卓冠群伦笑傲闵行.ppt

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1、卓冠群伦笑傲闵行,行动成功：李纯老师,14、15期行管课程将至，李纯很是感谢阁下抽出宝贵时间观阅此计划书，李纯相信领导们都在纷纷计划着如何夺取闵行、松江区域以及更宏伟的战略。您此刻是否也需要一个参考计划呢？李纯在此准备好了丰盛的礼品清单，丰俭伯仲就看您的眼光了。无论是方法还是策略，无论是销售系统还是自我价值实现，李纯都为您一一呈上。2008中国的民营企业家们又都开始热闹，从刚刚落幕的北京年会暨第三届教导型企业家论坛上，各中国民营企业家陆续推出杀手锏，行动成功的新人们如何在这江湖上成为一剑客？又如何能做到剑锋所指所向披靡？平日里不免谈笑风生，名师点悟，很多志同道合的梦想家们都会选择行动成功。如何

2、超越自己、成就自己？如何成为自己命运的主角？相信您的直觉，走进行动成功。接下我们一起欣赏卓冠群伦笑傲闵行。,卷首语,自我分析,优势：整合资源、建立系统、统筹规划劣势：洒网过多、分散较广、收鱼较慢结果：过于锋芒、成绩未到、名声已到机遇：时势造英雄,结果,优势,劣势,结果,结果,守护者想要的结果：1.业绩2.成长空间3.导师或企业家,行动成功想要的结果：1.业绩（闵行、松江区域）2.成长空间3.导师或企业家,策略,策略：,1.需要一政委（罗周敏）2.需要可动用的闵行区赢利模式学员（由我们服务跟进）及未上课但订过杂志的企业家们各不低于10人3.拥有选新人的决定权,列举并分析分配共14人赢利模式学员和

3、已订杂志的客户：1.各2个闵行客户由总监和政委跟进 结果：树立突破点标杆+周敏原客户共五处标杆（行动粉丝）2.若十个新伙伴每人盯一客户 结果：2/25 3/14 共19天时间 2/25 3/22 共26天时间,7 人打款+7人转介绍,14=28=56=112=224=卓冠群伦-笑傲闵行,14,五处标杆,转介绍,临近企业,同行企业,名单,合作伙伴,协会同学会商会,突破口,销售系统建立,个人销售系统,团队销售系统,个人销售系统1、销售就是销售自己 世界上最顶尖的成功人士都是在贩卖自己-乔 吉拉得 我生命中有四位导师，没有一位教我如何 做保险，而是教我如何做人。日本推销之神-原一平,2、向你的客户贩

4、卖你自己的什么？,找出你客户的共同喜爱点,3、自我销售的十大黄金法则：(1)三个“不”字架-不批评.不指责.不埋厌(2)弥勒佛-微笑(3)烤火-热情(4)名片-记住别人的名字(5)玫瑰花-赞美(6)话筒-有效的表达(7)可口可乐-激发对方与你交往的渴望(8)世界上最伟大的推销员-随时随地销售自己(9)耳机-倾听(10)千斤顶-你是最重要的 销售就是销售自己,销售是问出来的而不是讲出来的,4、销售沟通的黄金法则：人+事+人,心法总纲:销售就是与人沟通：沟通的黄金法则：精神(20%)一个中心：与对方的需求为中心 物质(80%)听（80%）两个基本点：问（80%）说（20%）陈述(20%),一个中心

5、：以对方为中心 两个基本点：听-说,销售的武器:沟通,任何障碍都是沟通的障碍！,销售只有一个秘诀：用心去做 明白两个人：自己 和 对方销售就是经营人与人相处的行业,12,5.会谈恋爱就会做销售（1）你会花多少时间去想“这个人？（2）你会想多少种方法去接近“这个人”？（3）你会化多少时间与“这个人”相处？（4）你会有多大的兴趣了解关于“这个人”的信息？（5）你会轻易地相信他的拒绝吗？（6）你是发自内心吗？,6.销售的三大步骤：(1)主动 走出去(2)沟通 说出来(3)有效 把钱收回来,7.销售的七大步骤一.售前准备二.探询需求三.说明好处 四.解除反对意见五.缔结（成交）六.要求客户转介绍七.追

6、求卓越服务,注：服饰得体人体有95%是衣服覆盖客户见你一定是根据你的穿着来判断衣着是促成生意的工具它会影响自己，也会影响别人,FBAF是产品的特性 A是产品的功能 B是产品的好处,8.需求1）企业的主要需求是提高收入降低成本更高利润提高生产力 2）吸引注意力可以让你轻易获得好处向对方请教帮助对方解决问题(3)探询的要点现状-你的现状需求是什么满意-你的选择满意吗改进-你认为哪些需要改进解决方案-我提供解决方案你同意吗？决策-你能够决策吗？,(4)销售中探询客户需求的大方向1.您是否想知道你的产品的买点、利益点、机会点、在哪儿？2.你是否想知道在消费者心中最满意的是什么，最不满意的是什么？及对你

7、的真正评价是什么？3.您是否想知道你的竞争对手的市场,优势呢？4.您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售业绩提升30%，利润提升10%的事半功倍的营销解决方案。5.您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却买不过它？6.您是否想在产品销售前就开始赢利？7.您是否想知道低成本高回报的方法？8.您是否需要专门针对您的产品卖好的差异化策略？.您是否需要一个针对你企业的培训方案？,客户只关心自己-省钱、赚钱,9.成交1、购买信号客户认真杀价是（没有购买欲望，就没有报价的必要）问及商品与服务细节时客户的坐姿改变时客户开始算数字时客户显得愉快时客户对次要问题指出异议时与第三者商议时2、成

8、交的技巧局部成交法二选一成交法对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）承诺成交法假如成交法（假如达成方案）行动介入成交法试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？法兰克成交法（对比事情的正、反两方面）,3、促成客户“今天就签单”的九个方法1、向客户表述：今天是黄道吉日或业务代表自己的生日。2、向客户表述：早一点签单将早一点产生市场效果。3、向客户表述：签单的商业机会，比如近期即将召开的大会。4、向客户表述：如果现在不及时签单，你所担心将影响更大5、向客户暗示：课程将涨价或已出现潜在的竞争对手。6、向客户表述：公司的业代多，你若不签，则将被别的业务代签掉。7、向客户表述：今天若不能签单，我

9、还会占用您更多时间,增加更多麻烦。8、(决不放弃)重申好处和不买的坏处。9、离开前，最后询问今天不签单的原因,并确定签单日期。,11.要求客户转介绍 客户是要求出来的小成功靠自己，大成功靠别人 转介绍的技巧、确认产品、要求客户当客场转介绍、让顾客介绍同等级的、了解新客户的背景、赞美他本人及他的朋友、约时间、约地点见面,10.追求卓越服务 销售就是服务1.服务成功的方法快速且可靠的服务全面便利的服务客户定制化的服务追求卓越的服务服务是形成产品差异化的方法服务为客户创造最大价值服务是承诺与使命2.提高销售1000%的公式每天一小时来学习预先拟订明天的目标每天早上要重写重要的目标每天做事分清轻重缓急

10、每天看事物有益的一面每次拜访客户后问两个问题 我的进步是什么？我的反省是什么？,3.销售是什么？1、销售是满足需求2、销售是找寻问题的解答3、销售是教育客户4、销售是帮助客户5、销售是关心客户6、销售就是找对人 7、销售就是交朋友 8、销售就是讲故事9、销售就是少说多问 10、销售就是贩卖好处 11、销售就是强调价值 12、销售就是签单 13、销售就是“走出去、说出来、收回来”14、销售就是逃离痛苦 15、销售就是追求快乐,成果展现,电话销售1.在前一天晚上列出第二天要打的电话清单，并做好时间安排表2.清楚在电话中将提出的问题3.清楚客户的这个电话中将会得到什么利益4.估计客户可能提出的问题，

11、并做好准备回答5.列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因6.在给相关决策人打电话时最好能通过其他途径对其进行了解7.清楚地知道什么时候打电话给客户最好8.将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边9.清理办公桌10.打的电话越多就越熟练11.在一个关键的重要的电话结束的第二天，给客户打一个电话，在感谢同时问对方还有什么问题没有解决,成交前发问式（人+事+人：先说人再说事再说人）讲故事的能力：我们是谁、我们去向何方、我是谁。发生了什么事？您想要什么结果？是什么阻碍您想要的结果？下一步怎么办？你到底在追求什么？你真正要的是什么？为什么会这样子？您当时是如何您现在所选择的领域呢？原来是这

12、样，您可以谈谈更详细的原因吗？您的意思是指？按我的理解，您是指？这个为什么对您很重要？麻烦您稍等一下，我做个记录您这句话的意思是？我这样理解对吗？看过李践老师的光盘吗？看过有什么帮助？以前接受过6000元以上的培训吗？,成交后发问式：我想请问您当时为什么会买我的单？对我们的抱怨是什么？请问您在使用的过程中需要我的帮助吗？我在认真地倾听你的想法，我承认我错了。你有什么建议不防说说。我能为你做些什么?,时间安排：第一周:信息最大化第二周：客户锁定跟踪第三周：回款第四周：3/4的客户成交1/4的业绩第一周：打电话一天100通或50通确定下周7个客户拜访第二周：16-20个客户跟踪及3-7个客户拜访第

13、三周：回款第四周：3/4的客户完成1/4的业绩管理的时间已经安排到每人、每天、每件事。,听弦外之音：1.一边听一边想找个机会说点儿能让自己显得很不聪明不凡的话语2.一边听一边想找个可以打趣一下的机会3.一边听一边想怎样才能让自己显得很重要4.听的是你想要知道的信息5.听到的是外部的干扰，比如噪音、音乐等6.一边听一边想对方是怎么回事儿7.听的是自己在脑海中的各种想法，根本没有在听对方说什么8.一边听一边想如何才能帮助对方9.一边听一边想明白问题是什么10.一边听一边想如何才能从对方身上得到益处摘自沉静领导力6步法 作者:戴维洛克,判断客户是否在听自己讲？1.这样可以吗？2.我有没有讲清楚？,财

14、务的实战实效：再做任何事前先问自己我将得到什么回报、什么结果？我花这份钱及不花钱能得到这份结果吗？我能确定得到这份结果吗？我还能用什么样的方法能得到所想到的结果？这个结果会对我造成什么损失？用关键词打动客户：客户买东西，不是因为特点多而购买，是因为其中某一两个能打动他的利益而购买。So很忙的客户的重点在于如何在最短的时间找出他关心的利益点。他自然主动地腾出时间和你讨论。因为忙，so习惯上只愿将时间花在有用的事情上。销售是信心的传递，情绪的转移。（当顾客接受到你的自信心传递的时候，自己的销售便成功了一半）,电话话术精辟语言：1.没有更完美的企业，只有更完善的企业。2.如果天上掉下馅饼，其他人都会

15、比我们强半拍吃到馅饼，更何况天上不会掉馅饼。3.学总比不学好。4.世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎而造成的。世界著名咨询公司美国兰德公司5.试想有谁会拒绝帮助自己的人呢？6.研究发现：再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了。7.当您每周都花一到两天走进员工，一定会发现背后的问题8.当我们把焦点关注在如何提升员工收入的时候并阶段性地问员工提升您收入有多少方法，那么企业收入自然得到提升。9.爱迪生：成功的第一要素就是能够永不倦怠地把你的体力和脑力应用到同一个问题上。,电话话术精辟语言：10.企业只做两件事：创造客户和永远留住客户。11.没有行动的远见只能是一种梦

16、想，没有远见的行动只是一种苦役，远见和行动才是世界的希望。12.今天的早起一定会有人为我的付出为我买单。13.借口是职业道路上最大的杀手。14.人生最贵的是人的需求，我们去了解他了吗？15.您的工资还远远不能让他过一辈子。16.在销售的道路上没有人来放弃我，只有我放弃我自己。17.生命是常感染力的游戏，人生在于表现。18.在完全、清楚的识别及证实客户端明确需求之前，请不要推荐你的产品。19.每当接到一个客户来电的时候，我们所要做的就是：抓住客户。每通来电都是有钱的来电。,25.当自己要在电话中发脾气时，我的怒吼也要向鸽子一样温柔。26.没有目的地的船，永远遇不上顺风。27.我们表现最好、做得最

17、完美得工作就是我们经过长久练习而了解得最透彻得工作。28.在人生的牌戏中，拿到一手好牌不算成功，能把一副坏牌打好才是成功。29.人期望什么往往就能得到什么。30.人不可能表现出超越自己期许的水准。31.成就的绊脚石-懒惰、恐惧、轻估自己。32.我一生中所获的报偿，反映出我对他人的服务和贡献。33.把幸福、成功等愉快的经验拖延到不可预期的未来，便是助长了内心消极、怀疑、自欺的情绪。34.最伟大的沟通技巧就是重视别人的意见。35.我们的人生比喻为一场旅行，成就感是我们旅程中一个又一个的目的地。而满足感则是在旅途中令我们深感不虚此行的经验。36.当你急切与达成（一定要）心之所想，整个世界都将为你效力

18、。37.今天要成就事业必须先历经千辛万苦。,人格魅力：1.品格、智慧及才能凝聚成的能量为一种魅力。2.思想:心怎么去思量就怎么会去做，先让别人得到什么，自己才能得大什么。3.梦想：先点燃梦想。人因梦想而忙碌，不要因为忙碌而放弃梦想。4.高尚品质：正值、善良、公道、诚实、博爱。5.理性与激情：根据目标、资源合理安排计划。6.冒险精神：创新。7.幽默的力量：学会讲笑话、故事及微笑。成功人士三大要素：一段美好的姻缘、健康的身体及心脏、财富是心灵的自由。,企业层次分工：总裁:领导力、总裁特训、现代企业管理、战略管理。副总裁：领导力、执行力、现代企业管理、营销战略。中层：执行力、营销管理、客户服务、团队

19、协作、财务管理策略、人力资源。基层：电话行销、销售实战、团队协作、商务礼仪。,沟通与上级：1.企业房展方向2.上级最大的兴趣及爱好3.上级最欣赏哪一种做事方式4.上级最器重哪一类人5.上级目前遇到最大的困难及瓶颈6.上级对我的期望及要求7.上级与到最大的压力8.上级处理压力的方式,问领导两句话：1.请问您觉得我最近怎么样？2.请问我还有哪些方面能做的更好？,问对下级的三句话：1.对员工真正的兴趣及爱好。2.我员工家庭状况及最近员工遇到困难及瓶颈。3.员工的职业规划。,良好的电话沟通技巧判断客户类型：老鹰型：做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们给人的印象是不善于与人打交道。这种人常常会被

20、认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强。讲求高效率，喜欢直入主题，不愿花时间闲聊，讨厌自己的时间被浪费。这种人往往是变革者，sales若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度很快，这类型的人做决策只需2次接触。,他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话很快，音量很大。讲话时音调变化不大，可能面无表情。,他们在电话里的行为特征：他们可能急不可待地想知道sales是做什么的？可以提供什么东西给他们。So，他们可能会严肃或冷淡的问：“什么事?你要干什么？”。他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难sales,以显示他的权威。如果sales与他们建立信任关系，他们喜欢讲而不是听

21、，但由于他们讨厌浪费时间，so在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定的难度，他们会对sales主动提出自己的看法。,良好的电话沟通技巧判断客户类型：老鹰型：,他们的需求：他们追求的是高效地完成某项工作，再加上他们的时间观念很强.so考虑的是自己的时间得花的值。他们会想尽办法成为领先的人。希望具有竞争优势。向往第一的感觉。So他们往往通过变革来达成这一目标。同时，权利、地位、威信及声望都对他们产生极大的影响。他们需要掌控大局，往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物。对他们来说浪费时间和被别人指派做工作都将是难以接受的。,如何与他们通过电话打交道：1.语速加快（和对方差不多）2.Sales应当是

22、位有竞争力的，在培训界内的行家。3.有时也可采取强硬的态度和他对着干。（你们把自己封闭在自己的公司内部，不了解外面，因此对你不知道我们，我一点不觉得奇怪，不过也正是由于这个原因，我才来找你。）,良好的电话沟通技巧判断客户类型：,老鹰型客户案例分析：企业名称：上海艳阳集团客户姓名:夏建文 企业类型：创全国最大度假村职位：董事长,成交步骤：Google-夏建文（上海艳阳集团），相关资讯确实属实第一通电话确认是否为其人当晚写信（并写明此时的心情、感受、经历连同杂志一并寄出）第二通电话确认是否收到此信（以便确认地址）接下来每三天一条企管短信、每周末轻松短信当每一模块结束后，内心是冲动的,继续写信（表明

23、心中感受-对行动公司、对学员学完之后的效果及署上时间-一般凌晨）电话咨询信函是否收到（没有多余的语言，简单扼要）日复一日已建立了多次（闭门羹效应）邀请年会邀请晨会邀请第三模块论坛当场冲动要签10个单隔天打了36000元。,下一步策略：学习计划（提供更多的额外价值）,特征：守信用、务实、权威、时间观念强、爱学习、特定氛围下易冲动、外表冷酷理性、内心脆弱并害怕受伤、感性。,良好的电话沟通技巧判断客户类型：孔雀型：做事爽快，与人沟通能力强，以人为中心，非以任务为中心。很健谈，有丰富的面部表情，社会关系对他们来讲很重要。朴实容易交往。做决策时不关注细节，凭感觉做决策，速度快，3次接触就可以使他们下决心

24、。,他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话很快，音量很大。讲话时音调富有变化，抑扬顿挫，在电话中表现很热情，对人有友好，在电话里能听见爽朗的笑声。,他们在电话里的行为特征：当与他们通话时，刚一接通，就可听到热情的声音：“啊，您好”。,他们的需求：追求被人认可，渴望成为他人关注的对象并吸引他人以便受人喜欢。失去影响力对他们来说是可怕的。因不关注细节，so他们希望过程尽可能简单。,如何通过电话与他们打交道：传递自己很看重关系，需热情与激情，误先进入主题，得先闲聊会。把注意力放在他们身上。如：充满凄清的语气说：“太感谢您了，我就知道您肯定可以帮助我，我想请教一下，您如何看待”“我会经常与您保存

25、联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机会。,良好的电话沟通技巧判断客户类型：鸽子型：友好、镇静。做事不急不躁。属于肯支持的那种人。做决策偏慢，需5次左右接触。,他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话不快，音量不大，音调有些变化但不明显。,他们在电话里的行为特征：从容面对sales提出来的问题，会安静地坐在那里，是位很好的倾听者。在回答问题的时候，他们会不慌不忙，配合sales的工作，只需sales能更好的引导他们。,他们的需求：建立信任关系，不喜欢冒险，喜欢按程序做事。比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要，希望能参与一些团体，在团体中发挥作用是他们的梦想。他们做事稳妥但多疑，

26、害怕失去现有的东西，安全感不强。案例：刘晓芬（目前已转介绍四人完美主义者）下一步策略：攻心为上（关心其身体健康）,良好的电话沟通技巧判断客户类型：猫头鹰型：很难令人看懂，不容易向对方表示友好，不爱讲话，做事动作缓慢，有些孤僻。,他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话不快，音量不大，音调也不大。,他们在电话里的行为特征：他们不太配合sales的工作，不管你说什么，他们可能经常会“嗯、嗯”.让sales无从下手，讲起话来面部毫无表情，如果sales表现很热情的话，他们往往会觉得不适应。,总结：老鹰型和孔雀型：声音大、语速快。反之 老鹰型和猫头鹰型：让人觉得冷淡，不轻易表示热情。反之为什么要适

27、应客户的性格特征？客户往往喜欢与那些行为方式及自己相近的人打交道那些能适应不同客户的沟通风格的sales的业绩，要比那些不能做到这一点的sales的业绩好的多随时随地找到对方的优点并随时表达出来最容易赞美的地方是与客户的专业和工作有关的东西提问能力与销售能力成正比,A:六个永恒不变的问句B:设计开埸白、话术C:设计解除反对意见话术D:设计产品介绍话术E:设计成交话术F:设计转介绍话术,实干家：讲究条理、秩序、规则遵循标准。信息者：对外敏感、好交际，消息灵通，善于对外联络。协调者：自制力强，公正自律有亲和力和感召力。监督者：冷静、理智、客观有判断力，爱挑剔。推动者：讲故事，速度，工作方式粗放，干

28、事风风火火。凝聚力者：对团队内部的事情较敏感，待人随和，不好冲突。完美者：追求尽善尽美，做事细致，一丝不苟。创新者：标新立异，思维活跃，时间数量概念差。专家：有专门的知识能力，自负，工作细致认真。,团队销售系统,1.如何实现团队目标 制定明确的目标 完成目标的措施和计划 如何评估和检讨 如何做奖罚,制定明确的目标责任者数字化时间限制分数细化,如何评估和检讨每日目标评估检讨每周目标评估考核每月目标评估考核每季目标评估考核每年目标评估考核员工只做你检查的事，检查什么得到什么。每天进行评估,每人、每天、每件事对照目标 对照过程 对照结果两会制度 晨会夕会每周目标评估每月目标评估 5定原则定时、定人、

29、定点、定量、定责被迫成功的系统,销售的深度只要你愿意，做销售可有为你实现你所想要的：财富，快乐，爱情，事业，幸福。成就一流的人际关系，练就一身所向披靡的功夫：吸“心”大法！销售是没有思想的人吃饭的家伙。是有思想的人得天下的利器！任何障碍都是销售的障碍！,葵花宝典“人们为什么购买”永远大于“我该如何销售”“让别人找着你来买”永远大于“你求着他买”“买你能解决问题”永远大于“买别人喜欢你”,2.如何做奖罚通过评估与检讨，必须知道目标实现了没有分析未完成目标的原因与障碍怎样改进、是否处罚,1.薪酬的基本制度 员工做激励的事：工资+绩效奖励（3070）2.新员工激励制度3.月业绩优秀团队表彰制度4.半

30、年和全年业绩奖励制度5.促销激励6.流动红旗7.业绩排行榜8.提前完成业绩奖励9.负激励末尾淘汰制10.负激励设立电网11.部门经理能上能下,3.如何拓展新市埸了解客户需求；了解五个竟争对手；（做对什么、做错什么？）与竞争对手六项对比；产品定位、客户群定位，找出最容易打开、见效的市埸，业务人员定位；寻找最佳切入时机、场地、运作模式；集中兵力、重点突破；成功模式复制；4.如何维护现有市场？一.有效的方法大量行动复制二.了解竞争对手、创新三.与客户花时间感情联络四.做产品无关服务，增加附加值五.了解顾客的问题,做个性化服务六.培训，帮助客户拓展市场解决问题,5.如何激励业务员1、痛 苦 与 快 乐

31、；2、生 命 线 激 励；3、两 杯 水 激 励；4、梦 想 激 励；5、目 标 激 励；（明 确 化 视 觉 化 数 字 化）6、公众承诺；7、达不成的坏处，达成的好处激励；8、达成了给自己的奖励，达不成给自已的惩罚；9、职位激励；10、感觉同等水平同事挑战；11、假如现状持续下去，长远的影响，对人生的结果，个人的责任与义务；12、焦点放在你要的而不是你所恐惧的；,13、马上行动，立即行动，到处贴14、行动问句；15、价值观16、为自已做 17、生涯规划18、区隔19、20/8020、3/9721、1/100022、NO123、未来面临危机24、负激励,6.服务观服务的重要信念、我是一个提供

32、服务的人，我提供服务的品质，跟我的生命品质、个人成就成正比；、假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳；、我今天的收获是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要増加今天的付出；,7.建立客户档案卡（麦凯66）请将自己烙印在客户心上建立一份高效率的客户资料卡：1.基本资料 生日2.教育情报 学历 获奖 擅长3.家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育4.人际情报 交友情况 人际观点5.事业情报 就业经历 事业目标 现职态度6.生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感7.内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好,8.我如何做服务1、2：3：3法则2

33、、定期服务3、非定期服务4、售后服务,选择定期服务生日结婚纪念日法定节日公司大型活动日选择非定期服务新商品推出时客户不满指责时自己职级晋升时竞赛得奖取得荣誉时客户需要帮助时,10.如何做好售后服务经常保持与客户的关系/建立客户服务档案及时提供行业资讯及答疑/寄贺卡表达感恩之心积极处理客户的抱怨/给予客户高于他期望值的服务/举行客户联谊活动,9.如何拥有最佳服务行为1、打开心扉，接受新知，人的素质.有经验的累积和知识的累积；2、让人看到：笑容把他当成朋友 自信心产生信赖 友善的眼神目光充分地接触3、让别人听到：礼貌的用语（经常、随时的用出来）关心的用语 赞美的语言4、让别人感触到 握手 主动掌握

34、节奏 柔和的肢体碰触,销售队伍报酬：1.一般分三种形式：a.纯薪金制 b.纯佣金制 c.薪金+佣金混合制2.制定原则：a.互利双赢，劳资平衡，双方得益。b.简单明了，不必过负责，难以计算。c.公正公平，一视同仁，晋升渠道通畅。d.多劳多得，高绩效、高收入，良好的过程和表现以及客户对于服务的满意都应给予奖励。e.水准适合与当地市场的平均薪酬水平相比有一定优势。f.激励作用与员工内心的需求期望基本一致，其有一定的工作驱动力。,确定企业每年的赢利目标（纯利润）设计：公式：收入-成本=利润 毛利-费用=税前利润 税前利润-所得税=税后利润（纯利润）,领导如何着手：1.恳谈摸底2.讨论确定目标表达和行动

35、计划3.对目标进行阶段分解4.落实目标承诺和责任,团队管理六大秘诀：1.招聘 2.培训 3.目标 4.绩效管理 5.激励与处罚 6.团队活动销售团队的工作是非常艰苦的，是世界上所有工作中最具有挑战的，其过程之中往往会遭到客户的拒绝、反对意见、无理的指责，甚至会遭到冷漠的对待。,看人：眼睛、额头、下巴眼睛-闪光、火花额头-微笑状态人员标准：1.又红：人品要正，品质要好2.又专：一招鲜吃遍天3.又新：灵活多变，适应能力强,人品信息忠诚,品格格局志气、志向,一技之长、长远计划勇争第一、专研精神、敢不敢打苦战,学习力、适应能力、灵活多变,20%客户决定80%利润 两手抓：1.20%的客户 2.团队同沉同浮 时机成熟后把手里80%的客户移交给新伙伴,与自我真诚的对话 希梅内斯（南美诗人）我不是我。尽管我看不见，可他总在我身边漫步。虽然有时会遇见，但大部分的时间却忘却了他。他总是静静地听我讲话。他总是宽容着我的丑恶。他常常走向无我的地方。在我去世时，他就站在我的身边。他就是我。,卓冠群伦-笑傲闵行想你所未想,20/02/08于03：33,