销售mot理论-关键时刻.ppt
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1、客户销售MOT理论-关键时刻,-贾普轩,热点分享,如果要知道企业是什么,就必须先了解企业的目的。企业目的之定义或许不一而足,但唯一正确的定义就是:创造顾客。彼得 德鲁克,MOT理论与新时代产品导向,我们当中的每一个人这一生中都会经历到各种各样的关键时刻,每一个关键时刻连接起来就构成了事情的最终结果,对于我们做销售的至关重要。我们正从产品导向时代,向客户导向时代过渡客户导向时代,是人际关系导向时代。人际关系导向,就是以客户为中心,构建新型人际关系。,or,关键时刻的结果,关注产品品质,关注 销售渠道,注重 品牌,关注 客户体验,客户的需求?客户的偏好?客户的业务?客户增值环节?客户的客户的需求?
2、客户的感受?,产品主导时代,销售难度为什么会逐年上升?,一个模型,三个重点,两个理念,对象划分,了解客户的需求与想法,确认你达到或超越客户的期望,执行先前所提议或承诺事项,提供适当的行动建议以符合客户期望,关键时刻行为模型,什么是“探索”:了解客户的需求与想法,探索Explore,换位思考黄金法则你希望别人怎么对待你,你就怎么样对待别人!换位思考白金法则人希望你怎么对待他们,你就怎么对待他们。善于用客户喜欢的方式来对待他们学会换位思考,在工作中、生活中,人际交往的任何一个角落,都将是一张永久的通行证!,为客户着想,客户期望,聼,問,积极倾听,认真倾听,注意重点,不能带有主观意愿,不要急于表达自
3、己的想法,仔细判断,不要误解,如何学会倾听,沟通、探索、倾听的关系,提议:什么是“提议”:提供适当的行动建议以符合客户期望确定你的提议是恰当的,对客户的期望来说是一个详尽的解决方案这个解决方案会有双赢的结果我们要学会什么时候不能提议和如何和善地说“不”。,提议Offer,“适当”意指:完整:满足显性和隐性的期望 实际:考虑自己的能力可以做到 双赢:双方的利益兼顾,学会适当提议,没有了解客户期望行动计划未被支持团队认同行动计划缺乏专业度公司制度不允许,什么时候不能提议,始终牢记客户认知和客户利益。,用实际行动落实你的承诺5个C:帮助你实践承诺的指导原则提议意味着承诺;你必须用行动实现你的承诺。,
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