销售区域经理岗位培训教材.ppt

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1、新晋区域经理岗位培训,一、岗位说明二、岗位职责三、权利 四、区域经理的主要工作要点五、工作基本流程六、做一个卓越区域经理的8项系统思维,大 纲,1,岗位说明,第,章,岗位名称：区域经理隶属关系：在公司区域总监的领导下负责公司指 定区域市场的销售工作直接下属：辖区内的各店店长及员工协调部门：集团公司各部门、辖区内加盟商、各大卖场对接人员、政府、消费者岗位描述：在公司总经理的领导下，负责销售区域内的所有店铺营运工作。公司按销售绩效指标进行工作考核,岗位说明,2,岗位职责,第,章,领导区域内的销售人员完成公司销售指标。建立健全辖区内管理体系执行并与加盟商建立良好的合作关系销售队伍编制完整，提高销售人

2、员的素质及整体的销售技能，管理好销售队伍。对销售回款和公司的各项费用负责。竞争对手等市场信息，关注并及时回馈。处理市场突发事件，及时准确信息反馈。完成公司总部交办的其他事情。,岗位职责,1、执行并完成公司所下达的销售目标及各种销售任务；2、制定所辖区域的销售目标，将销售目标按月、季、年及区域情况分解至各个省区市场，并保证销售指标的合理性及挑战性；（定标公式）3、制定及提报所辖区域的促销计划及广告宣传；4、每周六18：00前必须向营销总监传真一份周工作计划（附表）；5、保证每月至少一份市场工作报告，确保将市场信息及竞争对手（新产品、价格、形象等）信息及时向营销总监反馈，（附表）；负责所辖区域市场

3、的调研工作。调研营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动的调查与分析，负责研讨竞争对手的营销策略，并制定反击措施；6、每个月必须回公司述职及工作汇报（具体时间由公司统一安排）；7、负责新进店长的初级培训，确保新进人员了解公司相关条例、基础知识及店铺营运标准；并监督、管理新进店长的日常工作及行动计划；8、及时跟进所管辖区域加盟商的销售库存、订货、返款情况（重点关注货款；出货；退货平台）；9、负责传达、执行总部下达的各项政策和行动方案；遵循公司针对区域市场的实际情况制定区域市场作战方略及各项政策；10、跟营销总监保持联络，汇报工作、提出市场运作设想和建议，并接受营销总监的监督和指导；1

4、1、根据公司年度的营销计划，制订自己所辖区域市场的所度营销计划，并负责分解计划与执行；12、根据公司人力资源的战略规划和所辖区域市场的人力资源的需求状况，负责所辖区域市场的团队组织建设，负责与人力资源部门一起制订所辖区域市场人力资源规划；与人力资源部门修订岗位的工作职级和工作流程并统一标准执行到位；13、负责所辖区域的月会的主持，总结上个阶段的工作问题、经验并提出解决的方法，部署下阶段的工作；14、负责区域内所有店的的日常运营管理、指导和监督，包括货品监管，并按公司店铺营运标准手册统一执行。15、负责与加盟客户建立良好的合作关系并维护公司整体形象。,具体细则：,1、对所辖区域业务店长及店长以下

5、人员的聘用、任免、奖励、罚款、解聘、处分等有决定权；对所辖区域人员的职务、工资的晋、降级有建议权，报公司批准后执行。2、对直接下属有一次性200元以下的奖罚权；3、在费用指标内，每季度有1000元以内用于考核激励的奖罚权（店铺成长基金）。4、有对所辖区域店长及店长以下人员事假3天以内的审批权。5、在公司规定标准之内，有对所辖区域市场人员所发生差旅费用的报销审核权，销售区域经理的差旅费用借款报销，由上级领导审批。6、有对于店铺商品促销及商品调整、报损商品指定范围内的审批决定权。,权 利,（一）销售团队的组织管理（二）落实和完成销售指标（三）市场分销渠道维护和发展（四）促销活动的实施（五）财务管理

6、,区域经理的主要工作要点,1、保证辖区内员工到岗到位，编制完整。负责辖区人员培养、考核、技能带教。2、按时召开销售月会、季会，跟催计划完成进度，分析产生问题的原因，提出解决的方式方法，纠正不足，明确目标，鼓舞士气。3、制定区域工作计划，重点抓好店铺内营运标准管理、提高执行力度。4、指导和辅导销售人员提高业务技能和处理事物的技巧。5、市场销售人员变动的接交工作，按流程提报人员晋升；入离职等人事工作,（一）销售团队的组织管理,1、根据销售预估计划进行单店目标制定及分解，月度指标的分解按5%提升点为基础；店铺月度达标按90%为绩效考核达标率。2、明确各加盟商的合同签订时间，营运费用核算，保证店铺基本

7、盈利。3、分解后的销售指标落实到店铺店长，店长要进行目标传达，按月计划完成情况，进行绩效的考核。计划下达必须坚决执行，不能随意改动4、对销售品种比例进行分析，确定不同市场的产品销售重点，发现和寻找销量增长点。在一个月至两个月内确定新进门店的销售商品增长点。,（二）落实和完成销售指标,1、理解执行：加盟商的数量+加盟商的质量=市场容量的渠道建设原则2、确立好和加盟商的战略伙伴关系，在公平、公正、包容、求同、双赢的基础上发展，与其建立良好的合作关系。3、一个月度必须对所有加盟商对接一次以上，解释和解决和加盟商合作中存在的问题。4、针对不同区域做好市场细分，商圈调研，相对应的进行商品配比和渠道维护5

8、、强化市场终端的品种、台面、样板店打造。6、对公司现有产品定期进行书面信息反馈，积极提出新产品建议，保持产品结构及生命周期的合理化。7、处理市场突发事件、顾客投诉。,（三）市场细分渠道维护和发展,1、组织人员执行销售区域内的促销计划，发现促销计划加盟商不配合、卖场无档期等问题，及时建议商品部修改促销方案或改变促销时间。2、熟悉辖区内大型卖场促销活动的规定和费用标准，降低各项费用。3、按销售渠道和终端系统确定各个市场的样板销售门店、打造样板店铺4、检查店铺对促销的执行到位情况，及时跟踪活动方案的有效性5、对辖区内的促销活动费用报销负责，审核费用支出的真实性、票据。符合公司规定的报销时间和报销资料

9、的完整齐全。6、对区域内的促销活动情况每个季度写出促销工作评估报告，在月会上进行汇报及总结。,（四）促销活动的实施,1、执行公司费用支出和报销核销制度。没有请示、票据不全、弄虚作假一律不能签字。2、对自己权利内批出单据负责，同时兼管好自己区域的费用开支，尽量节约费用；3、对辖区内出现的经济问题，使公司受到损失的，按公司追责制度划分的比例承担经济责任。4、每日回款店铺必须及时跟踪确认款项到账；5、每月各店铺固定的票据上报日确认在每月5-10日；,（五）财务管理,工作基本流程,区域经理日工作流程,上班签到,销售报表,业绩追踪,数据分析,指标完成情况及沟通指导（巡驻店）,重点交办工作的跟催,主要店铺

10、沟通、亲自,同领导和部下的沟通,表格评核,客诉及异常处理,问题分析,明日工作待办单,每日定点与辖区店铺沟通,目标计划推动，跟踪销售情况，给予指导及要求当日必须执行工作内容,工作基本流程,班前安排,参加例会互相沟通，并给予意见了解销售/商品分析/目标达成状况问题解决、答复宣达工作重点说明意见交换、短时培训,部分协调,总公司部门协调相关部门协调文书、公文处理,工作基本流程,督导销售工作进度订立改善目标及完成期限发展有效执行力办法提升管理能力及人员运用市场反应及电话交换意见问题处理填写各项（检查）报表协调巡店、执行力检核促销活动巡检、抽查异常问题处理日常工作检查（微信群）提升店铺销售业绩的策略和方法

11、,指标完成情况及沟通指导,工作基本流程,问题分析,明日工作待办单,市场（竞品关注）促销效果分析共同订立改善计划、方式及时间、进度今日总体工作评核明日工作准备,工作基本流程,上报的材料：日区域销售时段汇总表周工作表、周店铺人员情况汇总表、周店铺维修报备表（直联营店铺）月工作计划；月度总结述职报告（月市场考查分析报告）每月29日店铺巡店例行检查表格、月度工作时间安排：销售月会、月巡驻店时间路线安排、月三项核心工作执行目标、月辖区店铺管理方案。驻店基础指导：职能技能技巧下属的沟通：关心、支持、指导、责任、认同上级沟通：汇报工作、明确指令、达成共识、工作目标完成情况,日区域销售汇总表,周工作表（每周六

12、上交下一周）,周店铺人员情况汇总表（每周一汇报上一周人员情况）,周店铺物料申请报备表（每周一至周四）,周维修申请表（每周一至周四）,月工作计划表；（每月28日前上交）,新开店报店表,新店开店流程,由市场部填写新店报店表交由总经办审核审核通过后签订合同，客服部确认款项合同款：5万合同保证金+5000元的市场考察费+1万元的装修保证金转交由企划部对接设计图纸；并由加盟商确认图纸交由陈列部进行图纸规划（2天内）规划后交由商品部做货品配比（提前一周）企划部确认货架款安排货架进场客服部确认货款安排排期及到货时间区域与客服部沟通确认：1）店铺基本情况2）店铺人员安排3）店铺前期开业准备（与加盟商对接）4）开业前中后工作部署,新店货品管理,货品首批配货商品部负责下单（货品配比倍率）补货按周期预算；每周一到三次不等（回款；预估销售量）指定周到货日（店铺提前做好准备）货品报损流程：不退仓货品/退仓库货品（管理文件）货品损耗比例不可超过千分之五（店铺损耗）,谢 谢!,