营销五步成交法.ppt

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1、,快乐营销五步成交法,欧阳冠平 2010年8月,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,第二步：了解顾客需求（挖需求）,CONTENTS,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,第五步：快速成交（成交）,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,客户是上帝？信任才会购买推销产品之前，先推销自己（知道并不代表能够做到）,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！顾客愿意跟你说话就代表接受自己 顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己 顾客愿意跟你买就代表信任自己大家认为客户接受自己需要多长时间？,

2、第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,30秒推销自己的5个方法:1、把顾客当朋友的心态2、真诚、友好、状态好3、发自内心的笑容及亲和力4、一开始要跟顾客聊轻松、简单的话题5、正确的赞美顾客（30秒内赞美一次）,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第一关健：调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱.冠军策略：调整好自己的心态和角色，不要把自己当导购员,而是把顾客当成自己的好朋友;站在顾客的立场帮顾客解决问题，了解顾客装修情况,装修风格等，为顾客找出最合适的解决方案。,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建

3、立信赖感第二关健：把握最关键的第一分钟（“一见钟情”的力量）冠军策略：每天提前20分钟起床，在镜子面前把自己打扮得更得体；想象积极的事，让自己的心情充满阳光；加快走路的速度；运用“一四二呼吸法”，用1秒钟吸最大一口气，闭气4秒，然后在2秒内用嘴把气呼出来，重复2030次；问自己：如果自己都不能让自己开心，谁又能让自己开心？以“为顾客提供最优质的服务”为自己的工作标准。,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第三关健：做一名家居（橱柜）专业顾问冠军策略：以建立关系为导向，采取帮助的心态；让自己成为家居，橱柜专家；站在对方的立场；通过提问了解顾客的深层需求；帮助顾客

4、做决策。,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力冠军策略：对于橱柜导购员来说，什么叫专业？非常了解产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、生产企业的优势和品牌的影响力等；且对主要竞争对手的上述方面也要非常了解；对橱柜行业要有整体的认识；懂得如何布置家居环境，厨房间配置，产品摆放，保养等；顾客心理学。,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第五关键：发自内心地赞美顾客冠军策略：您的看法很独特，让我受到了启发！从您说话可以看出，您真的很专业！您看起来很青春时尚

5、，只有这种时尚又高档的橱柜才适合您！像您这样追求高品质生活的人，当然要选您看到的这种最有档次的品牌！,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第六关键：倾听顾客的心声冠军策略：发问与倾听中立的态度重复和确认回复和反馈总结核心内容认真倾听、不打断顾客的讲话、不得没完没了说话,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第七关健：适应顾客的行为习惯冠军策略：面对说话很快或很慢的顾客；面对顾客声音很大或很小的顾客；面对顾客坐下或者站起的技巧；面对儿女带父母一起选橱柜时的技巧；遇到新郎新娘一起来时的应对技巧,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）

6、,快乐营销五步成交法,建立信赖感第八关键：表达同理心冠军策略：王先生，和您现在的想法一样，我也觉得这种清雅的颜色特别适合您王先生，我理解您的感受，这种情况很多人都碰到过；王先生，您说我们的产品很贵，我表示理解,同时（塑造产品价值）王先生，上个月有一个顾客在看我们的产品时，和您一样担心过这个问题，可是他使用过之后就一点担心也没有,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第九关键：不要攻击你的竞争对手冠军策略：在销售过程中，顾客经常会提到某某品牌，甚至会问你对某某品牌的看法；不要低估顾客的判断能力,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感

7、第十关键：与顾客保持长期的关系冠军策略：维持与顾客长期关系的好处：建立并增强信任感；更容易了解顾客的真正需求；与顾客交朋友，就算现在不买，以后要买时他会考虑你；有机会重复购买；有机会得到顾客有转介绍。,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,保证成交的句销售咒语！,1、我觉得您很亲切！2、您看上去很精神！3、和您交流我感觉很美好！（以上三句用来拉近与顾客之间的距离）,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,第二步：了解顾客需求（挖需求）,二、了解顾客需求(挖需求),最有效的销售是了解顾客需求的销售，尤其是关健需求.了解顾客需求，需要提问.把握顾客需求的三

8、个关健：一、确定产品（confirm）二、购买标准（standard）三、关健点（key point）,第二步：了解顾客需求（挖需求）,快乐营销五步成交法,话术：今天想了解那类型橱柜？（不要盲目向顾客介绍每一款产品）您理想的橱柜大概是怎样的？（也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求）您最重视它的哪些方面呢？（找出顾客的关健需求）并不是每个顾客都重视品质，也不是每个顾客都重视价格。,第二步：了解顾客需求（挖需求）,快乐营销五步成交法,判断顾客动机的思路,顾客是想了解橱柜并购买，还是好奇闲逛？顾客是第一次还是第几次来看产品？顾客想要什么样的产品？是什么原因促使顾客想要这种产品？顾客最看重的是哪几

9、个方面？,一个买李子的经典故事,第二步：了解顾客需求（挖需求）,快乐营销五步成交法,保证成交的句销售咒语！,4、今天想了解什么产品呢？而不是问：想“买”什么产品。5、您理想的产品大概是什么样子的？6、选择一件XX产品，您对哪一方面最为重视呢？（以上三句用来了解对方的需求）,第二步：了解顾客需求（挖需求）,快乐营销五步成交法,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,三、产品介绍，塑造产品价值(入主题),讲解FABE策略它的基本流程和句式是：特色因为：优点 这会使得：利益那也就是：见证你可以了解到,卖新郑大枣的经典故事,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,快乐营销五步成交法,哪些事项会影响

10、？,1、产品本身：品质、包装、尺寸、原物料2、交易条件：付款条件、价格、促销、送货3、销售人员：可靠性、客情、服务、专业知识4、公司：形象、策略、宗旨、广告 5、相关人员：送货员、会计、生产人员,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,快乐营销五步成交法,有效的产品介绍的原则:必须清楚每一款产品的主要卖点特点+好处的法则描述产品能够带给顾客的感觉清楚每一款产品的介绍流程介绍产品一定要有条理性，要把话说到位尽量不要一开始就谈价格,如果客户一开始就谈价格，运用以下方法：（1）没听见（2）不理他（3）转移他,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,快乐营销五步成交法,有效的产品介绍的原则:一定要

11、特别强调自己的优势:你是最.的.（最早生产.（最具性价比的.（最具影响力的.之一（唯一.运用“对比介绍”法则让顾客参与体验:看、摸、听、闻、感运用生动真实的老顾客见证:（1）口头见证（2）书面见证.销售就是讲故事（讲故事就是讲顾客见证的故事）牺牲某一个产品，获得更大的信任,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,快乐营销五步成交法,讲述产品的六个方面,1、安全：卫生可靠、环保、品质优良2、外观：产品的造型耐看、美观、实用、经典3、方便：易于操作、使用、安装、省时4、经济：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变5、效能：产品给顾客发挥预期的功效6、耐用：可持续提供利益时效长久；如保质期

12、、保修期,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,快乐营销五步成交法,保证成交的句销售咒语！,7、根据您的情况来看，我真诚 向您推荐这款产品8、这款产品最大的特点是9、这款产品可以带给您几大好处，第一是；第二是；第三是（以上三句用来进行产品介绍）,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,快乐营销五步成交法,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,四、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交),顾客为什么会提出异议?1、顾客害怕买错2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋)3、还没有建立起信任感4、产品的价值还没有塑造出来5、没有事先提出预料中的抗拒,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,快

13、乐营销五步成交法,1、主动提出解决法方法:（1）第一步，主动提出；（2）第二步，赞美顾客；（3）第三步，把它变为有利条件话术：先生，您也知道我们的品牌，价格是贵了点，但是产品品质您也是知道非常有保障的，其实真正追求高品位的顾客，是不会买经常打折的，相信这样的品牌您也是不会买的，对吧？,解除顾客异议法：,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,快乐营销五步成交法,2、同理心解除法方法:（1）感受（2）感觉（3）发现话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。,解除顾客异议法：,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,快乐营销五

14、步成交法,解除顾客异议法：,3、反过来想解除法方法:（1）这样的好处（2）那样的不好话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话会 让人很有精神，很有好运的，买不买没关系，您试一下哇，太棒了！您穿红色的衣服显得特别精神，家人看了一定心情愉快，经常穿黑色的衣服会显得人很沉闷，太严肃。,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,快乐营销五步成交法,4、解除:太贵了！话术：为什么您觉得我们的东西贵呢？分析:客户的回答决定了你的回答方式客户喜欢但觉得超出预算（预期）话术：先生/小姐，我以我5-6年的橱柜行业经验建议您买橱柜一定要看三件事情：第一是品质，第二是品质，第三还是品质，只有好的

15、品质，才是您真正要买的，是吧？（口碑，口碑，还是口碑，服务，服务，还是服务，毕竟，只有好的品牌口碑才是您想要的对吧？）,解除顾客异议法：,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,快乐营销五步成交法,10、您这么喜欢，现在就确定下来吧！11、现在确定下来，是最好的机会12、不要犹豫了，我帮您写单！（以上三句用来成交顾客）,保证成交的句销售咒语！,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,快乐营销五步成交法,第五步：快速成交（成交）,五、快速成交(成交),一定会成交一定会跟我买，绝对会买，绝对跑不掉（基督教：相信的力量；销售你的欲望）成功的秘决在于，相信顾客会买成交就是要求（成交也叫逼单）要求分

16、：主动和被动一定要学会主动要求成交,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,成交的时机：1、顾客问到交货期的时候2、顾客问到售后服务的时候A：保修期是多久呀？B：您希望我们为您服务多久？A：一辈子 B：先生，我知道您是开玩笑的，一辈子是任何品牌都做不到的，但是品质是不一样的，我们可以提供一辈子的好产品。3、顾客的疑虑被打消的时候,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,4、给顾客一个让步的时候话术：（顾客要求摸掉一个零头），这个真的很难哦，我们从来没有过。我来帮您向领导申请一下。问顾客，如果摸掉了零头，您是刷卡还是付现金？写好单，向领导请示后告诉客户:您今天真是太好彩了（拿写好的单

17、）您就签一下吧！,成交的时机：,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,5、顾客犹豫不决的时候6、顾客感觉惊喜的时候7、顾客第三次回到店里的时候（话术：既然这么喜欢，现在就买下来吧，我帮您把单写好！）,成交的时机：,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,成交=要求如何要求？一、求得明确：1、我现在就帮您写单；2、现在就写下来吧.二、求得坚定三、要求，再要求,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,成交的方法:1、购买理由成交法当顾客带了参谋来的时候，就可以用这种方法用A4纸一张，左边是导购主动写，右边的让顾客写不买的原因。字不要写的太多，3-4个字就可以了。,第五步：快速成

18、交（成交）,快乐营销五步成交法,2、大胆成交法等待任何一个成交的机会（有任何购买的可能）话术：（1）现在就定下来吧（2）现在就定下来，我帮您写单（3）现在买是最好的机会（4）您现在给我1000块定金吧！或是:走,我带您到那边去刷卡吧！,成交的方法:,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,3、霸王成交法（专门用于犹豫不决的客户，而且是癌症晚期了）步骤：事先写好单-创造成交氛围-霸王出招-给客户倒一杯咖啡-兴奋-行动力-成交（一杯咖啡喝后10分钟以后给客户签）递给客户-客户看你-你不要笑，而是对着他点头-客户又看你-你又看他-他还是犹豫不决-你就走过去把笔送到他的右手里-如果还不签-你就走

19、过去，坐在他边上-压一下他的手-（一句话不说）再压一下-对他说，先生/阿姨，（你就按一下他的手）你就签了吧！,成交的方法:,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,4、打断惯性成交法（转移注意力）成交话术：先生，看价格的话，我们品牌与有一些品牌相比确实有一些差距，但从品质和顾客的口碑来说，这种差距也是蛮大的，先生，您是愿意多花几百块钱为家人买一套十几年都放心的好产品呢？还是愿意省几百块钱为家人买回十几年的麻烦和担忧呢？,成交的方法:,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,4、打断惯性成交法（转移注意力）成交话术：先生/小姐，您想想看，有时候我们因为省点钱而高兴，可最后又因为省了点

20、钱而后悔，我想您也有这样的经验，毕竞一分钱一分货嘛，就像买衣服，有时候为了省点钱而买了一套便宜的，结果洗2次之后就不能再穿了，你又要花钱去买一套新的，对吧？可是买橱柜不一样，买错了，一错就错十几年，不是您想换就换的，一开始就买一套您真正喜欢而又放心的好产品才是对的。,成交的方法:,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,成交的关健在于大胆要求，胆子越大，机会越多。顾客会不会生气呢？不会的首先要确定和顾客的感情要好YES，一定会成交YES，一定会买,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,温柔型大方型犹豫型泼辣型腼腆型以上哪一种最容易卖好？,导购性格类型,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,13、恭喜您选择到一套最适合您的产品！14、在使用过程中如果遇到什么问题，您可以随时打我们电话！我也会打 电话了解您的使用情况的。15、记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦！（以上三句用来得到顾客的转介绍）,保证成交的句销售咒语！,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。菲利普科特勒,THANK YOU!,