【商业地产PPT】长沙圣悦嘉园营销实操方案.ppt

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1、“圣悦嘉园”营销实操案要点,关键词：实操性；可行性；利益最大化；风险最小化。,本案概要:分析市场环境，把握行业市场动向；深入项目研究，寻产品市场竞争力；定义项目内涵，树立市场品牌形象；制定销售策略，细节奠定成功基石；掌控推广利剑，营造市场宣传亮点。,第一部分市 场 篇,一、长沙地产大势,房地产市场竞争越演越烈，众多外来地产大鳄凭借先进的开发理念与雄厚的资本力纷纷抢滩进驻长沙。,自2000年起，长沙房地产便开始飞速发展，其住宅市场尤为突出，价格一路飚升；,庞大的消费市场吸引了不少民间资本进入房地产行业，开发企业数量聚增，使竞争日益激烈；,回顾历史,西北崛起、东南稳步增长;,文化、概念大行其道;,

2、中端产品攀升，高端产品递增;,市场价格稳步增长，行业健康发展;,小户型大行其道，中大户型供应减少。,简述现在,一、长沙地产大势,展望未来,残酷的市场只有强者能够生存；,楼盘的品质与文化将成为比拼的重点；,居住从城区向郊区转移势不可挡；,一、长沙地产大势,二、南城区域市场研判,区域概况,省政府板块地处长沙市的城市南端，省政府办公大楼、天心区政府办公大楼、省直属机关单位都设在本区域内，一个新的行政区逐步形成。随着省政府的迁入，省府行政部门的搬迁，给本区域的发展带来了契机。,省政府片区房地产发展：,自2004年起长沙市南城成为长沙市民关注的城市扩容片区，省政府、天心区政府等政府机关建设入驻，带动了整

3、个片区的房地产的发展，短短三年间，南城省府片区的房地产开发如火如荼，也成为了房地产商竞相争夺的主战场。,二、南城区域市场研判,区域房地产竞争环境,城市配套的逐步完善，南城正成为长沙房地产开发重点区域；,区域发展日渐成熟，带动区域内房地产产业兴盛，促使房地产竞争加剧；,规模化开发是本区域商品房开发的特点。,二、南城区域市场研判,三、典型竞争项目研究,对手挑选原则：以地理位置、产品类型类似，可比性强的原则，挑选区域内竞争项目进行对比分析，以便探寻市场规律和特性，作为本项目开发借鉴和革新目标。,区域典型竞争楼盘特点,区域内竞争楼盘销售价格普遍都在3100元/以上，区域市场均价在3300元/左右；,区

4、域内竞争楼盘的规模普遍在10万平米以上，整体市场供应量大；,物业类型以小高层为主，成为市场供应主导物业类型；,各项目的主力户型多为三房二厅，面积在110160之间；,三、典型竞争项目研究,未来竞争市场,在销项目依托前期发展优势，坐镇区域市场，赶超需较大投入；,新项目蠢蠢欲动，未来南城地产竞争形式严峻；,同期上市楼盘数量较多，项目正式销售时市场竞争将相当激烈。,三、典型竞争项目研究,第二部分 产品篇,总占地23716；,总建筑面积80246；,定向销售面积29808；,对外销售面积50438；,商铺建筑面积2650；,一、产品研究,总户数568户；,定向开发180户；,对外销售388户；,园林道

5、路面积约6600。,项目经济技术指标,一、产品研究,产品特点,从大处看 规划/经济技术指标科学合理低密度 20000平方米中庭花园 66米楼间距从户型看 大面宽 短进深 舒适性高客厅面宽最少3900MM，一般4200MM，最多4800MM。定向住宅功能配置高，甚至把高端物业的功能比如错层、娱乐室、景观阳台、超大客厅（36平方米）等引入项目，在普通住宅中提升了居住品质与档次，获得豪宅的享受感。在沿街住宅里，设计了空中花园、大面宽客厅、飘台等功能。即使在点式住宅经济户型，也设计了4200MM宽大的客，90度拐角飘窗、弧型大阳台，因此住经济户型也能享，受生活。实用率高。,出入需步行，较为不便：项目离

6、芙蓉南路约有200米，无可直达项目公交线路；,通达性好，较为便捷：目前有134、105路公交车可达项目附近，连接市区主要商业中心。,交通上四通八达：项目地紧邻环线，距环线高速、京珠高速、107国道联通了城市与城市之间的城际道路。,区域交通,二、周边环境研究,商业配套：周边和自身缺乏商业配套，区域配套较为完善；,市政配套：三馆一中心的建成，市政配套逐渐趋于完善；,区域配套,休闲配套:项目内设有篮球场、羽毛球场、儿童乐园，区域内有南郊公园，文化公园也正在紧锣密鼓的建设中；,教育配套：中南大学铁道学院、省广播电视大学、经济干部管理学院、林学院等大专院校林立；,其它：周边主要的医院有长沙市中心医院、省

7、脑科医院、方泰医院等，神龙大酒店、五华大酒店、新时空大酒店等星级酒店比比皆是，相关配套完善。,二、周边环境研究,三、项目综述,省府核心位置，区域发展前景优异；项目规模较小，销售周期较短；户型设计特点突出，居住舒适性好；户型面积大、销售总价高；远离城市主干道，出入较为不便；自然条件有限，昭示性不强；发展区域，配套不足；园林特点不突出，影响项目形象建立。,第三部分 研判篇,省府板块，区域价值突出，项目正处在省府片区发展的核心区域，板块行政中心的形成，带动项目价值提升；区域市政配套的不断改善，居住环境将得到改善；相比同期市场房地产项目规模较小，销售周期相对较短。；户型特点突出，户型居住舒适度极佳。,

8、一、项目优势（STRENGTH）,区域内周边环境为开发区域，无论景观和建筑，形象欠佳；区域内配套设施缺乏，居住与生活都有很大的不便利性；公交系统不够完善与发达，出行方式较为单一；项目的园林规划设计上无显著的特点，无法通过园林来提升项目形象，影响项目整体形象。项目户型面积偏大，销售总价较高，势必形成购买群体范围较小趋势。项目离主干道有一定距离，与长沙市的中心区域较远，交通不方便。,二、项目劣势(WEAKNESS),三、项目机会(OPPORTUNITY),切合市场的营销方式，准确的项目定位，项目高品质的宣传引导；项目整体包装及营销推广大有可为，能强调项目特点，突出优势，吸引市场目光。为项目引入现代

9、化高尚生活因素，将大力提升项目居住品质；在项目环境和品质上下功夫，细部体现价值提升市场价值；专业营销代理公司的介入，卓越的客户掌控能力，加速销售进程；,四、项目威胁(THREATS),长沙房地产市场局部泡沫也将给项目所带来的威胁；宏观环境变化的不确定性给项目所带来的威胁，如建材价格走势、政策法规、宏观调控等因素；区域内直接竞争对手存在质素较高、品质相近、规模较大的特点，也将带来竞争威胁。盲目的追求销售利润，偏离市场过高的售价，将制约销售进度；,第四部分 定位篇,一、项目整体定位,省府中央社会中坚专署舒适型社区,专 署：尊 贵 独 享,省府中央：可预见的发展前景,舒 适:畅想居家和谐生活,中坚群

10、体:金字塔顶端群体,二、项目客户定位,年龄:男(27-45岁之间)/女(25-40岁之间)经济:刚刚起步,衣食无忧,身家不厚,提前享受生活。不是富豪,刚刚成功或正在走向成功；细分：（1）中小老板层：中小型企业老板层；（2）中高级白领、中高层管理者；（3）中高级教师、中高层公务员：换房或作为第二居所；（4）看好本区域升值潜力的投资客群；（5）“新长沙人”，包括周边株洲、湘潭以及其他城市来长经商一族；（6）主要为二次置业或终极置业群；（7）外销市场，包括温州客、广东客、厦门客，以炒房为目的，看中长沙的低楼价、升值空间；,三、项目形象定位,社会中坚专署居住领地,南城吉地，阔绰府邸,什么才是“圣悦嘉园

11、”该有的形象？,主形象,次形象,项目规划现状,缺乏主打文化，无法打造特别卖点，难以提升项目价值；景观规划缺少主题、没有特色，景观规划完全是为了做环境而做环境，无法为项目主题服务；项目在配套上无显著特点，并存在生活配套、商业配套缺乏，相比市场同类型项目，存在明显的缺失，直接会影响消费者的购买信心。无法通过配套提升项目附加价值。,四、项目定位延展,改造思路：,缺就补，没有就创造!,为什么要改造？,有限条件，无限提升价值！,四、项目定位延展,四、项目定位延展,立面改造建议：选用冷色调为外墙主色，赋予建筑沉稳大气，冷峻庄重而挺拔内涵，突显高素质楼盘本色，区别于周边项目，使昭示性更强；,园林景观：建议选

12、用园林景观主题为“亚热带主体园林景观以休闲惬意的生活为园林内涵，创造的是与自然相辅相依完美生活境界；,会 所：创造项目“泛会所”，就上将商业群楼部分物业在概念上定义为项目会所，赋予其商务会所的理念；,其它配套：为在配套上打消配套缺失的主观意识，将商业配套部分作为定向商业物业如生活超市，社区餐饮店等以增强客户购买信心。,第五部分 营销篇,一、营 销 思 路,整合发展商和专业公司的资源；,把握市场推广契机；,放大项目的宣传面宽；,推盘策略的严密控制；,迅速实现销售，12个月清盘。,工程的全面配合；,二、项目定价,定价方式,市场类比定价法,定价方式说明：市场类比定价是以市场为基础，参考同类型产品的区

13、域价值、售价、体量、物业类型等内在因素，将自身项目与选取项目进行综合比较，通过严谨科学的计算方式计算所得的价格，为项目市场销售的比准价格，以比准价格为基石订立项目的销售价格。,二、项目定价,步骤一：竞争楼盘权重确定,说明：竞争楼盘对比权重确定，是以本项目为对比对象，综合分析竞争项目区位、楼盘的同质性、竞争关系确定竞争楼盘与本项目竞争权重，作为本项目订立均价的权属依据。,二、项目定价,步骤二：竞争对比楼盘打分,说明：通过对竞争项目综合性因素与本项目做比较，并进行科学的打分，所获得数值为相比价格的修正系数（比较折算率），作为比准均价订立的依据。,二、项目定价,步骤三：市场比准均价确定,市场比准均价

14、:3635元/,步骤四：市场比较法确定市场比准均价,目标均价 市场比准价K产品综合溢价,市场比较法,均价预期为：3600-3700元/M2,说明：该目标均价不是定值，会随着市场的变化而变化。,市场环境、品牌形象、操作手法、营销价值,二、项目定价,二、项目定价,项目销售价格建议,起 价：3300元/销售均价：3600元/,定向开销售价格建议,起 价：3400元/实收均价：3800元/,2.8亿元,预 计总销金 额,对外销售物业价格建议,三、营 销 部 署,整体销售部署遵循定向开发物业先期销售，奠定项目基础价格和市场形象；市场化销售跟进，逐步拔高项目形象，配合销售价格上升。,销售部署总则,三、营

15、销 部 署,项目销售周期规划,拟定销售周期起止时间2007年8月初2008年7月底,说 明:根据本项目进度、季节特点，销售计划等因素，项目销售可划分为预热期、开盘期、强销期、持续期、尾盘期五大阶段。记市场预热阶段（定向销售阶段）。预计销售周期为12个月左右,三、营 销 部 署,销售入市时机,VIP卡发放：2007年9月内部认购：2007年9月底（暂定）正式上市销售时间：秋季房交会前期（暂定）,销售前期准备,销售前期的准备工作主要包括，项目销售卖场搭建（营销中心的选址和装饰）、项目地形象围墙的装饰、项目主干道导视系统的建立，销售宣传物料的准备等。,销售前期准备期建议起止时间2007年月中旬200

16、7年月底完成,四、营销实操模拟,定向销售营销部署,四、营销实操模拟,对外销售营销部署,四、营销实操模拟,营销监控、评估及修正,四、营销实操模拟,五、营销策略,控盘策略,阶段性推盘，制造稀缺效应，形成抢购态势；,沿街住房先售，内部住宅后退，奠定价格提升基础；,优质房源和价格，双管齐下，保证开发利润；,易销户型的高走，难销户型的低开，从时间上、销售上、价格上都能保证开发商的总体利润；,五、营销策略,价格策略,低开高走，以控制均价来实现开发商的利润,稳妥攀升，减少风险，灵活应对市场；,依照销量增幅，适度提价，逐步拔高销售价格；,根据楼层、隔规划路远近、座落、景观方面的不同，可差异性小幅提价。明确户型

17、的优劣，又可扩大销售利润。,六、营销操控,公关营销：利用项目各个时期举行相应的公关活动，如开盘仪式、公益活动等促进销售。直 销：联系有关企业，与之进行联谊或人流较聚集的地方，派发单张，并接受咨询。积累客户。现场销售：在销售现场通过沙盘介绍、客户洽谈、计价议价购买VIP卡等一系列销售手段，促使客户成交。团 购：针对这部分客户群体，组织团体购买,以优厚的购房条件，促成大量客户成交。,主要营销手段,、媒体广告：通过电视、广播、报纸等媒体方面的宣传，达到项目广而告之的目的，最终实现促进销售的目的。、新闻炒作：通过电视新闻、报纸软文等形式对项目地块进行炒作。、展 会：通过房交会类似的展会形式对项目进行宣

18、传。、公关活动：通过颁奖仪式、冠名、公益活动等活动扩大项目的知名度。,营销促销七式,六、营销操控,、折扣优惠：在项目举行促销活动期间，可根据项目的具体情况推出一系列的特殊优惠活动。、人员推广：销售人员对项目周边企业和即将迁入本区域的省属机关运用单页、楼书等销售工具进行推广。、现场体验：做出2套样板房，（三房、四房）给目标客户以直观的感受，促进销售。,营销促销七式,六、营销操控,说明:本回款计划中所指销售物业为对外销售的住宅部分，面积为50438,沿街商业群楼、车位不计入销售回款计划中。以上回款计划中不考虑按揭客户之银行放款拖延因素在内。,销售回款计划,六、营销操控,优异的产品优势；职业操盘手成

19、熟稳健灵活多变的操盘；专业敬业的销售团队扎根长沙打拼多年，经验丰富；多年的市场基础，丰富的客源积累，强大的营销网络；风险共担，阶段递进式代理费结算方式；强大的策划力与执行力，使品牌炒作一波接一波，品牌升温，楼盘热卖。,营销保障策略,六、营销操控,第六部分 推广篇,一、总体推广策略,第一阶段：市场“融资”策略：实现资源整合，充分利用市场的环境资源、政策资源、竞争对手的广告资源、新闻媒体资源等各种资源，整合和借鉴为自己的营销资源。,第二阶段：独特差异策略：在整个市场资源达到主动消费的目的之后，用独特的包装和行销思路迅速占领市场，同时避免和区域楼盘的行销、包装思路碰车，找出差异点和空白处，有针对性的

20、引起前所未有的市场话题，创造销售高潮。,第三阶段：知名度和美域度的建立：把前两策略执行所形成的口碑话题，借着耳语效应，把项目的知名度和美誉度建立起来。由此通过品牌效应带动后期产品的销售。,是“舒适型”居住理念；追求的是“悠闲、自然、健康”的舒适生活；是“高人一筹”的居住品质。,“圣悅嘉园”倡导宗旨,二、宣传推广核心,定性身份的奠定,第二定性语言为：“城市之上的阔绰生活”,第一定性语言为：“省府中央，中坚府邸”,二、宣传推广核心,第一广告语言为：“惬意生活的专署领地”第二广告语言为:“居行政中央，畅享大户舒适生活”第三广告语言为:“尊崇、惬意、静谧的舒畅生活领域”,广而告之彰显的性格,二、宣传推

21、广核心,最具发展前途的城市板块；,最优越的地段；,最舒适的高层建筑；,最适合居住的地方；,最人性的大户型空间；,最具前景的升值空间；,项目卖点六宗“最”,二、宣传推广核心,三、推广阶段部署,形象建立期：2007年8月底2007年10月上旬主推项目形象，同时将项目的定位、理念引出，引起市场的关注；将项目的核心思想及推广主题推出市场，确立市场的信任和认同；广告宣传力度适中，将整个区域及周边潜在客户带入对项目的关注；,开盘期：2007年10月中旬2007年11月底抓住秋交会将项目隆重推向市场，提前进入推广周期，逐渐加强对市场的培育；项目的基本信息确定，正式大规模接待客户，实施内部认购；开盘前确认一部

22、分客户，作为业主资源。,三、推广阶段部署,强销、持续期：2007年12月初2008年5月底运用各种营销手段和资源的整合将项目的推广从接触期，引入认同和购买；市场在不断地被冲击，原有的购买习惯已经被先行者的示范效应所瓦解，发挥已有的业主资源将项目推向成熟；工程进度配合到位，销售旺季的充分利用，不断挖掘有效客户。,收尾期：2008年6月初2008年7月底中高端产品以成熟的姿态推向市场，全面提升项目的价值；包装策略、价格策略全面跟进，将项目推向高潮；采用各种手段刺激销售冲刺；,说明：上述阶段划分主要是从宣传推广的角度将时间细化，与销售阶段划分有所不同。,四、推广内容及渠道安排,理念：组合优势媒体，重

23、拳引爆市场,四、推广内容及渠道安排,五、形象推广手段,代言理由：是通过明星效应迅速增进项目市场知名度，引发市场关注，对于本项目迅速建立形象，提高认知度，成为市场关注焦点，可使项目从众多的房地产项目中脱颖而出。,明星种类：湖南本土明星，辨识度高。,选择类别：笑星、主持人；,服务周期：项目销售推广整个过程；,宣传服务内容：平面形象使用、活动推广、配合项目各阶段宣传推广。,明星代言,代言：大 兵,预计费用：30万元人民币,五、项目形象推广,身份：全国知名笑星，湖南曲艺家协会会长,成功案例：潇湘晨报、邵阳老酒等,形象特点：幽默、成熟稳重、成功艺人家,房展会：房展会作为消费者直接获取楼盘信息的有效途径，

24、其地位日渐重要，是项目与消费者面对面沟通的难得契机，故建议参加2007秋季房交会进行促销。,活动提高知名度：在推广过程中将以各种不同规模的活动保持市场知名度，增进消费者对项目的了解，树立消费者与项目之间的良好关系，建立口碑传播的通路；,软宣提高认知度：软宣作为硬广的补充，除更大量的向客户传播信息外，还可增加与客户的情感沟通，提高认同度与美誉度，从而促使成交；,软硬结合：与硬性广告配合整合推广，同时在各阶段安排新闻稿及软宣，从区域预热、品牌树立、项目告知、促销直至品牌提升，服务于整体推广战略。,五、形象推广手段,印刷品：,手提袋、概念楼书、楼书、宣传单页、纸 杯、礼品、VIP卡、VI系统（实用物

25、品）等。,效果图及模型沙盘模型作为效果图的立体说明，同样在销售过程中起着重要的作用.,卖场包装,外围包装：工地围墙、引导路旗；现场包装：导示牌（售楼处、样板间等）、路旗；售楼处包装：区位引导牌（洽谈室、签约室、休息室等）；主题墙、展板、装饰画；样板间包装：户型标牌；功能标牌；设计理念提示牌。,传统推广手法,五、形象推广手段,六、推广费用预算,推广费用开支总预算：,说 明：总销售额约为：2.8亿元，广告推广总投入按总销售额的1.5%计算,预计推广费用420万元。,项目推广费用综合约：420万,推广费用使用计划,六、推广费用预算,推广费用流向,六、推广费用预算,费用安排思路,项目推广务从整体考虑，

26、推广重心落在对外销售物业；,前期的推广是整个项目的核心,须着眼点于项目整体，并使影响力延续；,考虑主流，有所侧重，在此基础上对各传播渠道进行有效整合，发挥其最大的效力.,六、推广费用预算,推广费用的使用根据，销售量进行合理安排，能省就省，节约推广费用。,说明此次提案我司仅提出策略与思路，具体实施内容将根据工作进度中作出详细方案。,期待与贵公司共创辉煌！谢谢！,谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1,前 提,前 提,前提1背景：万科首次进入豪宅市场,前提2政策：住房销售取消销控,必须整体。,前提3目标：开盘销售90套。,前提4相关工程节点:8

27、月5日示范区开放，8月27日开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下,如何积累、维护客户,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示范区开盘,6月 7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1#2#3#楼（3

28、00套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证8.25、26 交纳5万元定金，确定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,6月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利

29、、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研问卷工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充

30、客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结,客户梳理时间：6月11日,媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：,媒体配合,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,7月,7月10日开始认筹,认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,认筹前提

31、条件,白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。,。,认筹区域功能划分,活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区）活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡及礼品,家属区,认筹流程,发放并详阅万科东第VIP卡认购流程、万科东第VIP卡申请须知,交客户：VIP卡VIP卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交万科：诚意金收据存根申请书开

32、发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查表客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,东第尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：8月5日-8月1

33、1日升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知,交客户：升级钻石卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第钻石卡申请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广

34、告牌：6月25日-7月31日围档：6月25日7月31日DM:7月5日投放网络：新浪 7月每周四天（共16次）财经或体育新闻首页文字链搜房：7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸：7月6日 北青 整版（一次）,媒体配合,。,升级所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,选房活动,选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销

35、售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。,选房流程,7.31-8.04通知客户示范区开放及算价,8.05-8.11算价并预销控、升级,8.

36、12 选房活动,8.19 开盘仪式,媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：8月1日起内容信息更换DM:8月2日投放网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房：8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸：8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）,媒体配合,选房所需资料,附件：选房流程说明板（现场易拉宝形式）；认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式：第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关

37、系客户放在第一批房号处理,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式:顺势销售,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式:从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1,前 提,前 提,前提1背景：万科首次进入豪宅市场,前提2政策：住房销售取消销控,必须整体。,前提3目标：开盘销售90套。,前提4相关工程节点:8月5日示范区开放，8月27日开盘.,2,问 题,核心难点,如

38、何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下,如何积累、维护客户,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示范区开盘,6月 7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1#2#3#楼（300套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证

39、8.25、26 交纳5万元定金，确定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,6月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一

40、阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研问卷工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问

41、卷总结,客户梳理时间：6月11日,媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：,媒体配合,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,7月,7月10日开始认筹,认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,认筹前提条件,白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销

42、售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。,。,认筹区域功能划分,活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区）活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡及礼品,家属区,认筹流程,发放并详阅万科东第VIP卡认购流程、万科东第VIP卡申请须知,交客户：VIP卡VIP卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查

43、表客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,东第尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：1.交纳5万元

44、定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知,交客户：升级钻石卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第钻石卡申请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：6月25日-7月31日围档：6月25日7月31日DM:

45、7月5日投放网络：新浪 7月每周四天（共16次）财经或体育新闻首页文字链搜房：7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸：7月6日 北青 整版（一次）,媒体配合,。,升级所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,选房活动,选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选

46、房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。,选房流程,7.31-8.04通知客户示范区开放及算价,8.05-8.11算价并预销控、升级,8.12 选房活动,8.19 开盘仪式,媒体主题：选房及开盘信息

47、公布户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：8月1日起内容信息更换DM:8月2日投放网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房：8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸：8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）,媒体配合,选房所需资料,附件：选房流程说明板（现场易拉宝形式）；认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式：第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式:顺势销售,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式:从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,