就这个问题，你的销售团队成员向你的市场提供了多少不同答案呢？通过回答这一问题，你最得力的销售人员获得了多少竞争优势呢？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 在团队会议上向他们提出这个问题，并且让每位销售代表都用点句的形式写 下自己想告

42、诉潜在客户或客户的答案。在所有人都给出了答案后，把所有的 这些答案都写在一张活页挂图上。你和可能发现，自己的团队给出的答案五 花八门，什么都有，而且，在竞争力上没有多少优势的答案占很大比重。他 们之所以给出五花八门的答案，是因为你以及你的公司没有对竞争宣传语进 行统一。你的公司中有多少人与你的潜在客户和客户进行过交流呢?如果你的团队的数 位成员都与一位潜在客户或客户交流，而每位对此问题给出的答案却迥然不 同，那么你就看看暴露出来的问题吧。就公司的宗旨、独特竞争优势以及公 司的战略定位这些问题，你还有你的公司给自己的市场带去了多少种不同的 版本呢？主意#2 和自己团队一起为“为什么购买”这个问题

43、制定一个一致的、而且具有独特 竞争力的答案。你一旦发现每个人的答案是那么的不同、那么的不堪一击，你下一步就应该改进自己团队对“为什么购买”这个问题的最佳答案。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#15你目前的新生意拓展过程是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：你的销售团队进行新生意（寻找新公司进行销售）拓展工作的一致性如何？你的销售团队对现有客户进行拓展（在现有客户中寻找新的生意机遇进行销售）的工作的一致性如何？你对拓展新客户以及对现有客户的新生意拓展工作是否有一个明确的拓展步骤让自己团队的所有成员始终遵循呢？,对

44、你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 把ISO 9000的4步骤过程运用到你的新生意拓展工作中。第一步：对你销售团队每位成员眼下进行的新公司生意拓展工作进行评估。弄清楚他们的新客户拓展工作中有多少工作属于预应性的（自己发掘出来 的），有多少属于回应性的（某个人给他们提供了销售线索，或者客户打电 话给你的）。多数新生意拓展工作完全是回应性工作。另外，你还要追踪一 下，看看他们得到的新生意中有多少来自新客户，同时又有多少来自于现有 客户。第二步：和自己的团队一起确定并设计出新生意拓展工作的最佳做法。你需 要对拓展现有公司和新公司生意都明确这个过程。你需要明确的步

45、骤囊括从 确定一个潜在客户的机会到完成交易的整个过程。你还需要给最先与客户洽 谈的人员、编写电话销售或面对面销售参考脚本的人员、编写语音邮件参考 脚本的人员，以及编写样品信函人员确定最佳职位名称。第三步：开始对自己团队就新生意过程进行培训与指导。你需要对他们的工 作与工作效果进行追踪。与自己团队定期会面，并就他们取得的成功与面临 的困惑进行讨论。看一看你是否需要对确定的新生意最佳做法进行修改或改 进。第四步：在你的领导下，使你自己的团队认识到，确定新生意拓展工作一直 是团队销售工作的一部分。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#2 让新生意拓展工作成为目前优

46、先考虑的重点。由于在新生意拓展工作中，客 户的消极反应比重达，而且很难抓住新的潜在客户的注意力，所以大多数销 售人员不喜欢进行这项工作。你对发现可以接触的最佳潜在客户、与这些潜 在客户进行洽谈的最佳方法以及可能进行的访问次数的期望值不要太高。如 果你不积极地对自己的团队进行监测与指导，他们就会停止发展潜在客户。如果你不留心自己团队目前的潜在客户拓展工作，那么新生意的开发工作就 会从你的销售代表的雷达屏幕上消失。主意#3 对自己团队的潜在客户拓展工作进行追踪。让他们记录一下自己留下多少个 语音邮件后普通的潜在客户才会回电话，他们平均要与多少家公司联系过之 后才会有一家公司与他们谈话，他们进行过多

47、少次销售访问（包括电话与直 接访问）和提出过多少个提议后他们才能完成一次交易。通过收集这些数 据，你就能够开始确定哪些团队成员拓展潜在客户的成功率高。通过确定自 己的潜在客户最佳拓展者，你就能够把他们的业绩数量（打出多少个电话会 得到一个回电等）与业绩较差的销售代表的业绩数量进行比较，并且弄清楚 为什么有的销售人员的业绩好，而有的人就差。,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,销售领导问题#16你的市场营销与促销技巧是_分？1 2 3 4 5不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法附加的阐述性问题：你们公司的营销部在帮助你的销售人员取得他们单枪匹马无法取得的业绩吗？你们的销售

48、工作是在增加还是在降低你的销售团队的效率呢？你们使用的销售工具与你们的竞争对手使用的工具相比孰好孰差呢？你们公司的营销部与你的销售代表进行有效沟通吗？他们参加你们的销售会议吗？和你们一起进行销售访问吗？他们帮助你们确定新的销售机遇和/或新市场吗？,对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进主意#1 对多数企业来说，因特网与网站已经成为市场营销中最关键和最强大的手 段。和你们公司的营销部一起努力，强化自己的网站中加进因特网咨询师与 网站开发员两个职位。务必要对你的竞争对手的网站进行定期调查研究，还 要检查你的公司在不同搜索引擎上出现的位置，确保你的公司及产品名列前 茅。主

49、意#2 努力确保你的销售团队与网站向自己的市场使用一个协调一致的宣传语。外部销售代表的职责是什么？多数人给销售人员的职责下的定义是：寻找新的潜在客户。宣传从你及你的公司那里购买商品或服务的好处与价值。商定交易，接受订单。提供售后支持。建立网站的目的是什么?其目的是完成与你的销售团队一样的4项任务。你公 司的网站与你的外部销售团队的工作是否协调一致呢？考虑询问一下每位销 售代表以下几个问题：你在与潜在客户或客户谈话时是否经常提及网站？你是否在自己的销售工作中把网站与因特网当作一种辅助销售手段使用呢？你可能会发现你的网站及因特网（电子邮件更新和市场营销等）使用率不 高，对你的销售团队影响不大。,对

50、你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估,改进 下一步，选出一些比较新的客户，向他们询问以下几个问题：他们的网站对你的购买决定有多大影响？你使用什么参考信息?我们的销售团队在我们的网站上花费了多少时间或精力？想知道自己的团队运用公司网站的真实情况吗?写出5-10个有关你们网站的问题 进行一下测试，问他们一些基本问题，如网站是什么颜色的，网站上列出了什 么内容，是否等有公司总裁的信，是否有客户的感谢信等。如果许多团队成员 答不出这些问题，你不要感到吃惊。如果他们没有使用你们的网站来帮助自己 销售，他们干吗要知道网站上刊登着什么呢？此外，还要考虑对他们进行一次 有关你们竞争对手网