市场开拓专题(六)市场开拓技巧.ppt

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1、榆林市中小企业服务平台,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场开拓专题（六）,目 录,如何疏通客户关系推进销售流程如何克服销售中的困难案例分析温馨提示寄语,市场开拓技巧专题二,榆林市艳阳天文化创意有限公司,与客户理好关系是我们销售工作的前提，客户接不接受我们的产品都是通过业务员去认识和接受的，适想一下如果客户不认可你，就是你们的产品再好他也不可能接受。因此我们在平时的工作中要做到：,如何疏通客户关系推进销售流程？,效率,细节,服务,榆林市艳阳天文化创意有限公司,效率,A公司采购员会最先考虑和谁合作呢？,B公司：不招代理，做直销C公司：在当地已有代理商，但销量一般D公司：去电后两周，客户才收到资料E

2、公司：公司在去电后4天，客户就收到资料，内附样品，彩页，临床报告及业务员的名片，并且及时沟通，直接拜访。,A公司想代理某高血压药品，其采购员了解到目前有4家企业生产且价格相当，于是该采购员分别给4家企业打电话进行了咨询，得到结果如下：,榆林市艳阳天文化创意有限公司,记住每个客户的生日，在生日当天给其发条短信，送个小礼品之类的在逢年过节的时候给其发祝福短信每年年终的时候给客户实行年终答谢会每隔两个月拜访一次客户，以厂家的名义到终端去调研产品，看是否有质量问题，是否有需要改进的地方，协助客户进行推广，必要的时候给予学术的指导。,细节,榆林市艳阳天文化创意有限公司,服务,一星级：做个好听众大客户近处

3、无风景并且好为人师,二星级：相似的爱好棋友、聊友、球友、股友、彩友。,三星级：对他有帮助给他介绍人脉关系和社会资源,四星级：帮助他家人帮助孩子升学，爱人找工作，关心他老人,五星级：参与他工作送培训，帮他改善管理、提升经营,能够促使客户加速购买、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,如何疏通客户关系推进销售流程如何克服销售中的困难案例分析温馨提示寄语,市场开拓技巧专题二,榆林市艳阳天文化创意有限公司,没有我不能解决的问题。,任何销售困难一定能找到一个较为合理的解决办法,心法为本，方法为用。有此心理，方法自然产生。在销售过程中你所遇到的困难只是表面现象，最大的障

4、碍在我们自己的内心，而不是问题本身。,虽然此心法有点偏激，有点文化大革命口号的味道，但它能激励销售人员，能把销售人员的潜能发挥到极致。在98%的情况下是正确的。,面对销售困难时的销售人员请一定记住以下几点：,注解,注解,榆林市艳阳天文化创意有限公司,营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要问自己以下三个问题，以自我检查：,A、我去找解决问题的方法了吗？,B、我否尝试过3个以上解决办法？,C、如果销售困难我一个人无法解决，我还需要什

5、么资源能解决？,榆林市艳阳天文化创意有限公司,独立解决问题方法,问题是什么？,问题出现的原因是什么？,可能的解决方法是什么？,最好的解决办法是什么？,自己必须对问题有足够的了解。,这个问题能帮他们自己动脑。,他们回答这个问题时，已经不再需要主管的意见了。此时他们提交的只是一份建议书，而主管要做的是批准或否决。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,如果遇到困难不去想办法解决，那他永远都停留在那个问题上，只有解决了所面临的困难才能上一个新的台阶,销售就是一种心态,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,如何疏通客户关系推进销售流程如何克服销售中的困难案例分析温馨提示寄语,市场开拓技巧专题二,榆林市艳阳天文

6、化创意有限公司,天与地的区别,内容很重要讲艺术，讲技巧，多用脑，少用嘴，同样很重要成功与失败都是我们自己创造的，关键看你想创造的是什么如果想成功，我们开始吧,如何拜访客户？案例总结,榆林市艳阳天文化创意有限公司,“仙女”是怎么被追到的？,从非诚勿扰看销售流程,榆林市艳阳天文化创意有限公司,如果您是美女，您会选择哪个做您男朋友？,向右选？,向左选？,榆林市艳阳天文化创意有限公司,花落“秦奋”家？,榆林市艳阳天文化创意有限公司,售后服务,客户开拓,观念引导,需求沟通,产品介绍,成功促成,异议处理,销售流程,客户开拓观念引导需求沟通产品介绍异议处理成功促成售后服务,榆林市艳阳天文化创意有限公司,一、

7、客户开拓,秦奋将征婚启事挂网。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,客户开拓关键点：明己所需,秦奋：一旦他把心给你，你的身体就算是判了无期徒刑了。邬桑（秦奋好友）：你就是看上人家好看了 秦奋：好看怎么了，我为我们秦家改良后代怎么了？非要遇上一个难看的，天天想着怎么越狱心里才舒服？,榆林市艳阳天文化创意有限公司,二、观念引导,榆林市艳阳天文化创意有限公司,观念引导关键点：自知自信,梁笑笑：你喜欢我什么？秦奋：我说过喜欢你吗。梁笑笑：要诚实，这是我们之后在一起的前提。秦奋：我想和你在一起的前提就是找不到之前比你还傻的人。梁笑笑：我以后不会再那么傻了。秦奋：你啊，想三心二意还没那本事，逢场作戏你都不会，全

8、写在脸上了。我把话放这儿，他这一页你是还没有翻过去，一旦翻到新的这一页，你照样会一心一意。我就是看准了这一条才容忍你现在的表现。你傻，我可不傻。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,三、需求沟通,你要想找一帅哥就别来了，你要想找一钱包就别见了。硕士学历以上的免谈，女企业家免谈(小商小贩除外)，省得咱们互相都会失望。刘德华和阿汤哥那种才貌双全的郎君是不会来征你的婚的。当然我也没做诺丁山的梦，您要真是一仙女我也接不住，没期待您长得跟画报封面一样看一眼就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身心都健康的一般人就行。要是多少还有点婉约那就更靠谱了。心眼别太多，岁数别太小，会叠衣服。每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回

9、来的一样。说得够具体了吧！,榆林市艳阳天文化创意有限公司,需求沟通关键点一：共同语言,范先生：你看看咱们说中文呢，还是说英文呢？秦奋：您定，哪个顺口您就说哪个？范先生：那还是说母语吧。Nice to Meet You,榆林市艳阳天文化创意有限公司,需求沟通关键点二：摸准态度,秦奋：你觉得我是一支怎样的股票呢？胡可：就你这年龄、长相，应该算是跌破发行价的那种.秦奋：像我这种低价抄底收进来的，你是准备长期持有呢？还是短线玩玩？胡可：短线玩玩？你有那爆发力吗？只能长线拿着有当没有了呗。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,需求沟通关键点三：彼此匹配,相亲者：您觉得爱情的基础就是性吗？没有怎么了？照样能白头

10、到老，当然我的意思不是完全不能有，但是别太频繁。秦奋：那你觉得多长时间亲热一会算不频繁呢？相亲者：这是我的理想。秦奋：你说？相亲者：（伸出一个手指头）秦奋：一个月一次？相亲者：一年一次。相亲者：你要是同意了，咱们就继续往下接触。秦奋：我不同意，我明白你丈夫为什么不回家了，咱俩要结婚了你也找不到我住哪。可惜了。相亲者沉思良久问道：“那事，就那么有意思吗？”葛优过一会托唱声音轻答：“有啊！”,榆林市艳阳天文化创意有限公司,需求沟通关键点四：两厢情愿,相亲者(徐若瑄)：你不是说你不在乎孩子是不是亲生的吗？秦奋：孤儿我是可以认可的，但是父母双全就是另一回事了，宝马车头放一个奔驰的标，恐怕不太合适。相亲

11、者：能开不就行吗？秦奋：可要是出了故障，奔驰的零件配不上，宝马又不管修，怎么办？这娶老婆生孩子的事情，我还是自力更生吧，不接受外援！,榆林市艳阳天文化创意有限公司,四、产品介绍,自我介绍一下，我岁数已经不小了，日子小康，抽烟不喝酒。留学生身份出去的，在国外生活了十几年，没正经上过学，蹉跎中练就一身生存技能，现在学无所成海外归来。实话实说，应该定性为一只没有公司、没有股票、没有学位的“三无伪海龟（海归）”。人品五五开，不算老实，但天生胆小。杀人不犯法我也下不去手，总体而言还是属于对人群对社会有益无害的一类。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,产品介绍关键点：清楚、巧妙,人类的未来究竟在哪里？文明薪火

12、相传的背后是永无止休止的分歧。当分歧无法解决时，悲剧就发生了，历史的车轮还会这样转下去吗？我梦想有一天，有一样东西能将世界上所有的争端都化为无形，刀枪入库，铸剑为犁。我梦想有一天，有一个方法能解决人类所有的分歧，大地鲜花盛开，孩子们重展笑颜。二十一世纪什么最贵？和谐！,榆林市艳阳天文化创意有限公司,五、异议处理,榆林市艳阳天文化创意有限公司,异议处理关键点一：正常福气,舒淇：你知道什么叫一见钟情吗？秦奋：我一见你就挺钟情的。舒淇：咱们俩三见也钟不了情。一见钟情不是你一眼看上了我或者是我一眼看上了你，不是看，是味道，彼此被对方的气味吸引了，迷住了，气味相投你懂吗？,榆林市艳阳天文化创意有限公司,

13、异议处理关键点二：试探询问,秦奋：你确定他不懂中文？秦奋好友：确定。秦奋：我要是给你们捐一千万，你要吗？牧师：S.秦奋：我说我要捐钱，你们要吗？牧师：C？秦奋：捐钱都听不懂，那肯定不懂中文。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,异议处理关键点三：赞美,秦奋：我觉得征婚对我来说是挺不靠谱的一个事儿，歪瓜裂枣的咱看不上，但凡长得有模有样看着顺眼的不是性冷淡就是身怀鬼胎，心理健康历史清白的姑娘都哪去了，我怎么一个都碰不上啊？梁笑笑：你别拐着弯骂人啊，谁心里不健康了？你就历史清白了？秦奋：我没说你，你不算长得顺眼的。梁笑笑：秦奋：用顺眼这词就低估你了。你得算秀色可餐、人潮中惊鸿一瞥、嫁到皇室去也不输给戴安娜

14、的那种。有的人是情人眼里出西施，不过分的说，仇人眼里你都是西施。梁笑笑：哎呀，真可怜！心里想的和实际见到的差距太大了。要不要给你找个心理医生阿？秦奋：什么医生都医治不了我心灵的创伤，你就是我最好的药。梁笑笑：你就不怕我是毒药？秦奋：毒药也得喝阿！,榆林市艳阳天文化创意有限公司,六、成功促成,榆林市艳阳天文化创意有限公司,成功促成关键点：开口、坚持,开口说您想要的。,坚持做您想要的。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,七、售后服务,榆林市艳阳天文化创意有限公司,售后服务关键点：后患无穷,秦奋：要倒插门？你们家怎么走啊？相亲者（罗海琼饰）：先坐飞机到昆明，再坐一天的长途车到蒙自，再坐汽车到屏边，再坐一

15、天的拖拉机，一天的牛车就到我们家了。秦奋：要是咱们俩不好，能离婚吗？相亲者：我哥哥会打断你的腿的。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,如何疏通客户关系推进销售流程如何克服销售中的困难案例分析温馨提示结束语,市场开拓技巧专题二,榆林市艳阳天文化创意有限公司,温馨提示,决心恒心信心,诚意爱意,三心,二意,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,如何疏通客户关系推进销售流程如何克服销售中的困难案例分析温馨提示寄语,市场开拓技巧专题二,榆林市艳阳天文化创意有限公司,寄语,榆林市艳阳天文化创意有限公司,榆林市中小企业服务平台市场开拓专题,本 章 结 束 谢 谢 电话：0912-3517520,榆林市艳阳天文化创意有限公司,