药店营业员培训课件.ppt

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1、药店营业员培训,员工流动大？执行力不高？不爱学习？素质不高？,药店老板A 如何才能让员工流动小呢？现在好多90后员工今天干明天走。老师 如何才能让员工流动小呢？首先分析员工流动（是指离职吧？）的原因，然后制定措施。员工最在乎什么呢？大家讨论一下老师 首先需要调查，一定有原因药店老板A 工资药店老板B 挣了多少钱，工作是不是顺心药店老板A 对，环境应该很重要老师譬如工资多少？开心吗？晋升？学习？尊重？人际关系？药店老板C还有对公司的将来是否有希望,老师 客观原因还有工作地点、工作时间、工作环境、规范管理、成长的希望、老员工有没有抱怨药店老板C 我觉得人是一种精神动物，只有希望在了，才能不断的进去

2、，如果没有希望，很难做下去药店老板A 个体经营怎样才能让员工有积极性，流动小呢？老师个体也一样老师 连锁也一样药店老板B 就是员工的需求都是基本一样的对吧？药店老板C 老板给自己的定位很重要药店老板C不要总是想着个体怎样怎样，其实都一样，连锁和个体个人觉得在本质上没有区别老师 刚才我们分析了原因：工资、开心、晋升、尊重、人际关系、发展空间无论在哪里，工资基本都是最主要的因素，但不是唯一的因素，对吧？降低员工流动性，现在制定措施：,1、重新设定薪酬制度2、约定一些管理者行为，使员工有信心跟随3、设计单体药店或者公司发展规划，让员工看到希望，人往高处走嘛4、多关心员工，与他们谈心，不要只谈工作不谈

3、心 药店老板A 给负担接受不了走，不给负担浑浑噩噩的没意思也走药店老板C给负担，一定要告诉他方法！老师 一个员工可能因为一个药店口碑好而加入，但可能因为上司不好而离开。“给负担接受不了走，不给负担浑浑噩噩的没意思也走”还是管理者的问题。首先不要用“负担”一词。而是叫目标任务，实现目标就有荣誉感，获得薪水，挣到钱，获得尊重。药店老板B 嗯，我觉得很有感觉，因为员工会互相议论讨论公司，公司的未来是否给他们带来信心跟希望药店老板C跟他分解任务，告诉他完成这个任何并不是多么困难。多教方法。只要思想不滑坡，办法总比困难多。老师，说得对！老师 我们总结了药店销售管理三字经：“给方向，定指标，抓行动，看数据

4、，成功者、收案例、日发钱、月发钱、找朋友、唱唱歌、傻傻卡、多提醒、放大镜、多荣誉、多分享、多鼓励、吹吹会、每一次、都用心、多看书、好做事、多记录、再宣传、坚持住。”,这一组三字管理经，大家明白吗？药店老板A 有几个不明白，傻傻卡老师 傻傻卡，就是把联合用药的、关联销售的、经典的话术、顾客的实惠写在爆炸卡上，提醒员工也提醒顾客，特别是新员工得到提示，容易成交在哪里学习各类疾病的联合用药关联销售方案？药店老板B 放大镜，不明白啊老师 放大镜，是指一旦某人销售成功，就立即总结，自己总结，周围的人总结，店长总结，用录音笔，用手机录音，形成文字，文字包括：“顾客进店问话，店员回话，一问一答，推荐，收银台

5、多说一句话，收钱和销售，离店欢送全过程。”,药店老板A 我们找到学习方案员工不爱学，制定奖罚员工好像无所谓 老师“我们找到学习方案员工不爱学，制定奖罚员工好像无所谓”学习方案从哪里来的？员工不爱学，我们是怎么沟通的呢？执行力问题，如何提高执行力呢？药店老板B 我们制定了但到员工身上执行力很差 老师 执行力好不好取决于三个要素：1、要求执行的工作有无标准？有无流程？有无相应的数据、表格、工具？2、标准、流程对员工讲清楚了吗？员工明白吗？怎么确认员工真正明白的？3、有检查、考核、有奖惩吗吗？一视同仁吗？药店老板B 感觉员工麻木了 老师“感觉员工麻木了”任何问题，都是管理者应该思考如何解决的问题，冰

6、冻三尺非一日之寒，员工都麻木了，管理者还没有思考如何反省和改变自己，实在不可饶恕。药店老板A 买了老师您的联合用药教材，关联用药让员工学习，再加上一些自己的成功案例分析,老师 那很好，要求员工学习，是怎么做的呢？譬如有没有情景演练？药店老板A 每天早上学习老师 有没有大单销售奖励？药店老板A 一个当顾客模拟老师 一个顾客，一个收银员，一个店员。执行力好不好取决于三个要素：1、要求执行的工作有无标准？有无流程？有无相应的数据、表格、工具？有无时间要求？2、相应的标准、流程对员工讲清楚了吗？通过什么方式讲的？员工明白吗？怎么确认员工真正明白的？3、有检查、考核、有奖惩吗？一视同仁吗？及时奖惩吗？药

7、店老板A 是提成，还有优秀员工奖励老师 员工不爱学，是一个都不爱学还是某个人？药店老板A 都不爱学，这就是个体的烦恼,老师 一定是你作为管理者的问题，而不是员工问题。你爱学习吗？不是所有个体都这样的，我见过成千上万的个体药店，也有很多爱学习的呀。老师 对于不爱学的员工，你怎么沟通？药店老板A 现在的员工好像没有责任心，不放手成长不起来，放手吧？都不操心老师 对于个别贡献成功销售案例的员工，你怎么奖励的？药店老板A 私下苦口婆心，当所有店员口头表扬，工资里兑现老师 责任心与老板发钱的机制有关。员工如果能像老板一样有责任心，他就自己当老板了。对吧？对于每天大单，当天发放奖金，界定200元以上的为大

8、单，每个大单奖励10元，当天发钱。对于每月重点产品，每盒给提成1元、2、3、5、10元不等，当天发钱。药店老板A 但我以前也是打工的，我怎么就很卖力呢？给别人干就当给自己干一样老师“但我以前也是打工的，我怎么就很卖力呢？”所以你当老板了嘛！思维决定成败。,老师 并不是人人都像你一样的。因此要多站在员工角度思考问题，可以告诉他们像你一样就可以成功，当老板，但是如果都这样了，恐怕你也未必喜欢，对吧？药店老板C 老师说得真好！药店老板C人要将心比心；换位思考下；药店老板A 员工提成按班次分，有些员工浑水摸鱼，有些实干的有意见，按个人分，有点狼多肉少的感觉，顾客影响不好老师 因此薪酬不能一概而论，各家

9、情况不同，对于你们来讲，采取个人的业绩提成也许更好。不要平均分，但是一个班次业绩更好时，可以对于一个班次给钱，让大家平均分。多种发钱方式并存。注重个人销售，注意培养塑造明星员工，按照个人销售业绩贡献发钱，这样多劳多得，也就爱学习了，个人知道好好学习，个人销售业绩就会好，就能多赚钱，老板也喜欢，经常送出去学习，等等激励。但是又要注重团队合作，不要抢顾客，就采取排队方式接待顾客，对于一个班次团结很好的，给予奖励，两组之间PK，对赌，业绩低的给予业绩高的贡献300元。药店老板A 我试过，好的越好，不好的最后结果是离职,老师 个别人离职很正常。就是要淘汰业绩差的。你宁可留下业绩差的，也不愿多给业绩好的

10、员工多发钱，这就是大问题！药店老板A 员工流动大，顾客反应不好，说老换员工，而且在招的成长不起来老师 当然，对于业绩不好的，也不是就放养，自然淘汰，而要采取找朋友方式，激励他们向优秀的员工学习，帮教带，引导他们成长，奖励他们一点点进步。药店老板A 但你不可能就一个员工上班吧？再好也不能透支上班，我们小店，也就两三个员工上班药店老板C 两三个，只有用恩情感化，最合适，像对待自己孩子一样 耐心 细致 老师你连三个人都团结不了，看来你该好好思考自己，而不是总在员工上找问题。药店老板B 这个管理者也是个技术活啊药店老板C 老师一针见血,老师 现在讨论管理者如何提升自身素质，管理素质？大家说说都有哪些管

11、理感悟呢？各位，管理者三力：个人魅力、个人能力、个人权力？你最看重哪一个，如何修炼的呢？百度药店经营管理-赢在药店总裁店长特训营看药店老板经常管理技巧,药店老板B 有些员工软硬不吃，我碰到一些人硬的时候说你凶，软的时候不怕你老师 软硬不吃，就对了。合理的才有人吃。药店老板A 员工好像都这样药店老板A 跟他说道理她也不懂老师 今天，大家都只会从员工上找问题，作为管理者，自己的问题肯定是最大的。天下员工都一样而老板却差异很大。管理者却差异很大。为什么很多优秀的公司员工会听话，他们的运气比你好吗？药店老板A 比较有魄力吧。药店老板B 个人权力跟威信咋修炼啊？药店老板A 是啊？这个得学习老师 首先强调

12、一下：个人魅力强员工信服；,个人能力强-员工折服；个人权力大-员工力服。信服者，忠诚；折服者，未必喜欢你；力服者，口服心不服。药店老板B 那个人魅力最重要了？药店老板B 看来要好好修炼自己呢，赵老师真是一套套的，学习了，厉害 药店老板C 说得太好了，太棒了。老师 先说说，如何修炼个人能力呢？也就是经营管理能力，提升药店经营管理水平，才是上策。譬如业绩要提升，作为管理者至少应该从六个各方面提升自己的经营管理能力：老师 1、商品品类品规优化实战 2、医药专业知识培训能力3、营销策划能力4、销售执行管控5、门店形象氛围营造6、服务礼仪流程以上六个方面的前提就有科学的薪酬制度。总结一下：商品时核心+专

13、业是保障+营销师动力+销售时纽带+形象是窗口+服务是增值+薪酬是前提。,这就是我今天说的个人能力培养，各位有哪些建议呢？发言时间到了呀！老师 大家有什么感悟呢？作为个人能力培养来讲，接下来说说个人魅力如何提升？药店老板C 好好好老师 大家先说说自己的看法，如何提升个人魅力呢？从管理者角度说说药店老板A 我觉得专业知识业务能力是必要前提药店老板B还有承担责任的能力药店老板A 还有老师说过的一视同仁老师“我觉得专业知识业务能力是必要前提，还有承担责任的能力”这是个人能力层面。药店老板B 应该还有执行力,药店老板B 对同仁的关心药店老板B 尊重老师“对同仁的关心，尊重”关心员工，尊重同仁，对吧？很好

14、。药店老板B 同事团结一心药店老板A 我个人觉得作为店长，交际能力也要强老师“还有老师说过的一视同仁”先说一个有趣的问题，各位想象一下，如果请你摸摸面前滚烫的火炉，会有什么反应？第一、肯定会烫手；第二、立即烫手三；第三、任何人都会被烫手。对吧？第一，肯定会烫手-说到做到；第二，第二，立即烫手-及时奖惩；第三，第三，任何人都会被烫手-一视同仁。药店老板B 呵呵,老师 呵呵。各位，我们借助火炉问题讲了绩效考核的三个重要思想：说到做到+及时奖惩+一视同仁。大家收到了吗？各位有什么见解？老师 再次强调考核三个原则：说到做到、及时奖惩、一视同仁。药店老板C 老师，第一点非常重要，说到做到，在某些会议上管

15、理者想一时给员工信息会随口说出一些承诺，事后就因各种原因无影无踪老师 对，作为管理者，不要随便信口开河，就是一种修炼。药店老板A有理老师好的，各位，现在我们正在讨论个人魅力如何提升，先说了三条火炉考核原则，请大家继续这个话题！老师 其实提升个人魅力，方法太多了药店老板B 个人魅力重点是不是就是信跟服啊？,药店老板A 主要是内涵与修养老师 除了火炉原则以外，再说说道，商道、为人之道、人际之道老师 对修养、内涵老师 大家都看过论语吧？2564年以前，山东济宁，孔子说的话，学生整理汇编成为论语药店老板A 德药店老板C老师，什么时候来长沙！请你吃饭；这听君一席话，胜读十年书啊；药店老板A 德高才望重吗

16、老师 谢谢你，我曾到过湖南老百姓、益丰、金沙、千金、民生堂、等一大批连锁药店讲课老师 论语这本经典，作为儒家思想代表，教会我们：人与人如何和谐相处之道。就是说如果你觉得自己无论说什么，员工都不听，不是员工问题，而是你做员工思想工作能力和智慧不够！,药店老板A 有必要在去温故一下啦，听老师的老师 如果你无论如何也经营不好夫妻关系，那一定不仅仅是你伴侣问题，你一定要好好思考自己的福气之道，负责任吗？规划过吗？得过且过吗？为对方考虑了吗？为对方的父母考虑了吗？药店老板A 首先先从自身找原因，这点很重要老师 如果你的人际关系一直不好，没有什么人喜欢你，那一定要思考和反省自己药店老板A 我也是这么想的老

17、师 从哲学层面看，大家需要：信息收集-发现真理-印证智慧。这些孝道、夫妻之道、人际之道、沟通之道、管理之道都可以从论语里找到答案。药店老板A 博大精深啊老师 一句话：论语就是讲述人与人之间如何和谐相处之道。1982年，法国巴黎举行一次会议，全球诺贝尔奖得主聚会，与会人员讨论，如果只有一种思想会影响人类21世纪，会是什么思想？,大家最后的意见是：中国的孔子思想，儒家思想，孔孟之道，也就是论语讲述的智慧。为什么呢？己所不欲，勿施于人。药店老板C 仁人之心老师 仁德之心，仁德之术。大爱大得+大孝大得+大舍大得。说回来此刻的主题，管理者个人魅力如何提升？对于你的员工，你真的爱他们吗？对于你的父母，你真

18、的孝顺了吗？对于你的员工父母，你号召过行动过吗？教导大家孝顺父母。对于你的顾客，你用心服务了吗？还是每天只想高毛利产品如何卖，没有考虑产品品质和疗效？对于同行，你向他们学习了吗？还是人家降价，你就只会急躁？对于你的员工，除了谈钱以外，你谈过点什么呢？你关心过他们的身体健康吗？你好好提高自己的素质，帮助员工提升个人素质了吗？还是只会谈钱？这些都是个人魅力塑造哦！药店老板A 关心他人，关爱他人（下属-员工）老师 感谢认真一直在看的朋友们，你们思考了，参与了，那么你们进步的也是最大的药店老板B谢谢老师给我们分享了这么多好东西！,老师 再强调一个观点：这个世界不缺少美，缺少是发现美的眼睛。老师 譬如有

19、的人一天到晚只会说员工这个不好，那个不好，不听话、不爱学习、不积极、不负责、不打扫卫生、不忠诚试问一下，作为管理者，你有哪些地方值得你的员工忠诚？有哪些地方值得员工尊重？药店老板C 要善于发现员工的优点，不要一味的只看他的缺点，是这样吗？老师 说的太好了。老师 这个世界是指：你的每一个员工，每一个产品，每一次活动，每一次交际，每一个老师，每一个朋友，每一段旅行，每一次餐厅吃饭，每一次会议，每一次送孩子上学，每一次夫妻谈话，每一次失败如果你用心去发现，你会发现两种情况：1、每一个人都是魔鬼，你生活在地狱中；2、每一个人都是天使，你生活在天堂里。药店老板A 我选2药店老板B 2药店老板C2,老师

20、好的，2222222，对吧？药店老板B 哈哈药店老板A 这么多的2啊，好2啊老师 选择了，行动了吗？事实如此吗？呵呵药店老板B 所以要2一点吗？药店老板A 大家有笑了的吗老师 对，要2一点，呵呵药店老板B 呵呵，老师很幽默药店老板B 肯定选2，因为2比1好点,老师 譬如某个员工销售能力很强，你要多多鼓励她，从他身上总结几点，告诉她，告诉她就等于强化，强化她就会重复，重复他的业绩就更好，你作为管理者就更多收益，同意吗？药店老板C 同意。药店老板B 同意药店老板C 赞同老师 总结一下明星员工闪光点，等候各位去发现：见人就说，专业知识丰富、联合用药到位、讲解到位、服务到位、热情服务，乐于分享。对吧？

21、各类疾病的联合用药关联销售技巧联合用药及关联销售宝典,对于这样的明星员工，作为管理者，一定要发现并告诉她这些，请她们写出成功销售案例，号召全体向她学习，她会很开心的。对于某些销售差一些的员工，不要一味的打压，批评。举个例子：上个月我在陕西那边一家连锁咨询辅导，发现一个月销售业绩排名最后的员工，我问她，你觉得自己销售不太好的原因是什么？老师 她第一句话就说：“我担心顾客吃了没效果！”、“我不如大家”、“我不”药店老板C 有可能长期不被认同药店老板A 自身较悲观与消极药店老板A 心态不好老师 对，负面思维，消极思维害了她老师 然后我说，你觉得自己什么产品卖得好呢？她听见我这样问话，两眼开始放光然后

22、很有自信的对我说：“赵老师，我发现妇科产品，卖得很好！”药店老板A,我知道了，要了解自己的店员很重要哦老师 对，了解店员然后我继续问：“为什么妇科卖得好？给我分享你的经验，好吗？”她更加开心了，一个三十几岁的妈妈了，简直像个孩子一般，说：“我妇科知识比较丰富，产品也熟悉，能够讲到点子上，顾客觉得我说的有道理，就买了！”然后，我请她们销售第一名的员工给她提点建议，明星员工对最后一名的店员说：“你就是不太爱学习，总觉得学习很累，只要多多学习，专业知识，大胆的讲，就好了。”后来，我对她说：“你做得很好，妇科产品卖得好，你就可以在妇科方面做大家的老师，加强学习，多多销售，以后妇科产品销售就靠你了。”药

23、店老板A 学习很重要，包括我们自己每一个，俗话说的好活到老学到老老师 然后，我问她：“你想赚更多钱吗？”她说：“老师，做梦都想呀”我说：“那好，从现在开始为自己制定妇科以外的疾病和产品学习计划，好好学习，不懂的就找相应最优秀的员工，向他们请教，好吗？”药店老板A 原来还是个钱迷啊老师 钱是好东西，不要回避,药店老板B 嗯，每个人都在为赚钱忙乎呢药店老板A 对，君子爱财，取之有道就好了老师 在这个想多赚钱，追求钱的过程中，获得了快乐，多好呀，获得了认可和尊重药店老板A 是啊老师 后来，我说，我请第一名的明星员工，还有你最后一名，跟我合影，留恋一下，如何？下个月我再来你们公司，我要看你的销售数据，

24、希望你们两个做好朋友，相互学习，好吗？我相信你这样去学习和实践，你销售一定会更好，有信心吗？她乐开了花。虽然我已经一个多月没去她们公司了，但我听说她销售越来越好了。还是那句话：这个世界不缺少美，缺少的是发现美的那双眼睛。药店老板A 记住了，赵老师老师 大家注意沟通技巧，我并没有批评他，嫌弃她，而是帮助他找出妇科的闪光点来，加以鼓励和认可，然后建议他好好学习其他类别产品，他也就开始爱学习了，因为他发现学习可以赚钱，可以得到认可。这些都是个人魅力的体现,药店老板A 嗯嗯药店老板B 那如果这个员工没有销售闪光点不知道自己哪方面好怎么办啊？老师 怎么可能一无是处呢？才说了，不缺少美。缺少的是发现美的眼

25、睛。药店老板B 那还是我们发现的不够？老师 通过数据分析，一定可以发现一个员工销售相对好的产品，通过询问本人一定也会知道，通过询问同事也一定会知道药店老板B 恩呢，把数据分析忘记了老师 通过观察他接待几个顾客就能看出来了，譬如：打招呼热情吗？譬如迎来送往积极吗？譬如愿意学习产品说明书吗？愿意发放宣传单吗？愿意打扫卫生吗？愿意加班吗？药店老板B 恩呢，谢谢,药店老板A每次搞活动发放传单员工都怨言很多呢老师 会私下抱怨吗？那要问问你的考核机制呢？是不是发单就没有销售，别人做了销售就多拿钱？是不是每个人都发单，机会均等？是不是讲清楚发单的意义了？是不是统计了发单的回店率？一般是3%药店老板A讲了啊，

26、也是都会发的，只是大家觉得占用业余时间发就不开心老师是不是去检查发单了？药店老板A抽查了老师 那要问问，占用业余时间，是不是给予相应的奖励了？药店老板A哦老师 如果员工发单不发单，销售都一样，收入都一样，那就不行了。,销售业绩增加了，收入必须增加。药店老板A那应该是这点做的不很好了老师 甚至超过某个界限的营业额中，毛利直接拿出来分红，让员工有做老板的感觉和收益。药店老板A谢谢老师，我回头要好好想一想老师 员工的境界肯定不会有管理者那么高，他们很现实，就是多干活多拿钱。药店老板A这到是实话老师 这个道理要明白。药店老板A好的老师光要马儿跑，不给马儿草。-肯定不行。,药店老板A 呵呵老师 把前面的

27、话说完，多关注自己的魅力，修炼修炼。多关注自己的能力，多训练训练。少关注自己的权力，多服务服务。老师 好了，就到这里了，下次有时间再分享！总结：当前很多药店人问我这个问题，各家有各家的情况，很难一句话说清楚。关于绩效前提是组织架构明确-岗位界定明确-岗位说明书具体，每个岗位的工作职责、工作标准、工作重点、工作工具、重点考核指标具体，这样才能谈得上绩效考核，根据绩效再来确定薪酬，而薪酬体系的建设，则推行全员的薪酬与业绩挂钩，实行多劳多得，销售业绩越好，全员的薪水都越好。清清楚楚明明白白，让员工知道自己能赚多少钱，什么时候拿到，分别拿到多少？一般而言，店员实行底薪低、提成奖金高。店长不拿个人销售提

28、成，而是根据门店总销售额按照一定的系数拿提成。总部人员则实行底薪高，提成低，但必须有。我们薪酬制度一般包括：基本工资、岗位工资、绩效工资、高毛利提成、月任务达成奖、单日日新高奖、年度任务达成奖。药店经营管理-总裁店长特训营涵盖了药店经营管理的方方面面，让您的药店：运营管理：做到无漏洞、无缺陷、无差错；,活动实施：高水平谋划、高标准控制、低成本运作；产品销售：管理科学化、组合高效化、品类差异化；联合用药及关联销售宝典涵盖了：各类疾病的联合用药及关联销售方案；各类疾病的用药分类及重点品种卖点提炼！从实战的角度来讲解各类疾病的专业知识、常用药简介、关联用药及销售技巧，总结了23种有效成交方法，如何针对不同顾客说好开场白，如何解决顾客的异议与接待。让营业员在学习之后能系统的掌握各类科疾病的联合用药，快速的提升营业员的销售服务技巧和专业知识；真正让药店做好不仅仅售药，更能为顾客提供系统的健康服务方案，30天营业额提升200%！,