销售人员的自我认知与角色定位.ppt

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1、销售人员的自我认知与角色定位,销售人员的自身建设之思维提升,企业与企业最终的竞争是人才思维格局的竞争,如何学习，教育不等于训练，知道不等于做到，生意是,自身行为的主动性 营销是一种生活方式,交流对象的多样性 千秋大业一壶茶,具备喜悦心与包容心 想法决定客户的后期行为，半尺巷的故事,培养成功人眼里的常态 具备创新思维,保持正面的思维，直面竞争与压力,问题手册化,问题引导化,如何做高效、高能的销售人员,销售人员的自身建设之规范动作,树立正确的态度,案例回放：真诚的销售员 某卖场来了一对中年夫妇，穿着朴素甚至有点不修边幅。他们在整个笔记本销售区转来转去，只是看却并不怎么向促销员进行咨询。他们本来是准

2、备买X品牌的，而且在X品牌展区站了很久，但是看到销售人员对自己不是很热情，就离开了。后来当他们来到Y品牌展区时，促销员耐心、细致地给他们讲解一款笔记本的性能、操作。夫妻俩不太了解相关知识，也就不怎么说话。但促销员依然耐心讲解。约15分钟后，他们最终决定购买一台超过他们预算的笔记本电脑送给自己的孩子。,销售人员的自身建设之树立态度,树立正确的态度,据专业调查显示，有41%的客户会在见到销售人员后改变购买决定。为什么会改变？销售人员的态度是很重要的因素之一。,宁杀错，不放过！,销售人员的自身建设之树立态度,树立正确的态度,真诚。内心不真诚，则外表的热情就无法持久。,双赢。第一个“赢”，代表的是让对

3、方得到全部的价值和服务，当对方的需求得到满足时，第一个赢就形成了；第二个“赢”，是指我们因所做的工作或服务而获得丰厚的回报，当我们以自己有利的工作或服务让对方满足时，第二个赢也就产生了。,销售人员的自身建设之树立态度,树立正确的态度,自信建立陌生关系,很多销售人员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的产品价格高、款式旧、质量差很多销售人员都有这样的想法：这样的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时间还是多研究产品和市场吧！,当面对客户时，眼睛里能表达出坚毅和“宁死不屈”的精神。,销售人员的自身建设之树立态度,自信建立陌生关

4、系,顶尖的的销售人员,狼，它代表了销售人员的最高境界。如果一个企业没有特别有竞争力的品牌和价格，那么就需要销售人员是最好的猎手，像狼一样执着、坚强，像狼一样充满信心，不达目的誓不罢休。,销售人员的自身建设之树立态度,自信建立陌生关系,最有魅力的销售人员,敢和猫叫板的老鼠。这也是销售团队中非常需要的一种人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产品、实现业绩，敢和顾客较量。这种销售人员具备高度的自信心和冒险精神。,销售人员的自身建设之树立态度,树立正确的态度,持之以恒的热情,对所有的客户都保持一定的热情 对同一个客户在销售前后要保持同样的热情,销售人员的自身建设之树立态度,在销售前客户很怕见到你，在

5、销售后客户很怕见不到你,领航人,销售人员的自身建设之角色定位,如何让自己能够成长得更快看主管都在做什么,为团队设定目标和找到通往目标的道路，然后统一下属的行动步骤，协调一致地按着既定路线出发去实现目标。当团队成员在实施营销方案的过程中偏离了主航道时，须能够第一时间把住舵盘，控制局势，及时解决问题，确保航船在撞到暗礁前能顺利驶回正确的方向。,榜样,销售人员的自身建设之角色定位,如何让自己能够成长得更快向主管靠拢,作为主管要经常充当冲锋陷阵的带头者，以身作则，并勇于承担责任。经常听到有人说：“我们主管只管发号施令，却从不与我们一起开拓市场”，“我的主管经常出了事往下属身上推卸责任”。这样的人，根本

6、无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有能力去引导他的团队发展。有时候对自身位置的不同理解就已经决定了战争的胜负。,培训师,销售人员的自身建设之角色定位,如何让自己能够成长得更快向主管靠拢,伟大的领导者同时也是伟大的导师，他们教育所领导的人。作为主管必须具有培训下属的能力和意识，这也是团队整体能力得以快速提高的重要条件之一。,服务者,销售人员的自身建设之角色定位,如何让自己能够成长得更快向主管靠拢,自身的傲慢、客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、服务人员工作效率低下（对顾客而言，速度和时间是两个非常重要的量度。无论我们所提供的是什么，实际上服务速度和时间是我们赢得竞争优

7、势，甚至于因为向顾客提供了快捷、方便的服务而有可能向顾客要求或收取较高的价格。这种速度要体现在产品及服务的各个方面，我们的顾客大多会在潜意识里衡量这些方面。）等等都在向顾客表明我们不是服务者，而更象“抢劫者”，这些都是直接导致销售最终失败重要因素。,优秀销售人员如何适应营销环境及应对战略,03,优秀销售人员的个人发展定位,行业顾问专业留人,私人朋友感情凝人,服务天使改变心态,“问题终结者”建立感觉,02,如何有效进入不同人的“轨道”沟通力,情绪同步，能够从客户的观点来感触、体会事情 能够随口叫出每一位客户的名字，记住其面孔 肢体动作与表达同步 语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语 价值观与规则同步，角色就是人格 和一架构同步，将“但是”变“同时”状态同步，打开心门，主动接纳客户 心锚感应同步,销售人员的自身建设之有效“调频”,01,