销售团队的有效训练讲义.ppt

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1、,C8 销售管理销售团队的有效训练,C8-6 VOL.2007,TM,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价,营销管理层 C8角色定位、目标、薪酬、招募、流程管理、培训、激励、考核,营销执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款,课程在营销管理中的定位,C8-5的定位,C81 销售经理自我胜任力诊断,C8-2 销售目标的设定与管理,C86 销售进程的量化管理,C83 销售团队的薪酬设计与管理,C87 销售团队的有效激励,C84 销售人员的甄选与诊测技术,C88 销售团队的绩效考核与评估,C85 销售团队的有效训练,你听过销售培训课程或研讨会吗?你参加过的销售培训课

2、程的名称是什么?现在在你销售过程中应用了那些你所学的东西,我们为什么要培训,为了企业的生存与发展市场竞争的需要消除恐惧感和自卑感实现科学的销售加强销售队伍的凝聚力培养高级销售代表的重要手段,培训模型,课程大纲,销售培训的四大误区成人学习的四大效应销售培训的四大步骤销售培训的常用方法培训后的辅导与跟踪,请最好的老师教他们，他们应该学会？,产品的卖点一定要讲深讲透？,2个关键问题,销售培训的四大误区,把产品培训当销售培训,产品知识竞赛冠军努力卖鞋的小伙子,把激励当培训,劳而无功的销售员狂拍胸脯下决心,忽视了知易行难,学游泳的故事驾校学开车,能力,意识,-,-,-,-,+,+,+,+,游泳健将的启示

3、,体能,取胜的愿望,技巧,过分依赖培训部门,热闹现场后的落寞培训无用论,重新检核自己对销售培训的理解是否正确,走出误区,关注结果,提升能力,销售培训的四大误区,观念不对，努力白费！,总结,课程大纲,销售培训的四大误区成人学习的四大效应销售培训的四大步骤销售培训的常用方法培训后的辅导与跟踪,能力不强的员工更应该通过培训提高,每个人都应该有平等地接受培训的权利,2个关键问题,成人学习的四大效应,节约你的培训经费,*培训中的马太效应*永远不要去培训性格,销售培训好象只对部分人特别有效,某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图,皮格马利翁效应,聪明的小白鼠优等生与差等生,习惯控制效应,95%情况下

4、，人都按照自己的习惯去做事形成一个习惯需要21天成功是因为习惯，不成功也是因为习惯!计划习惯，等于计划成功!,实验游戏：十字交叉,结论一：人的行为是按习惯行事的继续游戏：刻意反过来交叉不舒服结论二：改变习惯是一个不舒服的过程再继续游戏，按刻意反过来的交叉动作，重复，再重复结论三：习惯是可以改变的，只要不断重复,良好的习惯的养成,每天定时起床的习惯每天做行事历的习惯每天做总结的习惯每天拜访客户的习惯每天辅导下属的习惯宣传本公司的习惯随时随地赞美别人的习惯开口成交的习惯AA制的习惯,变化曲线,变化曲线,急用先学效应,武侠的成长史兴趣是最好的老师痛并快乐着,效果原则使用原则最先原则近期原则强度原则重

5、复原则,重新检核自己对培训资源的使用是否有效,效益最大化,育苗要耐心,积极的影响,成人学习的四大效应,虽然培训是企业的巨大负担，但没有培训就是对企业的致命伤害！,总结,课程大纲,销售培训的四大误区成人学习的四大效应销售培训的四大步骤销售培训的常用方法培训后的辅导与跟踪,培训是人力资源部的事情，销售经理需要他们培养出好用的人,很多培训无果而终或收效甚微,2个关键问题,销售培训四步骤,初级训练,企业文化市场与产品知识规章制度职业化意识商务礼仪双向选择,我想卖 什么？,客户需要 的是什么？,胜利之桥,销售流程,随岗辅导,团队发展阶段,士气和能力,士气,业绩,团队发展,影响辅导效果的因素,内在动力观念

6、基础素质培训系统性,定期轮训,确定培训需求选择机构与讲师时间不宜过长内容不宜太多人员不宜太杂人数不宜太多,重新检核自己对培训流程的执行是否到位,系统化,流程化,立体化,没有比培训更划算的投资了，让下属成长，可以让经理去做更重要的事情或钓鱼去！,总结,课程大纲,销售培训的四大误区成人学习的四大效应销售培训的四大步骤销售培训的常用方法培训后的辅导与跟踪,什么样的培训能够对销售人员的能力有确定的提高呀,课讲多了，听得疲疲沓沓，我真的希望他们更有激情,2个关键问题,培训方法篇,丰富的知识,营销员的成功推销，很大程度上依赖他对多种知识的全面掌握。,专业知识推销学心理学公司简介及同业状况商品知识客户服务知

7、识金融知识法律知识工商管理知识税务、财务知识,正面的态度,态度决定你一生的成败,乔吉拉德的世界记录,35岁开始干销售平均每天卖6辆汽车,以态度为导向的培训,拓展烛光晚会井冈山组歌胜利回营扫楼竞赛,熟练的技巧,寻找客户的技巧沟通的技巧提问的技巧展示的技巧成交的技巧处理客户反对意见的技巧,销售人员所必须具备的基本能力,能力 能力表现在行动上的结果,15.能分析问题的本质及原因所在。16.正确地掌握住事情的重点。17.在质和量两方面，都能向更高的目标挑战。18.创造新的构想，并按计划实行。19.掌握计划的进行状况，并付诸实现。20.脑筋灵活，能随机应变。21.对凡事都抱着执着之心，绝不放弃。22.能

8、承受压力。23.理解对方的心理。24.勇于尝试新的事情。25.善于与人交际来往。,能力 能力表现在行动上的结果,1.理解力、判断力2.记忆力3.决断力4.意志力、忍耐力5.感情安定性6.协调性7.主体性积极性9.创造性10.感受性11.面对面的影响力12.表现力13.说服力14.求知的欲望,15.问题分析力16.要点掌握力17.目标达成欲望18.企划及计划力19.统制力20.应变力21.执着22.压力忍耐性23.同理心24.挑战心25.社交性,1.正确地了解事情，并能判断事情。2.正确地记住重要的事情。3.在必要的情形下能当机立断。4.忍耐力强，坚持到底。5.情绪稳定。6.能够接纳并协助他人。

9、7.不依赖他人，能自己思考、行动。就算没接到命令，自己也能事先展开行动。9.能够想出新点子。10.对于各种咨讯都很敏感。11.能够留给别人良好的第一印象。12.充分用语言或文字表达自己的想法。13.让对方了解你，帮助你。14.对各种事务都抱着好奇心。,根据心理学家研究指出：传统的学习法只能吸收10-30%并且随着时间会逐渐遗忘 好的培训课程为确保高度学习效果 采用最科学的“多重感官学习法”使您在有限时间内获得最大的成效,小组讨论：帮助您把授课内容经由众人智慧、经验、激荡放出光芒,角色扮演：身临其境，去体验各种角色的心理状态，扩大自己内心的舒适区,深度会谈：发掘潜意识的障碍，释放成功能量,静心冥

10、想：超越纷扰的思维，直接获取生命深处的能量及提升生命自觉的能力,作业练习：循序渐进，建立系统性知识与各主题的认知,情景活动：深入领悟生命真理，塑造高峰经验，扩大成功的惯性能力,行动指南：提供课后明确的行动方针，快速与现实生活结合，让课程知识转化为成功经验,以技能为导向的培训,角色扮演防盗门卖电脑案例分析情景教学,角色扮演训练过程,两人角色扮演训练,三人角色扮演训练,真实场景训练,分析总结点评,随机真实场景训练,处理反对意见训练过程,三人分组训练,技巧运用分析,随机选题,模拟角色,分析总结固化,角色扮演的作用和意义,在接近真实的销售状况下练习销售技巧了解销售人员的实力和问题。相互观摩学习。在演练

11、可以找出训练中有待加强之处。理论现实化使人更易了解接受及运用,角色扮演的总结步骤,销售人员应该陈述他认为自己哪些表演得好、哪些欠妥，或没有正确处理的地方。这种自我分析有助于销售人员在以后的访谈中不犯同样的错误。买主的扮演者应陈述他对销售介绍的反应，他应该举出具体事实来陈述什么是好的，什么有待加强和改进。观察者应该陈述他们的感受，说出好的地方或者提出更好的解决方法。最重要的是要让销售入员反复练习正确的做法，真正吸收同事建议后的练习结果。,重新检核自己对培训方法的运用是否得当,注重实效,深刻体验,关注应用,销售是一场没有硝烟的战争，因此培训的结果要看能否临阵应战，完全可以不拘形式，关键要看实效！,

12、总结,课程大纲,销售培训的四大误区成人学习的四大效应销售培训的四大步骤销售培训的常用方法培训后的辅导与跟踪,怎样才能保证培训后真的能够发生行为转变？,如何评价培训是否真的有效？,2个关键问题,训后辅导与跟踪,我参加培训之后的行动承诺方案,训后承诺书,协同拜访,协同拜访记录表,本次所拜访客户 1:pre-call planning访前计划 a:MIQ 市场信息收集 b:right using of SPP report before call SPP报告的应用c:setting call objectives 拜访目标设置2:during call 拜访过程 1-5a:opening state

13、ment 开场白 b:building credibility建立可靠性c:probing&listening 探查与聆听,d:handling objection处理反对意见e FAB selling 利益销售技巧f:competitive selling 竞争销售g:AFTB 要求生意h:use of promotional materials推广资料应用3:post-call analysis访后分析 1-5a:accuracy of fills call cards 拜访记录卡准确填写情况b:follow-up action plan 跟进计划c:allince with market

14、ing stratergy 市场战略吻合度,4:DSM/DSS comments(point out two-area need to improve)主管评语(要指出两点可以改进的地方)5 Reps comments 代表自评6 Previous area for improvement identified 上次确定的待改进之处_7 Next planned dual day下次共同拜访计划日期_ MR signature DSM/DSS signatureCopy to MR/RSM,情景回放,成功案例回放失败案例回放,专题研讨,重新检核自己对培训效果的评价是否科学,系统支持,不断强化,维持温度,培训是没有任何用处的，除非，你真的去应用它！,总结,