药店如何经营才能挣钱.ppt

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1、药店如何经营才能挣钱,什么是经营？,下雨打伞就是经营,看天气,什么叫经营,这句话看起来很简单，却包含着很深的管理学内涵。大家都知道，外部的经营环境是在不断变化的，从每一个企业走过的历史来讲，它就是在不断地适应环境，在不断地变化的外部环境当中预测环境，做出正确的判断，所以才有今天的发展，这是一个很浅的道理。但现在，环境在往什么方向走？怎么预测环境？管理的走势是什么？这是摆在我们企业面前的难题，CEO每天都在“看天气”，随时随地在调整和做出判断。种判断对所有的企业，都是至关重要的。如果不会“预测天气”，不知道外部经营环境对企业将造成的影响以及自己将要做出的决断，将成为企业发展的严重问题。,什么叫经

2、营,关键词,简单 很深变化、适应、预测、判断、问题,什么叫经营？,经营是创造价值。,价值=满意-价格,经营之道，就是不断追求价值的最大化,什么叫经营,组织在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？,投资方,顾客,员工,供应商,组织的建立，运行和发展都需要大量资金的投入，这是投资方的价格。组织运营产生的利润，是投资方的满意。只有当投资者的价值得以体现时，组织才会有生存下去的意义,顾客为组织所提供的产品和服务所支付的费用、时间乃至其承担的风险是价格。而其要求得以满足甚至超出其期望，是顾客的满意。当顾客的价值得以保证时，组织才有可能保持和提高顾客忠诚度，不断增加市场占有率。这样组织就有了生存的空间。,组织

3、的生存和发展离不开一支稳定的员工队伍。员工付出的辛勤劳动、脑力/体力、宝贵的时间、青春乃至健康是员工的价格。员工的工资、福利、良好的工作环境、学习机会和成长的空间，是员工的满意。当员工的价值得到保障时，组织便有了生存的基础。,产品和服务的提供都是在供应链中来实现的。供方的作用和重要性越来越明显。供方把产品和服务提供给组织，满足组织各方面的要求是供方的价格，供方从组织回笼资金获取利润是其满意。当供方的价值得到实现时，组织就有了紧密的生存伙伴。由此可见，经营就是要创造一个多赢的局面。而价值的最大化就是提高满意，同时设法降低价格。,如何确定经营思路,三个善待,四个中心,以“顾客”为中心以“客户”为中

4、心以“商品”为中心以“门店”为中心,作战图,目的、目标、规划,商场如战场,如何占领市场,如何占领顾客,总人口数总人口数总户数外来人口数总药店数连锁药店单体药店,数据,你的顾客在哪里,你的顾客在哪里？,步行？自行车？摩托车？公交车？汽车（私车）,时间、公里,这些顾客从哪里来,商 圈 管 理,商圈的定义商圈的形态商圈的认识影响商圈的因素商圈数据来源商圈分析内容结果整理,第一部分:商圈管理,商 圈 的 定 义,商圈的定义：指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。,商圈的层次:,核心商圈,1、依据门店所在区域的交通地图，以单个门店为中心，划分核心、次级、边缘三级商圈；注：1、主力门店（旗舰店）划分标准（

5、半径）：核心商圈-1KM、次级商圈-2KM、边缘商圈-3KM 2、非主力门店划分标准（半径）：核心商圈-0.5KM、次级商圈-1.5KM、边缘商圈-2KM 3、对划定商圈内的公交沿线站点进行标示；核心商圈-23站、次级商圈-45站、边缘商圈-68站；,商圈划分参考依据：,商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。,该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等,该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用

6、品购买率高等。,该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外食人口多、消费水准较高等。,住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性.,商业区,住宅区,文教区,办公区,混合区,商 圈 的 形 态:,认识你的真实商圈确定商圈的位置、形状、大小和消费容量是任何选址工作的起点，但真实的商圈是什么样子的呢？,传统的选址理论中商圈形状，是以店铺为中心的三个大小不一的同心圆，按照从内到外的顺序依此为店铺的核心商圈、次要商圈和边缘商圈,同心圆商圈:,商 圈 的 认 识,现实中的同心圆商圈-同心多边形商圈,在河流、山脉、海岸线等天然地理障碍的方向，商圈形状向内收缩，而在交通路网

7、比较发达的方向，商圈形状向外扩张，从而形成不规则的多边形。,不规则多边形商圈-理想中真实的商圈城市公共交通体系是零售网点最主要的辐射途径，而公共交通体系的在不同方向上的分布是不均匀的，从而造成商圈形状更加不规则。,理想中真实的商圈综合考虑了消费者、地理、交通路网、公共交通体系和竞争对手的分布。无论是同心圆商圈、同心多边形商圈还是不规则多边形商圈，都忽略了一个重要的因素你的竞争对手，因此只能称为理想商圈。那么真实的商圈又是什么样子的呢?,核心商圈、次要商圈和边缘商圈的划分，取决于消费者到该网点购物实际概率，而非单纯的地理距离。只有认识了你的真实商圈，才能真正了解你的顾客群体有多大和他们的具体来自

8、哪里。,三个层次商圈的比较：,最接近店铺的区域顾客来店最方便。,小0.8公里内大5公里内,20分钟之内,5570,三个层次商圈的比较：,核心商圈的外围区域,顾客来店比较方便。,小1.5公里内大8公里内,小20分钟内大40分钟内,1525,三个层次商圈的比较：,次级商圈以外的区域，顾客来店不够方便。,小1.5公里之外大8公里外,小20分上大40分上,10,商圈的顾客来源,有助于零售店铺制定市场开发策略,是店铺选址的重要前提,有助于零售店铺制定竞争策略,有助于零售店加快资金周转,商圈分析的重要性,1.店铺的经营特色,影响商圈的因素:,现有店铺:商圈的形状、大小、特征可以较为精确的确定。在国外：一般

9、用信用证和支票购物，可由此查知顾客的地址、购物频率、购物数量等情况；国内：可以通过售后服务登记、顾客意向征询、赠券等形式搜集有关顾客居住地点的资料，进而划定商圈。,商圈数据的来源,家乐福,老百姓,家乐福,老百姓,商圈分析的内容,人口规模及特征：人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房的居民百分比；总的可支配收入;人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。劳动力保障：管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；普通员工的学历与工资水平。供货来源：运输成本；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性与可靠性促销：媒体的可获得性与

10、传达频率；成本与经费情况。,商圈分析的内容主要由以下部分组成：,经济情况：主导产业；多角化程度；项目增长；免除经济和季节性波动的自由度。竞争情况：现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、服务对象；所有竞争者的优势与弱点分析；竞争的短期与长期变动；饱和程度。商店区位的可获得性：区位的类型与数目；交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的机会大小；城市规划；规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店；成本。法规：税收；执照；营业限制；最低工资法；规划限制 其它：租金；投资的最高金额；必要的停车条件等,社区分布图

11、内容（例）,1、社区分布情况2、竞争店分布情况3、医院、社区卫生 院分布情况4、具备类似我店聚 客能力的超市、商场等相同业态。,商圈分析结果的整理,社区分布图标识说明：,管理措施：,稳定（社区活动,公益性活动,品牌推广、服务水平、价格水平等）开发（如何开发）吸引（DM的作用,良好的促销、氛围、口碑等）,维系A类顾客1、80%的顾客来自核心商圈和次级商圈。2、20%-30%的顾客贡献了70%-80%的销售。3、通过社区分布图及顾客分布图找到A类顾客。4、通过开展社区活动维系与A类顾客的感情。5、调查他们的购物习惯促销品种与促销力度向A类顾客 倾斜。6、提高便利化服务，最大程度满足顾客需求。,核心

12、商圈的维护,拉动B、C类顾客,通过社区分布图及顾客分布图找到B、C类顾客，并 通过各种方式（DM、社区）提升B、C类顾客来店 次数。,社区图制作,自己的药店商圈如何,竞争对手如何,回顾,关键词,经营、管理、价值、数据、商圈、,重要内容：三个善待、四个中心,关键内容：顾客、品牌、商品、服务,药店赢利最关键的问题,如何进行药店的市场定位怎样为您的药店确定合理的商品结构怎样进行有效的商品陈列如果让更多的顾客来药店花更多的钱如何建立有效的促销体系,如何进行药店的市场定位,药店要生存和发展，要实现各方面的价值，首先要明确我们要成为什么样的药店，药店要提供什么样的服务。市场的分布如同金字塔，塔尖是量小价高

13、的高端顾客，塔底是量大价低的低端顾客。不是每个药店都能成为一流的药店，药店必须在市场中找到最适合自己的位置，即市场定位。在市场定位的过程中应考虑几个方面因素：,如何进行药店的市场定位,现状，包括现有的顾客群，药店的经营业绩，现有的产品或服务，品牌的影响力等。资源/资本，药店应量力而行，没有资源/资本作坚实后盾的远大理想只能是空中楼阁。发展和创新，由于顾客的要求在不断提高，法律法规日趋完善，药店的竞争对手也在不断前进，药店不得不不断地寻求创新和发展。生存是发展的基础，而发展是生存的保障。,目标市场定位,没有经营特色,最多选,最便利,最低价,最专业,最时尚,折扣店,专业药店,药品超市,便利店,药品

14、大卖场,连锁店,药妆店,社区药店,没有经营特色的药店将消失,来客数分析,时间段,来客数,年龄层,年龄层分析,自己药店商圈特点？,顾客购买行为,顾客购药场所？,顾客购药的主要因素是：,顾客购药的场所主要是由于：,顾客喜欢药店的那些促销活动？,顾客什么时间去药房购物？,顾客购药是通过什么交通工具?,公司开始运营后，如何能保持合理的商品结构？如何能有效陈列，有效控制库存呢？,怎样为您的药店确定合理的商品结构,分析商品结构价格带分析新品引进及老商品淘汰策略分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消除弊端，提高效率增加差异化经营,商品结构的定位,营运中心加强对门店营运监管力度，加强在商品陈列、卖场布

15、局、存货控制、后勤服务、商品促销策略等方面的决策和指导工作,营运中心,营运督导,营运专干,商品专干,企划促销,采购部,连锁门店,商品购进,新品采购,淘汰商品,营采分离,商品分类,片剂注射剂酊剂栓剂胶囊剂软膏剂眼膏剂滴眼剂滴丸剂糖浆剂 气雾剂膜剂颗粒剂散剂口服溶液剂 流浸膏剂 丸剂 橡皮膏剂,大类,中类,小类,品规,价格带,西 药,中 成 药,中药饮片,日化美容,保 健 品,医疗器械,剂型,规格容量尺寸大小颜色造型产地厂商,OTC,RX,呼吸系统消化系统,内科儿科妇科,根茎,脸部保养面膜彩妆,食品非食品,一类二类三类,止咳祛痰止喘,1.005.0010.0015.0020.00100.00150

16、.00,食品,商品结构定位,心脑血管商品所占比率过低,药店商品销售分布：,保健品,10%,医疗器械,6%,日化,3%,维生素类,1%,心脑血管类,8%,抗生素类,14%,抗感冒类 45%,中药饮片,1%,其它,12%,商品品类分析表,1、畅销商品2、展示性商品3、高利润商品4、滞销商品,业绩=售价+商品结构（商品品目+陈列数量）+促销活动,1、主力商品2、辅助性商品3、关联性商品4、竞品,1、便利商品2、选购品3、特殊商品,1、高毛利、高动销2、高毛利、低动销3、低毛利、高动销4、低毛利、低动销,商品分类如何分类？,宽广度、高深度的商品组合,商品的高周转性,商品的价格竞争力,以常用品为主，配售

17、选购品,广度,深度,商品大类多少,商品品规多少,便利店,大卖场,窄而浅,宽而深,量,资金,费用,吸引顾客的利器,4000多品规，动销率是多少,商品结构的特点？,企业自身情况,消 费 者,同行的竞争者,市场季节变化,经营规模、实力、市场定位,顾客构成、消费结构、消费习惯、商圈,商圈内竞争对手布局、能力,春夏秋冬四季循环,影响商品结构的因素？,商品结构定位,累计达：80%,商品结构定位,累计70%,商品结构定位,商品组合分析,80/20原则体现,商品结构定位,引进桂林品牌的其它规格商品淘汰其它品项使畅销商品能有更多的货架陈列空间降低滞销商品的库存存量,品类组合建议,商品结构定位,对其它商品也按照下

18、列原则进行了相应调整：依据商品贡献度确定商品陈列面积和陈列位置依据商品周转率确定商品陈列满架量商品的陈列结合规格和品牌，充分发挥黄金陈列位置，让顾客选购同类商品更加方便商品组合注意深度和广度的结合，控制每个品类的单品数量，总的单品数量控制在6000-8000种每个季度新商品引进比率控制在5%制定新商品考核标准和老商品淘汰标准，“进一退一”，确保商品结构不断改善控制每个品类品牌不少于三个，不多于六个充分利用电脑技术的能力，为分析商品销售行为、贡献度、畅滞零销提供决策支持,商品结构定位,示例：阿莫西林深度与广度组合结果,品牌,规格,怎样进行有效的商品陈列？,利用电脑采集数据分析，帮助有效利用货架陈

19、列空间库存分析商品管理制度,商品陈列调整,目标分析,电脑采集数据,销售额构成比,毛利率,贡献度,陈列支持,商品评估,新品评估,确定淘汰品,电脑辅助陈列过程：,满架量、排面量、陈列方式,商品陈列调整,以周转优化分配陈列面积,优化前货架陈列图,低贡献度商品低周转商品,高贡献度商品高周转商品,货架陈列优化分析过程,商品陈列调整,货架陈列优化结果,优化效果对比,+1.6%,-56%,+5%,商品陈列调整,优化前货架陈列状态：,客流方向,商品陈列调整,货架陈列优化后状态,客流方向,商品陈列调整,调整后的效果：大大缩短顾客查找所要商品时间提高了顾客选择不同品牌商品的效率顾客满意度提高22理货员补货效率提高

20、40此外，对卖场形象、销售额的提升也有不同的影响,怎样才能留住老顾客，吸引更多新顾客呢？,顾客目标管理策略,1)吸引更多顾客2)增加顾客在店内消费,提高现有顾客忠诚度,吸引新顾客,提高客单价,增加现有顾客消费,增加来客数,X,提高销售额途径：,销售业绩提高,顾客目标管理策略,多种方式吸引顾客：,提高顾客忠诚度,提高顾客满意度,增加顾客消费,促销策略,会员管理,以顾客为中心的有计划性营销策略,顾客目标管理策略,组合促销,普遍关联性,总体方面过去一端时间来看,促销效果分析促进方式改进,关联陈列指导增加购买概率满意度提高,销售业绩提升顾客忠诚度提高,顾客目标管理策略,某超市通过“客层商品关联分析”，

21、发现皮蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相当高调查发现，该超市所在区域，存在18家酒楼和小规模饭店，这些酒楼和饭店常常来本超市购买上三种商品制作“皮蛋豆腐”饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市购买皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在11:0013:00和17:0019:00为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商品直接陈列在一起一个月后，再对三种商品进行分析，发现：三种陈列在一起后，极大的缩短了其寻找商品的时间，也增加了相应商品销售概率三种商品的销售额分别上升了5%、8%、3%饭店老板娘的满意度也提高了,如何建立有效的促销体系？,帮助建立全年促销计划促销计划的准备、实施促销效果分析多种促销

22、策略相结合应用,促销管理策略,我们的商店要促销活动的几点理由：提升来客数和客单价提升超市形象和知名度推荐新商品清除库存商品吸引新顾客增加营业外收入、增加对供应厂商的控制力度,促销计划书,促销效果分析,促销商品销售额+600%,促销商品客流量+300%,销售额+76,总销售额+22,+600%,+76%,+22%,+22%,销售、毛利变化情况：,促销效果分析促销深度分层普通促销：降价 5%-8%，新产品及极度价格敏感产品特别促销：降价 10%-15%，价格敏感产品及高毛利产品深度促销：降价 20%以上，季节性产品及切货提高促销频率改不定期为每月一到二次改临时促销为全年有计划促销,促销方式改进灵活

23、利用多种促销方式相结合组合促销：商品的捆绑式销售循环促销：适用于同类商品的清场促销限时特卖：在规定时限内，商品自动变价批量促销：对单一商品以量吸引顾客购买DM快讯强调整体产品组合，维持利润水平,利 润=销售额 销售成本 销售费用+营业外收入,来客数 客单价,国税、地税,品牌知名度品牌美誉度品牌信誉度品牌忠诚度服务水平商品满足率服务环境商圈选址顾客管理气候、,商品结构商品价格商品质量商品毛利商品促销商品组合商品陈列、,物流成本配送效率采购成本库存成本进货渠道供应管理运营流程、,房屋租金人员成本管理成本物料消耗固定成本信息软件教育培训、,采购管理卖场设计广告收入促销费用通道管理门店管理营运管理、,费用目标管理,1秒钟太慢,资金,商品,资金,望,闻,问,切,内部,外部,