销售员职业形象和礼仪.ppt

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1、业务员销售礼仪培训的意义,接待礼仪,拜访礼仪,业务员,了解国际通用的业务人礼仪知识和规范，提升个人修养和职业形象，搞好对外人际交往促进业务的推广和客户关系的深入与维系,职业形象设计与规范,销售人员的仪表礼仪仪表形象是一个人综合素质的外在表现，也是礼仪的重要组成部分和核心。整洁且精神的仪容积极且有亲合力的表情,仪表的重要内涵,1.1,职业形象设计与规范,养成良好的个人习惯*头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发*眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝*鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子*嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物*指甲：清洁，定期修剪*男士的胡子：每日

2、一理，刮干净*配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了,仪表的重要内涵,1.1,职业形象设计与规范,信息=（7%）你在说什么+（38%）你是怎么说的+（55%）你的身体语言敏捷且职业的姿态。人们在沟通交流中，渴望传达某种信息，而一个人的仪态则充分表露了个人的思想、情感以及对外界的反应，无论是有意识还是无意识。,礼仪中的首轮效应,1.2,T:time 时间P：place 地点，场合，庄重，保守O:object目的，对象,职业形象设计与规范,着装TOP原则,1.3,一般而言全身的色彩以不超过三种为宜，这虽然不是铁定的规则，却是适用于大多数人的好原则。全身上下可以同时出现的色彩种类数量，跟个人的风格、气质

3、息息相关，对典雅型的人来说，色彩种类不宜太多；对艺术型的人来说，再多的色彩只要搭配得宜，就会很好看。这三种色彩的搭配比例也有学问，最好是“大量的主色”，配上“局部的副色”，再加“一点点的点缀色”。,职业形象设计与规范,服饰的色彩哲学,1.4,干净 整洁 大方 符合场合,职业形象设计与规范,着装原则,女士着装 商务着装要求：整洁、利落,职业形象设计与规范,业务员着装原则,女士着西装时要注意“六不”套装不允许过大或过小 不允许衣扣不到位 不允许不穿衬裙 不允许内衣外观 不允许随意搭配 不允许乱配鞋袜,职业形象设计与规范,业务员着装原则,裙装 套裙的选择面料、色彩、图案、点缀、尺寸、造型、款式套裙的

4、穿法长度适宜、穿着到位、考虑场合、协调装饰、兼顾举止,职业形象设计与规范,业务员着装原则,鞋女士：（1）夏季不可光脚穿凉鞋。（要求：前不漏脚趾，后不漏脚跟）。（2）冬季穿皮鞋，皮鞋每天擦油。,职业形象设计与规范,业务员着装原则,袜子女士：夏季应穿肉色的长筒丝袜，丝袜的边缘不得低于裙子，丝袜不得有任何的花纹。不要穿易脱落的丝袜，丝袜最好是连裤的且有一双备用袜，不可光脚穿鞋；,职业形象设计与规范,业务员着装原则,配饰女士以少为好，尽量不要超过三件；围巾等要统一质地，色彩一致；,职业形象设计与规范,业务员着装原则,男士着装 目前国际通用的商务男装搭配：第一种：黑色西装（庄重大方、沉着肃静）搭配：白衬

5、衫+红黑色带；第二种：深蓝色西装（简约质朴、格外精神）搭配：灰蓝色衬衫+深蓝色领带；第三种：中灰色西装（端庄稳重、格外高雅）搭配：暗灰色衬衫+银灰色领带；西装要求整洁笔挺，背部无头发和头屑。所有的口袋不要放置钱包、名片盒、打火机、香烟等物品。,职业形象设计与规范,业务员着装原则,男士西装、中山装、正装男士基本要求：不求华丽、鲜艳；“三色”原则,职业形象设计与规范,业务员着装原则,穿西装的原则*要拆除衣袖上的商标*要扣好纽扣*要不倦不挽*要慎穿毛衫*要巧配内衣*要少装东西*要熨烫平整,职业形象设计与规范,销售务员着装原则,着西装八忌：西裤过短 衬衫放在西裤外不扣衬衫 西服袖子长于衬衫袖领带太短

6、西服上装两扣都扣上（双排扣西服除外）西服的衣、裤袋内鼓鼓囊囊西服配便鞋,职业形象设计与规范,业务员着装原则,选择正装：正式、角色、实用、规范制作精良、外观整洁、讲究文明,职业形象设计与规范,业务员着装原则,不同款式的领带所代表的含义：*斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合；*圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用；*不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会；领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处,职业形象设计与规范,销售员着装原则,说话明朗、爽快、速度稍慢、流畅而不可炫耀；,（1）不可滥用双手；（2）不可交叉握手；（3）

7、双眼要注视对方；（4）不可手向下压；（5）不可用力过度。,握手时注意事项,3.2,23,谨记50个忠告,13、准时赴约，迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，必须在约定时间之前打电话道歉。14、在成为一个优秀的销售人员之前，要先成为一个优秀的调查员。必须去发现、去追踪、去调查，直到熟悉、了解自己的客户，甚至成为朋友。15、相信自己的产品，这份心信会传给客户。与其说客户是因为销售人员说话逻辑水平高而被说服，不如说他是被销售人员深刻的信心所说服的。16、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。,Placeholder-presentation

8、title|6 April,2006,Page 24 of 10,目 录,一、销售员职业形象二、销售礼仪,销售员职业形象,仪表仪态,她们给你的感觉有什么不同？,仪表男士,男士仪表有哪些注意事项？,仪表男士,短发、保持头发的清洁、整齐,精神饱满、面带微笑,领带紧贴领口、系的美观大方,衬衫白色或单色浅色，无污迹,黑色或深色袜子,工服平整、清洁,口袋不放物品,西裤平整、有裤线,鞋面光亮、无灰尘,正确佩戴公司徽标,短指甲、保持清洁,领口袖口无污迹,经常刮胡须,全身3种颜色以内,仪表男士,头发脏乱,西服全扣,衬衫未扎齐,衬衫褶皱,鞋面不洁净,袖口卷起,仪表女士,女士仪表有哪些注意事项？,仪表女士,发型文

9、雅、庄重，整理齐,化淡妆，面带微笑,工服，要大方得体,指甲不宜过长，涂指甲油用自然色,裙子长度适宜,肤色裤袜，无洞,仪表女士,穿着暴露,开衩过高,披散头发,袜子太短,浓妆,指甲太长,销售员职业形象,仪表仪态,仪态,心理学家研究证明：人际交往中的实际效果，只有约20的部分由语言所决定，而另外约80的部分则由人的举止、动作、姿势、体态等所决定。仪态是人的第二语言，是一个人知识、阅历、文化和教养的结合。,仪态站姿,挺直、舒展，站得直，立得正，线条优美，精神焕发。,仪态站姿,你遇到哪些常见的不良站姿？,仪态坐姿,入座轻轻靠椅背身体稍前倾,仪态站姿,你遇到哪些常见的不良坐姿？,仪态垂手,1、指尖朝下、掌

10、心向内、手臂伸直、紧贴裤线；2、双手伸直、掌心向内、相交小腹、上下叠放；3、双手伸直、掌心向外、相交背后、两只相握。,仪态微笑,八颗牙和22.8度,仪态微笑练习,把手举到脸前：双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。,把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提；一边上提，一边使嘴充满笑意。,说“天逸”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。,仪态目光,目光柔和地照在别人的整个脸上；当双方沉默不语时，应将目光移开。,视线向下表现权威感和优越感,视线向上表现服从与任人摆布,视线水平表现客观和理智,目 录,一、销售员职业形象二、

11、销售礼仪,销售礼仪,常用礼仪销售人员店面销售礼仪,常用礼仪握手,站立对正，上身稍前，凝视对方，面带微笑，右手齐腰，四指并齐，握住掌心，礼毕即松,伸手顺序上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。,常用礼仪握手,用力过大,目视他人,交叉握手,手脏/戴手套,还有哪些不好的握手方式？,常用礼仪递名片,存放得当，随手可取，站立对正，上身前倾，双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名,常用礼仪电话接听,1铃响三声再接听；2先要问好再报名；3语调稍高吐字清；4听话认真礼貌应；5通话简练等候短；6礼告结束后放轻。,销售礼仪,常用礼仪销售人员店面销售礼仪,销售人员店面销售

12、礼仪的原则,尊重为本、善于表达、形式规范注意：自尊和尊重别人。,进店问候,主动迎上、面带微笑、注视对方、真诚问好,“您好！”“欢迎光临”,仪态指引,横摆式：指示方向；直臂式：指示物品；曲臂式：请人进门；斜臂式：请人入座。,仪态交谈,姿势优雅、距离适中、语速合适、吐字清晰、目光专注、仔细聆听、积极回应、产生共鸣。,仪态递物,双手为宜，单手时用右手；将正面面对对方；切勿以尖、刃直指对方。,仪态道别,言语热情的感谢语、告别语行动周到的服务、热情告别,顶级销售人员的自画像,西装革履大耳朵大嘴巴大脚苗条鼠目寸光秃顶,58,谨记50个忠告,17、接近客户不可千篇一律公式化，必须事先有充分的准备，针对各类型的客户，采取最合适的接近方式。18、成交的机会往往稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。19、让客户谈论自己，可以给销售人员大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会。20、对客户周围的人的询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户地决定。,谢谢大家,