服装店长终端训练营【一份相当实用的专业资料绝版经典】.ppt

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1、服装店长终端训练营,讲师：XXX,由NordriDesign提供,第一章向货品要业绩的指标分析,第二章提升业绩的的目标管理技巧,店长每天在忙什,1、忙销售2、忙货品3、忙检查4、忙人员5、忙周旋,店长忙这些的目的,1、客人多2、成交率高3、货品卖得好4、业绩达成,影响业绩达成有哪些实质因素呢,1、客流2、忙货品3、忙检查4、忙人员5、忙周旋,第一章 向货品要业绩的指标分析,第一章 向货品要业绩的指标分析（一）,营业额构成分析,营业额各项指标分实战,营业额 基本表现指标,读懂卖场体温计,以销售信息对陈列的分析调整,1.营业额构成,营业额=客流量进店率深度接触率 试穿率试穿客单件量成交率 客单价回

2、头率转介绍率,客流量、进店率、回头率 销售数量成交率 购买客人数（交易数量）试穿客单件量 平均客单价（每单金额）深度接触、试穿客单件量 平均附加销售率（联单）货值（价格带）平均件单价（平均单价）固化数据 同期比 进、销 库存,这一切都是通过货品的销售数据反映出来的,1.商品属性节点控制（基本款、主推款、时尚款，品牌不一样，关于属性叫法也不一样）2.商品时间节点控制（研究门店不同商品的生命周期）,销售季中的商品节点控制,第一章 向货品要业绩的指标分析（二）,营业额构成分析,营业额各项指标分实战,营业额 基本表现指标,读懂卖场体温计,以销售信息对陈列的分析调整,来什么就上什么，老板订什么就上什么没

3、有做产品属性、品类分析没有研究不同产品的生命周期没有研究近期气候没有研究季节产品库存量没有真正研究过季节的店铺货品容量和款式容量没有研究店铺的空间区域、道具货柜陈列结构方式没有分析往年同期数据表没有进行同行业的市场调查摸底没有真正了解季节产品特性和卖点,销售中对货品的把控问题,1 卖场的体温计是数字,2 销售、库存、入库和商品回转率的关系,3 店铺数据分析,销售日报分析 销售周报分析 月报的分析,卖场销售日报,卖场销售周报,昨日、近期货品销售问题分*那些应该能【动销】货品为什么不动？*那些按正常经验【相对不动销】为什么动了？*各个大品类销售排名前5名的什么？畅销原因是什么？是否要补货？*最近一

4、直【不动销】货品是什么？原因是什么？要怎么引爆？*店铺每个区域的【货品坪效】是否正常？*不同产品的库存量与【生命周期销售量】是否正常？*最近是否有投诉货品问题？什么原因？,货品的日常管理与控制,这么多的表格我们从哪里入手？还是先从了解货品的属性开始吧,商品销售环节所解决的七个问题,1 对谁?,2 把什么商品?,3 以多少数量?,4 以什么样的价格?,5 从什么时候到什么时候？,6 在哪里卖？,7 怎么卖？,中心客层,商品构成,量的平衡,价格带的平衡,销售期间,展开方法,销售手段,吸引商品色彩、价格、款式主力商品常规对比商品“托”搭配商品配饰类,类别内单品销售动向,产品生命周期曲线,销量,时间,

5、导入期,成长期,旺销期,（平销期）衰退期,进、销、存,商品流转的纬度,大类、小类,类别的纬度,新旧款、应过季,年代、季节的纬度,正价、特价,价格的纬度,分析的纬度,宽度,款式,深度,货量,经度的分析,第一章 向货品要业绩的指标分析（三）,营业额构成分析,营业额各项指标分实战,营业额 基本表现指标,读懂卖场体温计,以销售信息对陈列的分析调整,锁定进店顾客的6个指标,锁定店铺效率的3个指标,锁定销售任务的4个指标,锁定店铺货品的3个指标,锁定进店顾客的6个指标,客流量,成交率,客单数,客单价,连带率,平均单价,一定时间内，光顾店铺的顾客数。,客流量,1、关注客流量的好处2、客流量提升途径1）正确的

6、店铺选址2）好的VI设计3）橱窗陈列,通过统计这些数据：,可以分析这些问题：,关注客流量的好处,关注客流的重要性,竞,竞,竞,竞,宁,宁,巴拉巴拉,2、客流量提升途径,货品陈列宽度,顾客滞店时间,商品展示对顾客的引导性,可爱温馨的童装橱窗陈列,3）橱窗陈列,成交率,1、影响成交率的关键因素分析2、成交率低的三种表现1）单纯的进店率低导致成交不理想2）每笔成交的金额低导致成交不理想3）成交货品的毛利率低导致成交不理想3、货品价格高低与利润高低组合,软终端,硬终端,员工服务态度员工服务技巧,店铺终端形象产品竞争力,产品陈列产品价格新品上市等等,影响成交率的关键因素,1）单纯的进店率低导致成交不理想

7、,为啥把店开在这里，进来的人好少呀！,店铺呈现问题:1、员工情绪低落，缺乏热情。（个人受到的影响）2、指标达成困难，人员容易流失。（店铺管理受到的影响）3、客人少，公司配货也比较少。（公司资源调配受到的影响）,成交率低的三种表现,案例分享,把握好每一位顾客是解决客流量少最直接的方法,加强销售技巧和产品知识的培训与考核，提高员工个人素质及销售能力,加强和员工的沟通，了解员工内心的真实想法，提高同事对店铺的忠诚度。,了解员工在工作及生活中状态，了解他们的困扰，让员工把内心的压力释放出来，从而避免因个人情绪影响本就很有限的顾客消费。,通过一些游戏、小竞赛等方法，活跃店铺氛围，改变店铺同事在客流量少时

8、的状态。,改善方法,拜托啦！别光卖袜子，卖点儿鞋子衣服吧！,店铺呈现问题：1、店铺货品低价位的太多，卖不出钱2、缺少应季的新款，不吸引人3、突出陈列的是低价值的货品,每笔金额低导致的业绩不理想,在最显眼的位置陈列高价位货品,店铺货品的价位段选择不要过于保守，要有高有低，互相补充。,同类货品的价位段选择不要过于集中，避免出现类似产品价格相差无几，既浪费陈列资源，也容易导致顾客在选择货品时感觉雷同，减低购买兴趣。,改善方法,卖掉的都是没利润的东西，卖得越多赔得越惨！,店铺呈现问题：卖出去的全是老产品，即使是新款卖掉的也是低毛利产品。也许成交率与成交金额都不低，但是经销商基本没有多少利润可赚。,再老

9、的货也不打折卖，就不赔了？,最后的结果是连人都不来了，直接影响进店率！生意会更惨淡！,成交货品的毛利率低导致的不理想,对店铺员工进行针对高利润产品的销售技能培训,针对高利润产品制定店铺员工激励政策，提高此类货品的销售提成,针对高利润产品制定促销活动,在强化新品整合推广时，注意突出高利润产品的陈列呈现。,改善方法,客单数,客单数是指有效的客流数，即来卖场后买单的客流数。,1、与客单数相关的两个思考2、提升客单数可以做的事情,吸引人的促销活动,卖场布局特色很重要，但是能让顾客很容易区分不同区域货品的明显差异最为关键。,很有特色的货品系列，相同运动品类的产品齐全才好。,购物环境和设施也要不错才行,货

10、品的价格要合理，但不是越便宜越好。要满足顾客差异化的价位需求。,方法还有不少呦！,提升客单数可做的事情,客单价,一般来说就是顾客平均购物金额客单价=顾客购买商品数平均商品价格,1、影响店铺客单价的5个因素 案例分享2、提升客单价的途径 案例分享,5,1、店铺货品的品类宽度和深度,2、店铺货品的档次定位,3、店铺促销活动,4、店铺货品的关联组合情况,5、店铺陈列,影响客单价的5个因素,2）店铺货品的档次定位，主要是指店铺货品的平均单价。同样面积大小的店铺，可能从货品品类数量和单品数量来对比相差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是店铺货品档次定位对客单价的直接影响

11、。,3）店铺促销活动客单价是顾客购买的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。,4）店铺货品的关联组合，既可以包含在货品品类的宽度和深度以及货品档次中，跨品类、甚至跨部类和跨大类考虑可以“触景生情”产生许多冲动消费。,5）店铺陈列提高客单价的核心方式就是进行“关联性陈列”，就是根据货品与货品之间的关联因素，以及顾客的消费习惯，进行合理的陈列组合。,1),2),3),促成顾客同类货品多买,促成顾客不同类货品多买,促成顾客买价值更高的货品,提升客单价的途径,1)促成顾客同类货品多买，是提升客单价最基本、最常用

12、的途径。一般来说有三种：降价促销：对于那些价格弹性大的货品，通过降价促销可以有效提升顾客的购买量。捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如三件相同货品只收两件价钱，可以增加同类货品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。买赠活动：与捆绑销售类似，比如买新款赠旧款活动，能刺激同类货品销售。,2)促成顾客不同类货品多买，关键在于货品间是否有关联性。有关联性的货品：是指顾客经常一起购买但不是同一品类的货品，比如面包和牛奶、烟和打火机等等。这类货品的共同特征就是彼此互补性非常强，利用这种互补性就可以带动顾客多买不同类货品。没有关联性的货品：是指货品之间在消费中没有什么互补性，看起来也是互不相干，不

13、过却有可能刺激顾客把它们一起买回家。增加异类商品购买量的商品，比如我们经常举的例子,3)促成顾客购买价值更高的货品，思路就是假设顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，如果我们能够让顾客买价值高的饮料，显然客单价就增加了，显然是一种很好的策略。,在开车时，经常会听到一家装修公司的广告：,半年前：“两万八千八，精装搬回家！找？装修，我看行！”,半年后：“五万八千八，家装升级了！找？装修，我看行！”,相隔半年，一个顶俩！,分享：一个广告,连带率,连带率=产品销售数量 客单数,连带销售：在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售就是连

14、带销售。,1、连带销售的重要性2、提升连带销售的招数1）提升连带销售，要从订货源头抓起2）货品陈列要有重点、要有系列3）导购要成为连带销售高手3、连带销售技巧分享4、连带率提升对店铺影响,工作中的例子,连带销售的重要性：在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客很少的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。,达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。,连带销售的重要性,猜猜看：在提升连带销售环节，货品和员工，哪个元素是最根本的？,店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那么即便是优秀的导购也无

15、能为力。,提升连带销售的招数,产品线完整？（同类货品高中低价位是否都有了）,货品结构合理？（上下装比例是否合理）,货品类别比例合理？（鞋服配比例是否合适）,货品之间组合能力强不强？（例如有情侣款）,货品系列化情况怎样？（该订的运动品类是否都订好）,货品陈列出样以后会怎样？（故事包产品陈列还原会怎样）,订货要考虑的事,订得好！,提升连带销售的招数,2）货品陈列要有重点、要有系列,1、主推货品在店铺的橱窗和阳面重点陈列。2、店铺阳面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域。3、店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。4、重点陈列的要点：卖场橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且

16、要搭配组合。,1、店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售。2、不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次。3、系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。,1、不断的新品上市是吸引顾客进店的重要因素。2、要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域-阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。3、过季促销品、佩饰，要放在临近主推的区域，方便导购迅速找出相应的配搭和佩饰。,主推货品重点陈列,风格组合合理陈列系列化,阳面应季陈列色系清晰,摆得对！,3）导购要成为连带销售高手,熟悉店

17、铺货品、货号、位置,熟悉店铺货品FAB（属性、作用、好处）,熟悉潮流资讯、流行信息,熟悉店铺货品的搭配组合,卖得精！,寻找搭配,当顾客选中单件衣服时，要立刻想到穿衣服是要搭配的，我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配。如果顾客选中的是卫衣，可以帮他选T恤、裤子。,利用促销,当店铺有促销活动时，例如满200送50、买2送1等等，这是促进客人连带销售的重要措施，导购要不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人，激发顾客的购买需求。,凑整补零,当顾客买了288元的衣服时，我们是不是就直接请他去付款呢？这时候可以顺带说一句：“先生，您的衣服是288元，请看看我们的棉袜，质量很棒，12元一

18、双，共300元整。”当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着连带销售那些我们的小配件？,分享,新款主推,当新款上货，最能吸引那些紧追时尚的人，把主推款放在店铺的抢眼位置，最能吸引顾客视线。当顾客尚未挑中时，我们要根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人，当顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选货品推荐给客人。,重视同伴,展示备选,当目标顾客和同伴一起购物时，聪明的导购不但懂得讨好同伴的喜欢，也要在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得顾客同伴对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。当顾客对几件衣服都爱不释手时，就应该引导顾客：给

19、家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。,不要向顾客只展示一件产品，展示三件，卖出两件的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品，你平均能够卖出两件-你的生意将翻一倍。,附加推销最佳时机,打折清货,配饰组合,促销活动,赠品吸引,新品上市,伙同购物,店内等候,单件即成,附加推销时机,家人代购,稀缺珍藏,客诉的机会,附加推销要点,应注意的问题,熟知货品搭配，了解最佳搭配商品推荐是要具体，直接拿应有商品附加推销一两次，不要过于刻意掌握最佳时机注重视觉示范，搭配要专业,平均单价,平均单价=店铺销售额销售件数,订货阶段的价位段控制,锁定销售任务的4个指标

20、,总销售额,分类货品销售额,同比,环比,阶段时间内的店铺销售流水。,总销售额,提高店铺总销售额的7个环节：1、店长管理2、数据分析管理3、货品管理4、仓库管理5、促销管理6、顾客管理7、运营细节管理,运营细节,顾客,促销,货品,数据分析,店长,仓库,3,2,1,6,5,4,7,店长,家长,导演,领导,店铺就象是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列、店铺设备方方面面都要照顾到，任何一个小小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。,店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店内的硬件设施就是布景和道具，而一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。店长

21、要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划、安排、带动。,店长是一个店的领导者，是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者；是企业产品的代言人，是店铺的核心。店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司的经营方针。执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。,1,易忽略,易忽略,易忽略,易忽略,1）、店长的主要工作,2）、好店长的技能要求,易忽略,易忽略,易忽略,货品,“凡事预则立，不预则废”，有备方能不患，有恃方可无恐。店长在日常管理的过程中需要关注货品情况，以免因缺货造成销售的重大损

22、失，重大节假日的时候更加重要。,其实店铺最核心的事就是货品，服务也好、陈列也罢，最终就是为了卖出货品。,好比将士在前方打仗，没有充足的弹药，怎么能取得战斗胜利呐！,3,好汉难为无米之炊,仓库,货品在仓库里面的摆放位置一定要有规律、次序，这样拿货的速度快，拿货速度快意味着成交速度快。,如果一个员工服务一个顾客越快，那服务的客户越多，我们更多的时间接待更多的顾客。,仓库面积要和销售相匹配，店中店的仓库最好在店铺内。,4,促销,1）促销的目的,1、吸引顾客：通过促销活动可以达到吸引顾客、增加人流量的目的。店铺可以用某些商品的低价吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的商品，或者享受其他高价服务，使店铺获

23、得更多的利润。,2、清除货存：店铺为了减少库存会进行各种计划外的促销活动，例如最常用的降价就是其中一种清仓促销活动。,3、增强店面形象：店铺采用特色广告或货品展示，针对特定的货品进行促销。采用这种方法来建立超品质的店铺形象，使顾客感受到高档次的店铺买到低价格的货品，可以增强店铺在顾客心中的印象和好感。,5,2）促销的特点,针对性强,时效性强,刺激性强,选择性强,3）、常用的促销,价格折扣,货品展示,广告促销,抽奖,会员优惠,赠券赠品,6类,顾客,20%,80%,在很久很久以前的1897年，一名意大利经济学家在从事经济学研究时，偶然发现19世纪英国人的财富和收益模式，他的研究成果就是后来举世闻名

24、的二八法则，而这位著名的经济学家就是帕累托。,意大利经济学家帕累托,虽然帕累托研究二八法则的初衷是应用于商业方面，但后来二八法则却对人们的日常生活起到了神奇的指导力量。二八法则主张：一个较小的诱因、投入或努力，往往可以产生较大的结果、产出或酬劳。几乎在所有的事物上，导致事物的最终结果都可能只归因于少数的原因、投入和努力，而其他大部分的工作只能带来微小的影响。也就是说，你80成果的取得，是出自20的付出。二八法则实质上是一种效率法则，核心内容就是“效率”二字。,二八法则的故事,6,运营细节,经常听到有些管理者讲这样两句话：,“零售无小事！”“店铺重细节！”,“这样的小事还要我操心，要你们干什么？

25、！”,会议讲话时,属下惹祸时,7,在店铺，真的是细节关系成败！细节关乎生意！,各种店铺道具、橱窗、焦点陈列物料等等，这些道具一定要彰显品牌文化与产品个性，适应市场大潮流；比如橱窗货品、模特陈列要能足够准确的抓住顾客的眼球。橱窗如果是一张乱“脸”，许多店铺就输在展具硬件的这个“起跑点”上。就是有最多的人流，也是无法达到满意的进店率了，客流量自然也会受到负面影响。,1）展具没注意会怎样？,2）灯具没注意会怎样？,店铺射灯、照明灯、焦点灯等等，店堂灯具的色彩、冷暖、亮暗也关系到一个店堂气氛好坏，灯的费用舍不得投入，门店成了“暗室”或“黑店”，还有的灯替换过后出现色差，导致照明组合乱七八糟，门店生意也

26、受到负面影响。,3）语言没注意会怎样？,店员的语言：店铺营业时，员工的嘴巴就好比印钞机，如果话音甜美好听，推销准确，顾客也会心有灵犀一点通，盛情难却，买单的信心也会加强。如果推介货品时嘴巴成了“哑具”，态度感觉似乎拒人于千里之外，顾客的试穿欲望自然降低，成交率更无从谈起。,4）电器设备用具没注意会怎样？,店铺促销活动的时候，平面宣传物准备好了，画面也得到了充分展示，偏偏音响出故障，气氛如何造势？平时营业的时候，店铺没有音响，死气沉沉，这样的店铺顾客进去了也没有购物心情。顾客需要调货，偏偏电脑出故障不能查询；夏天空调故障等等。,5）清洁没注意会怎样？,店铺在营业过程中要保持清洁事宜，店铺环境，要

27、有留人的的舒适氛围，没有顾客喜欢在不清洁的店铺停留。,分类货品销售额,在阶段时间内，店铺分类货品的销售流水。,1、卖场规划2、分类销售诊断,同比：与历史同期销售比,同比环比,环比：与上一统计周期销售比,2010年6月份与2009年6月份相比,2010年6月份与2010年5月份相比,同比与环比的区别,与历史同时期比较，是同比。,与上一统计时段比较，是同比。,同比：主要是为了消除季节变动等影响，用本期业绩与去年同期业绩进行对比，在实际工作中这个指标经常使用。例如：2月业绩对比去年2月等等。环比：主要是当期业绩与前一周期业绩进行对比，表明业绩逐期发展情况。实际工作中，经常使用日环比、周环比、月环比和

28、年环比等，对 相邻期间的业绩进行比较。例如：2月业绩对比1月，3月业绩对比2月 12月比11月，说明逐月的发展程度。同比和环比反映的内涵完全不同，一般来说，环比可以与环比相比较，而不能拿同比与环比相比较。而对于同一个地方，考虑时间纵向发展的问题，就需要把同比与环比放在一起进行参照，更能客观反映业绩变化情况。,回转周数=期末库存/本周销售件数,消化率=该款销售件数/该款总进货数,贡献度=该款销售金额/总销售金额,回转周数,消化率,贡献度,畅销款,滞销款,失货率,锁定店铺货品的3个指标,锁定店铺货品的3个指标,1、畅销款2、滞销款3、失货率,畅消款即在一定时间内销量较大的款式,畅销款滞销款,滞消款

29、是指在一定时间内销量较小的款式,1、畅滞销分析的作用2、订货时的选择3、单款货品销售生命周期4、影响单款销售生命周期的主要因素5、单款销售改善对策6、财务动销比7、销售动销比8、畅滞销款分析9、滞销款的推动,畅消款即在一定时间内销量较大的款式,滞消款是指在一定时间内销量较小的款式,款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关。比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。,1、畅滞销分析的作用,可以提高订货的审美观和对品牌风格定位的更准确把握

30、；多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的掌控判断能力提升大有帮助。,对各款式的补货判断会有很大帮助：在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率。,可以查验陈列、导购推介的程度：如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款。,可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。,主打产品：一定要把数量下够，如果数量不足，我们的旺销期不会持续很久。如果在订货时主打产品的量不敢下单，就会造成旺销期很短，没有几天好的销售就进入了平销期。,订

31、货砸钱,辅助产品：主要是对主打产品起到衬托并且增加连带销售的作用，这种产品订货时要注意产品配搭，如果配搭不协调，就容易产生库存，订货数量要适合自己店的销量。,连带产品：是我们本季的风格有所改变，订货拿不准时，我们的数量少定或不定；但是如果有品牌推广活动主推或是有产品POP作为推介，就一定要订。此类货品可以做为淡季时新品的上市。,2、订货时的选择,5个阶段,3、单款货品销售生命周期,从新品上市算起,单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。,4

32、、影响单款销售生命周期的主要因素,季节、天气的因素,款式自身销售特点的因素,店铺内相似产品之间的竞争因素,5、单款销售改善对策,天气气温不适合该款销售,销售生命周期已到是一种正常的下滑,新上了类似的款式受到消费者的青睐,销售下降,不用急，等到最适合天气气温时重点陈列。但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题。,应该即时促销，以提高该款的竞争力，降低该款的库存风险。,应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。如果库存不足，就要由新款取代。,销售改善,畅销货品的库存够吗？畅销货品有替代品吗？管理者有没有在晨会教会员工畅销品搭配其它货品一起来售卖呢？数量大的滞

33、销品有没有在黄金位置搭配出样？管理者有没有在晨会教员工演练滞销品的FAB，并且搭配其它畅销款货品一起来售卖呢？,6、畅滞销款分析,7、滞销款的推动,调整位置,加大重复出样,销售高手主推,订立销售目标,销售技巧训练,锁定顾客销售,员工穿着展示,销售竞赛,特别奖励,集思广益,货品流失率：失货吊牌价期间销售额100%,失货率,1、减少失货的办法2、主要盘点方式3、交接班盘点,盘点：就是定期与不定期地对店内的商品进行全部或部分的清点，以确实掌握该期间内的实际损耗。盘点的结果可以说是一份店铺经营绩效的成绩单，因为盘点数据直接反映的是损耗，反映出店铺在营运上是否有失误、管理上是否有漏洞。,1、减少失货的办

34、法,发现问题,降低损耗,改善管理,盘点管理的目标：,2、主要盘点方式,1、定期盘点：是指在一定时间内，一般是每月、每季度、每半年或年终财务结算前进行一次全面的盘点。,2、临时盘点：是指发生货品损失、出现意外事故、或店铺人员更换等情况，有必要盘点对账时，组织的局部或全面的盘点。,金额核对,数量核对,帐帐核对,货帐核对,盘点四核对,3、抽盘：,1、每日交接班盘点是店铺最常使用的盘点方法，也是必须的管理动作。2、每日闭店前对当日店内商品数量盘点，在店铺日志中记录，盘点人签字确认。3、第二天接班人员根据日志记录核实数量，准确无误后签字确认。如发现问题及时同交接人联络，并报告店长，短少货品由责任人赔偿，

35、责任不清，双方共同赔偿。,3、交接班盘点,最常见的十种盘点差异造成原因,一起想想,锁定店铺效率的3个指标,坪效,人效,时效,坪效,店铺每平米产生的销售额,1、坪效的概念2、概念理解的地域差异3、指标衡量4、坪效反映的问题 案例分享5、店效和坪效的差别,坪效概念来自台湾,是源于台湾商业领域 的常用术语，指的是每坪的面积可以产出多少营业额。1坪=3.3平方米，业内通常说的坪效是指每平方米营业面积上产出的年营业额。简单的理解就是单位面积销售额，是评估零售店铺实力的一个重要指标。,1、坪效的概念,2、概念理解的地域差异,而大陆习惯于用平方米,香港人习惯用英尺，1平米约等于10.76英尺。（香港楼市常见

36、的“千尺豪宅”大约90平米大小吧。”,台湾人习惯于用“坪”，1坪等于3.3平方米。,不要混淆,大陆,香港,台湾,店铺经营时，不但要关注整体坪效，更要关注“品类坪效”。分类货品营业额等于该类货品坪效乘以该类货品的陈列面积。当店铺在进行品类规划和陈列调整时，“品类坪效”是一个很好的参考数据。,3、指标衡量,25,150,250,300,360,300,80,180,250,再不调整就赔死了！,计算方法：销售业绩店铺面积（总营业面积），也就是指平均每平米的销售金额。当然，平米效率越高，店铺的效率也就越高，同等面积条件下实现的销售业绩也就越高。,4、坪效反映的问题,店铺坪效如果出问题，就反映这家店铺在

37、人、店、货三方面都有问题出现。,问题举例：1、橱窗、模特是不是低价位的货品？2、同事是不是喜欢卖便宜的产品？3、管理者是不是每天都为店铺制定了主推货品？4、黄金位置的产品卖的好吗？,5、店效和坪效的差别,店效的概念：总销售额店铺数量,店效,坪效,每天每人的销售额,人效,1、店铺员工类型2、员工个人销售能力分析,时效指的是店铺在单位营业时间内每小时所产生的销售额,时效,1、店铺每天的时间2、时效管理的二八法则应用,营业时间,开门前,闭店后,1、提前开门营业、延时闭店，的确可以在某种程度上带来销售额是有增加。2、随着营业时间的增加肯定会带来经营费用的增加。3、每天能够增加的时间都是人流较少，销售效

38、率比较时低的时段。所以是否增加时间量必须考虑其所带来的毛利增加是否能抵消经营费用的增加。,1、店铺每天的时间,1、工作目标要明确，排好先后顺序，远期和近期目标都要清晰；2、审视工作时间表，分出事情的轻重缓急，必要时要抛弃低价值低产出的活动。3、永远先做最重要的事情,“二八法则”同样适用在店铺时效管理方面,2、时效管理的二八法则应用,举例,店铺每天都有客流高峰期和低峰期，如果门店能在时效的低峰期，采取适当的方式，比如：针对该时段的促销活动和商业推广等，就会使低峰期的时效得到一定程度的改善。例如“淡季促销”、“反季促销”等。,一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排各店就可能

39、有较大差异。如果店长对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，就可以知道哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高。根据结果对员工班次进行调整。,第一章 向货品要业绩的指标分析（四）,营业额构成分析,营业额各项指标分实战,营业额 基本表现指标,读懂卖场体温计,以销售信息对陈列的分析调整,与陈列无关信息天气日期竞争品牌分析,与陈列相关信息销售类别分析当天款式销售货品状况销售客人分析促销活动今日客户退货,店铺销售业绩的信息,销售的类别与陈列的类别销售的色比与陈列的色彩搭配销售的价格线与陈列的出货量以及高背板的陈列组销售的款式风格与陈列的主推状况销售的码比与库存的安全线对比应季

40、库存与陈列的主推状况,数据陈列应分析的指标,陈列面积的应用,陈列面积的应用,单店价格带分析（包括大类以及大类下的品类）,各区域产能的分析,重点货品区域的确定,合理规划卖场中的商品,假设在某专卖店里，有不同类别的商品组合，请根据提示的条件，合理规划卖场中的商品。新到的货品：X1、X2、X3、X4、X5、X6 已销售一段时间的货品：Y1、Y2、Y3、Y4、Y5，其中Y4和Y5为促销货品。去年的货品：Q1、Q2、Q3、Q4，其中Q2和Q4为促销货品。服饰配件：P1、P2、P3、P4,脑力激荡,第二章 提升业绩的目标管理技巧,第二章 提升营业额的目标管理技巧（一）,沟通与激励,店铺的目标管理,员工销售

41、能力分析,目标管理技巧,目标管理原则,S：特殊性（Specific）,M：可测量性（Measurable）,R：现实性（Realistic）,T：时间基础（Time-based）,A：可实现性（Achievable）,S.M.A.R.T,人为中心,目标为导向,成果为标准,MBO(Management by Objective),生意目标,服务目标,店铺管理目标元素,运作目标,影响目标制定重要因素：,商圈、消费群因素（商圈图对比）,商场费用因素,店铺级别因素,促销因素,往季的销售数据,促销因素,其他因素,生意目标,1,生意目标制定的方法,每月销售总额/每周/每天,时段生意额,分类目标,生意目标,

42、3,目标跟进的方法和要点,销售管理的关键时刻：,每日的关键时刻：下午3点：50%傍晚6点：75%,每周的关键时刻：周三：45%周五：75%周六：90%,每月的关键时刻：10日：35%15日：50%20日：70%25日：85%,1、2009年5月份，某专卖店的月度销售目标为30万，请根据实际情况分解全月的销售目标。,2、2009年5月份，某专卖店的月度销售目标为30万，第一周完成了68000元，请根据实际情况分解销售目标余额。,销售报数参考格式：,服务目标（店铺服务流程）,迎宾,接 近顾 客,邀 请试 穿,异 议 处 理,促 成交 易,售 后服 务,了 解需 求,产 品介 绍,店铺：日期：在职人

43、数：时间：评核人：A：售前部分：总分30分 优秀（5分）良好（4分）一般（2分）很差（0分）,服务水平提升跟进表,B：售中部分：总分45分 优秀（5分）良好（5分）一般（2分）很差（0分）,C：售后部分：总分25分 优秀（5分）良好（4分）一般（2分）很差（0分）,营运流程店务管理仓务管理人员管理,运作目标,具体性,量度性,达致性,相关性,跟进性,学习性,激励性,投入感,参与性,1,2,3,4,5,6,7,8,9,例 会 技 术,店铺例会的9大技术要领,确定本次重点内容表达条理性更强表扬前日优秀员工分享好的销售经验注重形式上的互动有效地角色演练晨会游戏,生意回顾订立目标重点款介绍（新款、推广款

44、）服务跟进人员分工推广安排,周一：做出当周销售计划、目标分析计人员排班；检 查货品向市场部提交货品建议订立目标周二：按照公司指令安排货品流动（调货、退仓）周三：安排员工各类培训，如销售技巧、货品知识、服务等周四：检查当周销售及运作情况，召开店内管理人员 会议，制定对策 周五：察看店铺销售与存货、卖场陈列，对卖场作出 改进，准备周末销售周六、日：货品知识准备，重点货品准备，全力提升 销售。,店铺早会议题摘要,淡场：店长要强化引流与抽检货品熟悉度抓好引流与VIP贡献率抽检货品标价熟悉度抽检库存货号熟悉度抽检每件/FAB熟悉度组织演练销售技术,旺场：店长要有效控场关注接一待二招呼三关注店员占位关注销

45、售僵化的点晴关注老客户的亲自接待关注店员表现,*人员配置*人员培训*人员管理*人员绩效考核,管理更多是人的问题,第二章 提升营业额的目标管理技巧（二）,沟通与激励,店铺的目标管理,员工销售能力分析,目标管理技巧,讨论：试以导购员的身份，写出以下感受：1、描绘出最让你讨厌的店铺主管形象：2、描绘出你曾经遇到过的最受欢迎的店铺主管形象：,店长哪些方面容易受到投诉,迟到/早退排班/调班/调休息/加班私人电话/私人探访/闲聊营业额/长短款/现金/券类情绪化工作场所偏心/不公正不专业,Do unto others whatyou want others to do unto you!你希望别人对待你的你

46、就去这样对待别人！,（案例金源店长）你与人沟通有什么习惯你喜欢怎样的沟通方式,Your attitude affects others whichin turn affect you.Therefore,youhave to sent a positive ripple toget positive resale.你的态度影响别人，它又将会反转来影响你，所以你必须推动一个有利方向的涟漪，以得到积极正面的成果。,分 享,1,说,听,问,优质的沟通,165,非言语,言语,有效肢体语言沟通程度,语气语调面部表情身体姿势和手势目光接触身体距离,非语言的沟通要点,1、对说话者所要说的话表现出兴趣2、提出

47、问题，以澄清和搜集信息，并使谈话针对主题3、告诉说话者你的理解,做一个好听众聆听的技巧,1：以说话者为中心2：直接告诉说话者，你对他所说的话有兴趣 并说明原因3：用非语言暗示建立和保持融洽关系a)面对说话者，身体稍稍前倾；b)保持开放式身体语言；c)保持目光接触；d)适时地点头和微笑；e)给说话者回答和说明的时间。,关键行动:说话者所要说的话表现出兴趣,方法5：避免用你自已的经验、意见和观点去打断对方的说话有时，你会忍不住想加入你自已的想法，但这样一来，谈话中心立即从说话者转向你。如果你确实想让说话者说出实情，并想获得你所需要的所有信息，你应让说话者讲完之后，再提出你自已的观点。,关键行动:说

48、话者所要说的话表现出兴趣,选择一个恰当的时间有一个恰当的地点考虑听众的情绪表达应当确切、简明、扼要和完整强调重点,有效的发讯技巧 有效表达的行动指南,缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够人的记忆力有限对于重点的强调不足或条理不清楚不能做到积极倾听，有偏见，先入为主按自己的思路去思考，而忽略别人的需求准备不足，没有慎重思考就发表意见失去耐心，造成争执时间不足情绪不好接收信息判断错误,沟通中主要出现的问题,重要沟通技巧一览表请评价你自身的表现并打分，把各项得分相加。几乎没有 很少 有时 经常 大部分时间完成以后，请在你擅长的三个选项旁画“+”，并在你认为有待改善的两个选项旁画“-”。,当众赞美适时

49、赞美新员工需要正面鼓励增加信心有经验的员工需要赏识而增加动力先赞美后批评建立和谐、信任的氛围每批评一次便赞美三次赞美要言出有物赞美要真诚（语言、眼神、姿态）,与员工关系模式最佳的管理者把确立目标、进行绩效讨论和表示认同作为对待所有员工的重要方法。他们试图更好地了解每一个员工什么能激励他们？当然这还包括其它的一些方式：鼓励员工 询问并倾听员工的意见和建议 和员工共同解决问题 表现得积极和热情 每天记录 经常给予表扬,有效的发问程序问问题的技巧,发问的程序1.先向全体与会者发问2.发问后要留充分思考的时间3.如无人回答，可点名回答4.发问不宜依照一定的次序,锦 囊,店长对于店员回答问题时的态度1.

50、表示关注的神情2.鼓励员工作完整的答案3.给予适当的赞赏4.需重述其他人听不清楚的答案5.需重述回答者有重点的答案6.回答后让其他与会者给意见及补充7.如回答错误，不宜加以责斥和取笑8.如回答不出，即另行指定其他同事回答,锦 囊,问问题的技巧,先问容易回答的问题,利用有效反馈让顾客提供更多信息,从顾客回答中整理顾客需求,促进购买的询问方式,4,1,2,3,避免提敏感问题,5,询问顾客需求的五个原则,吃饭、喝水、休息、HAPPY,安全、稳定的工作环境，不失货，公司福利，保险,工作的朋友、被接纳、在公司有归属感,被肯定、赏识，受尊重，被询问意见，职权,能力提升、新的责任、有意思的工作、晋升的前景、