32种增员障碍大突破.ppt
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1、增员兵法,增员障碍大突破,2023/8/24,32种增员障碍大突破,2,1 你够格增员吗?有能力的主管吸引有能力的伙伴 想增员成业务好手一起打拼保险事业吗?用以下5个条件来检视自己:1、战功:跟着常打胜仗得奖牌的主管不仅让人觉得有成功的希望,更是一种骄傲。2、战力:战力就是阵容、实力。摆出来的阵仗要教人动容,显示出来的仪态要让人感道:这是支训练有素、有纪律、有韧性的部队,也是让新人充满热力和希望的团队。3、战德:除擅长作战外,魅力也很重要,它包括内涵、道德标准、行为举止。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,2023/8/24,32种增员障碍大突破,3,4、战气:主管就是随时要
2、让同仁感到精力充沛、豪气十足,再大的问题都不是困难,再大的挑战都有办法克服。5、战术:主管要懂得带人;懂得如何调整生息、整补教育,如何摆出最佳阵容,推出有效的商品策略、话术;懂得如何定目标、掌握市场通路,推动每天的进度。“狮带羊,羊亦狮。羊带狮,狮亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴,增员前,还是先问自己够不够格。重点提示:增员者须具备的条件是业绩彪炳、德才兼备、经营有方、气势磅礴。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,2023/8/24,32种增员障碍大突破,4,2 他们为什么不做保险 破除疑惧增员并非难事 任凭你好话讲尽,威胁利诱,欲增员的对象就是不为所动,这是什么缘故呢?
3、1、疑惑:未入门者总是疑虑:从事保险工作真的可年收入百万元、十万元以上?真的是一份利人利已的事业?可以不用应酬就做得到保险吗?大家真的一团和气、互相帮忙?拿出证据来!理赔资料可证明保险是真的,薪资证明是收入的凭证,客户的投保资料、同仁的活动照片以及平时的训练资料都是眼见为实的佐证。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,5,2、担心:人总是担心受骗上当。主管讲得头头是道,谁知道他是不是包藏祸心?卖保单时冠冕堂皇,理赔时会不会百般刁难?业绩不好时,会不会要业务人员自掏腰包买保险?更令人担心的是,好好的工作不做,做保险搞不好会弄得身败名裂,受人唾弃。要解除这些担心,只有让被增员者自己去体验了解
4、。餐厅的菜好不好吃,吃了便知道;车子好不好用,自己进入车内瞧瞧,了解车厢是否宽敞、零件是否轻巧精致,然后再试开一下,在风驰电掣下,就能明了汽车商的所言是否属实。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,2023/8/24,32种增员障碍大突破,6,被增员者亲自来到公司,公司气氛的好坏、同仁的相处如何?活动的品质好不好?同仁的素质高不高?进入单位是否正确可行?公司的经营是否正派?主管是否真心在维护保险理念他一进门便明了。真金不怕火炼,是真的就不怕让人怀疑与担心。3、害怕:个性不合无法适应、关系不足无法发挥、环境不对有志难伸、家人反对心力交瘁。不想害怕就多尝试、多体验,经验累积了技巧自
5、然纯熟。多了失败的经验,就不会对失败感到恐惧。要让新人不害怕,就让他多分享成功的例子、多给他鼓励和打气。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,7,如何降低他们的疑惑,让他们不再担心,也不再害怕惊惶?想想看,如果我是一个对保险陌生的新鲜人,我要的是什么?亲爱的寿险业务老兵,你能替他们解决疑惑,让他们安心吗?重点提示:不做保险的主要心理因素是:怀疑、害怕、担心,因此只要能破除被增员者的心理障碍,增员工作便成功在望。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,8,3 找出你的千里马 谁容易被增员 能够从事保险销售工作的人,一定有些特殊的人格特质,他才能将销售工作演绎成功。杰出者的特质必然与众不
6、同并特别鲜明。如果我们从具有成功特质的人中,寻求自己的千里马,这类人做保险成功的可能性会大为提高。从个性面来看 个性感性的人是蛮好的增员对象,因为这种人不易拒绝别人的恳求,若以感性诉求让他投入可以拯救人群的事业,他会满怀爱心的去奔跑呼吁。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,9,生性浪漫不羁的人也是好的对象,他不甘朝九晚五,满脑子自我发挥和创造的想法,保险工作正好满足他的需要。喜欢冒险的人也可以吸收,他们不怕挑战、不怕困难,不喜欢失败,让他明了保险的特性,激起他的斗志,他会很有兴趣的。再者是有表现欲的人。或许这种人的方向有些偏差,但因为他喜欢热闹,喜欢在人多的场合受到众人的瞩目。从事保险
7、工作活动多,能够表现的机会频繁,正是他发挥专长的所在,更能满足他的表现欲。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,10,从经济因素方面来分析 想一夕致富,白手起家的人是增员的好对象。只要你举些成功例子让他心生向往,用超乎一般上班族收入的统计资料吸引他,就能引起他的兴趣。另外还可以找到满坑满谷、自认怀才不遇的人。这些人或许在找机会、或许不知如何突破现状,用一点诱因,加上推力,他们会考虑尝试保险行销的工作。收入不足的人多得不可胜数,与其让他们自怨自艾,何不鼓励他们开创另一个人生新旅程,保险业正是开创这个新旅程的好起点。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,11,从不同背景的人来着手 有中
8、年危机的人可考虑网罗。这些人士的特性是:信息力输给新一代,冲力也稍嫌不足,但是人脉丰沛且人生经历厚实,使他们会审慎地寻找第二春或兼职获利的机会。家庭主妇更是增员的好对象,目前有许多家庭主妇是做保险成功的典范。另外厌倦了正常上下班的人、受公司派系倾轧的失意者、准备退休的主管,都是相当好的人选。重点提示:锁定增员对象之后,必须针对其个性、经济、背景三大因素考量,切入被增员者的内心.,2023/8/24,32种增员障碍大突破,12,4 茫茫人海何为目标 仔细筛选增员对象,依来源分两类:第一类是可控制的来源 此类是熟识且背景可查之人,较有共识并具安全性,依类别又可分:1、本身缘故:由最紧密的家庭关系延
9、伸,兄弟姐妹、父母、叔姨甥侄舅伯娌、同学校友、好友、袍泽等。2、同仁缘故:同仁的关系人,同样由内到外,名单一开洋洋洒洒。3、亲友推介:亲友的朋友亲戚或其他社交来往者,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,2023/8/24,32种增员障碍大突破,13,4、异业介绍:不同行业之间互相供输和介绍者,有些在该行业表现不佳,到保险业却令人刮目相看。5、名录:如毕业纪念册、校友会、同乡会、专业协会等会员组织。6、客户推介:客户的亲友及来往厂商等。7、客户本身:客户因信任我们而买保险,我们也因了解客户的需要而协助他加入保险业,双方相知相惜,同心协力。第二类是不可控制的来源 这类人士通常较为陌
10、生,须用心评估了解,切不可碰到有人自投罗网就暗自欣喜,说不定是苦头的开始哩!,2023/8/24,32种增员障碍大突破,14,1、直接上门:莫名其妙自行推荐而来,或许是有心人,但也可能是走投无路或别有居心,不可不小心,以免赔了夫人又折兵,此类例子已有多起。2、广告:看了广告而来的,可能受广告所吸引,但也可能是临时起意。3、DM:夹报或针对特别族群广发英雄帖,和广告一样,成败都是或然率。4、活动吸引:因为公益活动或是被不同类型的公司活动所吸引而来者。5、校园征才:从应届毕业生中广求新血。重点提示:增员的主要来源有二:1、熟识人士较具安全性。2、陌生人士须用心评估了解。,2023/8/24,32种
11、增员障碍大突破,15,5 组织发展不随便 只要力量集中,将无限伟大,增员一定要目标清楚,让自己和伙伴都有精准的轧迹可依循。目标要单纯化、数据化,不要迷迷糊糊,随缘而行。德国慕尼黑有座博物馆做了个试验:将一平方公尺的光线集中在一点上,用再精密的测量工具都无法测出这光线到底有多强。这项测验的意义是“只要力量集中,将无限伟大”。增员是因为事业需要,事业是由人所共同组成的,你要有阶段性人员成长的概念。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,16,一般而言,新人的留存率大概是一半,成功增员一人需通过与三人面谈,一个面谈又要有三个名单。想要成立处级单位至少要有五十人以上,若想三年到此标准,我们可以推算
12、出:合约书50张成功增员100人300面谈者900名单3年一年300名每月25个名单8位面谈者 一个月只要和八个人面谈,持之以恒三年即可建立庞大部队,若全体动员,则成果将加倍。重要提示:增员一定要目标清楚,而目标最好单纯化、数据化,不要迷迷糊糊,随缘而行。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,2023/8/24,32种增员障碍大突破,17,6 凝聚作战精神 以义相聚,会因义气长相厮守,要把增员工作做好,一味以利益引导是无法做得好的。因利结合,将因利害而分手,以义而相聚,会因义气长相厮守。要做好增员,可以从以下几人精神层面来看:1、弘法利生:做保险是弘法,弘的是造福人群的世间大法
13、。心存善念,悲悯不幸。2、慈悲喜舍:关心别人、喜人成功;勇于付出、勤为布施。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,18,3、心甘情愿:积极自信、不计困难,以欢悦的心情从事困难的事。乐在工作、热情洋溢,不计较眼前的利益,不以毁誉出路为工作的依归。4、因缘果报:凡走过必留下痕迹!有播种就有机会,肯付出就必有回报,增员和推销都一样,是大数法则,是因缘聚会之事,大家相识即有缘,珍惜见面相处的当下,诚为邀约,勇为伙伴。一个幽暗的山谷因一盏灯火而光明,一个单位会因一位奇才而爆发。5、自由自在:心无牵挂、自由自在。以创意和想象去尝试和作为,保险事业最为可贵的就是你有多大抱负就可做多少事,你有多少智慧与
14、能力就可创造多大空间。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,19,6、愿力念力:心中有愿,念念不忘,悲愿行善,化身千万。抱着寻求英才共同造福社会的目标去增员。上天自然不负苦心人,念力迟早会实现。重点提示:良好的增员心态心存善念、勇于付出、积极自信、懂得珍惜、抱负远大、提携英才。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,20,7 打败内心恐惧 创造成功机率,一位老伯随着旅行团到美国玩,回来逢人便说:“美国的小孩子真是太聪明了!”别人问他何故,他说:“美国小孩子那么小就会讲英语,真是不得了!”有些人看到哪些单位人气旺盛、成功增员的主管,便会以羡慕崇拜的口吻说:“他们好厉害,真是不可思议。”
15、其实不要妄自菲薄,只要有足够的环境,你的致胜机会和任何人都一样的,理由何在?理由何在?,2023/8/24,32种增员障碍大突破,21,推销做得好的人,增员也不会差。因为两者的本质都是推销,而且增员更具有卖点。“进入保险界,主管通常先让新人学习推销技巧,让新人以定着为要,所以这段期间新人增员的观念不强;可是新人却会因看到主管辅导不易,失败率高,而心生畏惧,对于增员敬而远之,这种心态甚至陪着他一路长大。”事实上,这种见解是错误的。以经验值来看,增员成功率应高于推销成功率。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,22,只不过推销是个人事件,别人看不到,而且销售成功的案例大多会被加以大力渲染,所
16、以一般人较看不到失败的一面。但增员不同,他人很容易看到失败过程,当事人在到达成功前的挫折和困难也显而易见。了解这些障碍后,要踏上增员成功之途就较为容易了。还有几个有益于心理建设的增员优势必须了解。推销的收益逐年逐件递增的,如果一停顿,利益就无法再增加。但增员就不同了,一经稳定或拥有几个有力人士,则收益长年不断。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,2023/8/24,32种增员障碍大突破,23,用这些观念推演,增员确实不难,关键在于全体有共识,大家平时多打气,互相关心,对于资历浅者多陪同,多给予训练及要求。如此,增员的工作自然可以顺利的发展。重点提示:以经验值来看,增员成功率应
17、高于推销成功率。只是在增员过程中当事人在达到成功之前的挫折和困难往往显而易见,只要了解这些障碍,增员其实是很容易的。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,24,8 邀请长辈入行保险是教导无知、启发无明的工作,增员和我们有渊源、能互相信赖的人是个不错的点子。以前的师长子弟满门,有潜在的市场,只要肯开口,收获大抵不会差。以前的主管若是个尽心尽力照顾下属的人,下属在他从事保险时也会尽可能投保。如何邀请他们从事保险?,2023/8/24,32种增员障碍大突破,25,对于主管,不论以往他照顾你或讨厌你,你都应该去向他道谢,叙述他给你的影响,告诉他,如今你从事保险,仍以他昔日教导为准则,所以在你稍有
18、成就时,想到应反哺回报,如此,你们会认真思考的。你向他分析他的 1、人格特质潜力何在?2、市场客源在哪里?3、从哪里切入较合适?4、从事保险工作可以获得多少收益!,2023/8/24,32种增员障碍大突破,26,对于师长,他平日对学生谆谆教诲,你可以提醒他,保险是教导无知、启发无明的工作,他可以化育苍生。如他们无法放下身段转换跑道,也可劝他们利用资源,善尽社会责任。最起码要求转介绍客户得到保单,只要运用恰当,相信应该是做得到的。重点提示:增员长辈前须掌握:人格特点、市场客源、入行后的定位点、入行后可能产生的收益。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,27,9 做个保险常胜将军 严谨控制预
19、算,对压力应付自如,从事保险工作一定要有目标。有目标,奋斗意义明确,可集中力量形成共识,获取高业绩,并缩短成功的时间。没目标,方向不清,大家不知为何而战,奋斗意义不存在,各自为政,业绩低迷,收入不振,大好时间也被浪费掉。因此,有几个目标需明确介定:,2023/8/24,32种增员障碍大突破,28,1、年收入:收入包括展业收入,续年度保费收入,组织管理津贴及各项资金等。,收入是成就感及努力的回馈,随着保险年资的增加及行销技巧的成熟,收入应逐年增加。而且因应市场行情及与同辈的成就相较,不能期许太低。2、职位:目前的职位是什么?自己企盼的职位又是什么?明年度可达到的最高职位又是什么?需要多少人?多少
20、FYP?继续率是多少?这些都是需要推算和细分。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,2023/8/24,32种增员障碍大突破,29,3、市场:愈是竞争愈要有市场区隔的观念。可以依现有人手去掌握开拓市场,也可以先确定目标市场再找合适的人来经营。有些商品必须由特定的人来销售,而有些人天生只会卖某一部分的商品。在保险的开拓上,灵活的销售机制是必要且可以掌握和创造的。4、品质:我们必须明确地知道,要在市场长保胜算,品质永远是最重要的事。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,30,个人产能够不够高?单位产能是否达到市场标准?继续率多少?理赔率是多少?这些都是要斟酌和计较。多算多胜,
21、少算少胜,不算不胜,聪明的主管懂得先从品质管制着手。5、预算成本:业务人员总是努力开创业务而往往忽略成本开支,所以总是觉得收入已不错却老是钱不够用。必要的支出如交际、交通、赠品、训练等应占收入比重多少?事先评估清楚,严谨控制预算,这会减少保险工作的压力,令你发挥自如。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,31,从事保险的人往往陷入一个盲点或被误导,以为要多少钱都可以去创造,钱要用光才会尽力去赚。保险人应该力求简朴,不但劝人长期准备和规划,本身更应该节制。身边有充裕的资金,生活无虑、年老无缺、安心、有尊严。以轻松无忧的心情去发挥,更易达到成功。重点提示:正确的财务规划和理财能力,是让自己面
22、临压力时能应付自如的关键。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,32,10 兼职人员如何管理不管兼职还是专职,心态最重要,其实不管兼职或专职,心态最重要。即使专职但心有旁骛,每天想的是如何不劳而获或再找个高收入的工作,那他的心态与行动不过是兼职。有些公司不收兼职者,他们要的是全心全意的专任者,出发点没有错,他们只是需要易于管理的从业人员。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,2023/8/24,32种增员障碍大突破,33,若对兼职者有一套管理规定,他也乐于接受管理,同样会收到显著效果,甚至会令他们辞掉现有工作成为专职者。首先是要求他们参加公司的重要活动,这些活动通常是定期
23、或不定期的,这会考验兼职者对他原本工作的忠诚度。如果他排除困难参加了,在这段时间内,他与大家生活在一起,一同检讨学习,产生共鸣与刺激,或许在活动结束后,他会立刻选择结束原来白天的工作。,2023/8/24,32种增员障碍大突破,34,即使他还是兼职,但这些活动带来的学习机会仍然让他的技能增加,投入度扩张。此外,要严格规定兼职者对报帐、理赔、客户服务等情况必须及时响应与通报,要求他把客户的权益放在第一位,如不配合,要认真考虑要不要用他。重点提示:不管兼职或专职,心态最重要。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,2023/8/24,32种增员障碍大突破,35,名将天下,2023/8
24、/24,32种增员障碍大突破,36,11 同仁不配合怎么办 不畏辛劳,带动单位气氛,你已明了增员的重要性,也打算扩大组织人力时,却发觉同仁一副与他何干的姿态。怎么办呢?先向办公室内的最高主管请教,提醒他,这本是他的职责,现在你想做,请他来配合。你可以自动请缨,担任增员工作的前锋军、先头部队。如果主管认同你,他也会判断你有无担此大任的能力,如果他觉得你不足担负重责,他也应有些协调性的动作。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,2023/8/24,32种增员障碍大突破,37,如获你是单位内的最高主管,你更应该将增员放在第一位,增员和推销是不分轩轾的。你的部属中一定有人不支持你的行动
25、,没关系,这是必然现象,你无法要求每个人认知都一致。即使他不愿配合,你也请他勿讲风凉话。如果你的决心够,又能持续,本来不参与的人迟早也会回心转意。若是反对的人太多,你的阻力太大,此时就必须借用外力的支持。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,2023/8/24,32种增员障碍大突破,38,开个增员特训班、举办增员比赛,请专精的好手现身说法,用他们的实际成果去影响无心的人,也刺激大家的潜能。人生本来就充满困难和挫折,困难当前,更应兴致勃勃向前冲!重点提示:身为最高统帅,一定要有包容的胸襟、无私的奉献。这不但会令你获得认同,更是顺利经营的最高境界,2023/8/24,32种增员障碍
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