销售人员的心理操控术培训.ppt

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1、,销售人员的心理操控术培训,销售人员的心理操控术,销售不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，还要“有心”。怎样才能摸清客户心理？怎样才能让客户被你“牵着鼻子走”？怎样才能让客户愿意购买你的产品？从“心”开始。销售就是一场心与心的较量，谁能够操控客户的心理，谁就必然成为销售的王者！,销售,什么是销售？销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象，一个不喜欢你的人会购买你的产品。因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是重中之重。要想操控客户的心理，就要多接触客户

2、，多观察客户，多了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的钱。,课程大纲,一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码二：先给客户掏心，后让客户掏钱三：销售中的“看相”四：言必中的，这样说话客户才会心动五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数七：看懂客户身体语言，引导客户购买心理八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调九：想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬十：在销售中，这些心理学效应你必须要知道,一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码,销售是一个心理博弈的过程。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易

3、，她所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好的完成自己的销售工作。可以说，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家！,如何像客户一样思考,1.不同人群的消费心理2.不可不知的客户心理3.客户的消费心理阶段4.了解客户购买产品的利益点5.通过不同颜色把握客户6.如何探寻客户的真实需求7.销售心理操控模板,1.不同人群的消费心理,1、少年儿童（5-15岁）1.购买目标明确，购买迅速 2.选购商品具有较强的好奇心 3.容易受群体的影响 4.购买商品具有依赖性）2、青年人（15-29岁）1.表现自我和体现个性

4、 2.追求时尚新颖 3.容易冲动，注重情感）3、中年人（29-45岁）1.购买理性大于冲动性 2.购买的计划性大于盲目性 3.购买有主见，不受外界影响 4.购买随俗求稳，注重商品的便利 5.购买求实用，节俭心理较强,1.不同人群的消费心理,4、老年人（45岁以后）)1.富于理智，很少感情冲动 2.坚持主见，不受外界的影响 3.精打细算 4.品牌忠诚度较高 5.喜欢方便易行5、女性 1.追求时髦 2.虚荣心强，喜欢炫耀 3.追求美观 4.感情强烈，喜欢从众 5.爱占小便宜6、男性 1.比较自信，消费动机形成迅速、果断 2.购买动机具有被动性 3.购买动机感情色彩比较淡薄,2.不可不知的客户心理,

5、1.客户都喜欢做VIP2.客户都喜欢被恭维3.客户都想占便宜4.客户都有从众心理5.客户都爱面子6.客户都有害怕被骗的戒备心理7.客户都喜欢故意挑剔,3.客户的消费心理阶段,阶段一：注意，是指客户注意到商品，这购买心理的第一阶段。阶段二：了解，直观的效果传播下去，消费者对产品有一定认知和了解。这一阶段，销售人员需要充分利用视觉、听觉、嗅觉结合的效果告知产品的存在，给消费者传达正面的信息，提示产品独一无二的功能，以便和其他产品区分。阶段三：欲望，让客户产生购买欲望才是真正的营销，在这方面，要强调产品的硬指标，优势等。阶段四：比较，当消费者对产品拥有欲不断升高的时候，便会与其他同类商品作比较，在这

6、一阶段，消费者困惑，便是导购提供建议的最好时时机。要把握机会，进一步说明。,3.客户的消费心理阶段,阶段五：信赖，消费者经过比较，终了解自己所需要的，相信该产品适合自己，而决定购买。让消费者产生这种信念主要原因：一是对销售人员的信赖;二是对品牌、商家的信赖。阶段六：购买，当客户决定购买时，他已经信赖产品，销售员需要做的是更坚定的信心和观念，向客户解释产品能满足其需求的合理原因，让他感觉自己的决定是对的。阶段七：享用，在客户享用产品阶段，销售员需要定期回访，对客户存在的疑惑及时解决。阶段八：深度营销，有两个目的：一是形成二次购买，二是形成口碑传播效应，影响其他人购买。在今天，深度营销成为非常有效

7、的营销方法。,4.了解客户购买产品的利益点,利益点是客户关注的重点，销售员只有准确无误的把握客户的利益点，才能打动客户，最终促成交易。那么对于销售员来说，通常客户的利益点有哪些呢？1.商品给他的整体印象 2.成长欲、成功欲 3.便利 4.安全、安心 5.系统化 6价格 7.兴趣、嗜好 8.服务,如何找准客户的利益点,如何找准客户的利益点呢？1.望，观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等2.闻，听客户说，必须给客户表白的时间。3.问，客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎么做，这就要销售人员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。4.切，实际考察客户的状

8、况。,5.通过不同颜色把握客户,1.喜欢绿色的，大多内向、温柔、安静，也很善解人意，具有较强的观察力和分析能力。应对：销售人员要静观默察他们的心理，主动探寻他们的需求。但必须做好充分准备，不要出现讲解纰漏。2.喜欢红色的，一般是一些成功人士和社会小混混。自我表现欲强渴望成为焦点，且冲动，做事不顾后果。应对：销售人员要热情。3.喜欢白色的，通常为人坦荡荡，做事有条不紊，但缺乏决断力。应对：要善于倾听，从他们坦率的言谈中，专注需求；在犹豫不决时，帮他们拿主意。4.喜欢粉红色的客户一方面希望自己年轻有朝气，另一方面比较喜欢年青一代，且举止优雅，讲究礼节，但也富于幻想。,5.喜欢黑色的，大多内向，保守

9、，但也有严肃、深沉的一面，做事谨慎。应对：一定要态度认真，做事谨慎，不要怕麻烦，也不要计较他们具有防御性的一面。6.喜欢蓝色的，内向、沉稳，他们善于自我控制，即使遇到令人你激动的事，也尽量保持一颗平常心。他们处世中庸，为人低调，即使有远大理想，也不希望太引人瞩目。应对：销售员要善于控制自己的感情，以一种平和内敛的方式与客户相处。7.喜欢黄色的，积极性较强，喜欢冒险，结交朋友，乐观向上；但他们善于隐藏自己，不易表露情绪，。也是完美主义者凡事要求尽善尽美且性格倔强，得理不饶人。应对：要有足够的耐心，细心观察他们其它肢体语言，不要被他们的伪装表情迷惑。,8.喜欢紫色的，情感丰富，比较敏感，也极具个性

10、。他们常给人冷漠、高傲的感觉，非常善于抑制自己的情感。应对：要善于挖掘他们的个性需求，理解他们充满梦幻色彩，忧郁的情感。9.喜欢灰色的，灰色比白色深沉，比黑色活泼。喜欢灰色的，大多比较理性，他们做事干练，精明。但实际上，他们性格懦弱、胆小、依赖性强、行动迟缓。10.喜欢橙色的，思路清晰，善于表达，性格开朗具有外交家的天赋。应对：要善于分辨他们的外交辞令和真实需求，否则你就可能被他的外交辞令所迷惑，不断跟进，结果可能劳而无功。,6.如何探寻客户的真实需求,探寻客户的真正需求是一个循序渐进的过程，需要耐心，需要用心，更需要一定的技巧销售的本质就是意中发现需求并说服客户购买的过程。如何探寻客户需求：

11、第一步：探寻客户基本需求 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因 第三步：激发客户需求 第四步：引导客户解决问题 第五步：抛出解决方案第六步：成交之后与客户建立友好关系,7.销售心理操控模板,洞悉客户心理最直接，也是最有效的方式就是提问。1.漫谈式提问:目的，了解客户的基本情况，从中发现有价值的线索。提问模式：您最近在忙些什么？2.探寻式提问：目的，寻找客户目前存在的问题，确定洽谈的主方向。提问模式：您为什么对这件事感兴趣?3.提示性提问：目的，提示客户目前存在问题可能会造成的损失或带来的危害。提问模式：如果这个问题不及时解决会.？4.确认性提问：目的，对客户存在的问题进行确认，锁定需求目标，

12、准备往产品上引导。提问模式：你同意这个观点吗？,二：先给客户掏心，后让客户掏钱,对于销售而言，谁赢得客户的心，谁就将最终赢得市场和竞争。因此，销售要千方百计的获得客户的认可和信赖，赢得客户的心。当你以客户为尊，把客户的利益放在首位时；当你把买卖关系变成朋友关系，并不断增加感情储蓄时；当你能换位思考，真正为客户着想时；当你明白“投入和付出越多，回报就越多”的道理时，你会发现客户都喜欢和你做生意，都心甘情愿的掏钱购买你的产品。1.真诚是赢的客户的前提2.为客户省钱你才能赚钱3.换位思考必然获得客户的信任4.不隐瞒自己产品的缺点5.向客户展示发自内心的微笑6.亲和力让客户更愿靠近你。7.把客户当做真

13、正的朋友8.以感恩的心态对待客户的异议,1.真诚是赢的客户的前提,真诚是销售的第一步。真诚永不过时。其实，对别人真诚，也就意味着对自己负责任。真诚，就是要用热情感染客户，用真情打动客户，用过硬的产品质量赢得客户。可以说，真诚是赢得客户的前提。、销售人员如何训练并且表现自己的真诚呢？1.不夸大事实 2.别为他人做掩护 3.用宽容调和矛盾,2.为客户省钱你才能赚钱,为客户多节省一分钱，客户对你的信赖就会增加一分，你销售成功的可能就会增加一分。几乎所有的人对钱都很感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，作为销售员，帮助客户省钱就是帮助他们赚钱，也只有为客户省钱、赚钱，自己才能赚到钱。,3.换位

14、思考必然获得客户的信任,汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功的秘诀，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。换位思考的作用：一：换位思考才能真正了解客户的需求 二：通过换位思考能找到产品或服务的不足。,4.不隐瞒自己产品的缺点,无论做哪一行，诚信是第一。如果做销售没有诚信，最终会自食其果。作为销售员要牢记：隐瞒，永远是失败的祸端；明理，是走向成功的台阶。,5.向客户展示发自内心的微笑,发自内心的微笑是销售人员与客户沟通的润滑剂。实际上，微笑是世界通用语言，无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大差别，彼此间真诚的微笑往往可以消除一切隔阂。但是，不是所有的微笑都能轻易的打动客户。首先，微

15、笑并不是简单的脸部表情，他应该体现整个人的精神面貌。其次，微笑的同时要注意自己内在涵养和素质的表现，既要让客户在彬彬有力的微笑服务中感受被尊重和关爱，又不至于使客户感到过分客气和生疏。,6.亲和力让客户更愿靠近你,如何打造与客户的亲和力：1.主动攀谈，求得客户的了解和认可 2.积极联系，对客户表示“我喜欢你”3.随和坦率，赢得客户的信任 4.寻找共同点，拉近与客户的距离 5.大度宽容，善待客户,7.把客户当做真正的朋友,做销售就是和客户交朋友。其实，销售员与客户的关系好比鱼和水，只有两者真正的建立朋友关系才能赢得双赢。作为销售员，我们应把客户当做自己的朋友，对待他们就像自己的朋友一样，从朋友的

16、利益点出发，先让他们得到利益，其次自己在得利益。在过年过节时问候一下，这样你会得到更多的朋友。,8.以感恩的心态对待客户的异议,感谢客户对你提出的异议，因为这是客户送给你的礼物让你有了改进产品和服务的机会。当客户感觉到你的感恩之情时，必然会信任你，青睐你。当然，作为销售员，在对客户异议表示感谢的同时，还要想法设法解决异议。这就需要了解客户异议类型和产生原因。1.异议类型：一真异议二假异议（一种是客户用借口、敷衍的方式应付。一种是客户提出很多异议）2.客户异议产生的原因：一、客户原因 二、销售人员原因。三、公司原因,三：销售中的“看相”,1.鼻子是人最敏感的无声“语言”2.眉毛判断客户的性格3.

17、看脸型，知心性4.客户的眼睛就是客户的心灵窗户5.从嘴巴推断客户的性格及心理特征6.下巴与客户的心理特点7.声音判断客户的性格8.头发判断客户的性格9.心理操控模板,1.鼻子是人最敏感的无声“语言”,一。从形状判断 1.长鼻的人富有理性，又具有美感，不过社交能力不是很强，因此他们喜爱孤独。2.短鼻的人个性开朗，大而化之，但是意志不是很坚定，观点不够鲜明，容易受他人影响。二。从鼻子的短时间动作来判断 1.鼻子冒出汗珠时，表明客户心里焦躁紧张。2.交谈中，鼻子稍微胀大时，通常是得意或对你说不满，或情感有所抑制。3.如果客户皱鼻子则表示厌恶；歪鼻子表示不信任；抖动鼻子表示紧张；哼鼻子表示排斥。,2.

18、眉毛判断客户的性格,1.浓眉：刚强傲慢2.淡眉：缺乏魄力3.长眉：宽宏大量，性情温和4。短眉：倔强急躁，性格坚强5：一字眉：气概不凡，坚强，有原则6.剑眉：刚毅不凡，果断无私7.月眉：温柔含蓄，人见人爱,8.柳叶眉：优柔寡断，真诚守信9.粗眉：敢于冒险，不大信任别人10.八字眉：随和可亲，认真严谨11.果断坚毅，胆识过人12.间断眉：情绪起伏无常13.扫帚眉：性格孤僻，比较寡情14.尖刀眉：冲动鲁莽，怪异暴躁。15.广眉间：宽和温厚，缺乏原则性,3.看脸型，知心性,1.圆脸型：性格温和圆滑，容易相处，待人亲切，社交能力较强，不过在坚持自己观点上有点自我，有点任性。与这种人打交道，尽量多倾听。2

19、.细长脸：对细微琐事考虑的比较周到，喜欢想象。3.椭圆脸：思想活跃，感情细腻，并且自尊型较强，很容易受他人影响。4.方形脸：对任何事物都表现出积极的态度，意志力坚强，他们性格外向，富有行动力。不喜欢迁就，因此缺乏一定的通融性。,4.客户的眼睛就是客户的心灵窗户,1从眼睛形状判断其性格。一.两眼对称，外形稳定，与其他器官较为和谐。这类客户做事情中规中矩，能够合理安排调度自己的时间和工作。二.眼窝深陷。这类客户考虑事情详细周到，但是尽管面面俱到，其人所经历的挫折也会接连不断。三.眼球外凸，眼睛大而明亮。这类客户智商很高，个性很强。四：眼睛偏小，白眼球较多。这种客户心思细腻，多被评判为阴险狡诈，变化

20、多端。五.有眼袋，眼角上翘者。异性缘较好，适应环境较快。2从眼神判断其心理 一。睡眼朦胧，萎靡不振，这时客户对你说的话并不感兴趣。二。闭起双眼，东张西望。表示对你讲的感到厌恶，或是没有兴趣。三。眼睛一亮，说明对你说的话感兴趣。,5.从嘴巴推断客户的性格及心理特征,1.喜欢把嘴抿成一字形的客户性格坚强，是个实干家。2.喜欢把嘴锁起的客户，干活认真仔细，疑心病重，还容易封闭自己。3.交谈时嘴唇的两端稍稍往后，客户正在集中精力听你说话，这种客户意志不坚定，容易受对方影响。4.嘴角老是喜欢向下撇的客户把性格固执、刻板，不爱说话，很难被说服。5.嘴角稍稍有些向上的客户头脑机灵，性格活泼外向。6.说话时以

21、手掩口。这类客户性格内向，甚至有点自闭不敢过多暴漏自己。7.口齿不清，说话比较迟钝。这类人有两种情况：一，各方面确实不出色。二,他们只是说话不精彩，而且也不太经常表现自己。但往往能一鸣惊人。8.咬嘴唇，这类客户很可能压抑着内心紧张所造成得波动。,6.下巴与客户的心理特点,1.下巴抬高时，是骄傲自大的意思，其间夹杂着优越感、自尊心。这类客户常常会否定别人。2。下巴缩起，稍驼背，是怯弱、气馁的表现，说明客户小心谨慎，疑心重，不易相信别人。3.下巴微微下坠，表明客户处于一种放松的状态。4.伸长下巴，表明客户极度疲乏，需要很好的休息。5.突出下巴，不论男女，都被认为是具有攻击性的行为。,7.声音判断客

22、户的性格,1.说话声音急促、语速很快的客户通常性子很急，为人很热心，非常重视朋友间的友谊。2.说话声音沉稳温和的客户通常个性比较压抑。3.说话声音嗲声嗲气的客户依赖心比较强。4.说话声音沙哑的客户属于强硬派。5.语气深沉，怀疑心大，有自大倾向。6.说话是目光不看对方的客户，表明他心中不坦然，对人防心较重。,8.头发判断客户的性格,1.头发总是打理得很整齐光亮，这种客户有点虚荣，爱面子，对事物比较挑剔。2.头发自然随意，没有明显的修理，这类客户对外在的东西不看重，喜欢内在的收获。3.经常留短发，做事干脆直接，有些人可能就比较骄傲，常会满足于现状；有些看重自己的感觉。4.喜欢赶时髦，留时尚发型，这

23、种客户小资情绪比较重，喜欢他人夸奖和表扬。,9.心理操控模板,1.如可应对爱撒谎的客户：以柔克刚，巧妙解开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发。2.如何应对自作聪明的客户：要先抬高他，采用低调的方式。3.如何应对不怀好意的客户：要坚持原则，必要的时候以其人之道还治其人之身。4.如何应对爱挖苦人的客户：先了解其心情，让其发泄，适时迎合他们。5.如何应对自以为是的客户：要掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手，深入仔细的了解他们本身。6.如何应对盛气凌人的客户：和他们打交道要求的是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智。,四：言必中的，这样说话客户才会心动,1.找到你和客户的“共同

24、点”2.用客户的观点说服客户3.要多说“我们”少说“我”4.专业性太强的术语不要说5.投其所好，把话说到客户的心坎里6.喋喋不休往往会起到反效果7.提出成交要求要找准时机8.和客户闲谈的方法技巧9.这些话销售人员绝不能说10.倾听也是最好的说话策略,五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口,1.对于虚荣心强的客户要多赞美2.对于犹豫不决的客户要促使其下决心3.对于爱贪小便宜的客户要多施小惠4.对于冲动的客户要用激将法5.对于专制霸道的客户要学会忍耐6.对于小心谨慎的客户要多建议7.对于性格内向的客户要给予适当的鼓励8.对于节俭的客户要在价格上做文章,六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数,1.利用

25、适当的沉默给客户施压2.“最后时限和出价”往往能打破僵局3.永远不要接受客户的第一次报价4.在谈判中要有预谋的发火5.适当的“威胁”往往会产生好效果6.掌控谈判中说“不”的艺术7.面对包夹，故意表现出惊讶8.不防揣着明白装糊涂9.自己的底牌不要轻易亮出10.销售谈判的艺术让步11.成交信号一定要抓住,七：看懂客户身体语言，引导客户购买心理,1.小动作透视客户大动作2.从手的动作看出客户的心理活动3.从客户的坐姿看其心理状态4.走路的形态与客户的性格5.“面无表情”的表情正是其内心的真实6.癖性是客户最具特色的反应7.模仿是你跟客户交往的“粘合剂”,八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调,1.不要

26、与“上帝”争辩，而要勇于“示弱”2.要学会恰如其分的恭维客户3.时不时为客户献一些小殷勤4.虚心的向客户请教问题5.学会自嘲，拉近与客户的距离6.先退一步，再巧妙的进两步7.给予客户足够的安全感,九：想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬,1.要能把客户的拒绝当家常便饭2.消除对大人物的恐惧心理3.先推销自己，然后再推销产品4.没有放弃购买的客户，只有放弃购买的销售员5.用自己的推销热情调动客户的购买热情6.相信自己，相信自己的产品和公司7.借用第三方的力量给自己：加分“8.先控制自己的情绪，再操控客户的心理,十：在销售中，这些心理学效应你必须要知道,吉芬商品效应：越贵的产品往往越有人买首因效

27、应：用第一印象征服客户羊群效应：充分利用客户的从众心理南风效应：感人心者莫先乎情刺猬效应：和客户保持适当的距离口红效应：把握契机，做一只鲜艳的”口红“喜好效应：要想钓到鱼，首先知道鱼爱吃什么定势效应：利用客户的思维惯性促进销售,汤姆.霍普金斯的故事把冰卖给爱斯基摩人,人物介绍：汤姆.霍普金斯是世界第一名行销大师，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录。一年365天，而汤姆.霍普金斯一年就卖了365套房子，这项世界记录至今无人打破。汤姆。霍普金斯之所以成为世界第一名行销大师是因为他把世界上每一种推销技巧都运用自如，而且可以随时随地重新组合在一起。,汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆.霍普金斯，我在北极冰

28、公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。”爱斯基摩人：“这太有趣了。我听说你们公司有很好的产品，但冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们甚至住在这东西里面。汤姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？”爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”汤姆：“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？”爱斯基摩人：“奥，是得。这种冰太多太多。”汤姆：“是的，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏

29、的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”,汤姆：“也许，这就是为什么您所使用的冰是此。能否说是经济合算，物超所值吗？”爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不太舒服。”汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒的呢？”爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”汤姆：“是的，先生。煮过以后又能剩下什么呢？”爱斯基摩人：“水。”汤姆：“这样您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的，

30、加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢？”,分析,汤姆。霍普金斯之所以可以把冰卖给爱斯基摩人，是因为他把世界上所有最顶级的销售技巧重新组合在一起。让我们一起来分析他在话术中所运用的技巧。第一句，汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆.霍普金斯，我在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。”他说的是：“给您和您的家人带来的好处。”这句话的潜台词是：责任。意思是不是向你推销产品，而是为你带来好处，解决问题。,第二句，汤姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感

31、兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？”这句话里，两次运用了预先框视法则，一个是您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，一个是看的出来您也是一个注重生活质量的人。意思是你不使用我们公司的产品，你就不是一个注重生活品质的人。,第三句，汤姆：“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？”销售是说的，还是用问的？推销是问的。问问题可以正确地引导顾客的思维和注意力。第三句用了问问题的策略。,第四句，汤姆：“是的，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏

32、的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”在这里运用的是神经链接，当他把冰和鱼内脏联系在一起，你有一种什么样的感觉呢？恶心对不对？北极熊正在冰面上重重地踩踏，你的心里就会有一个“咚”的声音。为什么会有这样的感觉，因为人的头脑有一种能力叫做内模拟，当你看到一件或听到一件事物的时候，你的心里就会去模拟这件事物。他说：“啊，你看到企鹅沿水边留下的赃物吗？”听到这里的时候，你心中就会有一种感觉，感觉到自己的身体中也流着肮脏的血液。人的神经系统有一种能力叫做不断的完善自我，当我们看到一个未画完的圆的时候，不会想到他是一段弧线，你的头脑会把那一段自动

33、地连接到一起。当逻辑思维与想象力发生冲突的时候，想象力几乎马上就占据了主导地位。人们之所以购买你的产品，是因为追求快乐逃避痛苦。把爱斯基摩人现在的生活和痛苦联系到一起，让他感到痛苦。,第五句，汤姆：“也许，这就是为什么您所使用的冰是如此。能否说是经济合算，物超所值吗？”先是想象力，然后再扩大痛苦。第六句，汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒的呢？,第七句，汤姆：“是的，先生。煮过以后又能剩下什么呢？”推销是不断地问问题，不断地让顾客说“是的”，不断地让顾客心里说“是的”，这就叫Yes法则。当顾客连续说了

34、多个“是的”以后，事物即使是错的，也会习惯地说成是的。再一次运用了伟大的心智法则。,第八句，汤姆：“这样您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢？”顾客还没有决定购买产品，你就假设他已经买了，这叫假设成交。说到时间，假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的饮料了。这句话的潜台词是说，我公司的品质一流，我的技巧也是一流。其实从他的技巧，就可以看出他公司

35、的品质，干净，卫生，美味可口的北极冰块的饮料。把卖的产品和快乐联系到一起。,汤姆：“奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢？”推销最后也是最重要的步骤叫“转介绍”，从始至终汤姆。霍普金斯的话术都是说客户想要听的话，而不是自己想要说的话，这叫做换位思考。换位思考就是站在顾客的角度去考虑问题。下面我们来总结一下，汤姆。霍普金斯的以上销售个案所有的销售特质和销售技巧。综合起来就是：责任、框视法则、推销是问的、正确的引导、打断惯性、神经链接、心智模式、运用想象力、给他痛苦、塑造产品价值、物超所值、扩大痛苦、Yes法则、假设成交、运用潜台词、公司的品质、卖的产品和快乐联系到一起、转介绍、说对方想听的话、换位思考。现在我们知道了，汤姆。霍普金斯为什么是世界级的销售高手。只有最惊心的安排，没有意外的巧合。,