银行卡定价发展及盈利模式研究.ppt

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1、我国银行卡差别定价、发展模式以及盈利模式研究,钟 伟2008年12月8日修改稿,本演讲的基本框架,1、我国银行卡产业的基本现状2、银行卡定价理论和差别定价3、银行卡产业的限制竞争和盈利4、主要地区银行卡发展模式和盈利趋势5、银行卡产业和金融安全6、制约我国银行卡发展的主要问题,1、我国银行卡产业的基本现状,银行卡的种类；机具：ATM,POS等；发卡行，收单行，银行卡组织；银行卡标识和标准；持卡人和商户；外包商,1915年，信用卡起源于商业信用最早发行信用卡的机构并不是银行，而是一些百货商店、饮食业、娱乐业和汽油公司。1950年，“大莱俱乐部”成立无须银行办理，性质仍属于商业信用卡。1952年，

2、美国富兰克林国民银行发行了第一张现代意义上的银行信用卡 20世纪六、七十年代，国际信用卡公司VISA和万事达等先后成立。,功能：支付结算；储蓄；转账；消费信贷.减少现金货币的使用，节省货币流通费用 提供结算服务，方便购物消费，增强安全感 简化收款手续，节约社会劳动力提高交易透明度，完善税收体系，增加财政收入韩国地下经济占GDP比重从20%（90年代）降至10%（2002）；2001年韩国税收增加58亿美元，其中从持卡消费增收12%刺激消费，促进经济增长电子支付在消费支付中每增加10%，国民经济增长0.5%,银行卡产业定价术语,从1995年到2000年的时间里，中国真正意义上的信用卡市场开始产生

3、，目前，国内提供信用卡服务的机构主要有四大国内商业银行，众多的股份制商业银行、地方性商业银行，中国银联，国际信用卡组织、外资银行以及将来有可能推出信用卡业务的中国邮政储蓄。截止到2007年底，全国银行卡发卡总量15亿张，同比增长33%。其中，借记卡14.1亿张，同比增长30%；贷记卡7161万张，同比增长144%。截至2008年3月底，全国银行卡发卡15.9亿张，同比增长29%。其中，借记卡发卡量约14.8亿张；信用卡发卡量1.05亿张。全国信用卡累计发卡量达9026万张。其中，工商银行和招商银行两家银行信用卡发卡量占据市场的前两位。,据统计，美国信用卡的发卡量已经超过了10亿张，卡帐约920

4、0亿美元，未清偿的平均欠款为6000-7000美元，并且只有40%的持卡人每月偿清信用欠款而享受免息期待遇，其余60%的持卡人都愿意选择最低还款方式承担贷款利息。根据VISA的调查，在中国超过一半的国内持卡人为无明显利润客户，仅有2%使用循环信贷，超过85%的客户每月支付全额帐单。中国居民的边际储蓄倾向在缓慢地下降，目前大约33左右，每年下降1个百分点，到2020年前后，中国居民的储蓄率才能降低到15左右，目前这种储蓄率下降给个人消费带来的增量大约为500亿元。,大陆信用卡发卡量较少和令银行卡产业陷入目前状况的重要原因，除了居民强烈的储蓄意愿之外，可能也和储蓄卡据户具有信用卡的基本功能有一定关

5、系，这在很大程度上使得信用卡持卡人的消费习惯非常接近于借记卡，同时扭曲的银行卡定价机制也使得这个行业的发展举步唯艰。,从2007年中国信用卡发展状况来看，同质化竞争依然激烈，但已经不再拘泥于同类产品定位上的竞争，而是上升到附加服务、贵宾礼遇的竞争。但是我们认为卡片服务的同质化主要是发卡行推动的，而不是持卡人的要求。发卡机构的营销人员和持卡人并不太了解卡片的真正优劣。选择卡片的主要原因仍然在于一般服务是否到位和使用界面是否人性化。是否有必要在卡片功能上进一步提升并展开不顾发卡成本的竞争非常令人怀疑。,持卡人最喜欢的卡片的十大特性：最低还款额度有弹性62%较长的还款宽限期14%无需携带现金的方便1

6、2%购物更便利3%商旅消费更便利3%高透支额度2%礼品及促销2%给生活带来方便2%安全性2%可在许多家商户使用2%,持卡人最不喜欢的六大用卡特性因还款地点少而带来的不便28%低信用额度23%提现手续费高12%利息高及计算方法不明确12%免息还款期限短7%对账单项目不清楚及收到对账单时间晚5%,使用循环信贷的持卡人对卡片的十大偏好商户：百货公司与购物中心35%快餐店,中餐厅,西餐厅21%超市17%精品店8%酒店5%电脑设备与电子产品商店4%娱乐中心,夜总会,KTV,电影院,票务中心3%各类商店2%美容沙龙1%礼品店1%公共交通系统1%,受理市场发展迟缓，中国人民银行的初步规划是，到2008年，年

7、营业额在100万元以上和100万元以下的商户受理银行卡的比例分别达到60%以上和25%以上，全国大中城市和中小城市持卡消费额占社会消费品零售总额比例分别达到30%左右和10%以上。根据可靠统计，虽然北京市声称奥运前北京地区有信用卡特约商户4.1万家，实际仅有2.5万家，北京市声称的商户覆盖率为41%,实际仅不足25。即便以举办奥运的北京来看，受理市场的发育也令人忧虑，主要原因在于受理市场的收费水平不能有效覆盖收单成本并获取盈利。,中国信用卡市场的潜力和中国金融的对外开放，决定了越来越多的外资银行参与到信用卡市场的竞争中来。早在2003年1月，花旗集团就入股了上海浦东发展银行5%的股份，从信用卡

8、业务切入。苏格兰皇家银行与中国银行、美洲银行和建设银行、汇丰银行与上海银行、深发展与GE已经对外宣布在双方的合作中重点合作信用卡领域；而德意志银行和华夏银行、恒生银行和兴业银行、汇丰银行和交通银行则已经签定协议，将分别在政策允许时成立合资信用卡公司。东亚银行在中国大陆也相当活跃，中外银行的战略合作，将推进我国信用卡市场在高速成长期的健康发展。银联作为银行卡组织，在银行卡产业的定价机制方面，地位相当薄弱，这也严重影响了银行卡行业的整体利润，转接组织的重要性没有为政府职能部门所关注。,根据VISA和Master的估算，到2008年中国市场中的信用卡交易额可能约有2000亿到4000亿元人民币，假定

9、银行卡组织对信用卡的收费为1%，那么届时中国市场信用卡的市场空间可能会在20亿至40亿元人民币之间。麦肯锡的报告指出，虽然中国目前个人消费信用业务贡献的利润只占4%，但到2013年将占到银行业利润的14%，其中信用卡业务的利润规模将达到16亿美元。而高盛的预测更乐观：预期2006年中国信用卡信贷余额将达到800亿元，利息收入将超过140亿元。但是如果和中国总体信贷供给和利差收入而言，中国零售银行的市场发育仍然相当不清晰。,2、双边市场理论和银行卡定价,近来年在国际上的反垄断“圣战”美国：降低交换费；欧盟：基于成本对交换费限价；澳大利亚：基于成本确定交换费。中国：在全国爆发和流行的银商之争，以及

10、学术界和媒体对此问题的极端浮浅。相对于银行卡组织的垄断而言，微软的垄断不过是小菜一碟（斯蒂格里茨）。,双边市场,双边市场（多边市场）是指，通过某个（多个）交易平台，使得终端用户形成互动，并通过适当的定价,使市场的每一端都能够参与的一类市场。也就是说，交易平台既要吸引每一端的用户，同时总体上保持盈利或者至少保持盈亏平衡。,双边市场的定义是，给定每一端市场的定价总和，如果交易平台上实现的交易与价格结构或两端的相对价格有关，这样的市场就是双边市场；反之，如果交易平台上实现的交易额只与总价格有关，而与相对价格无关，这种市场就是单边市场（Rochet和Tirole,2004）。,在这些市场中，不同用户或

11、者市场的每一端所承受的价格往往不平衡，在很多情形，市场中某一方承担大部分甚至全部费用。比如婚姻介绍所或舞厅对男方收费较高，甚至由男方承担全部费用；电视或报纸的成本主要由广告商承担，而观众免费观看节目；计算机操作系统主要从用户而不是向开发商收取费用等。这种定价模式与双边市场所具有的网络外部性密切相关。,外部性,网络外部性(network externality)直接外部性和间接外部性。所谓直接外部性是指网络规模越大，网络的价值越大。间接外部性是指某种产品的价值随着互补产品需求的增加而增加。成员外部性(membership externality)。使用外部性(usage externality)

12、，即市场某一边的需求决策影响另一边的成本和收益。可以考虑操作系统、电信、电网、交通基础设施、国美等问题，关键并不在于平台的定价，而在于平台定价之后的分润过程过于复杂。必须出现完全垄断或者垄断竞争局面，行业才有可能改观。,银行卡定价的三种模型,第一种:Baxter(1983)模型：威萨的咨询专家和斯坦福大学的法律经济学教授，后成为美国司法部反垄断处官员。不存在转移支付(side-payment)及商家策略性的考虑时；则有,不考虑支付转移时，银行卡产业难以运作。,因此，在有交换费时，银行卡交易条件是：,第二种：Rochet和Tirole（2002）模型的另一个显著特征是，假设商家存在策略行为，也就

13、是说，商家会把接受银行卡消费作为增加竞争优势的手段。临界交换费为：,该模型的意义在于，引入了商家策略，即考虑了网络间接外部行问题。,最优交换费的确定：Rochet和Tirole(2002)交换费取决于需求、成本、竞争态势等因素，满足利润极大化的交换费并不一定比极大化社会福利的交换费高，因此银行卡组织确定的交换费不一定高于社会最优水平。,第三种：Schmalensee(2001)的对称模型,假设在均衡状态下，商家对银行卡支付的需求 为持卡人需求的五倍，分别为500和100，因此 总需求为50000。由于总需求等于双边需求相 乘，持卡人需求变化对总需求产生的影响程 度，等于商家同样大小的变化对总需

14、求影响的 五倍。如果持卡人需求减少一个单位变成99，那么总需求减少500；但如果商家需求减少1个 单位，总需求减少100个单位,不完全竞争下的最优交换费,从VISA和澳央行之争看最优交换费,澳大利亚储备银行2002年8月27日颁布的澳大利亚信用卡体系改革方案招致了Visa和万事达的强烈反对。同年9月19日和20日，Visa和万事达分别向澳大利亚联邦法院提交了要求对改革方案进行复议的申请。澳联邦法院于2003年5月19日正式受理了Visa和万事达对澳储的诉讼。9月19日，联邦法院做出判决，驳回了Visa和万事达的每一项诉求。,1、信用卡交换费将降低40%，商户扣率降低1.38%左右。目前，澳大利

15、亚信用卡交易的平均扣率为1.78%，其中交换费约为0.95%。根据澳储调研的初步测算，按照成本基准计算的交换费为0.55%左右。2、澳信用卡业务受到巨大冲击，发卡银行被迫大幅提高年费。发卡银行只有缩减奖励积分规模或提高信用卡年费（澳四大银行中的三个 已将年费提高了50%）。一些消费者还可能会转向其他电子支付工具（如借记卡）。,以前采用8:1:1方式，各地稍有差异2004年3月1日执行人行126号文ATM：固定代理行手续费和银联网络服务费POS：固定发卡行收益和银联网络服务费，按行业划分不同标准；商户结算手续费由受理市场决定（不是前两者的和）平均手续费率下降，让利于商户，甚至对部分行业，发卡行和

16、银联不参与分配只是规定银行业内分配关系，不涉及商户和持卡人，不存在银联垄断和银行业单方面定价问题,VISA成员机构的发卡成本构成,在美国银行卡行业，银行卡收入构成主要是：利息收入（65.3%）、交换费（18.9%）、罚金（7.2%）、取现手续费（4.8%）、年费（3.0%）、增值服务（0.8）.目前在中国，只有招商银行、广发行等有一定的帐面盈利。在美国，信用卡透支额是个人消费贷款的8，在中国，目前该金额约为数百亿，仅为个人消费贷款的0.7%,银行卡产业是典型的双边市场，该市场存在复杂的外部性，交换费是平衡双边市场不可或缺的机制，而不是简单的集中定价，因此交换费机制仍会长期存在。随着一些国家反垄

17、断机构对交换费定价的干预，未来交换费将会下降，甚至逐步趋于成本,中国银联的垄断与反垄断,目前实际信用卡交换费和转接费都低于基准市场定价，实际借记卡交换费略高于基准定价，可以认为实际借记卡交换费接近基准价格，而实际转接费略低于基准定价,中国银行卡产业的定价扭曲,根据双边市场的有效定价原则以及国际经验，目前我国实行的信用卡和借记卡统一定价是一种相对价格扭曲，这种统一定价没有区分信用卡和借记卡不同的需求、成本和市场竞争等特征,未来银行卡定价改革应对信用卡和借记卡采取区别定价在现有实际价格水平的基础上，提高信用卡的交换费和转接费，并对借记卡交换费微调降低借记卡的交换费、提高借记卡转接费.,交换费采用按

18、笔收取的固定费和交易额百分比费用组成的两部制定价，这是解决银商之争的根本出路。采取两部制定价可以保证，在保持银行现有交换费收入不变的前提下，降低交换费和商家实际承担的扣率水平.,条件成熟时，对每类商户提供由多个两部制价格组成的菜单，由该类商户自我选择适用的交换费（第二类区别定价），其中百分比费用与每笔固定费用成反比。转接费由按交易额百分比收费改为按笔收取或两部制定价。,3、银行卡产业的限制竞争问题,1、信用卡跨行业务的定价机制开放型卡组织Visa和万事达联合其发卡会员集中制定统一的交换费（发卡行分润），各收单机构与各商户通过谈判协商确定收单手续费。交换费与收单手续费之和就是商户扣率，卡组织的转

19、接费和清算费直接向发卡机构和收单机构收取。封闭型卡组织美国运通、JCB和大莱直接与各商户谈判协商确定商户扣率。它们的特许发卡机构和代理收单机构也是通过谈判协商确定的特许协议或代理收单协议获取收益。这些定价没有统一的标准，而且还可以根据市场变化做出调整。,借记卡跨行业务的定价机制按照交易授权方式的不同，借记卡可以分为签名借记卡和密码借记卡。签名借记卡是Visa和万事达依托其信用卡网络发展起来的，因此签名借记卡跨行业务的定价机制与Visa和万事达信用卡相同。密码借记卡是各国家或地区在ATM提款卡的基础上发展起来的，使用密码授权。各国或地区密码借记卡交换费的定价机制差异很大，但主要有三种模式：一种是

20、按交易金额的一定比例，但每笔交易的交换费设定上限限制（如美国一般类商户）；一种是按笔收取固定费用，与交易金额无关（如荷兰、美国超市类商户）；还有一种是类似公用事业的零交换费模式，但发卡机构需要向密码借记卡网络支付转接费（如加拿大、新加坡）。,收单机构诉讼银行卡组织的交换费统一定价案例有关交换费集中定价机制的反垄断诉讼案例，最为典型是NaBanco诉Visa案例。NaBanco是Visa的成员机构，专门从事收单业务，在1979年对Visa提起反垄断诉讼，指控Visa是一家对收单机构实施垄断价格的发卡机构卡特尔，其通过集合定价机制所形成的固定交换费标准，并非是信用卡业务经营的必需条件，因此，在“本

21、身违法原则（Per se Rule）”下违反了谢尔曼法，要求Visa允许NaBanco与各个发卡银行单独谈判交换费标准。,1984年，法院经过审理后认为，不应当按照“本身违法原则”处理这一诉讼，交换费的主要目的不是固定价格，而是便利更多的机构提供信用卡业务，特别是那些无法独立开展信用卡业务的机构，因此，该诉讼适用“合理原则（Rule of reason）1”：（1）在“合理原则”下，法院同意Visa的观点，即信用卡同多种支付工具相互竞争，支付市场进入壁垒的宽松，使得Visa不具备对市场价格的操纵能力；（2）在“合理原则”下，法院同意Visa的观点，即“如果在发卡机构向收单机构购买对持卡人应收账

22、款的价格以及其他条款方面不存在统一的标准，自利行为将迅速地导致信用卡业务运作体系的崩溃”，交换费机制使Visa组织的运作更有效率，有利于而不是有损于消费者利益，同时成员机构不存在超额利润。在NaBanco提出上诉后，1986年，高等法院拒绝重新审议巡回法庭的裁决。,封闭银行卡组织向会员制银行卡组织的诉讼在1998年美国司法部起诉Visa、Mastercard的案例中，法院明确提出，信用卡产品和信用卡网络服务市场是相互联系的独立市场2。支持这一判断的经济背景是：美国拥有信用卡家庭的比例从1970年的16%增长到1998年的68%，消费支出中信用卡支付的比例从1975年的不足3%提高到1999年的

23、18.5%，顾客、商户都明确认为支票、现金、借记卡等其他支付工具不构成对信用卡“实质意义上的可替代性、而非理论意义上的可替代性”；另外，在1999年，Visa、Mastercard成员机构的信用卡在发行数量上市场份额达到85%，在交易金额上市场份额达到73%。法院认为，Visa、Mastercard在信用卡网络服务市场上的支配地位，以及禁止成员机构发行竞争性组织品牌信用卡的排他性规则，损害了AmericanExpress、Discover作为信用卡网络服务商的竞争能力，使其难以通过与发卡机构、收单机构的合作，向顾客、商户有效提供差异化的产品和服务选择。,成员资格的相互开放，不可避免地会带来各银

24、行卡组织的成员机构趋同化现象，有可能降低银行卡组织间的市场竞争。2000年，Visa董事会制定了一项规则，要求董事机构必须承诺75%的交易金额通过Visa系统完成。Mastercar也通过“成员业务协议”、董事机构资格要求等途径，积极争取成员机构将交易更多地通过Mastercard系统实现。2002年，Mastercard组织更通过公司制改造，进一步强化与成员机构的经济利益关联。在2002之后，Visa和Mastercard均将自己明确定义为“支付方案提供商”，传统的“成员关系管理”逐渐让位于“投资者关系管理”和“客户关系管理”。,Visa、Mastercard间开放成员资格案例1971年，W

25、orthen Bank&Trust Company起诉Visa制定的2.16规则违反了谢尔曼反垄断法。当时，Visa对其成员机构及开展业务类型进行了限制，A类成员机构只能够从事Visa卡发行和收单业务，B类成员机构可以同时从事Visa卡或者其他品牌卡的代理收单业务，Mastercard也存在类似规定。Worthen希望同时成为Visa、Mastercard的A类成员机构，认为这样做可以更好地满足商户受理多种品牌信用卡的需要、更好地满足顾客拥有多种品牌信用卡的需要，消除自身在与其他机构间的竞争劣势。1971年，Worthen获得Mastercard的A类成员机构资格，Visa随后出台了2.16规

26、则，禁止成员机构发行其他品牌信用卡、禁止A类成员机构受理其他品牌信用卡。,地方法院在初审中，认为Visa是“相互之间存在竞争关系的A类成员机构的联合”，并且Visa所提供的服务成员机构可以自行开展，2.16规则排斥了A类成员机构与Mastercard成员机构间的自由交易，因此，按照“本身违法原则”认定为违法。巡回法院在复审中，提出鉴于Visa并非基于成员机构间是否存在竞争关系决定成员资格的给予，因此2.16规则不适用于“本身违法原则”。该诉讼由于Worthen的撤诉而中止。为规避潜在的法律风险，Visa最终取消了2.16规则。,与信用卡组织不同，借记卡组织的经营，多局限于特定国家或地区范围内。

27、在荷兰、比利时、法国、挪威、瑞士、香港、新加坡等地，只存在一家借记卡组织；在加拿大、澳大利亚等地，商业银行通过两两联结的方式开展借记卡业务；在美国，存在多家基于ATM网络的密码借记卡网络。另外，由于业务流程简单、欺诈风险较小，并不是所有借记卡组织都实施交换费机制。海外监管机构对借记卡组织限制竞争行为的关注重点，可分为三个方面：1、在多家借记卡组织充分竞争的情况下，防止市场份额的过度集中。2、依据成本定价或者平衡个人支付市场发展的原则，对交换费标准进行调整。3、针对借记卡组织唯一存在的状况，尽量避免出现妨碍竞争效果。ATM网络区别于信用卡及借记卡网络的一个重要特点，是其交易发起人、交易受理人合一

28、，不存在双边市场。,总的来看，与银行其他金融业务相比，信用卡业务仍然是零售业务中利润最丰厚的。在上个世纪80年代美国银行卡高速发展时期，信用卡的资本报酬率最高可达801001，这种暴利现象在经济高速增长的新兴国家，今后几年完全有可能出现，但与高利润相伴随的，是市场迅速膨胀过程中的高风险。从总体交易规模来看，目前全球借记卡的交易额和信用卡大致相当。法国、德国、瑞典、荷兰等欧洲国家大部分以借记卡为主要电子支付工具，而美国及亚洲太平洋国家（新西兰除外）基本上是信用卡为电子支付的主要产品。,不同银行卡的市场份额（按消费金额分）,不同信用卡的市场份额（按消费金额分）,总体而言，在保证银行竞争效率的基础上

29、限制竞争，对市场份额较大的转接组织予以越来越大的司法压力是一种趋势，但是在中国，一切截然相反。随着通用银行卡的普及，零售商介入信用卡业务的方式也发生了很大变化。目前零售商介入发卡领域通常有两种形式：一是作为信用卡公司的发起人，如美国的GE,AT&T，西尔斯（SEALS），都是零售商发起的发卡机构，这些信用卡公司通常以发行在专门商店或专门机构消费的私人标识卡（Private Label card）为主。二是由于纯粹的私人标识卡应用范围有限，近年来，一些零售商将发卡业务打包出售，例如西尔斯，更多的零售商选择了与银行发“联名卡”，并把发卡业务外包给发行公司，象GE Capital,HSBC/Hous

30、ehould和Cetelem等以发行私人标识卡著名的信用卡公司，都在逐渐增加银行联名卡的发行。最近一项调查数据表明，美国58左右的信用卡是联名卡或忠诚卡，还有3是银行与非盈利机构合作发行的认同卡，标准信用卡只占36。,4、主要地区银行卡发展和盈利模式,美国银行卡产业最值得关注,美国信用卡市场趋于成熟，信用卡交易量和交易金额增长超过了卡量增长，信用卡未偿余额增幅缓慢。过去3年，美国Visa和万事达信用卡发行量的增长仅为4%左右，而交易量和交易金额的增长分别达到接近10。美国运通平均发卡量仅增长率为5.9%，但交易金额增长达到18%。由于信用记录良好的消费者市场趋于饱和，发卡机构开始争夺次级持卡人

31、(subprime)，将盈利的注意力放到了违约和超额度罚款上。一般来说，次级持卡人是指FICO信用评级低于660分的持卡人，其申领的信用卡一般需交纳年费，并且透支利率较高。其中，花旗、美国运通等发卡机构针对次级持卡人发了大量邀请信，值得注意的是，这些次级持卡人收到的大部分信用卡邀请信提供的产品并不与FICO评级相对应，而是更多地给予价格上的优惠，比如免年费，或提供低利率贷款。同时较为注重违约罚款,在美国的一项调查中，有38%的消费者首选借记卡作为消费支付工具，选择标准信用卡的为22%，选择联名信用卡的为20%。对银行来说，借记卡是低风险品种，管理方便，成本较低，是一些对风险承受能力较弱的中小银

32、行进入银行卡市场的很好领域。在美国，小商户最普遍的信用卡扣率为交易金额的1.54%再加10美分，而借记卡的扣率相对较低，签名借记卡的扣率比信用卡低30，密码借记卡则更低，大约为交易金额的0.250.4，低扣率对一些商户，尤其是中小商户具有很大的吸引力。超市、加油站成为主要运用场所。,为使持卡人增加信用卡透支以获得更多利息收入，信用卡机构降低利率水平，可变利率信用卡的比重上升。在1989年，可变利率信用卡仅占信用卡发行总量的3，1994年上升至60，而如今接近80。,认同卡作为时尚在美国获得广泛发行并拥有忠诚客户。认同卡是VISA在1978年第一次引入，允许非成员的名称或标志印在卡的正面。MBN

33、A就是借助它在认同卡领域的专长，发展成最大的发卡公司之一。MBNA开发认同卡市场，例如MBNA与哈佛大学的认同卡的部分收益用于哈佛大学的建设，吸引了大批愿意为母校做贡献哈佛学子成为持卡人，而MBNA与野生动植物保护组织的认同卡的部分收益用于野生动植物保护，也吸引了众多野生动植物保护者。商用专营卡：随着个人消费信用卡的几近饱和，商用卡很可能成为信用卡业界的下一个增长点。到了20世纪90年代末期，信用卡已经取代银行货款成为小企业最重要的融资手段。在美国，有47的中小企业主使用信用卡来融资，对于小企业来说，信用卡已经是最方便最重要的融资工具，可以帮助它们进行现全周转私短期即时信贷，过度购买物品和支付

34、期限之间的阶段。其中，零售连锁店的专营卡是商用卡发展的一个重要方面。,哈佛商学院研究发现，对信用卡行业而言，减少5%的客户流失率可以提高25%的利润。所以对现有（活跃）客户的营销，最重要的是能保住他们不注销信用卡。在保证招揽新客户的投资得到应有回报的基础上，银行应更进一步地通过对客户的了解而推出量身定做的产品和服务，以创造更大的利润。培训增加受理商户可以提高持卡人的用卡频率。降低流失率和提高活跃率：银行通常组成“流失客户特别行动小组”。当客户打电话来要求注销信用卡时，小组成员就会努力挽留他们，甚至提供一些特别的优惠条件。通常小组成员能够说服约50%的客户留下。提高老客户的优惠条件。,在为客户提

35、供服务时交叉销售：当客户打来电话要求某项服务时，客服人员在为其提供了满意答复后，可顺便告之可以享受某个“特别优惠”的产品或服务，至于向客户推销哪一种产品或服务，是由分析人员预先分析好的。这使得几大发卡银行的客户服务中心已经从成本中心变成了盈利中心。关闭部分账户：某些账户由于屡次拖欠或“睡眠时间”太久，从利润的角度来看，即使以后该卡偿还欠债或重新激活，其预测值也是负的。因此，银行不值得继续保留这样的客户，适时关闭账户是明智的选择。,在加拿大，发卡和转接市场与美国相似，但是在加拿大90年代允许允许美国美国收单进入加拿大市场之后，美国交易处理商Global payment在收单交易处理市场一直处于领

36、先的地位。它先后收购了Visa成员行加拿大帝国银行的收单业务和万事达成员行加拿大皇家银行的收单业务。由于这两次并购，Global payments的业务收入大幅增长，其在加拿大Visa和万事达卡收单交易处理业务中占到31%的份额，仅次于加拿大本土收单交易处理商Moneris32%的市场份额。银行在机具摆布方面的地位下降。,欧洲是银行卡市场非常发达的地区，在全球银行卡市场份额占25%，仅次于美国。近5年来，欧洲银行卡消费交易额的年均复合增长率达12%。欧洲银行卡市场是以借记卡为主，根据专业研究报告的预测，即使是目前信用卡最发达的英国，到2005年也将有90%以上的人口拥有借记卡（包括ATM卡）。

37、在中东欧和独联体地区，借记卡占银行卡市场总量的92%。在经济发达的斯堪的纳维亚地区，借记卡占市场总发卡量也超过了60%。,造成欧洲借记卡流行的原因，一是政策管制。欧洲各国对信用卡都有不同程度的政策管制，例如德国在1996年前，信用卡的一些市场营销活动如积分奖励等被明令禁止；法国不允许发卡机构发行联名卡，这些政策在一定程度上限制了信用卡市场的竞争和发展。二是密集的银行网点为借记卡发展创造了有利条件。在德国，每千人拥有银行数为0.67，法国为0.41，英国为0.22；而在美国，每千人拥有银行数仅为0.03。银行网点密集为借记卡发展提供了天然优势。三是其它个人消费信贷发展成熟，对信用卡消费信贷有一定

38、的替代作用。大多数消费信贷是住房贷款，分期付款、一定额度的透支和零售商提供的消费信贷很大程度上已经能够满足人们的消费借贷需要，而且这些信贷的成本较低。在欧盟的压力下，Visa 和 Mastercard也放松了对跨界收单的限制。收单市场也日益开放，许多原先在本土占有垄断地位的收单机构日益失去其垄断地位，收单利润更加摊薄。各收单机构为争夺市场，纷纷进行泛欧化收单业务。,在各种营销策略的实施下，台湾信用卡市场发展迅速，但发展的同时，也导致了一些问题，例如银行过分注重占有市场份额、发行信用卡的过度的价格大战等，造成台湾信用卡市场秩序紊乱，竞争过于激烈，整体利润下降。而在新的时期，台湾信用卡还面临了新的

39、挑战。首先来做台湾信用卡的SWOT分析。从SWOT分析表中看出，虽然台湾现有银行的信用卡发展迅速，但其他消费金融业务或企业金融业务成长非常缓慢，造成银行盈利模式的单一化，最终也会影响信用卡产业的发展。另外，台湾信用卡在现有时期还面临着诸如后进者、客户、供应商及相关替代品的一系列竞争和挑战。,从台湾信用卡营销代理企业的经营来看，虽然这些营销部门或企业对台湾信用卡的迅速发展起了至关重要的作用，但由于互相的盲目模仿以及竞争过度所造成的影响，暴露出一些根本问题尚待解决。1经营方式的风险性过大。由于台湾信用卡营销代理公司为了抢占市场和利润，不考虑信用风险的存在，大多数没有建立稳健的风险控管系统，使得内部

40、风险增大。2赢利模式单一，企业运作难度大。信用卡营销公司的利润来源在于发卡量所带来的银行返利，以及提供发卡服务而向申请人收取的服务费用。但现在银行发卡大多只收取较低的年费，甚至发行“免年费卡”，因为支撑银行发卡利润的还有刷卡手续费、循环信用的透支利息等，但这样导致外包信用卡营销公司利润下降，服务质量降低。3管理混乱，缺乏经营稳定性。,从总体而言，中国银行卡产业应当学习的是美国模式；迄今为止并不存在银行卡发展的欧洲模式，欧洲第三代支付体系的建设落后于美国，此外，对台湾模式，在营销方面的优点可以借鉴学习，但是不应该是中国银行卡产业的主流模式。日本曾经试图建立自身的银行卡模式，但最终因相对狭小的国内

41、市场而未能成成功，中国可能是全球范围内，有可能形成自身完整的银行卡产业的位数不多的少数几个大国。,美国次贷危机和信用卡危机的相关性美国17家信用卡公司的统计显示，持卡人拖欠还款90天以上的信用卡账户金额2007年同比增长50%。其中，美国银行的信用卡注销坏账2007年同比增长近200%。美国信用卡透支余额为9150亿美元，花旗、美国运通、美国银行等均可能存在卡债危机。花旗需提取25亿美元的透支坏帐损失。运通和GE均陷入麻烦。香港是国际银行业中，信用卡发展水平较高的地区，但是在2001-2002年间，因为经济严重下滑，银行卡坏帐率高达89。,国内银行业信用卡不良率有上升趋势；以招行为例，其信用卡

42、不良贷款率从2006年的不足1上升到目前的1.87%；POS大额提现大量涌现，费率在1315左右。发卡行对信用卡的取现额度大约在信用额度的20-50，利率是每日取款金额的万分之五。高端白钻卡的风险往往更大，根源在于道德风险。,银行盈利重点的梯度转移信用卡业务的可复制性，尤其是产品。人员，以及品牌忠诚度问题，触及形态的市场谈不上忠诚度。截至2007年年底，招行信用卡数量约为2100万张，市场占有率超过20%，消费额占比达1/4。2007年，招行信用卡贷款规模约为230亿元，约占贷款总规模的3左右。以某银行为例，20052007年间，净利息收入分别为166、215和339亿，非利息收入分别为16亿

43、、25亿和64亿，净利息收入占比始终在80以上。其中信用卡业务收入大约在30亿，利润在4亿左右。目前卡部从经济资本占用和网点资源占用的角度看，盈利的可能性很小或者不真实。,在我国，信用卡交易金额占个人可支配收入的比率大体在5以下，信用卡透支余额占个人消费贷款的比率大致在2以下，上述比率在在美国、加拿大、英国、澳大利亚、香港等发达经济体，则分别在1525、以及5-8之间。截至到2008年第一季度，个贷余额为3591亿，其中抵押类3506亿，保证类19亿，质押类24亿，信用类42亿（其中信用卡下20亿），个人信用卡贷款需要谨慎对待。,信用卡贷款和其他消费贷款不良率的相关性，迫使银行必须实施数据集中

44、和交叉分析，例如按揭贷款和信用卡透支的相关分析；对业务高速扩张模式进行调整，尤其需要对白钻卡的机构营销持谨慎态度；对信用卡预借现金功能强化风险管理措施；POS提现风险已相当明显。信用卡卡帐风险和区域经济衰退，和行业状况程度相关，例如深圳和浙江。对中小外贸企业密集和房价异动的区域予以终点关注。,5、银行卡产业和金融安全,1、目前并不存在我国银行卡收费过高的问题；2、双币种卡和奥运卡的发行存在一定疑虑；3、新巴塞尔协议对银行卡风险定义不全，此外新巴塞尔本身也存在较多缺陷；4、银行组织架构，尤其是事业部制的发展和银行卡部的发展密切相关；5、银行卡产业和我国金融安全密切相关,VISA和银联的跨境收费比

45、较,万事达与银联跨境收费之比,银行零售化是一种趋势，单这种趋势本身是在20世纪90年代才逐步兴起。,新巴塞尔协议和银行卡风险,银行卡业务被纳入到银行零售业务框架内，作为商业银行的新业务，其风险较之传统业务更易于通过新资本充足率协议框架来处理。就信用风险而言，Visa国际曾经对其成员进行过调查，结果发现信用卡成本构成中，资金成本、业务拓展和数据处理成本等占总成本的68，而坏帐或者欺诈成本占32。,迄今信用卡欺诈通常只能通过三种渠道：ATM预借现金，POS提现及大额消费。目前国内各家银行对信用卡ATM预借现金的额度都有严格控制，其上限通常在2000到5000元人民币之间；银行卡条例严格禁止境内PO

46、S的提现行为，大额消费通常有即时授权提醒及相关风险管理措施。因此，对于以日常消费支出为主要信贷内容的国内信用卡来说，其欺诈风险比人们想像的通常要低得多。,就操作风险而言，银行卡产业的电子化和全球化，保障了该产业所承受的操作风险损失相当有限。,从集约经营和集中管理的角度观察，中国银行业近年来渐渐通过这种行之有效的方式规避了银行卡产业的操作风险。通过银行在运作流程、风险管理、事后监督、专业检查等攸关操作风险的环节具备了较强的风险管理措施，通过银行建立分散受理申请、集中信用审核、集中风险监控的操作流程，动态监控和逐月通报信用卡风险情况，也使得银行对及其分散的银行卡客户实现了集中管理。,就市场风险而言

47、，据尼尔森报告的统计数据，2003年美国银行卡风险损失共6.9亿美元，占全部透支余额的7.2；其中92来自持卡人的信用风险，欺诈损失只占9左右。一般而言，银行卡风险敞口和持卡人是否习惯于透支消费有关，而银行卡资产不良率的上升则和一国宏观经济是否景气相关。,就金融技术和金融信用体系而言，中国银行卡产业的数据集中度和技术国际化程度相当高；从某种意义上说，大型商业银行本身就是未充分市场化的高效率的征信机构，只不过在没有征信制度安排的情况下不提供行业共享资源而已，或者说，大型商业银行实际上是征信机构和发卡机构合二为一的经营模式。,国际银行卡产业的EMV迁移1、迁移的最主要动力来自于欺诈风险，欺诈损失与

48、迁移成本比较直接影响迁移的决策；2、IC卡的安全性和多应用优势；3、VISA、万事达全力倡导推进EMV；风险转移、IC卡优惠交易费用、经济处罚；EMV迁移的成本1、卡片升级；2、终端改造；3、主机系统改造；4、宣传推广、教育培训。,目前银行卡产业的发展呈现出一些新的问题。1、申请卡片过程中的尽职调查问题；2、睡眠卡片的年费追索和声望风险问题；3、自动分期的利转率问题和公平利率条款问题。目前自动分期，折合年利率，各家银行大约在7.2%-8.64%之间，招商银行和中信银行按商品总价一次性支付手续费为12个月2.5%，不足以覆盖风险。自动分期下的配载商品价值易变问题。挂失前48小时的交易损失承担问题

49、，运用信用卡免费预借现金的风险,发达国家普遍运用法律手段，避免银行卡支付体系相关数据的泄漏对国家金融信息安全带来的严重威胁。例如，美国政府非常重视跨国界的交易中，保护自身的国家利益。在保障国家金融信息安全方面，美国制定了隐私法、公平信用报告法等各种法律法规涉及个人隐私和国家信息安全。,例如欧洲在抵制美国支付网络在欧洲扩张方面，意大利、比利时和荷兰三国联合起来竭力保持对银行卡支付体系的有效控制，于2003年9月份正式组建了支付处理公司Sinsys。欧洲许多国家的金融官员公开表示，防止美国对欧洲支付网络的控制对中央银行来说是一个政治问题，欧洲银行业如果不控制支付产业的较大份额是不明智的。,例如澳洲

50、，针对澳大利业储备银行2002年推出的信用卡体系改革，VISA、MasterCard等跨国公司与澳储进行了持续两年多的诉讼，严重影响了澳大利亚中央银行对电子支付产业监管的自主权和监管效率。,根据世界贸易组织服务业务的分类表（services sectoral classification list，即W/120）的划分，它应该属于第七项金融服务（financial services）的B款项-银行和其他金融服务（banking and other financial services）的第j子款项-“金融资产的清分和清算（settlement and clearing services for