市场营销策略的研究分析.docx

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1、市场营销策略的研究分析1.1 研究背景安利（中国）于1992年在广州设立总部与工厂，并在1995年正式开业。之后，大量海外直销公司涌入国内，而本土企业也纷纷加入直销行业。事实上现在所有的营销人员都不得不用直销的技能来武装自己。直销能够对营销流程的各个层面提供支持。它不是对市场营销的替代，而是市场营销的一部分。市场营销更关注于广泛的市场层面，而直销更关注于个体层面。直销是通过对复杂的信息管理技术的应用来实现其目标的。直销能够将这种对客户需求、办法与动机的懂得推进到单个客户的层面。这种能力能够帮助我们真正做到以客户为中心。直销能够使我们将适当的信息在适当的时间传递给适当的人，因而使其更具成本效益。

2、1.2 研究意义通过对安利公司的市场营销策略的研究，为中国其它企业提供可供借鉴与指导意义。具体意义有下列3个方面：（1）系统阐述安利公司在中国市场上直销的各个进展阶段，公司渠道转变的思路、内容与方法及存在的问题。深入分析安利营销的特点、分类、功能，以认识安利直销模式与非法传销的根本区别，对直销这一新的营销渠道有着客观的认识与评价。（3）中国市场相对的供过于求形成了买方市场的强势，流通渠道的不畅，资金的短缺，诚信的危机使企业在传统的营销通路上力不从心。通过研窕安利公司，特别是安利的市场营销策略，从企业形象建立、产品与品牌建设，到渠道销售模式，试图发掘安利公司的成功经验。希望借此能对我国转型中的企

3、业，在市场营销观念与品牌营销实践方面起到有益的启迪作用。1.3 研究内容本文收集了安利公司过去十几年进展情况的有关资料，结合营销理论，进行了较为深入的研究，具体研究内容如下：（1）绪论。要紧阐述了本文的研究背景与研究意义，并介绍了论文的研究方法与研究内容。（2）理论基础。这部分要紧阐述了渠道概念、直销概念、特点、分类及其在国内外的进展进行阐述。并介绍了直销有关理论与品牌在营销管理中的作用，与营销创新理念。（3）安利公司营销环境分析。对安利公司进行简单熟悉，进一步全面论述了安利公司在直销过程中所面临的宏观环境、社会文化环境、国内外直销业进展现状、消费者需求现状，并就安利要紧的竞争对手的直销渠道作

4、了深入的分析。（4）安利公司营销策略研究。本章从四方面阐述安利营销策略（产品、分销、促销、定价），并进行归纳总结。（5）总结全文，谈谈安利公司对我国直销企业营销策略的启示。1.4 研究方法本文要紧用到的理论知识为SWOT分析、波特五力模型、PEST分析，4P营销理论，营销创新等理论方法。使用的研究方法为文献研究法与案例研究法。（1）文献研究法首先分析我国市场营销的宏观环境（有关社会、政治、经济与技术进展的趋势）与行业微观环境（行业的经济特性、行业竞争的结构、获取平均水平之上的盈利前景等），以此辨别出变化的环境对企业的影响。在环境分析的基础上，对国内外关于安利（中国）日用品有限公司的现状、进展形

5、势、竞争能力（内部优势、劣势）的文献进行研究，采取SWOT分析方法深入分析了公司的市场竞争战略。通过对安利成功营销策略的分析，谈谈对我国企业营销策略的启示。（2）案例研究法坚持以理论与实际相结合，以渠道理论及国内外的直销理论为基础，并结合安利公司的实际情况，对公司的营销现状进行研究分析，继而研究安利公司的市场营销策略。第二章理论基础2.1 直销理论2.1.1 直销起源进展1986年，大卫麦肯尼创立加州香芬公司(雅芳公司的前身)，以人员直销的方式销售香水，后来其经营业务又逐步扩展到美容护肤品。这被许多人叫“单层次”直销诞生的标志。20世纪40年代初期，麦亭格与卡谢伯创办了健尔力(Californ

6、iaVitamins),1945年，该公司改名为纽崔莱公司(NUtrilitePrOdUCts),纽崔莱开始使用“多层次”酬金制度的直销方式销售其营养素补充食品，为“多层次”直销的开始，也曾为美国直销业的雏形。1959年纽崔莱的两位推销员查理狄维土与吉温安洛自立门户，创立安利公司。1972年，安利收购了纽崔莱公司。随安利等公司的成功，20世纪60年代以后，在美国使用直销方式的公司迅速进展起来，截至1972年，直销公司的销售额已达40亿美元，与此同时，模仿“多层次”直销制度的非法欺骗公司也纷纷出现。1964年，假日魔术公司成立，使用“金字塔销售计划”，以“拉人头”，强行交易等方式取得迅速进展，但

7、也引起大量的社会问题。这种“金字塔销售计划”也被形象的称之“老鼠会”。在打击“老鼠会”的同时，各国也相继立法对直销加以管理。1979年，美国联邦贸易委员会裁决安利的销售计划合法。此后，直销在世界各国逐步步入正轨,成为正规传统销售手段之外的一个重要的补充销售渠道。2. 1.2直销的概念与特点1 .概念美国直销教育基金会对直销的定义：“直销是一种通过人员接触(销售员对购买者)，不在固定商业地点，要紧是在家里进行的消费性产品或者服务的配销方式。”香港直销协会关于直销的定义为:直销是指直销商在顾客家中或者工作地点，或者商店以外的地方直接销售消费品及服务予顾客，并同时作阐述与示范。从世界各国直销协会对直

8、销的定义中能够得出，直销的最重要特点是无固定销售地点的销售，其次是销售是通过独立的销售人员来完成的，再有就是产品的销售是通过商品展示与演示完成的。2 .特点直销有7个方面的特点，具体如下：(1)直接销售。产品销售实现了从生产厂家直接到顾客，没有经销商、代理商、批发商等中间环节，利于从生产到销售环节的过程管理与信息的流通，使公司政策更利于实施，而且节约传统渠道中进口、代理、批发、零售等环节的费用。(2)网络构建。直销公司另一个重要特点就是构建网络，利用网络来组织庞大的直销员队伍，实现产品的销售，计算直销员的奖酬等。网络又被称做部门，直销员通过自身推荐及间接推荐的形式进展下线，从而形成自己的销售网

9、络即部门，直销网络十分复杂，直销公司制定了较为严格的网络管理制度，包含进展人员、人员管理、计算奖酬等，网络能够世袭。(3)直销员角色转换。直销员不仅是业务员，也是直接消费者。据统计，直销企业总销售额的70%以上，实际由直销员自己所消费，因此直销员实际上就是最大的消费群体，而且是忠实的消费群体。他们重复性购买，其奖酬一部分即是其消费产品的惠利。(4)产品讲解与示范。直销人员在产品销售前，通常会安排详尽的产品讲解与示范，特别是高附加值的产品。直销员通过现身说法，传递给消费者更多的信息。通过产品讲解与示范，消费者可充分熟悉产品，激发购买欲望。(5)直销会议。包含产品说明会、业务推荐会、经验分享会与高

10、层领导旅游研讨会等。产品说明会是针对产品销售，业务推荐会则是公司宣传自己、招募新的直销员的重要手段，与会者很多是公司的进展对象。新直销员通常是在参加了各类业务说明、经验分享、各类理念推介会后加入直销行列的。而其他会议，如旅游与公司高层领导对话等，则用于对直销员的激励，以提升其业绩。(6)团队计酬。依靠组建的网络，直销公司对直销员实行多层计酬。直销员不仅能够从自身销售的业绩中获得报酬，而且能够从其直接推荐或者间接推荐的人员(整个部门或者网络)的销售业绩中提取一定比例的奖金，网络与多层计酬方式是直销存在的根本，尽管各直销公司的计酬方式会是完全不一致的，但从本质上看，都是以多层计酬为基础。(7)无店

11、铺销售。直销是无店铺销售形式的一种，直销的销售地点通常不固定,往往是直销员自己选择场所，或者是在家中、或者在工作场所等，上门销售是其销售的要紧形式。销售地点、时间不固定，便于消费者购物，也能够实现部分直销员的兼职销售工作。2.1.3直销渠道直销渠道属无店铺销售方式，如图2.1单层次直销无店铺销 售H人员销售卜U多层次直销销售方式1.店铺销售一百货商场、超市、专卖店、购物中心等图2.1企业销售方式框架图Fig.2.1FramediagramofBusinessMarketingMethods这个分类，将直销渠道一方面从有无店铺进行区分，另一方面从是否通过人员的销售来区分。在人员直销里又分为单层次

12、直销与多层次直销，其要紧区别为:单层次直销从其销售渠道上看，直销人员直接从生产厂家拿货并直接卖给最终消费者，从计酬形式上看，是根据自己直接销售的业绩计算薪酬；多层次直销从其销售渠道上看，直销人员从生产厂家拿货，取得货物的所有权，然后再卖给消费者，从计酬方式看，不仅根据自己销售的业绩计算薪酬，同时会根据所推荐的直销员的业绩（或者整个部门的业绩）来计算薪酬及奖励。一些国家与地区又将单层次直销习惯称之“直销”，将多层次直销称之“传销”。但在国际市场上，不管多层次直销还是单层次直销，都统成为“直销”。“传销”一词要紧流传于中国香港与台湾等地区。国内，由于最早使用直销方式进行产品营销的以港台商人居多，因

13、此最初也就将这种营销方式称作“传销”，但后来由于社会各界对“传销”的描述与宣传比较混乱，加上传销在国内兴起不久被一些从事“金字塔”、“老鼠会”等违法活动利用，人们将传销与“非法传销”等同起来，与后来国家禁令的出台，传销名称又逐步被直销名称所取代。2.2波特的五力分析2.2.1供应商的讨价还价能力供方要紧通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱要紧取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者者严重影响买主产品的质量时，供方关于买主的潜在讨价还价

14、力量就大大增强。2.2.2购买者的讨价还价能力购买者要紧通过其压价与要求提供较高的产品或者服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。通常来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所构成。购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。2.2.3新进入者的威胁新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场

15、份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业关于进入者的反应情况。进入障碍要紧包含规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势（如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等）、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或者仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况，要紧是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力

16、情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。2.2.4替代品的威胁两个处于不一致行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各类形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价与获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便同意的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入,使得现有企业务必提高产品质量、或者者通过降低成本来降低售价、或者者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受

17、挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，能够具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。2.2.5行业内现有竞争者的竞争2.3市场营销策略1967年，菲利普科特勒在其畅销书营销管理：分析、规划与操纵第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品(ProdUCt)：注重开发的功能,要求产品有特殊的卖点,把产品的功能诉求放在第一位;价格(PriCe)：根据不一致的市场定位，制定不一致的价格策略，产品的定价根据是企业的

18、品牌战略，注重品牌的含金量；分销(PIaCe)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培养与销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的；促销(PrOlnOtiOn)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为(如让利，买一送一，营销现场气氛等等)促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或者导致提早消费来促进销售的增长。2.3.1产品策略产品策略(ProckictStrategy),要紧是指企业以向目标市场提供各类适合消费者需求的有形与无形产品的方式来实现其营销目标。其中包含对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌与各类服务措施等可控因素的组合与运用。营销组合

19、的核心要素是产品，由于它满足了顾客的功能需求。因此从市场营销学意义上讲，产品的本质是一种满足消费者需求的载体或者是一种能使消费者需求得以满足得手段，由消费者需求的多样性所决定，产品由实体与服务构成。消费需求的不断变化与扩展，使产品的内涵与外延不断扩大。从内涵上看，产品从有形实物产品扩大到服务、人员、地点与观点。从外延上看，产品从实物产品向形式产品与附加产品扩展。因此我们以进展的眼光，联系消费者与企业间的竞争，对产品的整体进行研究。2.3.2价格策略定价策略(PriCirIgStrategy),要紧是指企业以按照市场规律制定价格与变动价格等方式来实现其营销目标，其中包含对同定价有关的基本价格、折

20、扣价格、津贴、付款期限、商业信用与各类定价方法与定价技巧等可控因素的组合与运用。根据不一致的市场定位，制定不一致的价格策略，产品的定价根据是企业的品牌策略，注重品牌的含金量。产品价格是整个营销组合中的基本部分，价格是营销组合唯一能制造收入的因素，也是营销组合中最灵活的因素之一，能习惯市场需求的变化进行迅速的改变。它直接关系着市场对产品的同意程度，影响着市场需求与企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。影响定价的因素是多方面的，包含定价目标、成本及其他市场营销组合因素。如何根据企业目标市场与市场定位来合理制定价格就显得至关重要。影响价格的要紧因素有：企业的生产经营、市场需求竞

21、争与市场环境结构。企业生产经营包含成本费用、销售数量与资金的周转。市场需求竞争包含需求的弹性与同类品的竞争因素。2.3.3渠道策略分销策略(PlaCingStrategy),要紧是指企业以合理地选择分销渠道与组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包含对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置与储存运输等可控因素的组合与运用。渠道策略是整个营销系统的重要构成部分，它对降低企业成本与提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本与提高企业竞争力具有重要意义。随着市场进展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能习惯形势的变化。包含渠道的拓展

22、方向、分销网络建设与管理、区域市场的管理、营销渠道自控力与辐射力的要求。关于直接渠道与间接渠道的选择管理；长渠道与短渠道的选择管理；宽渠道与窄渠道选择管理。通过中间商转卖而形成销售渠道为间接渠道；直接将产品卖给用户而形成的渠道形成直接渠道。2.3.4促销策略促销策略(PromOtioningStrategy),要紧是指企业以利用各类信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包含对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合与运用。在4Ps中，促销是作为营销组合的最后一个因素被提出来的，但促销管理却是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环

23、节。目前国内很多企业对促销没有一个全面而正确的认识，认为只是单纯的销售促进，认为搞促销活动就只要做广告，或者是单纯的销售促进活动，以至于只搞单项的促销活动，产品铺货率不高，市场占有率也提不上去。根据市场营销学原理，促销是指卖方向消费者或者用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点与性能，引起他们的注意与兴趣，激发他们的购买欲望与购买行为，从而扩大销售的目的。促销作为一项有机的系统化的工程，有信息沟通机制、形象塑造机制与需求诱导机制构成，这三种机制的正常运转及其相互巧妙结合，实现促销系统的最佳整体运动状态，从而达到提高销售效果的目标。第三章安利公司市场营销环境分

24、析3.1 安利公司简介安利，是美国最大的著名直销企业，总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰温安洛与理查狄维士在家中的地下室创立。他们都是荷兰移民的后裔，从小在一起长大，相同的成长经历与荷兰后裔的个性特质，为他们今后成为合作伙伴奠定基础。创立时候，公司只有5名员工，办公面积仅223平方米，产品也仅有一种一一乐新多用途浓缩清洁剂(LOC),但这款产品却是当时市场上率先使用具生物可降解性表面活性剂的洗涤剂，第一年的营业额达到了50万美元。安利一一Amway,根据安利美国官方网站的介绍，安利是一家生产日用消费品的多层次直销公司(AmwayGlobalisamultilevelmark

25、etingcompanythatproducesqualityconsumerproducts)。要紧经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品与家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。1962年，安利在美国境外的首家分公司一一加拿大分公司诞生，这是安利成长为跨国企业的开端。1971年5月，安利在北美以外的首家分公司在澳大利亚正式创立，这标志着安利已开始跻身国际跨国公司的行列。美国安利亚太区公司从1971年在澳大利亚设立第一个分公司以来，现在已拥有安利产品在澳大利亚、香港、澳门、马来西亚、新西兰、台湾、泰国、文莱与中国的独家代理权，总部设在香港。3

26、.2 宏观环境分析3. 2.1政治法律环境政治环境是指企业外部政治形势、法规条例给市场营销活动带来的或者可能带来的影响。我国在不断地完善法制建设，企业只有依法进行各类营销活动，才能受到法律的有效保护。中国加入WTO后，WTO中有关的规则就将成为中国管理层及有关企业都务必遵守的准则。然而，能遵守TyTO规则的国家，务必是一个实行市场经济的国家；一个实行市场经济的国家，也务必是一个法律环境非常完善的国家。因此，完善中国的法律环境，不仅是加入WTO的外部需要，也是中国完善社会主义市场经济体制的内在需要。1 .直销管理条例2005年9月中华人民共与国颁布的直销管理条例第三条“本条例所称直销，是指直销企

27、业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（下列简称消费者）推销产品的经销方式。”2 .禁止传销条例2005年9月中华人民共与国颁布的禁止传销条例明确区分了直销与传销。禁止传销条例第七条明确规定下列行为，属于传销行为：（1）组织者或者者经营者通过进展人员，要求被进展人员进展其他人员加入，对进展的人员以其直接或者者间接滚动进展的人员数量为根据计算与给付报酬（包含物质奖励与其他经济利益，下同），牟取非法利益的；（2）组织者或者者经营者通过进展人员，要求被进展人员交纳费用或者者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者者进展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；（3）组织者或者者经营者通

28、过进展人员，要求被进展人员进展其他人员加入，形成上下线关系，并下列线的销售业绩为根据计算与给付上线报酬，牟取非法利益的。”3 .国外直销立法环境目前世界上各类不一致的市场形态大都有直销法规。总的来说，直销法规大概有两种形式:一为专门的直销法，另一为直销法律条文（即在某一商业法中设立直销法律条文）O美国能够说是直销的发源地，其有关直销的法规要紧有两大类：（1）全国的直销公司都务必遵守的法规，这要紧是指美国联邦贸易委员会所颁行的法规。（2）美国各州对直销的规范以下列四类法律为主，即“媒介销售法”、“多层次销售管理法”“商业机会法”与“禁止金字塔销售术法”。在欧洲国家，直销业比较流行法律条文，被包含

29、在其它法律中。在亚洲日本、韩国、马来西业都有专门的直销法规，台湾也制订了专门的多层次传销管理条例o其中，韩国的直销法，较之于世界上其它国家的直销法，能够说是最为详尽的。综上所述，一系列法规的颁布，在规范直销的同时，打击传销，态度明确。一方面，政府监管部门为遵纪守法的直销企业提供保护与支持，保障其健康、长期的进展；另一方面，关于非法传销企业将予以严厉打击，并警告部分企业休想踏过政策红线。3.2.2经济环境经济环境要紧是指营销活动所面临的外部经济因素，其运行状况及进展趋势会直接或者间接地对企业营销活动产生影响。社会购买力指一定时期内社会各方面用于购买产品或者服务的货币支付能力。从企业营销的角度看，

30、它是经济环境中最要紧的一个因素。3.2.3社会文化环境社会文化环境影响消费者行为及偏好，继而间接影响企业的营销活动。消费者在多数情况下是购买想要而非需要的。喜欢的才是最好的，偏好在购买决策过程中起着越来越重要的作用。我国消费者日常的饮食需求不再仅仅为满足温饱，更加关注营养保健食品与纯天然提取产品；同时人们的价值观念也在变化，更加追求健康与环保的生活理念。3.2.4科学技术环境“科学技术是第一生产力”。科技环境不仅影响企业内部的生产与经营，还与其他环境因素互相依靠、相互作用。每一种新技术的应用都会给企业带来新的市场机会，而且新技术也会引起人们的消费观、价值观的变化。科技的进展,特别是信息技术的进

31、展，使人们工作与生活方式发生巨大变化。电子商务的进展使消费者个性化需求与企业新的传播促销方式的出现成为可能。同时物流信息化的进展，使信息流贯穿于商务活动的始终，导引着商务活动的进展，起到了事前测算流通路径、即时监控输送过程、事后反馈分析的作用；大规模联合作业降低了系统的整体运行成本，提高了工作效率，也降低了系统对单个节点的依靠性，抗风险能力明显增强。3.3行业环境分析讨论安利在行业微观环境。由于安利的要紧产品属于保健品市场与日化品市场，因此在分析安利的行业竞争力时，有必要对以上两个市场作一个基本熟悉。下列使用波特五力分析法，对安利的行业竞争模型分析如下。3.2.1现有竞争者目前，国内己获直销经

32、营许可并完成服务网点核查备案的企业共有40多家。尽管安利一直以来始终保持龙头老大的地位，但其他各家也正积极求变。特别在直销立法后，市场竞争日益猛烈，作为同是大型直销企业的康宝莱、完美等，最具实力对安利构成威胁：1.康宝莱将产品带回中医中药的故乡，是康宝莱公司一直以来的愿望。1998年10月，康宝莱在苏州设立省生产基地，2000年建成投产，这是康宝莱美国本土外唯一的生产基地。目前产品包含以蛋白混合饮料为主的体重操纵产品与各类营养保健品、个人护理产品等共20多种，在中国进展迅速。据其财报显示，2008年第一与第二季度，中国市场分别增长高达IlL5%与125.8010,实现翻番。第三季度亦实现了87

33、.3%的增长，前三季度合计比2007年前三季度增长了105.7%。此外，自立法以来，直销业市场总量快速增长，以行内十强的销售总额计，2007年为309亿，2008年为373亿，增长率为20%,大大超过当年GDP的增速。其中安利所占的市场分额分别是44%与46%02.完美综上所述，安利能够在众多同行中脱颖而出，胜在企业知名度与美誉度高，最早进入营养保健品市场，并建立了高美誉度的产品品牌。而雅芳与玫琳凯主打化妆品，定位女性市场，对安利的雅姿化妆品构成压力。同时，康宝莱的主打产品在营养保健品，与安利的市场定位基本重叠，对安利的纽崔莱产品也形成了正面冲击。另外，由于同处直销业，关于直销人员的争夺更是成

34、为竞争焦点。安利在直销业的领导地位正在受到方方面面的挑战。3.2.2潜在进入者的威胁所谓潜在进入者是指有可能进入该行业的新势力。它可能是一个新成立的公司，也可能是一个使用多元化经营战略往常从事其它行业的企业。对任何行业任何企业来说，是否会受到潜在进入者的威胁要紧取决于当前的进入壁垒，与可能遭遇的来自业内既有竞争对手的反应。根据直销管理条例规定:首先，入门者务必具备最低注册资本不低于人民币8000万元；其次，务必提早报商务部审批，且只准在商务部批准的区域内从事直销，也只准销售获批的产品；再次，在商务部批准从事直销活动的基本区域，以市/县为单位，务必开设很多于一个服务网点；最后，直销企业务必在有关

35、部门指定的银行开设专门帐户，存入保证金人民币2000万元。这也是为有效保证企业的规范运行。另外，全球排名靠前的直销企业己悉数进入中国，而直销特有的行业特性关于潜在进入者来说，还需相当长的时间去探询、摸索；同时，直销渠道的铺设同样需要耗费大量精力。因此，关于潜在进入者来说，时间成本较高。以上诸方面都限制了企业准入条件，要求企业既要具备一定规模，又要有能力承担相应的社会责任。在获批地区开设服务网点，对日常营运成本及监管能力提出较高要求。同时，保证金的设立避免了企业可能的短期行为。由于直销行业准入门槛较高，因此也造就了目前相对封闭的竞争环境。3.2.3供应商的议价能力供方要紧通过提高投入要素价格与降

36、低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。直销行业不一致于其他行业的要紧特征之一，就是基本上都是集生产、销售渠道与终端销售于一体，这是直销的产品务必特殊、不能从其他渠道取得的特性决定的。同样，安利（中国）的产品也是自己生产与销售，如纽崔莱产品的原材料就全部来自天然原料，由公司从美国提供，只有包装材料与部分辅助原材料在自行采购，而且这些本地采购的材料可替代性高，因此本地供应商议价能力较低。安利（美国）是安利（中国）的母公司，由于安利（中国）在安利公司内的市场份额最大，接近1/3,因此，在原材料的供给方面是给予优先支持的，但在议价能力方面，安利（中国）只能被动同意总部的原材

37、料价格，毫无议价能力。因此，尽管原材料供应有保障，但成本较高。3.2.4消费者的议价能力经济的增长使人们可支配收入不断增加，生活水平的提高，也令消费者对健康口益关注，营养素补充剂的市场需求稳步提升。在国内保健产品完全市场化的情况下，产品的多样化令价格战毫无市场，人才战、渠道战、促销战成为有效竞争手段。而营销模式则是企业间暗战的核心竞争力。保健品企业作为成熟的行业，已有众多的生产企业与过剩的产品，竞争之猛烈己然形成典型的买方市场。因此,保健品企业的议价能力要紧来源于产品质量、服务与品牌。安利的产品要紧集中在营养食品与日化用品，其目标市场是中高收入人群，消费者利益定位在高表现一高功能区域。这一消费

38、群体不仅注重产品的高品质与高性能，更关注品牌的高知名度，因此对价格敏感度不高。另外，基于直销行业的特殊性，其产品只能通过直销渠道而不能通过其他渠道获得，因此也变相限制了消费者的议价能力。3.2.5替代品不管是安利的拳头产品纽崔莱，还是雅姿等其他产品系列，尽管在营养食品与日化用品行业知名度与美誉度都很高，但其所属的营养食品与日化用品行业，决定了产品的高替代性，唯有持续加强品牌建设飞提升消费者忠诚度，才能抵御替代品的威胁。另一方面，由于直销业不仅在卖产品，更强调卖服务，通过一对一销售及体验式销售来增加客户的满意度，能够有效降低替代品的威胁。3.2.6小结根据以上运用波特五力对安利公司进行分析说明，

39、发现安利所处的是一个令人垂涎的市场，壁垒高筑、有较低的供应商议价能力与适度的购买者议价能力，替代品威胁适中，处在可持续竞争的有利位置。建议安利能够使用差异化战略来消减来自外部的威胁，具体如表3.1表3.1安利行业竞争力评价Table3.1IndustrycompetitivenessevaluationofAmway行业内的5种力量安利所处行业现状差异化战略建议现有竞争者行业领导者，现有竞争者构成潜在挑战通过企业品牌建设，提升消费者忠诚度潜在进入者的威胁进入门槛高，时间成本高，潜在威胁低巩固与深化消费渠道，提高进入门槛，提升消费者忠诚度供应商的议价能力提供价格不可控，本地供应商议价能力低适当将

40、供应商的压力转嫁到消费者消费者的议价能力适度的消费者议价能力，随着收入的上升，价格敏感度在降低提升产品品牌形象，增加消费者利益替代品产品替代威胁度高，服务替代威胁度低提高销售服务水平，提升消费忠诚度3.4swot分析SWOT分析就是对企业内部的优势与劣势与外部环境的机会与威胁进行综合分析，前者要紧着眼于企业自身实力及其与竞争对手的比较，而后者更关注外部环境变化及其对企业产生的影响。通过对安利所处的外部宏观环境、行业环境与竞争态势的考察，紧密结合安利企业内部条件，对其所面临的机会与威胁,、优势与劣势进行了充分的分析与梳理。如表3.2,3.3o表3.2SWOT分析Table3.2SWOTanaly

41、sis机会威胁（1）中国经济不断进展、市场增长（1）两大条例的出台，与企业现在的外迅速，产品所在领域顾客购买经营策略有冲突部力在不断增强（2）其所在化妆品、保健品、个人及环（2）全民关注健康，认同期产品的家居护理产品市场竞争猛烈境价值并积极购买的顾客增多（3）源竞争对手转型较早且完全，具分（3）同行业中竞争业绩优良，产品有的时候间优势，同时还有新竞析线不断扩充与更新争者进入的威胁优势劣势内（1）产品系列天然、环保，并有多（1）产品价格偏高，更新换代速度较部项专利，技术领先慢优（2）目前行业领先者，并有完备的（2）渠道调整的震荡，对未来企业地劣生产力与销售规模，财务能力位与盈利造成冲击势较强，公

42、益形象良好（3）新直销条例团队计酬的禁止及其分（3）电子商务与强大的中心数据他企业的挖角，造成人员的流失析处理系统，先进的物流中心辅严重以外仓与店铺服务网络表3.3可行性的经营战略Table3.3Feasiblemanagementstrategy机会威胁优势成长型战略：继续稳固产品、市场领先地位，尽量保留内部可行制度，利用目前优势去进展多种经营战略：找出条例弹性空间，不断开发、完善产品线，利用现有优势寻找新的营销方法，巩固已有知名度与市场地位，抗衡竞争对手与新进入者劣势扭转型战略：适当降低产品价格，渠道调整震荡要给予充分安抚计策并强调所有的优势与机会防御型战略：降低产品价格，对条例与原制度的

43、冲突要充分化解，只有符合国家法律要求才能生存经由SwOT分析，发现安利（中国）日用品有限公司在产品技术、市场地位、财务能力、信息化物流与电子商务与人力资源上具有很强的优势，其要紧的弱势是产品价格偏高同时所在行业的竞争猛烈，国家新出台的法律法规与企业核心竞争能力的渠道奖金制度有实质出入，需要企业进行充分的调整准备。建议企业使用多经营战略，利用自身的各项优势去应对环境中的威胁，调整是不可避免的，只有尽量减小调整所带来的震荡，并寻求习惯市场与国家新法规的营销方式才能更好的进展。第四章安利公司市场营销策略的分析美国安利Amway公司作为一个世界知名的跨国企业，在拓展中国市场时，采取适合中国国情的市场营

44、销策略，充分发挥产品、价格、渠道与促销营销组合，使用“店铺销售加雇佣推销员”的特殊经营方式，成功地进入了中国市场。4.1产品策略安利公司根据在全球成功的经验，与中国市场环境的实际，深深地意识到在中国市场上与中外同行的竞争，必将受到更加严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。4.1.1绿色产品安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，市场定位在“绿色营销”与“知识营销”的策略上，唤醒人们保护生存环境、爱护健康生活的意识。安利一向非常重视保护环境，安利在产品制造上落实环保意识，并热心参与环保活动。生产的每一项日化产品都具有生物降解性能，清洁剂使用无磷配方，避免污染江河湖泊

45、；表面活性剂可被生物降解成水与二氧化碳，从1978年开始停止使用破坏臭氧层的氯氟化合物，避免破坏环境；使用再生纸制造包装纸盒，合理利用资源。安利产品多使用浓缩包装，包装可循环使用，减少废弃物，因而较其它同类产品减少50%70%的塑料包装材料。安利公司自设种植园，专门为其生产的营养补充食品提供安全可靠的原材料，在种植园里不使用农药与化肥。安利还全面停止利用动物进行实验。安利因在关注保护环境、珍惜天然资源上的努力与奉献获得多方的确信与表彰，包含1989年荣获联合国颁发的“环境保护成就奖”；1991年荣获美国国家野生动物协会颁发的“生态保护成就奖”；1997年荣获雨林联盟颁发的“绿色地球奖”。在人类

46、生存环境口夜受到污染的今天，人们对自身安全意识的加强，对“绿色产品”的渴望与需求，无疑是市场定位的最佳切入点。4.1.2产品品牌纽崔莱的品牌打响之后，安利公司将该品牌进行了延伸，加长了纽崔莱品牌的产品线。继1998年11月在中国推出纽崔莱蛋白质粉之后，安利（中国）五年内在纽崔莱品牌下陆续推出复合维生素C、天然B族维生素、钙镁片、天然B胡萝卜素营养胶囊、小麦胚芽油营养胶囊、果蔬纤维嚼片、深海鲜鱼油胶囊、铁质叶酸片、多种营养片、儿童钙镁片、儿童铁质片、天然B族维生素、复合维生素C、银杏健忆胶囊等多个产品。然而，接下来的烦恼是一如何让消费者在10多种产品中不至于感到眼花缭乱、无所适从？事实上，这个问

47、题从2008年纽崔莱旗下的产品达到几百个时，安利就遇到了“多子多福”的烦恼一“多子务必多福”，否则纽崔莱这个“大家庭”必将为“多子”所拖累，最终导致“多子未必多福”、“多子反而多遭罪”。最终，安利（中国）公司开始正式实施了纽崔莱“营养套餐推荐”的市场策略。纽崔莱“分人群套餐推荐”策略的具体内容为:进一步将纽崔莱的目标消费者细分为儿童、长者、男士与女士四类消费族群，并根据这四类消费群体不一致的身体机能特点，制定出了四个营养食品组合，并找到了特殊的诉求主张，然后推荐给与之相对应的消费群体。这样，在面对消费者时，纽崔莱品牌旗下琳琅满目的产品线就以四份个性化的、有针对性的、让消费者喜闻乐见的“营养套餐

48、”呈现在市场上。如表4.1表4.1纽崔莱“营养套餐”计划的四种诉求主张Table4.IFourkindsofappealingdemandsofNutriway,ssetmeal套餐名称诉求主张儿童营养套餐均衡营养助成长长着营养套餐颐养天年享乐康男士营养套餐事业人生加油站女士营养套餐营养呵护健与美4.2分销策略安利公司在海外是一家具有40多年历史的直销公司，因此当安利中国于1995年开业时，亦以一贯的直销方式经营。然而，随着国际性直销公司进入中国进展，一些打着直销旗号的金字塔诈骗公司亦纷纷涌现。为完全根除传销欺诈，中国政府于1998年4月21口颁发禁止传销经营活动的通知，在全国范围内禁止一切传销经营活动。为尊重国情，配合政府管理，安利中国停止进展业务，并按政府要求转型经营，对原有经营方式做出了突破传统的重大调整。安利的转型方案