大客户销售与顾问技术.ppt

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11、种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家,开放型问题与封闭型问题,开放型问题,封闭型问题,益处,可获得足够资料,在对方不察觉的情况下影响谈话,让对方相信他自己在主导谈话,鼓励对方参与，制造和谐气氛,很快了解对方的想法,可用来锁定对方的意图,可用来确认所听到的情况是否正,确,弊处,需要更长时间,要求客户的参与,有走题的危险,需问更多问题才能了解对方情况,用的不得当容易自以为是得到不,正确的结论,容易制造负面气氛,方便不肯合作的人,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家,漏斗式技巧,问问题的技巧（3）,国

12、内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家,w s w-漏斗式技巧,Why 为什么？（开放问题为主）Say 自我表诉Why 为什么？（封闭问题为主）,W：你为什么要买车呢？S：这是一个明智的选择W：买车能给你带来多大 的帮助呢？,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家,三个注意点,1、问题 必须有逻辑性；2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家,第一个WHY,1、你问大问题，再问小问题；2、先问容易回答的问题，再问比较

13、难以回答的问题或敏感性的问题；3、问问题一定要有逻辑性；4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家,SAY,1、赞美；PMP PMPMP PMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家,第二个WHY,1、你的产品能够解决问题；2、一定要与对方的利益挂钩；,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家,漏斗式技巧的设计,1 信任合作为基础2开放中立的提问3开放引导 4封闭性的问题5总结所谈问题,当中贯彻（Say）自我表诉的内容,国内大额产品销售培训

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