大客户销售流程与实务.ppt

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2、客户的购买行为属于典型的理性购买，绝对不会产生冲动购买；客户采购的目的性很强，帮助客户有效实现目的是销售成功的关键；,大客户销售流程与实务操作,现场讨论：大客户销售特性包括哪些？销售周期长，成交金额大，销售过程复杂；目标客户有限，销售时间明确，销售难度大；销售策略性强，市场竞争激烈，销售成本高风险大；销售人员与采购方决策者的关系是成交的关键所在；销售成功的关键除了销售环节以外公司内的组织协调性要求高；售中、售后服务项目占比大，客情关系复杂，维护成本较高；销售拜访的关键在于准确度，而且要求后续的连续性销售动作进一步强化关系；政府采购、大型企业、中小型私营企业采购模式及决策方式不同；,大客户销售流

3、程与实务操作,大客户销售流程分析：,客户信息收集,招 投 标,销售机会评估,销售计划与策略,客户拜访与跟进,商务谈判与洽谈,合同签订与项目实施,大客户销售流程与实务操作,讨论：如何收集客户信息？,数 量 多,消 息 准,信 息 新,大客户销售流程与实务操作,讨论：如何判断中间人的信息真伪与能量？,装 傻 示 弱,虚 实 结 合,多 方 验 证,设 错 验 真,虚 设 消 息,观 察 软 件,重 金 诱 惑,许 愿 吹 牛,前 后 对比,要 求 见 面,大客户销售流程与实务操作,讨论：如何评估销售机会？,大客户销售流程与实务操作,讨论：哪个阶段进入销售环节最合适？,战略计划阶段,项目讨论阶段,标

4、准制定阶段,公开招标阶段,销售跟进阶段,商务洽谈阶段,高层内线或纪要人员,中层内线或相关助理,技术人员或文秘人员,大客户销售流程与实务操作,讨论：大客户销售中为什么要发掘内线？大客户销售属于权力导向型-利用内线的权力；大客户销售属于资源整合型-需要精确的信息；大客户销售属于零和竞争型-需要对手的动向；大客户销售属于时间紧迫型-需要最快的信息；,大客户销售流程与实务操作,内线的分类：,权力导向,信息导向,客户内部,主管部门,竞争对手,大客户销售流程与实务操作,内线开发需要回答的第1组问题：本次销售活动属于权力导向型还是资源导向型？我需要在哪个层面上开发自己的内线？我需要几个内线人员，我要用他们的

5、哪种资源或权力？我要找的这些人可能在组织中的哪些部门任职是什么？哪些人是可以选择的内线，哪些人是必须攻克的内线？我应该按照什么样的顺序来建立关系？我拿什么作为建立关系的基础，我预计的内线需要什么？我会遇到的最好情况是什么？接下来我要做什么？我会遇到的最坏情况是什么？接下来我要做什么？,大客户销售流程与实务操作,内线发掘流程：,建立内线标准,建立关系随时评估,收集符合标准的人员信息,轮式沟通筛选内线,确定内线的基本人选,制定公关策略,关系维护与利用,大客户销售流程与实务操作,内线作用评估：,内线权力,大,小,客情关系,强,弱,A,D,B,C,大客户销售流程与实务操作,内线权力的判断：,时间自由权

6、,人事配备权,形 势权 力,逼 迫权 力,无 权之 权,岗位职能权,资源支配权,规制制定权,财务分配权,大客户销售流程与实务操作,内线关系的判断：权力借用的比重大小；权力使用的方向判断；权力使用的层级判断；,大客户销售流程与实务操作,内线使用的评估与原则：内线开发的成本评估；内线开发的周期评估；内线开发的频次评估；内线开发的竞争评估；内线开发的关联原则；充分利用内线的权力；永远不要让内线见面；对于两面派充分利用；层级越高越要隐藏好；,大客户销售流程与实务操作,销售机会评估流程：,客户类型判断,销售风险分析,机会要素排序,相关信息填充,销售机会综合评估,销售计划与策略,客户跟进与信息收集,大客户

7、销售流程与实务操作,权力导向型客户分析：钱多人傻，采购预算充足，决策流程复杂，企业规模大，国有企业居多；专业人员多，内部权力制衡明显，考虑风险大于收益，采购行为明显表现为门当户对；具有明显的内部采购组织，组织内每个人都对本次采购行为具有不可忽视的影响；决策组织一般由决策人、使用者代表、财务控制人员、技术评估人员、信息影响者5类组成；最终决策的目的在于使组织内部各利益团体皆大欢喜，当权者喜欢做顺水人情；如果采购组织内部有一方权力具有绝对压倒性，找对权力关键人是销售成功的关键；如果采购组织内部具有明显的两方力量对抗，往往会出现第3方弱势成功的局面；如果采购组织内具有3方以上力量抗衡，最终结果往往是

8、资源优势者胜出；如果竞标各方实力相当，高一级权力机构的影响会成为销售成功的关键；了解客户组织内部的政治格局以及本次采购组织成员的权力派系关系是销售成功的关键工作；,大客户销售流程与实务操作,资源导向型客户分析：预算有限，资源匮乏，企业规模较小，计划变动性高，决策过程相对简单，私营企业居多；外部权力影响占比较小，企业决策人更加务实，少花钱多办事是大部分企业主的想法；内部采购组织结构简单一般由老板、技术专家和财务人员构成；财务人员一般都是老板的直系亲属，技术专家一般年龄较大，由大中型国企退休返聘人员担任，技术专家对本次销售影响巨大；家族式企业居多，企业内部关系相对简单，通过一定方式很容易摸清；通过

9、判断企业内亲属多少及担任职位很容易判断老板的管理风格及格局；不要忽视私营企业的门房，他会告诉你很多有用的信息；到客户的竞争对手哪里去问问，你会得到很多意想不到的消息；企业所处的区域越小，得到更详细的信息越容易；通过直接管辖企业的各个政府职能部门关系你可能很容易见到企业负责人；不要轻视这些乡镇企业家，他们比你想象的要聪明的多，更不要相信他们说的话；如果财务主管是老板的老婆，你一定要特别关注这层关系；,大客户销售流程与实务操作,讨论：大客户销售类型包括哪些？,寄生型大 客 户,数量型大 客 户,项目型大 客 户,大客户销售流程与实务操作,寄生型大客户特点：企业规模大，资金实力强，发展速度快；内部决

10、策关系复杂，项目分包为主，决策人在中层；客情关系稳定，高、中、基层关系交叉，属于战略合作式；高层关系靠长时间累积，业务人员主要工作在于处理中基层关系；与客户保持密切的联系，随时获得最新消息是销售工作的关键；可以与客户深度沟通共同创建项目推进公司业务；客户每个供应商背后都有至少一个高层关系，不要在业务中触动客户内部的权力集团利益；扩大业务的关键手段是和其他利益集团联手挤掉竞争者；客户关系的维护在权力关键人上位以前就要进行关系建立，当权者建立业务关系难度较大；,大客户销售流程与实务操作,项目式大客户特点：销售周期明确，短期内找到关键人，快速建立信任是销售成功的关键；前期客情关系比较淡甚至没有，判断

11、客户类型是销售成功的关键；看似公平的招标内部存在看不见的权力壁垒、技术壁垒和资源壁垒；精准的客户筛选系统及充足的销售前准备工作是销售成功的关键；销售内线的建立是销售成功的关键动作，一条内线往往靠不住；销售周期较长，一旦在销售初期发现客户成交概率较小要懂得立即撤退；客情关系维护好，客户企业一旦进入高速发展期，可能发展成为企业的寄生型大客户；项目式大客户销售属于典型的零和博弈局面，一定要充分的考虑竞争对手的影响；从锁定目标客户开始就已经开始和客户谈判了，要随时保持警惕；,大客户销售流程与实务操作,项目式大客户销售关键：,信息收集基数准确性新鲜度,客户信息收集销售策略制订,销售机会评估目标客户锁定,

12、销售内线布局公司资源调配,销售谈判策略业务利益分配,竞争对手摸底销售风险预测,大客户销售流程与实务操作,企业信息收集表,企业信息收集表,大客户销售流程与实务操作,大客户销售流程与实务操作,项目组织架构,决策层,高层行政主管,管理层,操作层,技术部门操作层,技术部门管理层,技术部门,使用部门,财务部门,采购财务,使用部门操作层,使用部门管理层,大客户销售流程与实务操作,关键人信息收集表,大客户销售流程与实务操作,如何和老板平等对话？我可能和对方建立什么样的关系？,职位VS职位,个人VS个人,职位VS个人,个人VS职位,大客户销售流程与实务操作,数量型大客户：客户的采购行为是周期性采购，客户采购具

13、有明显的惯性；采购数量大，单位利润较低，付款条件及价格是销售谈判的关键；采购人员具有较大的权力，但是组织内的任何一家供应商都由一定的上层关系；采购人员在努力的使每家供应商都基本满意，目的在于稳固自己的地位；业务回扣是此类销售的关键，更关键的是拿谁的回扣更安全；不要有一家独大的想法，采购人员只会分给你较大的一份绝对不会全部都给你做；拓展关联性销售的关键在于除了有相关联的产品支撑，还要有恰当的时机；采购人员做的更多的是顺水人情，不要给他太多的好处，不然会适得其反；,大客户销售流程与实务操作,如何进行数量型大客户关联式销售？,大客户销售流程与实务操作,大客户经理岗位职责客户信息收集整理分类制定合理可行销售计划目标客户销售机会评估客户跟进策略制定执行客户内部内线发掘管理客户销售信息收集整理商务谈判策略设计执行公司内部项目资源协调客情关系维护防止竞争客户需求深挖升级业务,少花钱，多办事，快速发展找洪杉！,