营销人员的基本素.ppt

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1、营销人员的基本素质,目录,一、推销人员的职责二、推销人员应具备的素质三、推销人员的职业能力,一、推销人员的职责,收集资料，传递信息（举例：日本三菱公司）销售产品，开拓市场（举例：积善梳）跟踪顾客，提供服务举例：甘道夫）沟通信息，树立信息（举例：乔.吉拉德）,二、推销员应具备的素质,顶级推销员比普通推销员的业绩高300倍，大体是2：6：2！推销员业绩的显著差距是由推销人员的自身素质的差异造成的。杰出推销员自有他的杰出之处，有了优秀的素质，才可能有优秀的业绩！,子曰：“不患人之不己知，患其不能也”,二、推销员应具备的素质,优秀的推销人员究竟什么样子？,与学历无关,与年龄无关,与性格无关,与长相无关

2、,二、推销员应具备的素质,推销人员的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，包括推销人员应具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。,推销员应具备：,二、推销员应具备的素质,3H+IF,二、推销员应具备的素质,Head 学者的头脑,一位推销专家：“勤奋的双脚要走在正确的道路上”,二、推销员应具备的素质,Heart 艺术家的心,二、推销员应具备的素质,Hand 技术员的手,二、推销员应具备的素质,Foot 劳动者的脚,日本推销之神原一平,二、推销员应具备的素质,一、思想素质（一）热爱推销工作，具备强烈的推销意识。一位专家说过“所有优秀的推销员都有头一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力！”日

3、本企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的推销员都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自己推销的产品，总之因为缺乏内在动力而造成的；成绩好的推销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推销的产品。,二、推销员应具备的素质,哈佛商业评论杂志高度概括最优秀的推销员的素质精炼成两条：1）能够设身处地的感受到客户的感受；2）自发地促成交易的强烈愿望与信心。,二、推销员应具备的素质,只有热爱自己的事业，并且为此不遗余力的人，才能得到应有的报酬！美国人寿保险创始人弗兰克.贝格特,二、推销员应具备的素质,高度的工作责任心 只有高度的责任心才能正确的处理好企业、社会和顾客的关系。,二、推销员应具备的素质,良

4、好的道德品质 推销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚；二是对客户的诚实。,推销员要做到诚实应注意：1、介绍产品事实求是；2、遵守承诺。,诚实是推销之本。乔.吉拉德,举例：保不掉毛,二、推销员应具备的素质,百折不挠的进取精神,全球收入最高的销售员成交定律：成交大多在五次拒绝之后！,销售从拒绝开始！,调查结果显示：,第一次拒绝48%,第二次拒绝25%,第三次拒绝12%,第四次拒绝5%,世界顶级的推销员10%,二、推销员应具备的素质,“当我被拒绝七次以后，我会开始想：或许他不打算要买。但我还要再试三次。”乔吉拉德,成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。博恩崔西,

5、博恩崔西（BRIAN TRACY）,931现象成效比率,“向9名客户推销就会有3名客户产生投保的想法，而且这3名客户中，一定会有1人投保。她的每一次成功都是由8次挫折换来的，因此面对每一次挫折，她绝不气馁。,931现象成效比率,日本汽车推销员奥成良治推销汽车成功的比率是“1：30”，即每拜访30位顾客，可能就会有1人买他的车。,二、推销员应具备的素质,热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！,只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。艾默生,举例：乔。吉拉德北美日报推销员,二、推销员应具备的素质,（二）文化素质1、企业方面的知识企业的规模和生产能力企业的组织结构和领导层企业的管理制度和企业文

6、化,惠普的创始人之一大卫派卡德,二、推销员应具备的素质,2、产品方面的知识产品的基本构成产品的生产流程和方法产品的技术性能产品的使用和维护知识产品为消费者带来的价值 产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品的特殊优势（卖点）,我们在卖什么？,2、附加产品利益、价值、好处,1、核心产品问题,3、有形产品功效、优点,二、推销员应具备的素质,3、竞争对手方面的知识 对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你的客户也会这样做。玛吉史密斯,二、推销员应具备的素质,了解哪些方面？,(1)了解他们在市场上所处的地位。(2)了解他们的主要客户是谁。(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。(4)

7、搞到所有能搞到的关于他们的信息。(5)了解他们的价格。(6)了解他们的销售和产品情况。(7)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。(8)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。(9)仔细听客户对你的竞争对手的评价。,二、推销员应具备的素质,切记：在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！,二、推销员应具备的素质,如果你在拜访客户时，与竞争对手狭路相逢怎么办？,(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。(2)要夸他们是不错的竞争对手。(3)表现出尊重。(4)显示出你的不同之处买你的产品收益会更多。(5)强调你的优势而不是弱点。(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。(7)永远保持道德和职业

8、素养。,二、推销员应具备的素质,销售中你对竞争对手了解得越多，对你的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百战不殆”。,举例：乔.吉拉德,二、推销员应具备的素质,4、顾客方面的知识 了解顾客的购买心理和习惯性购买行为，能够分析出客户的购买心理。,我们要卖给谁？,MAN&WOMAN法则,MoneyAuthorityNeeds,财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）,WorthinessOrder Now!,值得立即订购,二、推销员应具备的素质,（三）心理素质 心理素质是指在推销过程中应具备的心理品质。,卓越=平常人智商+超人的心理素质,平庸=平常人智商+平常人的心理素质,要有三倍于常人的耐力和意志力,

9、二、推销员应具备的素质,（三）心理素质信心诚心爱心耐心热情,二、推销员应具备的素质,信心“信心是推销员制胜的法宝”乔.吉拉德,全世界最伟大的推销员,二、推销员应具备的素质,推销员成长三角,产品知识,自信心,销售技巧,销售是信心的传递和激情的感染！,谁能相信把一把斧子卖给美国总统布什？,布鲁金斯学会：不是因为有些事情难以做到，而是我们失去信心，有些事情才难以做到！,二、推销员应具备的素质,乔治.赫伯特,二、推销员应具备的素质,诚心“销售”即“双赢”的艺术“诚心”即“双赢”的保障,二、推销员应具备的素质,对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为很光荣，但是在生意场上打败客户，这对你来说却是一种

10、灾难。马里奥.欧霍文（世界十大杰出推销大师，德国）,销售模式,一般销售人员,优秀销售人员,4321模式,二、推销员应具备的素质,买的明白买的放心买的满意买的舒服买的有价值,顾客,推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。乔.吉拉德,二、推销员应具备的素质,推销员一定要以诚心寻求与客户的长期合作，切记：拿了钱就跑！,成 本：新/老=5/1,盈利率：新/老=1/15,日本著名企业家：江口,二、推销员应具备的素质,爱心 只要你真心实意的爱你的顾客，他们就不会让你失望。乔。吉拉德,二、推销员应具备的素质,要用爱心对待顾客；要热爱自己的职业，对自己的工作充满热情。,举例：卡耐基的母亲,举例：债券推销员,

11、二、推销员应具备的素质,250定律,美国一位经济学家研究顾客之后认为，每位顾客的身后大致有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，赢得一个顾客就会带来一批潜在的顾客，得罪一位顾客也将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。,二、推销员应具备的素质,耐心 耐心是实现良好业绩的不二法则，没有耐心你将一时无成！,工艺虽繁,不减其工,品味虽多,不减其物,二、推销员应具备的素质,热情,对每一个销售人员来说，热情是无往不利的。当你用心、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。玫琳凯.艾施,二、推销员应具备的素质,我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。弗兰克.贝格,销售的成功

12、来源与你的热情！,AIDMA法则,二、推销员应具备的素质,一流销售员 冲动 二流销售员 心动 三流销售员 感动 四流销售员 被动,古河长次郎,推销,低 赏 感 微,二、推销员应具备的素质,四、身体素质 强健的身体是推销是推销事业成功的基础和重要保证。,三、推销人员的职业能力,良好的语言表达能力敏锐的洞察能力较强的社交和沟通能力创新能力学习能力,三、推销人员的职业能力,良好的语言表达能力（一）语言表达要准确、清晰，言简意赅；（二）语言要有针对性；（三）讲究语言的 艺术性；举例：吸烟 永和豆浆（四）要恰当的运用肢体语言。游戏：肢体语言的影响力 举例：“你真坏”,如何回答异议？,标准化动作,三、推销

13、人员的职业能力,7%（你说的什么）,38%（你怎么说）,55%（肢体语言）,三、推销人员的职业能力,敏锐的洞察能力 敏锐的洞察能力就是洞察顾客心理活动的能力，或者站在客户的立场上思考问题的能力。,从客户的肢体语言，洞察对方的心理过程。善于倾听。（举例：买李子）,使用方法、交期、付款方法 重点再次询问 利用其他公司产品与你的产品比较 与竞争对手的交易条件比较 问及市场上或消费者对产品的评价 留下试用或样品或说明书 让你把价格说得更明确 向后仰，靠在椅背上舒展身体 前倾更加靠近销售员 频频点头 端详样品，重新拿起样品和目录 再次查看样品、说明书 用手触及订货单 摆弄样品或停止摆弄样品 紧锁的双眉分

14、开，上扬 眼球转动加快，好像在思考 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 神色活跃起来 态度更加友好，突然开起玩笑，表情变得开 眼神放光，眼角舒展 原先做作的微笑，让位与自然的微笑 流露出与原来不同的神情 客户表情上看上非常认真，视线集中与说明书或产品样品,客户的促成信号,语言信号,行为信号,表情信号,三、推销人员的职业能力,对销售员来说聆听的技巧更重要！,圣经说：“如果你会恰当的提问，同时又会恰当的听，你将会说服任何人”。,倾听才会赢得信任。马克。吐温,说话每分钟12个字，而听着的思考速度是说着的4倍，所以顶级的销售人员首先是一个忠实的听众！,沟通中最重要的是去听那些没有说出口的东西！彼得。克拉克,

15、倾听的注意事项,心无旁骛的听显出兴趣和机敏，保持积极倾听的姿势不要急于打断，不要急于下结论，等客户说完核实你的理解，澄清问题听出客户的三个层次的含义 听对方想说的话听对方想说但没有说出来的说听对方想说没有说出来但希望你说出来的话,聆听的五个层次,听而不闻 假装聆听 选择性聆听 专注的聆听 同理心聆听,聆听是首要的沟通技巧,三、推销人员的职业能力,较强的社交和沟通能力,一、要准确的采集对方的信息，了解对方的真实意图，同时将自身信息也准确的传递给对方。,二、通过恰当的交流方式，使得谈话双方容易达成共识,寻找客户的动情点,关心对方关心的事；欣赏对方欣赏的事情；请教对方擅长的事情,从对方的喜好出发，做

16、出满足对方口味的行为，使之动心。,我总是将与保险有关的话，浓缩到最少限度，思索着如何将最近流行的共同话题加以运用，这样和客户相聚在一起的时间就变得更加乐趣。如果能做到这一点，客户会觉得与柴田和子相聚是一种乐事，而永远为我敞开大门。,日本行销女神柴田和子,三、推销人员的职业能力,随机应变的能力 销售员要具有处理异常情况的能力，切不可拘泥于一般的原则而不会变通！要因时、因地、因人随时调整自己的推销策略和方法！这就是销售艺术性的魅力所在！,举例：卖钢化杯的业务员,三、推销人员的职业能力,创新能力 创新是推销员创造佳绩的必备条件和重要能力。,三、推销人员的职业能力,学习能力 学历代表过去，只有学习力才能代表未来！知识改变命运，学习成就来！,同一个心愿，同一个梦想！,获得同样的成功！,