销售人员推销实战技巧培训.ppt

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2、为专业的推销人才,成功销售人员的四项条件,学者的头脑Head,艺术家的心Heart,劳动者的脚Foot,技术员的手Hand,知,动,技,情,成为专业的推销人才,成功销售人员的必须具备,良好的智力 广泛的人际关系 正确的态度 熟练的沟通技巧 愉快的工作 自我管理与控制 勤奋努力的精神 承受逆境的能力,推销准备技巧,当你远离尘嚣，想要征服群山百岳时，您一定事先准备好许多登山时所需的工具。,推销准备技巧,专业推销人员的基础准备,眼睛,头发,耳朵,鼻子,胡子,口,手指,推销准备技巧,专业推销人员的基础准备,衬衫领带,西 装,鞋 袜,皮 带,推销准备技巧,专业推销人员的基础准备,业务代表拜访客户前的检查

3、要点,检查表,推销准备技巧,专业推销人员的基础准备,作为一位专业的推销人,您在内心深处是否有一股力量,让您能坚持：,以专业的推销为荣,有意志力及责任感达成公司的目标。对自己做好的计划一定彻底完成。目标未达成不诿过于外部环境或他人。具有只要努力去做就能成功的挑战精神。随时能掌握市场状况。,推销准备技巧,专业推销人员的基础准备,每次的客户拜访都有明确的目标。随时保持高度的热诚及诚意。具有开放乐观的心胸。能让不同的对象,容易接受您。您的推销技巧能让您顺利的处理推销以外的沟通、谈判、人际关系、处事、做人等。,推销准备技巧,专业推销人员的准备,掌握必要的知识了解公司的概况了解产品的使用方法了解公司的各项

4、政策了解你自己,推销准备技巧,专业推销人员的准备,了解区域特性了解区域内的行业状况了解区域内的客户经营情况了解区域内的竞争状况了解区域内的流行消费状况,推销准备技巧,专业推销人员的准备,同行竞争对手的调查,品 种陈列展示商店柜台设计减价与促销手段销售技巧顾客群体,推销技巧,关系营销法的优点,人际关系是最重要的,建立起这些人际关 系网络并努力保持好。通过熟人的推荐与介绍可以获得相互间更多的信任度。品牌来自于用户内心对你的产品的满意程度,并主动通过口头方式进行传播。,我们的客户希望同公司业务员保持一种怎样的关系？,推销技巧,寻找准客户的途径,影响力中心人物介绍的网络 现有客户群请求推荐无限扩大人数

5、 时刻不忘留意观察试探 建立销售助手队伍扩大信息来源 陌生拜访总店突击某区域 有效利用邮政通讯网络渠道了解信息 从单位内部同事和往来客户处寻求推荐 通过市场调查走访形式来寻找,推销技巧,最佳准客户的条件,对销售的产品有需求,有良好的经济支付能力,有扩大购买产品的潜力,经营者素质相对符合要求,推销技巧,推销可分成四个阶段任务,阶段一 推销自己 阶段二 推销产品的差异价值 阶段三 推销产品品牌的优势 阶段四 推销公司的经营文化,推销技巧,怎样接触准客户,初步接触,电话预约,预约信函,避免无成果地东奔西跑,节约时间。提高你的工作效率和业绩水平。体现销售人员的专业性。,推销技巧,怎样开始会面交谈,会面

6、前的准备工作备妥所需资料简短高效的面谈内容组织并演练销售对话台词检查个人形象心理准备,自我激励,推销技巧,开始会面阶段,面带微笑保持目光接触直接称呼准客户的姓名。营造宽松热情的气氛。亲切友好适度的握手。在得到许可后方能入座。主动交换双方的名片。向准客户表示感谢和你的会面。,推销技巧,建立和睦互信关系,真诚地称赞准客户个人的成就和身边的一些特别摆设。“久闻陈先生大名,李先生告诉我您是一位非常成功的企业家。”“这张全家福拍得真不错,您的小孩好可爱。”“您的鱼缸真的好棒,瞧这些鱼,真漂亮。,推销技巧,三种销售的方式,叙述式销售,建议式销售,顾问式销售,思考:哪一种方式对我们的销售更有效？,推销技巧,

7、如何了解准客户的需求,寻找需求,积极倾听,提 问,开放式问题,理解、复述、引导,封闭式问题,推销技巧,客户最关心的七项利益,带来更多利润节省大量时间增加销售份额降低经营成本吸引更多顾客减少库存压力提供更多便利,推销技巧,说服的技巧,使对方起注意和兴趣 有足够的理由让对方认同 坚持深入直至改变其观点 复述表明你了解对方的想法 避免正面冲突引起争执 表明自己是站在对方立场上考虑,推销技巧,产生异议的原因,异议的产生是客户因为顾虑、理由或争论而对你所推销的计划、建议和产品提出反对。客户所提出的每一个异议都是对其自我利益的保护,怕吃亏上当。讨价还价,试图获得最大利益。货比三家,扩充产品知识。想要掂量对

8、方的为人和水平。,推销技巧,为什么销售会困难？,价格问题品牌知名度问题款式不能满足个性化需求以往糟糕的经验缺乏良好的质量或售后服务 竞争对手有更好的产品竞争对手提供更周到的服务,推销技巧,他们会攻击,你的公司 你的产品 你的服务 销售人员,推销技巧,处理异议的正确态度,承认客户异议产生是正常合理的。情绪上不可失去控制,保持轻松。心中窃喜认为有异议就好办了。认识到所有的异议都是可以解决的。表示兴趣,注意聆听客户的异议。避免对客户的异议做出评价和发生冲突。给客户一定的安全空间以免敌对。要事先预想到异议并做好应答准备。尊重客户强调双方都能赢。,推销技巧,异议有真假之分,真异议背后都存在着真实的顾虑、

9、理由和问题,这些障碍如不清除干净,客户不会做出购买的决定。假异议产生的原因:希望讨价还价,以换得更好的成交条件。希望能一次吓退销售人员。对你不感兴趣,不接受你。希望能了解更多的实情和资料。想从你这了解到答案来应付其他人可能的异议。,推销技巧,假异议的判断方法,快速绕开回避主动转移话题暂且不予理会假设其不存在没有重复出现,关键是要能快速穿越客户设置的那团疑雾,推销技巧,处理异议的策略与方法,是的/不错 以提问使问题具体化,掌握主动 引证举例说明 转移话题 假设问题不存在 夸大谬误,幽默否定选用其他优点优惠加以补偿,推销技巧,请采用这样的话语,让我们先把价格问题放在一边好吗？除此之外,您觉得又没有

10、其他问题呢？让我们假定我们售后服务水准能够超过我 们的竞争对手,那时你会怎样办呢？如果政策不存在问题,那么你觉得我们怎么 样？假如你可以单独做决定,你愿意签订这份合 约吗？,推销技巧,遭遇太多的反对,是因为：,不适当的争论 自己说得太多 给客户施加了过多的压力 自己的讲话自相矛盾,推销技巧,复述引导词语举例,听起来您的意思好像是,所以您的意思是,您似乎觉得,我对您刚才的话理解为,您的意思是您看重的,复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用。就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信心的某个具体方面。,推销技巧,促成交易,促成交易对你有什么意义？,增加销售业绩 增加成功经验 增加自信,什么是

11、有效的促成交易过程？,得到满意结果 面谈过程完美 及时签约合作,推销技巧,与客户的分手术,销售人员在与客户分手时一定要想方设法进一步修补和巩固彼此双方之间的关系后才可离去。,推销技巧,与客户的分手术,不要得意忘形 致谢但不要过头 必须首先站起来告别 保证与对方随时保持联系 别忘了请求对方给予推荐 切忌态度高傲或冷淡 转移到售后服务话题上去 说我们的交易才刚刚开始,成交后的分手术,推销技巧,与客户的分手术,保持笑容及友好举动 千万别藐视或攻击对方 营造会谈的气氛和良好印象 给下一次拜访留好退路 临走时要带走些战利品 请求对方给予指点或推荐 把这看成是一次正常的拜访 给自己打气以保持乐观,未成交后

12、的分手术,推销技巧,客户管理是销售管理的重点,公司的销售收入来自于客户。客户管理包括计划、资料管理、关系管理三方面。客户计划是指其采购计划、时间安排和预期目标，由业务员与客户共同制订,定期核查。客户资料管理使指将客户的基本情况,报价建议书、购售合同、销售活动记录、履行合同情况、服务记录等文件进行统一归档管理。客户关系管理是指对客户的销售过程中建立合作关系,培养忠诚度,解决实际问题,处理投诉时间以寻求对方的建议和推荐活动的管理。,推销技巧,对客户实行ABCDE管理,A类客户：能够带来80%的销售额与利润的大客户B类客户：能够带来15%销售额与利润的中小客户C类客户：能够带来5%销售额与利润的客户D类客户：能够成为A类客户的准客户E类客户：能够成为B类客户的准客户,拜访频率,A.每1周2周1次B.每半月到1月1次C.每1月到2月1次,D.花费60%的沟通时间E.花费20%的沟通时间,推销技巧,销售人员的不良问题,不良嗜好与习惯家庭和谐问题财务状况与理财自我心理状态职业规划和目标控制健康状况,推销技巧,销售人员心态老化的迹象,计划不周,粗心随意业绩无法有效完成找不到工作和沟通方法拜访量明显减少工作时缺乏热情与兴趣不善于管理客户,客户的抱怨投诉增多主观牢骚埋怨增多不修边幅,有志者事竟成,