销售人员心态与素质提升.ppt

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1、,江西中节能高新材料有限公司 王义庆 13790403958邮箱：,销售人员心态与素质提升,写在第一页,企业离不开营销。企业利润离不开成功的营销。一个企业只有销售是产生利润的，其它都是成本。做好营销，企业只做好了1%；营销做不好那企业100%的做不好。,目录,一、两个故事二、销售心态三、销售素质,一、两个故事,关于建筑工人的故事,第一个故事,三个工人在砌一堵墙，有个人过来问:“你们在干什么呢？”第一个人没好气地说：“没看见吗？在砌墙。”第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一座高楼。”第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂，很开心：“我们正在建设一个新的城市。”,第一个故事,十年后，第一个人在另一

2、个工地砌墙；第二个人坐在办公室里绘图纸，他成了工程师；第三个人呢，是前面两个人的老板。,这个故事带给我们什么样的启发?,讨论（2-5分钟）,这个故事的真实版本：潘石屹早年工友：26年后他成了总裁 我还在挑砖2013年11月16日 15:07 来源：荆楚网-楚天金报26年前,李勇和潘石屹在深圳的南头边关相识,走深圳、闯海南,一起挑过砖,成了一对共患难的“苦友”。然而,如今的李勇仍然辗转各地打工,而潘石屹早已成为SOHO中国董事长,2013年,他与妻子张欣的身家高达36亿美元。,潘石屹早年工友：26年后他成了总裁 我还在挑砖,李勇是四川省绵阳市涪城区杨家镇人,高中文化。1987年2月，21岁的他到

3、广州打工，可一直没有找到正式的工作。7月底的一天，他到深圳南头边关检查站碰运气，却没有边防证过关。在这里碰到了来自甘肃天水的潘石屹。潘拉着他找了个“蛇头”，各交了50元后，从铁丝网下面的一个洞爬了过去。李勇细问之下才知道，这个大他三岁的潘石屹居然是从河北廊坊石油部管道局经济改革研究室辞职来闯深圳的!两人越聊越投缘，很快就以兄弟相称。一个多星期后,两人只剩下5元钱，仍没找到工作，只得到布吉镇一家工地挑砖，每天10元，晚上加班每小时1元。一个月后，两人领到了350元工资，潘石屹决定离开。李勇恋恋不舍：“一年可以存好几千元呢!”潘石屹劝他：“老弟，只要我们找到更好的机会，不要说几千元，就是几万元，也

4、不值一提!”李勇这才决定跟潘石屹走。,1987年11月,两人应聘为深圳市福田区正泰贸易公司的业务员。公司主要销售电话机，底薪200元，按业绩提成。渐渐地，两人打开了局面，月收入涨到500多元，潘石屹还因为点子多，被提拔为业务经理。李勇至今记得，海南建省的消息传来时，潘石屹拿着报纸，满脸激动：“我们一起闯海南吧!”李勇大吃一惊：“潘哥,去海南人生地不熟的，每月能挣五六百元钱吗?”潘石屹却说：“你放心吧，海南刚刚建省，机会多的是。我们去，一定不会错!”1988年5月底，两人各自带着1000多元的积蓄到了海口。,潘石屹早年工友：26年后他成了总裁 我还在挑砖,在海南，三个月过去,两人已经身无分文,只

5、好找到海口市东英镇的一家砖厂。20多天后,潘石屹径直找到王老板,提出如果自己当厂长。李勇觉得潘石屹胆子太大。第二天,王老板答应了。一年后,厂长潘石屹的薪水从500元涨到1000多元,而李勇也被他提拔为组长,每月也有300多元收入。1989年10月,王老板把经营重点转到房地产，准备转让砖厂。潘石屹以每月8000元承包砖厂。在他的经营下，第一个月交了承包款后，还凈赚1万多元。很快,砖厂员工从最初的100多人增加到400多人,每月都营利两三万元,李勇的收入也涨到了两三千元。但好景不长，1990年初,房地产热急剧降温。潘石屹承包的砖厂难以为继,苦撑数月后关门大吉。当潘石屹遣散工人时,赚到的钱基本赔光了

6、。这次打击之后,李勇痛下决心:明明知道潘石屹过不了安稳日子,自己为什么要跟着他这样瞎折腾啊?1990年8月25日,潘石屹与相处三年的李勇在倒闭的砖厂分手,消失在人海茫茫的海口街头。,潘石屹早年工友：26年后他成了总裁 我还在挑砖,与潘石屹分别后,李勇又去海口的一家建筑工地上打工,每月200多元。1993年5月,李勇在街上碰到了潘石屹。这时,全国皆知“要挣钱,到海南;要发财,炒楼花”,潘石屹已和王功权、易小迪、刘军、王启富等人贷款500万元,以2000元1平方米的价格买了8栋别墅,准备高价转手卖掉赚钱。李勇十分担心:“潘哥,500万哪!万一亏了,一辈子就完了”潘石屹却笑道:“老弟,你不必为我担心

7、。我即使失败,也是轰轰烈烈地失败”1993年8月,山西老板韩九吉愿以4000元/买入别墅。尚未签单又遇上一位内蒙古商人,潘石屹的商业本能马上闪现,将价格提到4100元。韩很生气,但马拉松式的谈判后,潘以4200元/的价格卖给韩3栋,余下5栋以6100元/的高价售给内蒙商人,第一桶金300万到手。当年底,潘石屹嗅到海南房地产泡沫即将破灭的信号,万通公司由此转战北京,1995年他和海归妻子张欣创立SOHO,事业越做越大而李勇在海南打了两年工后,回到老家结婚生子,此后四处打工,养家糊口2007年10月,李勇来到北京建国门外的SOHO工地上做小工。当他听说SOHO的老板是潘石屹时,内心顿时掀起狂澜:如

8、果一直和潘石屹在一起,自己怎么可能还在工地上卖苦力!,潘石屹早年工友：26年后他成了总裁 我还在挑砖,李勇的反思：“我图安稳他能折腾”26年时间，能让潘石屹成为众人瞩目的亿万富翁，也仍然把李勇困在工地上打工。接受采访时，李勇感慨地说：“以前，我以为潘石屹的成功很偶然，可现在不这样认为了。因为每次在生活的岔道口，我只图安稳，满足于第二天明白自己干什么工作，害怕失去现有的一切。当初，我还觉得潘石屹每次都是瞎折腾，其实他每次再折腾时，都有了更高的起点，终于折腾成了拥有几百亿的富翁！这就是我跟他的区别呀！”李勇的反思的确有道理，他之所以没有成功，是因为贪图安逸，只要能吃着馒头，就不会再奢求蛋糕。而潘石

9、屹的成功，与他“能折腾”息息相关。只有敢于折腾，永远不满足现状，才能赢得机会，才能不断占据更高的人生新起点，获得新的成功。这样的人生虽然充满了动荡与坎坷，但正应了“无限风光在险峰”这句话，经过磨砺的人生才能大放异彩。,潘石屹早年工友：26年后他成了总裁 我还在挑砖,一个老木匠准备退休了。他告诉他的老板，他计划离开建筑业，悠闲地和妻子一起享受大家庭的温暖。他可能会缺钱，但是他需要退休。他们可以维持过日子。老板非常遗憾地看到自己好的员工离职。他请老木匠帮他个人一个忙，修最后一幢新屋子。木匠答应了，但是在那个时候，很明显他的心思已经不在工作上了。他使用低劣的工艺和用过的次等材料。非常不幸地用这样的方

10、式作为自己职业生涯的结束。当木匠完成他的工作时，老板来检查、验收屋子。他把屋子大门的钥匙递给木匠，说：“这是你的屋子”，“我送给你的礼物”。非常震惊！非常羞愧！如果他知道是为自己修屋子，他一定不会这样做的。现在他不得不在他修得一点也不好的屋子里面生活了。,第二个故事,这个故事带给我们什么样的启发?,讨论（2-5分钟）,二、销售心态,心态是人生最根本的竞争力,心态比知识重要，心态比能力重要。从根本上决定我们生命质量的不是金钱，不是权力，甚至不是知识，也不是能力，而是心态！态度是人与人竞争制胜的最核心、最根本的竞争力。就个人而言，职业竞争表面上看是知识、能力、职位、权力、业绩、关系的竞争，实质上却

11、是职业心态和人生态度的竞争。,“人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差别！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差别就是成功与失败。”拿波仑希尔（Napoleon Hill，18831969年），全世界最早的现代成功学大师和励志书籍作家，曾经影响美国两任总统及千百万读者的成功学大师。,请各自列举5个以上销售心态（2分钟）,积极的心态勤奋的心态老板的心态共赢的心态宽容的心态感恩的心态,自信的心态学习的心态主动的心态阳光的心态坚持的心态沟通的心态,1、积极的心态,1、心态是命运的控制舵，心态的好坏高下决定了人生的高度心态决定了人生的成败。2、凡事都有两面性，往

12、好的方面想还是往坏的方面想，取决于我们的心态。“塞翁失马，焉知非福”。“祸兮福所倚，福兮祸所伏。”3、积极的心态包括：诚恳、忠诚、正直、乐观、勇敢、奋发、勤勉、创造、机智、自信、自勉、自尊、亲切、友善、积极、向善、向上、进取、努力、愉快、转化、转变、拓展、沟通、倾听、尊重、感恩、有安全感等。,1、执著：对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。2、热情：对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象具有强烈的感情和浓厚的兴趣。3、挑战：勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。4、主动：全心全意完成工作或处理事务。5、乐观：始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投入。6、大度：乐于接受微

13、笑、乐趣，并分享成功。7、爱心：助人为乐，感恩心态。8、自豪：因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。9、渴望：强烈的成功欲望。10、信赖：相信他人和集体的素质、价值和可靠性。,成就你人生的十大积极心态（PAM）,1、畏惧：面对困难缩头缩脚，没有目标或对自己、公司的目标缺乏信心，不敢接受任务和挑战。2、愤怒：因假想的对立或莫名的原因而产生极大的痛苦与敌意。3、冷漠：事不关己，高高挂起，脸色整天阴云密布。4、紧张：头脑、身体和情绪处于焦虑和不安的状态。5、忧虑：对可能出现的困难、任务或问题感到寝食难安。6、敌意：对立或反抗的行为，过于强烈的厌恶感。7、嫉妒：对团队、他人的成就或优秀素质心生不满甚至感到

14、气愤。8、贪婪：无休止、无节制地追求享受、金钱、地位、名誉或权力。9、自私：从自身利益出发，全然不顾他人的感受。10、麻木：得过且过，没有兴趣和热情。,毁坏你人生的十大消极心态（NMA）,不要说“我办不到”积极与消极语态对照,试试看其他可能性我可以控制自己的情绪我可以选择不同的作风我能选择恰当的回应我选择我打算我能。,我已无能为力我就是这样的人他把我快给气死了老板肯定不会同意我被迫我不能如果。都是因为。,1、销售来不得半点虚假。2、永远比别人多付出100%的努力。3、抓住机会、掌握机会、成就机会。把每一个可能的商机演变成长期的合作。4、养成及时行动的良好习惯。5、任何工作分两次以上次数去完成的

15、时间总和远远大于一次完成的时间。,2、业精于勤的心态,3、老板的心态,讨论：假如你是老板你最关心的五个方面是什么？你最喜欢下属怎么做（什么样的下属）？你最讨厌或反对下属怎么做（什么样的下属）？,做工作要有老板心态,像老板那样思考和行动,一个字：两个字：三个字：四个字：,业绩,赶紧办,钱,多快好省,老板的心态六大体现,1、把老板当第一顾客；2、结果意识总是多一点：“老板，你放心，我保证完成任务！”“老板，我回来了，事情已经彻底搞定！”。3、效率意识总是快一点：抓住重点、日清日高、决不拖延！4、质量意识总是好一点；5、成本意识总是省一点；6、服务意识总是全一点。,做企业、老板、上司最放心的那种人,

16、人财,人在,人灾,人才,能力,态度,4、共赢的心态,“专业知识在一个人成功中的作用只占15，而其余的85则取决于人际关系。”戴尔卡耐基（Dale Carnegie，1888年11月24日1955年11月1日)，美国现代成人教育之父，美国著名的人际关系学大师，西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。,情商比智商重要,智商决定录用情商决定提升,春风得意,怀才不遇,淘汰出局,左右逢源,智商,情商,现实中的四中人,人际关系的六种模式,送人玫瑰手留余香自私自利零和游戏压抑自我委曲求全,杀敌一千自伤八百自扫门前雪买卖不成仁义在,利人利己,赢/赢,损人利己,赢/输,损己利

17、人,输/赢,两败俱伤,输/输,独善其身,好聚好散,单赢,无交易,人际关系的最高境界,利人就是利己,学会宽容,世界上最宽阔的是海洋比海洋宽阔的是天空比天空宽阔的是人的胸怀,5、宽容的心态,控制愤怒,台湾著名高僧证严法师有一句名言：生气是拿别人的错误来惩罚自己。,怎样克制愤怒呢？1、加强个性修养，以平和的心态去待人、处事。应该认识到，人生不如意事十有八九，在人生的道路上常常会遇到挫折、不幸，要以宽广的心胸去待人处事，在日常生活中，要逐步养成宽怀大度的品质。2、转发怒为发奋。把发怒转化成为前进的动力。3、此外，还可采用下列方法:如远离刺激源；转移注意力，使自己从愤怒的情绪中解脱出来；有意识地控制不愉

18、快的意念，用意志驾驭感情；找个知心的人倾诉；理智地让步等等。,职场情绪的三大原则,第一，先处理心情，再处理工作。第二，不要把工作中的不良情绪带回家；第三，不要把家庭中的不良情绪带到办公室。,修炼自己的同理心同理心是在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受并站在他人的角度思考和处理问题的能力。,己所不欲勿施於人,6、感恩的心态,1、感恩是一种幸福生活的方式2、感恩国家和社会3、感恩家人4、感恩公司5、感恩所有的人,感激养育你的人，因为他给予了你的生命；感激教育你的人，因为他丰富了你的心灵；感激关爱你的人，因为教会了你的付出；感激启迪你的人，因为他提升了你的智慧；感激伤害你

19、的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他唤醒了你的良知；感激折磨你的人，因为他锻炼了你的毅力；感激放弃你的人，因为他磨砺了你的独立；感激打击你的人，因为他强化了你的能力；感激批评你的人，因为他拓宽了你的心胸。,心理测试,上了一辆公交车，发现上面只有三个位置，第一个是在最前面，第二个是在中间，每三个位置是在最后面，请问您会选择哪一个？,1、你是外向健谈的人，朋友关系网络复杂，但不善于处理朋友之间的关系，容易造成误会。2、你是虚弱的人习惯于被人照顾，生活在别人的宠爱之中，一旦离开别人的怀抱,就会很孤立。3、你是活泼的人，十足的乐天派，即使不高兴，也会马上恢复状态，缺点就是头脑太简单。,参

20、考意见,三、销售素质,销售人员必须知道的三件事,1、销售是件非常艰难的工作。2、销售人员必须是行动积极的人：销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。3、唯有不断学习才能立足于社会：从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。,销售人员的素质,1、热爱销售工作。良好的职业道德和价值观。2、心理素质好，不怕挫折，不怕经常被拒绝，忍受上当受骗。要有抗打击能力。勤奋、能够吃苦，有的情况下成功的

21、原因可能就是你多打了几次电话。3、乐于与人打交道，善于处理复杂的人际关系。4、善于沟通，善于倾听，致力于卓越的谈判把控和商务合作的推动。,销售人员十大素质,1、销售人员素质一：强烈的自信心2、销售人员素质二：成功的渴望3、销售人员素质三：良好的心理素质，坚持不懈的精神4、销售人员素质四：能够吃苦耐劳5、销售人员素质五：交际能力强6、销售人员素质六：细微的洞察力7、销售人员素质七：灵活的应变能力8、销售人员素质八：知识面宽9、销售人员素质九：强烈的责任心10、销售人员素质十：全面的谈判力,销售人员素质一：强烈的自信心,信心应包括三个方面第一，对自己有信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人

22、员，那么你就能克服许多困难。信心是可以训练出来的。第二，是对企业有信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品有信心，相信你自己所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的客户提供最好的服务。了解你的产品与竞争对手产品之间的差距，能够给客户带来的价值。,作为一名销售员，你拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，也没有热情，

23、那么客户必然也会对你没有信心。,销售人员素质二：成功的渴望,要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。什么是成功？成功就是实现目标。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。有了成功的渴望才能一往无前，努

24、力实现自己的销售目标。当然在这种成功的渴望下，会舍弃一些东西，比如亲人的团聚，比如忍受别人的无理等等。,销售人员素质三：良好的心理素质，坚持不懈的精神,在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，怎么见彩虹？”营

25、销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。,销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦。,销售人员素质四：能够吃苦耐劳,销售工作是辛苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不好销售。能够吃苦耐劳是一位营销人员的基本要求。经常出差，几个月都在外地，甚至常年驻在外地，与客户沟通。为了节约销售费用，有时吃住条件有时也很简单。物质上的吃苦耐劳是看得见的。很多时候，业绩压力、回款压力、同事竞争压力、同行竞争压力等等来的更摧残销售人员的意志。所以吃苦耐劳很多时候还需要有足够的抗压能力。,销售人员素质五：交际能力强,销售

26、过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的销售人员一定会是一名优秀的公关人员。销售人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。待人热情，乐于与人打交道，性格不能内向，最好是外向的性格。我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。,销售人员素质六：细微的洞察力,由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由

27、于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，客户坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂

28、就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”观察入微。,销售人员素质七：灵活的应变能力,如同狐狸的狡猾，鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，适应不同客户的具体要求。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有适应变化的能力和技巧。应变能力也包括危机处理能力。一般按顺境、逆境、常态三种状态下出现的各种情况的处理、解决能力。,现代

29、社会瞬息万变。一个人或者一个企业，如果能够把握先机、果断应变，必然能在激烈的竞争中取得优势。,销售人员素质八：知识面宽,营销人员要与各行各业、各种层次的认接触，因此应对各种人喜欢什么要清楚，进而才能有与对方共同感兴趣的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定是精、深。因为我们没有时间、机会取做太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。,销售人员素质九：强烈的责任心,营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、经营理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推行进度。如果营销人员不注重言行举止，当地社会大众会认为这个公司很差劲。这个影响一旦产生，将很难扭转。,销售人员素质十：全面的谈判力,其实销售人员无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。谈判成功的关键是双赢或多赢。,其它素质,大家讨论，还有哪些素质补充。,谢谢大家！,