银行保险渠道经营策略.ppt

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1、2023/8/28,1,广阔天地大有作为,渠道经营策略,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/8/28,2,靠天、靠地：依靠代理方的政策、环境靠天吃饭“多年致富、一灾致贫”地里刨食“多年增收，遇灾返贫”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/8/28,3,小蜗牛问妈妈为什么我们从生下来就要背负这个又硬又重壳呢？妈妈因为我们身体没有骨骼支撑只能爬又爬不快。所以要这个壳保护！小蜗牛毛虫姊姊没有骨头也爬不快为什么她却不用背这个又硬又重壳呢？妈妈因为毛虫姊姊能变成蝴蝶天空会保护她啊。小蜗牛可蚯蚓弟弟也没骨头爬不快也不会变成蝴蝶他什么不背这个又硬又重壳呢？

2、妈妈因为蚯蚓弟弟会钻土,大地会保护他啊。小蜗牛哭了起来我们好可怜天空不保护大地也不保护。蜗牛妈妈安慰他，所以我们有壳啊！我们不靠天也不靠地我们靠自己。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/8/28,4,没有夕阳产业，只有夕阳思想，每个企业都能持续增长！持续增长只有增长，才能带动公司继续前进，即使你身处在一个成熟的行业。它就像一道紧箍咒，时时牵动我们乃至所有管理者的神经，甚至决定我们的去留。看似不合理和残酷，然而却别无选择。没有永远朝阳的行业，每一个行业都经历着生命周期的考验，从引入、成长、成熟到衰退，整个过程常常瞬息而过。行业进入成熟期，意味着利润日趋微薄，竞争日益激

3、烈，竞争手段日益趋同，增长几乎等于从别人口中夺食，一星半点都来之不易。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/8/28,5,可口可乐案例,有一年可口可乐经历了一场严重危机，市场被百事可乐鲸吞蚕食，地位岌岌可危。公司内一群忠诚度很高的精英，为保住市场份额而战，然而却难以抵挡百事可乐强大的行销战，功效甚微。员工士气很低落。直到一位新任CEO上台扭转了乾坤。这位CEO上任伊始便召集大家开会，问道，你们知道一个人每天摄入的液体是多少吗？大家回答：64盎司。他又接着问道，那么每个人消耗的可乐又是多少呢？答案是 4盎司。我们的竞争对手是谁？,2023/8/28,6,主动出击的进攻战

4、远比保卫战和阻击战来得更为激动人心。当陷入一场胶着的战争之时，你需要重新定义自己的思维，扩大自己的池子，摆脱行业生命周期的限制，摆脱竞争对手的纠缠，让业务持续增长。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/8/28,7,代理方维护力争尽善尽美自身团队发展力求优秀卓越银保团队存在的根本因素是什么？因地制宜，区别对待（工行、建行、邮政）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/8/28,8,渠道经营是为了什么？,2023/8/28,9,怎么做渠道经营？,2023/8/28,10,渠道经营的七个习惯,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,20

5、23/8/28,11,对于渠道一知半解的人，往往会迷信技巧、战术的效力。但是，真正渠道管理者，都清楚地知道，真正决定渠道运营成败的是习惯。那么什么是习惯？这里所说的习惯，指的是解决问题的通常采用的思维与行动模式。它包括愿望与知识两部分内容，前者解决“愿意做”的问题；而后者则解决“如何做”的问题。为什么成功的渠道管理者必须培养自己高效的思维与行动习惯？因为渠道建设是长期持续的，甚至是永无止境的工程，对于它来说，光有技巧是不够的，因为渠道是绝对需要，路遥知马力的故事，任何短期的战术和计谋都是难以持久的。“如果你迷信特效药方，最终只会一事无成。”,2023/8/28,12,所以，期望获得成功的渠道管

6、理者都应当记住下面的这句话：“品德决定理念，理念决定习惯，而习惯则决定成败。”成功渠道管理者的习惯修炼，也同样会经历一个从低到高，逐步提升的演进过程。最初，需要培养沟通和灵活韧性来使自己具备渠道经理的基础素质；获得了上述的基础能力之后，下一步的修炼，则是包括平衡利益、顺应全局以及包容公平在内的，对于渠道体系中施加影响的正确思路和方法。最后，在前两者的基础上，渠道管理者要进一步培养价值发掘的能力，以增强整个渠道系统的竞争力，实现共赢，谋求与伙伴长期稳定的合作。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/8/28,13,沟通,沟通的失败，绝大多数根源在于沟通片面性。成功的渠道经

7、理，必须善于从对方的角度出发来思考问题。“在和银行打交道的过程中，没有绝对的对错，只有绝对的沟通。”沟通是渠道经理最基础，也是最重要的习惯。但是在实际工作中，有许多渠道经理尽管认识到沟通的重要性，却很难做到与银行之间的有效沟通。甚至有些渠道经理在行动中的表现，和他们喊出的“重视沟通”口号大相径庭。,2023/8/28,14,沟通的失败，绝大多数根源在于沟通片面性。成功的渠道经理，总是力争先去了解银行，从对方的角度出发来思考问题；同时，渠道经理也非常重视了解自己。有许多渠道经理自以为对己方的情况了如指掌，但事实却并非如此。沟通的过程，实际上也是一个参与沟通各方之间思维模式，办事习惯，管理思路交流

8、与融合的过程。因此，如果合作各方之间能够建立起共同的合作文化，那么对于深化彼此间的沟通效果将会大有裨益。对于沟通者来说，最重要的还是“将心比心”，真正地关怀对方，保持诚信的心态。唯有如此才能真正地打动对方。在沟通的过程中，有时候理性未必是最重要的，更重要的可能是态度。任何有志于通过沟通解决问题的人，都应当记住一句话，“在和对方沟通的过程中，没有绝对的对错，只有绝对的沟通。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/8/28,15,韧性,渠道运作是一个需要持续不断的加以维护和改进的过程。从某种意义上说，它是永无止境的。渠道经理面临的韧性考验，并不仅仅来自于外部。在许多企业内

9、部，渠道部门被视为最出力不讨好的部门之一。对于渠道经理们来说，那种企图通过“毕大功于一役”来解决渠道问题的想法是错误的。真实的情况是，渠道运作是一个需要持续不断的加以维护和改进的过程。从某种意义上说，它是永无止境的。与此同时，渠道工作自身的特殊性，决定了渠道经理们必须协调好各种复杂的关系，同时还要处理好各种各样琐碎的小事。原因很简单，由于银行的队伍并不隶属与我们，渠道经理只能通过间接手段对其加以控制；与此同时，银行的行动完全是以其个人的利益为出发点，与我们之间客观存在着冲突。因此，如果一个渠道经理不具备妥协与复杂周旋的能力，是难以胜任这一工作的。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者

10、必究,2023/8/28,16,渠道管理者需要全面的知识，包括产品、市场、渠道、公司战略等等，否则将无法适应渠道经理所需要扮演的多重角色。外交官角色，渠道经理需要协同渠道体系中不同银行之间，以及银行与我们之间的各种关系；教练角色，渠道经理的一个重要工作，是帮助银行实现管理能力的提升；市场策划顾问角色，渠道经理需要帮助银行利用市场活动扩大其在目标市场的影响力。此外，还有许多繁琐的工作等待渠道经理去解决，而且，这些工作往往在短期之内不能看到明显的效果。“渠道运营绝对属于路遥知马力的工作。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/8/28,17,如果缺乏韧性战斗力，渠道经理根

11、本不可能适应这一工作的持久压力。从短期利益出发，渠道经理们可能会通过技巧性手段从银行那里攫取快速利益（比如手续费）。但是我们这样做渠道的结果就好像“狗熊掰棒子前面捡后面丢”。先是失去了银行的忠诚，随后也会毁掉我们在银行、客户那里的口碑。对于我们来说，能否建立起稳定的核心渠道体系，是衡量其渠道建设成败的关键指标。而要真正赢得核心代理的信任，仅仅靠技巧是绝对不够的。渠道经理必须能够设计出符合双方长期利益的合作模式，同时还要以良好的个人品德、信誉赢得银行的信任。,2023/8/28,18,利益平衡,成功的渠道经理们都清楚，解决渠道冲突的关键，不是如何“分蛋糕”，而是如何“把蛋糕做大”。平衡渠道利益，

12、最重要的平衡渠道伙伴共同发展的利益。尽管绝对意义上的平衡是不存在的，但是在整体上处于不平衡状态的渠道，其发展轨迹也必然是畸形的。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/8/28,19,渠道管理过程中的利益平衡涉及多个方面，渠道经理必须善于解决以下冲突：1、渠道代理和自主销售的冲突：对于我们来说，自主销售简单明了，易于控制，而且见效快，业绩也容易衡量；但是单纯依靠自主销售，我们将难以做大规模。解决这一冲突的关键在于，我们应当明确地划分自主销售与渠道代理的“势力范围”，并

13、且严格地执行相关的政策，避免自主销售与渠道代理争单的情况发生。现实中，绝大多数自主销售与渠道代理的冲突，就是根源于这种划分不清。2、资源分配的冲突：渠道经理面临的另一个困难在于，我们对于渠道的支持力度，与其对自身销售队伍和客户支持的力度相比，往往相去甚远。如何在渠道中分配有限的资源，也是需要渠道经理慎重处理的事。3、长期利益和短期利益的冲突：由于渠道工作的长期性，以及业绩衡量的不确定性，决定了我们的决策者必须认真考虑“渠道在企业的短期与长期计划中究竟应当扮演怎样的角色”。,2023/8/28,20,4、不同级别银行之间冲突：5、新老公司之间的冲突：以上两种是常见的渠道冲突，而后者大多出现在我们

14、政策发生重大调整的时候。由于我们战略发生了变化，对于核心代理银行的要求也会调整，对于银行来说，能否根据我们战略的变化，完成自己的转型，将会成为其与新公司争夺核心地位的关键。总之，成功的渠道经理在保持渠道利益平衡的过程中，一定会基于以下的思路：利益平衡要满足我们自身的战略利益，利益平衡要利于保持渠道的稳定，利益平衡的根本目的是帮助整个渠道建立持续成长的能力。,2023/8/28,21,全局观念,作为成功的渠道经理，必须树立起系统的“全局”观念，从公司运作的全局来看渠道问题。如果只是从局部的利益出发，表面上看，渠道经理的确成功扮演了渠道的代言人，但是对于真正的渠道运作来说，这种做法却有害无益。如果

15、一个渠道经理全心全意地为银行着想，他会是一个好的渠道管理者吗？答案是“未必”。这样的渠道经理可能是一个好人，但是通常他们并不是成功的渠道经理。因为我们的发展战略将会最终决定公司未来的资源走向。渠道经理只有根据公司战略的要求，引导银行顺应这些变化，才有可能为银行争取到更多的支持，从而为渠道带来更大的利益。,2023/8/28,22,包容公平,在渠道运作过程中，有时候妥协比精明算计更加重要，豁达比斤斤计较更重要，“难得糊涂”比“算无遗策”更重要。古话说，“不患寡，患不均”，就是这个道理。不公平产生的原因，从本质上看还是由利害关系造成的。但是仅凭包容，渠道经理还不足以建立起足够的个人影响力，除了包容

16、外，渠道经理还需要时刻注意保持公平的心态。渠道经理手中的资源是有限的，给了此就很难予彼，因此如果在分配过程中出现不公，就可能导致渠道的离心离德。,2023/8/28,23,客观地说，没有哪个渠道经理能够做到绝对公平，因为公平本身是一个道德范畴，而商业规律有时候会与道德产生冲突。渠道经理们必须明白，公平不是绝对的，而是相对的，你对于最有价值的核心银行的公平，往往造成了对其他伙伴的不公平。在实际运营的渠道中，没有绝对的公平，衡量渠道经理工作成败的关键标准在于你是否能够把最重要的资源投放到最重要、最有价值的银行身上。渠道经理领导的是一支并不直接隶属于你的联盟团队，而这支团队能否健康成长，很大程度上取

17、决于渠道经理本人的人格魅力。,2023/8/28,24,教练功能,成功的渠道经理对于银行来说，最重要的价值在于，他有能力帮助银行建立起一种永不停顿的学习文化，持续不断地对自己的过去进行改进，不断挑战自我，追求卓越！成功的渠道经理，应当是能够帮助自己的代理银行实现持续成长的推动者，就好像优秀球队的教练。球队的教练是干什么的？他不能亲自代替队员上场参加比赛，他也不是球队的老板，但是他能够帮助球队克服各种困难，实现自我的不断超越，最终赢得比赛的冠军。对于银行而言，优秀的渠道经理在实践中也的确在扮演这样的角色。不直接参与销售，也不是银行的直接领导，但是可以通过做几件事情，帮助渠道建立持久的竞争力。近几

18、年以来，银行方的这种能力已经做到了长足的发展，有一些甚至超过了我们！,2023/8/28,25,终身的客户价值,渠道经理首先要认识到，银行正是自己需要终身维护的客户。要把银行当作自己最重要的客户来加以经营，使银行通过与自己的合作，获得最大的增值，从而实现价值的最大化。这是因为我们正在步入一个服务为王的时代，我们要实现对客户高质量的终身服务，仅仅依靠自己的产品和服务团队是无法做到的，而通过银行为客户提供高品质、高安全的服务，从而最终使客户的认可我们。成功的渠道经理看重的渠道价值，并不是片面的价值，而是一种全面的渠道价值。总是希望银行能够为客户提供完整的服务，帮助客户实现最大化的价值。同时，也非常

19、重视银行不断提高自己的增值能力，并且给予银行实际的帮助。这些帮助措施通常包括：推动银行内部的支行、网点之间价值交换；推出更多的应用方案帮助代理实现新业务拓展（特训营）；在银行与公司之间实现全面的资源交流（包括市场、品牌、知识传播、客户信息、技术支持、销售途径等多方面的资源交流）。帮助银行实现价值最大化，从某种意义上讲，就是帮助银行实现对客户服务能力的最大化。这种服务能力的一个重要特点是，它将会始终伴随着用户的需求不断成长，因此服务带有终身性，只有起点，没有终点。,2023/8/28,26,把银行当成三种人,1、把银行当成家人，共同开发市场，风险共担，利益共享。2、把银行当成女朋友或情人，不畏艰

20、难，不怕拒绝，不达目的决不罢休；就算分手，也要“所谓生意不成和气在”。3、把银行当成坏蛋，有时候要本着“人性本恶”的精神，把经销商当成一个随时可能捣乱的坏蛋来对待。,2023/8/28,27,简答参考,1、渠道分类管理与差异化经营2、如何进行核心渠道的专业化经营、网点精细化经营（如：定期或不定期采取什么动作）3、网点的开拓与维护（1）如何获得网点资源（2）如何分配（3）如何维护4、如何与渠道方重点人物建立良好的的关系5、如何培训优秀的渠道经理6、渠道经营中的问题处理,2023/8/28,28,抛砖引玉，仅供参考。不当之处，欢迎指正！,2023/8/28,29,祝各位战友业务红红火火！,谢谢大家！,